我们最开始能得到的“是”越多，就越可能成功诱导别人关注我们的最终建议。
——奥弗斯特里特
尽力避免引发异议的秘诀
“你所看到的人际交往中最聪明的方法是什么？”
芝加哥印刷企业——R·R·唐纳利父子公司的总裁托马斯·E·唐纳利不久前被本文作者问及这个问题。
他向我们讲述了范·伍利辛根和8名土地所有人的故事。
J·H·范·伍利辛根是一名房地产经营商。唐纳利曾请他以某一价格买块地皮，为公司建一家新工厂。这块地皮由8块互不相连的土地组成，分属于8个不同的业主。
范·伍利辛根很快就着手买下了这些土地的定买权。但是，这些业主提出的价格差不多是唐纳利愿意支付价钱的两倍。很显然，范·伍利辛根已经在没有讨价还价的情况下，接受了8位业主最早的报价。
那些人问范·伍利辛根：“做生意哪有这么做的，您这样做有什么用呢？”面对如此质疑，他并没有理会，而是继续先维持着同样的高价，直到将所有8块土地买到手为止。
唐纳利先生说：“之后，他把所有8位业主都请到芝加哥信托投资公司，并明确地告诉他们提出的要价高得离谱。他指出，这可能是他们出售土地的最后机会了。他还向他们透露了公司打算支付的购地款总额，并建议他们内部根据情况再重新分配。
唐纳利先生最后概括道：“交易就是这样达成的。这是我所听说过的最聪明的方法。”
就这样，范·伍利辛根既顺利又准时地策划并达成一项很难达成的交易。
他诱导8位不同业主中的每个人，在给定时间内、以既定价格卖出了自己的土地所有权。他通过运用一个著名的推销法则做到了这一点。
一开始与每位业主打交道时，他都抱定一个原则：竭力避免引起任何异议，想方设法以一种能确保对方称“是”的方式去接近对方。
为了顺利达成其他协议以及给最后可能的交易预留借口，绝对有必要先想办法把8位业主都聚到一起商谈，并且让他们所有人都同意他的意见。
H·A·奥弗斯特里特在他的书作“有影响力的人类行为”中对这一方法做了生动的描述。他称其为获得一种“正响应”。奥弗斯特里特说：“我们最开始能得到的‘是’越多，就越可能成功诱导别人关注我们的最终建议。”
毋庸置疑，无论在商品推销中，还是在取决于说服艺术的所有其他交易中，这都是一种正确的策略，其目的在于迅速有效地了解对方的兴趣和需求。
奥弗斯特里特用一位图书经销商的经历来证明“正响应”的力量。我们不妨看看这位推销员是怎样帮我们说服对方的。他来到一个人家，通过那扇半掩的门，让里面的“家庭主妇”看到了他。倘若他不算聪明，会开门见山地问：“您不想给孩子买一套如此精美的故事书吗？”
“不！”她答道，甚至可能还会当着他的面“砰”的一声用力关上门。现在，我们再给这位推销员一次尝试的机会吧。“我很理解您，夫人，”他说着，“您有一双儿女在中心小学念书吗？”“哦——是啊。”
这一次，尽管不甚愿意，但她还是不由自主地开始同意他的提问。他或许在这位两个孩子的母亲面前做不成生意，但他毕竟有了一个良好的开端。
当对方回答“是”或思考“是”的时候，我们就吸引了他。我们已经向他展示：我们对他的看法、他的观点、他的兴趣非常熟悉，而且我们尊重这些东西。而他则会将注意力放在我们身上，并且对我们表示亲切。
当他回答“不是”或者思考“不是”的时候，情况恰恰相反。我们已经自我证明了对他的立场是多么不了解、多么不在乎。这样的话，他肯定会讨厌我们。
一旦人们对我们的所有提议都说“不”，那么在他们看来，往往表示此后都不会以任何方式对我们表示赞同。因为此时，他们的荣誉感、他们的自尊心受到了伤害。有时候如果我们一开始无法得到某个“正响应”，也就是说对方不开口说“是”，那么最佳策略通常是：干脆想办法阻止对方说“不”。
