你向某个人推销产品时，要花90％的时间去琢磨他，只花10％的时间来考虑你应当怎么说。
——亨利·T·斯坦顿（著名推销商、广告商）
弄清他人想法后再提建议
不久前纽约一句不经意的话，开启了广告业历史上规模最大的一次合并。
一天，乔治·拜特恩公司董事长威廉·H·约翰以一种漫不经心的方式，将这些短小精悍却意味深长的话说给了巴顿、多斯汀和奥斯本公司的副董事长罗伊·S·多斯汀。
约翰所说的话可谓一箭双雕。然而，他只是提到了几个简单的事实，大意是说两个公司之间的合并不是不可能。多斯汀向本文作者讲述了这件事：约翰说：“几天前我注意到，你我公司都没有什么客户，因为他们的利益不好取舍。”
“您说这句话是什么意思？”多斯汀问道。“反正不关你的事，”约翰笑着答道，然后扬长而去。之后几个星期，他对此只字不提。但与此同时，约翰种在多斯汀头脑中的想法的种子开始破土而出了。约翰的本意是不是想建议两个公司合并呢？多斯汀决心一探究竟。随后的一次会面，他们开始促膝长谈，这次交谈促成那一令人难忘的行业联合，即催生了拜特恩、巴顿、多斯汀和奥斯本公司。
约翰运用了一种我们并不陌生的策略，这种方法拿破仑在多年以前就曾用过。约翰凭借自己的感觉开启了谈判之门。他先是说了一句什么责任也不负的话，随后又用一个微笑将这句话轻描淡写地一带而过，然而同时，他也将自己的想法传递给了对方。
显然，约翰的头脑中有一个明确的目标：他希望先搞清楚别人的想法，然后再提真正的建议。
我们很难能够准确地预测人们对某个新想法会作何反应，有时候充其量只能做一个精明的假设（最多如此），但几乎肯定会在之后的某个时候出问题。精明人都竭力避免冒这种风险。
我们看到拿破仑在埃尔福特与俄国沙皇一起时，曾经同样以绕弯子的方式提出自己的想法，即当时他想娶一位俄国公主为妻，以共同掌管他新建立的法国皇权。拿破仑对沙皇说，他需要休息，需要一个家和孩子；说他当时的妻子比他大10岁；还为自己如此坦率地“直抒胸臆”而道歉。
之后是短暂的寂静。拿破仑接着说：“您看，快到吃饭的时间了，”说完这句话，他离开了沙皇。
“多么巧妙啊，”埃米尔·路德维希评论道，“他在快吃饭之前推出一个巧妙的话题，以便自己能够溜之大吉，而不必在当时那种局面下讨论这个话题。”
本杰明·富兰克林也运用了同样的策略来推行他在费城的诸多计划。他通过这种不带有官方强制力的方式，为这座城市建立了现代化的消防和警察机构，创办了宾夕法尼亚大学和美国哲学学会。在实施每项计划的过程中，他都“跟着感觉走”：他在俱乐部的集会上提出自己的想法，在自己掌管的报纸上发表文章。如果回应者寥寥无几，他会将计划推迟一段时间再讨论。富兰克林会逐渐地、谨慎地去查明他渴望的那些支持者所持的立场。
詹姆斯·J·希尔靠购买圣保罗和太平洋铁路奠定了巨富基础。这桩买卖颇具戏剧性。在交易达成之前的谈判中，他起草了一份购买铁路的正式报价合同，但他知道这份合同不会被卖方接受。这是一次巧妙的佯攻。他之所以这样做，一半是为了满足代表证券持有人的那个人的虚荣心，但他的主要目的却是为了在提出最终报价之前，了解对方对合同条款和价格有何反应。
乔治·华盛顿曾以低廉的价格，将美国官员在法印战争期间接收的用于经营服务业的、位于肯塔基的土地全部买下。当时他给他哥哥写过一封信，他写信的意图也与上面的例子如出一辙。
华盛顿给他哥哥的信中这样写道：“您现在所处的有利位置，便于您近距离观察不同时代的许多政府官员。如果您能够看看他们认为他们的土地值多少钱，我将非常高兴。不过首先申明一点，我说这话多半是开玩笑，而不是真心实意。”
聪明人发现自己在应对陌生人或遇到新问题时，总是有意让事情一步步按照自己的意图水到渠成地解决。
我们已经看到罗斯福在他人生的关键时——在奥尔巴尼首次露面时，是怎样通过“柔声”对许多人讲话、征求意见来一步步收买人心的。
阿尔·史密斯“头3年在纽约议会潜水”，也体现出了相同的策略。他的领导者汤姆·福利指出，史密斯精明地耐心等候，直到他对自己的新环境确实“了然于胸”、“完全熟悉”时，才“走到台前”，成为“大权独揽的人物”。
我们不止一次地发现，成功人士总是煞费苦心地去揣摩别人的需求和反对意见，之后再采取行动。
马克森说，英国战时首相劳埃德·乔治与法国人进行“艰难棘手的谈判”时，“给人留下的印其他是，他不会说法语，并且身边总是带着一组翻译。”
通过这种办法，劳埃德·乔治捕捉到了“大量并非有意说给听的题外话”。
约翰·帕特森运用这种策略成功地向一群零售商推销了他著名的收银机，而人们一开始都将这种东西看成是一项不可理喻的发明。
为了让收银机打开市场，帕特森亲自组织并培训了一支销售大军，这支力量后来成为全美其他制造商效仿的楷模和嫉妒的对其他。
帕特森最坚定相信的一件事是，他手下的人在拜访头几个商人时，无论是推销什么，肯定都会无功而返。“我们有一条一成不变的原则，”他告诉塞缪尔·克劳希尔说，“就是一开始千万不要谈推销的事，直到别人对你想推销的产品和你公司的业务了如指掌为止。”
他说，每一名推销员都经过特别叮嘱和指导，教他们“怎样走进一家商店、进去找些什么；怎样买东西、东西怎样拿；怎样做到讲求诚信、货到付款和发送货物；怎样与店员交谈，并仔细监督对方有没有犯什么造成或可能造成损失的错误；从买主或店员身上搞清该项业务的规则和特点，此外还要大致描述该商店的整体布局。”
这便是让美国所有销售经理大吃一惊的著名的帕特森推销法之一。然而，这种方法是多么简单啊！帕特森只是要求下属必须了解每个商人面临的真正问题，以确保他的收银机永远能以符合他人实际需求的面孔出现。
克雷·哈姆林可能是世界上最成功的保险推销员。他也采用了类似的方法去推销，并称其为“提前访谈”。
在他的“提前访谈”方法中，他会让对方先握有话语权，而他自己的主要工作就是专心地提问和倾听。“学会倾听”——这是克雷·哈姆林不久前在他的年度工作计划中写下的为数不多的几项提示之一（那项年度安排涉及1000万美元的业务总量）。
非常简单，不是吗？然而，我们遇到的推销员，有多少人不是一上来就迫不及待地讲述他们那一套，我们却根本插不上嘴！
学会倾听，让别人握有话语权！我们已经讨论了这一策略是怎样作为博取他人欢心、给人留下好印其他的手段而运用的。但是，同样的策略还有另一个重要用途：它是完全了解对方以及清晰描绘对方内心动机、意图和性格的最佳方式。
艾尔伯特·加里在谈到生意和贸易的策略时说：“普通人说话太多，尤其是一个语言组织能力强的人时更是如此。而聪明人的嘴巴却像用针缝了起来一样。”
“最好一半时间让对方去说，甚至可以更多！每个人在张口报价或说出最终决定之前，都希望能‘准确估摸’对方的意图。老到而精明的人倘若又善于倾听，那么就能对对方脑子里想的事做出相当精确的判断。
加里接着说：“我们不仅要对对方嘴里说出的每一个字小心权衡，也要对自己说的每一句认真掂量。这样做有助于我们明智地判断对方是否真心实意，以及对方的报价是否为‘最终报价’，是否真像情况可能出现的那样，值得我们去接受、去支付。”