我们可能还记得，查尔斯·施瓦布在向J·P·摩根销售卡内基钢铁公司，而艾尔伯特·加里和卡内基曾均无功而返时，就是采用这种方法迫使摩根就范的。我们还记得，施瓦布精心安排了一次宴会，邀请摩根作为嘉宾出席，而施瓦布自己则担任主发言人。摩根无奈，只得听完施瓦布描述的全部故事而没有机会说“不”，甚至连想说“不”的原因都找不到。
通常情况下，要想堵住别人的嘴是危险之举。一般来说，最好是让对方多说话。不过，做到这一点也不容易，如果对方像摩根那样就很难了，因为摩根不仅对别人可能的建议了如指掌，而且已经下定决心要坚决反对。
一开始就得到对方的积极回应
赫伯特·胡佛曾经运用类似的方法，向劳埃德·乔治成功推销过一个重要计划，这个计划与比利时战时财政有关。威利弗说：劳埃德·乔治先生读了胡佛的备忘录之后，认为这项计划不能实施，并请胡佛前来，想将自己的想法当面告诉他。
胡佛对即将发生的事早有察觉，他决定让对方陷入自己设置的重围。他没有让乔治这位高级官员在谈话中抢得先机，而是率先打开话匣子。还没等到这位财政大臣抓住向他泼冷水的机会，胡佛就开始谨慎而恰如其分地描述对方想要什么、为什么必须推行这样一个计划、这个计划如何实施等。他根本不允许自己的话被打断，而乔治这位威尔士男人除了无奈地听下去，根本无计可施……胡佛懂得何时开口说话、何时保持沉默，而且知道这对他来说是个表达想法的好机会，也是个让对面的这个高级官员保持沉默的好机会……
在胡佛说话的时候，乔治不断地调整着自己对此事的看法。当胡佛说完后，乔治久久地坐在那里来消化这一冗长的过程，之后才说：“本来我请你过来是想告诉你这些事情根本办不成，但刚才我发现它们可以办成，而且显然应当办成。既然是这样，我会作出必要的安排。”
胡佛一开始便意识到从劳埃德·乔治口中不可能听到“是”的回答，于是他采用了第二个“上策”，即阻止乔治说出“不”。
一般情况下，并不需要运用此类强制性战术。通常来说，一开始就得到对方的“正响应”并不困难。
实现这一目标时很重要的一点，就是让自己处在一种肯定的意境当中，始终记住对方可能提出的反对意见，但又时刻提醒自己了解对方心中那些于我们有利的立场观点。
美国销售经理人协会的创办人乔治·霍普金斯曾经指出，一个优秀的推销员应该“感性”，“应能清醒地推测出顾客想买些什么，当他感觉到顾客的需求时，”霍普金斯说，“他就能卖出东西；而当他为失败做好了准备时，他就会失败。”
对可能出现的结果有信心，将有助于我们得到“正响应”，因为感觉是可以传染的。
威廉·E·哈蒙是一位成就斐然的房地产开发商。他曾与詹姆斯·C·特留克斯讨论过这一策略。哈蒙说：
最优秀的推销员总是通过肯定的语气来引导客户。例如，假设我想卖一块地——事实上，仅我个人卖出的土地就有数千块之多。我会向买主陈述有关这块地的所有情况，例如土地的价值、拥有温馨家庭的意义以及支付款额的期限。
我会说：“史密斯，我知道你希望拥有一块地。你也一直和妻子商量安家的事情，而且你们两个人都有这种想法。那好，看看你们怎样才能拥有自己想要的家。”
随后，我提前向他描述他与妻子已经讨论过的安家的好处。最后，我要做的就是让他在空白申请书上签个字就行了。
但是，如果我对他说，“史密斯先生，你觉得你们没钱安家置业，是不是？”
他肯定会以此类的话回答我：“我知道我们买不起。”
此后，双方将展开一场争论，他获胜的机会将不亚于我了。
人际关系心理策略
要想说服他人按照你希望的方式去行动，第一步就是以一种最初就能得到对方“正响应”的方式陈述你的计划。在交谈的全过程中，尽可能让对方多说“是”，尤其在谈话开始的时候。