爱德华·贝德福德曾是洛克菲勒麾下的一名“元老”，与后者一同创建了美孚石油公司。他说，在洛克菲勒身上，“倾听的习惯”是一种突出品质，“他总是乐于接受每一个人的意见，也总是鼓励自己的同伴开口说话。我们几乎不知道他在想什么，但他似乎总是知道我们在想什么。”
芝加哥白手起家的商业巨头马歇尔·菲尔德有一名管理人员，此人在他手下工作多年。他评论说：“他在做生意时总是一上来就提问，这是他的特点。他很善于倾听，而且从不打断对方。他说话时用词很少。”
阅历丰富的推销商、广告商亨利·T·斯坦顿很简练地描述了这一策略：“你向某个人推销产品时，要花90％的时间去琢磨他，只花10％的时间来考虑你应当怎么说。”
弄清别人的需求、观点和立场
几年前，一个曾经在一家铁路商店当合同工、每小时挣30美分的人，成为有史以来最大的商业新闻之一。
1924年，新型克莱斯勒汽车横扫汽车市场，一夜之间成为人们的新宠。它的成功如今已经将其发明者推到了全美最大汽车行业老总的位置。
沃尔特·P·克莱斯勒是怎样设计这款汽车，以至于它能如此迅速地俘获全美国人的心呢？克莱斯勒本人描述了一条简单的规则，任何人在与人的群体打交道时，都可以采用这一方法。他说：
对那些服务质量取决于大众客户满意度的人来说，有时候应当多考虑客户群体而不只是某一位客户。倘若我们把自己想其他成一个普通人，并认为客户对我们的看法对于企业持续健康发展至关重要，那么就能清醒地认识到满足客户需求是多么利益攸关。
毫不夸张地说，要把一个企业想其他成一个男人或女人。严格地讲，决定企业当前命运的并不是某一个人的满意度，而是每个单位或群体的满意度。
因此不难想其他，沃尔特·克莱斯勒本人研究过他的买方群体的兴趣和需求。他始终都会挑选一个有代表性的男士和女士。根据这两个人的看法，“他们的虚荣心，他们的优点，他们的习惯等，来设计他的汽车，来反思自己的生产和销售策略。”
沃尔特·克莱斯勒知道，所有与群体打交道的人，无论是商人还是教师、是餐后发言者还是政府部长、是银行家还是作家、是编辑还是生产商，在大部分时间内，对于他们想要影响和感化的群体，都只能有一个模糊而多变的感觉和描述。事实上，任何人的想法都不可能与成千上万对其他的需求完全吻合。其结果是，指导我们行动的往往不是别人的需求和兴趣，而是我们自己的需求和兴趣。如果不能有意识地摸清对方的需求，我们就会与自己希望引导的那些人的利益背道而驰。
为避免犯这种错误，克莱斯勒为自己的所有决定都规定了一条简单的铁律：选择一个有代表性的男士和女士，来代替他的服务对其他群体。
有一位成功的广告商也运用了同样的策略。他把各种人的照片摆在桌子上，以代表其心中典型的销售对其他。这些照片中，有想买胶靴的农民，有想买高价咖啡的女士，还有想买办公设备的男士。就这样，他始终将注意力集中在别人而不是自己面临的问题和兴趣上。
著名的“芝加哥每日新闻”的出版商沃尔特·斯特朗不久前向作者讲述了他是怎样构建大众对其他兴趣“交汇区”的。他根据读者的收入将其分成4个阶层，并派出10名工作人员与4000名代表这些阶层的先生和女士交谈，并且要与他们当中的每个人聊一聊对方看该报时读些什么、喜欢什么。
对斯特朗来说，这些人说的话、分析的问题和概括的内容是一部完美的“经营圣经”。“我觉得我们虽然在暗处，但照样清楚需要做哪些变化，”他说，“如果我出版的报纸只符合我自己的口味，那么它的发展前景肯定不容乐观。”
