善于运用榜样的力量，是我在多年的领导岗位上学到的诸多宝贵经验之一。
——默西里斯
通过眼神建立一种联系
查尔斯·E·米切尔几乎无人不知。这位曾经每周挣10美元的小员工，后来成为美国一家最大银行的董事会主席。
他曾亲口对布鲁斯·巴顿说，他是通过运用一种策略才达到这一位置的。当时，两个人坐在纽约的银行家俱乐部共进午餐。那时候，米切尔还不是全美城市银行的行长，而是其投资分行即全美城市投资公司的负责人。
巴顿说：
我们在一扇窗户前站了一分钟，向窗外眺望纽约厦高楼大的。我说了几句“这里的风景美不胜收、让人心旷神怡”之类的话……我不敢保证他有没有听进去，因为当时的全景让他想起了另一件事。
“我所在证券公司的员工经常去我的办公室，对我说找不到证券买主，每当出现这种事情时，我总是不和他们争辩”，而是说：“拿起你的帽子，准备出去吃饭吧。”
随后，我会让他站到这里的某一扇窗户前面对他说：“往那边看。那里住着600万身价数亿美元的富豪，他们就等着有人去找他们，告诉他们这么多钱该怎么花。好好看看吧。”
“好好看看吧！”米切尔说的这句话，成为运用这一所有人都很了解却经常忽视的交际策略的关键所在。
面对手下垂头丧气的推销员，米切尔并不仅仅依靠语言的力量。他懂得如何向他们展示。他不仅让他们耳闻，而且让他们目睹，从而让推销员了解他的心思。
詹姆斯·J·希尔之所以能成功搞定那桩使他成为“铁路建筑帝王”、大北方铁路公司的创造者的历史性交易，主要是因为某个特定的人碰巧看到了某一景象。当希尔大胆收购已经破产的圣保罗公司和太平洋公司之后，一切成败均取决于这个“特定的人”。此人便是加拿大银行家乔治·斯蒂芬。他后来不仅成为希尔的合作伙伴，而且为后者提供了至关重要的银行信贷和基础设施。
当时，尽管斯蒂芬对希尔的项目计划不冷不热，但希尔先生却劝他和自己一起从圣保罗出发，乘列车沿着“两条锈迹斑斑的铁轨”向西疾驶。很快他们便将村庄和居民区远远地甩在身后，来到了虽然视野开阔却人迹罕至的大草原。派尔说，此时的斯蒂芬“大摇其头，似乎对这笔交易不抱任何希望。在这里建铁路能有什么生意可做？”
当列车到达戴格拉夫车站时，具有决定意义的时刻来临了。“在一栋看似简陋但外形庞大的建筑物周围，到处是拥挤的人群；在通往那里的道路上，到处是来来往往的交通工具。”
这里是爱尔兰大主教的著名殖民地。但是，知道这一点并无特别的意义，因为单单这件事谁都清楚。
真正重要的是，那天恰巧是星期天，殖民地的居民们正打算去教堂做礼拜。
斯蒂芬看到了殖民地居民熙熙攘攘的景象。正因为如此，他的想象力被激活了。此时，他能够描绘出侨民们争先恐后冲向这片“寸草不生的荒原”时的情景。
从那一刻起，希尔就已经赢得了他的心。
前文已述，要想赢得别人的注意并说服他们合作，我们必须首先和他们的亲身经历建立联系。对大多数人来说，实现这一目标的最可靠方法就是通过他们的眼睛去接近他们，换言之，要向他们展示点什么。在这里，我们再次发现聪明人总能想方设法地用好这一策略。
著名的辩护律师约瑟夫·乔特愉快地讲起他曾怎样将一名美国外交官从债主的逼债环境下拯救出来。他小心地拿出这位外交官先生的委任状，上面盖有大大的公章，公章“看起来像一个硕大的圆盘”，并呈送给海事法庭的主审法官察看。乔特在案件诉讼时进行的法律陈述“被笑声淹没……法官根本没有考虑”。但与此同时，那位外交官已经放心地去南美洲上任去了。
约翰·赫兹是一位出租车司机。他之所以用自己提出的“黄色出租车方案”摇身变成百万富翁，很大程度上要归功于他吸引人们眼球的娴熟技巧。他请求科学家们帮他找出哪种显眼的颜色最适合于他开的出租车。
在位于俄亥俄州代顿市的收银机生产工厂，约翰·帕特森一直将一大堆收银机锁在玻璃挡板后面，以“作为一个永久的实物案例”。这些机器都是一艘在前往英国的途中遭遇海难的船只运回来的，由于受到了损毁，只能作为废品送回工厂。艾萨克·马科森评论道：“在他一望无际的工厂里，你随处可以看到这样的标语，‘眼见为实’。”
为了让听众听懂自己的观点，美国电话电报公司已故总裁西奥多·韦尔总是往桌子旁边一坐，掏出一本便笺和一支笔，“融图解与语言为一体”地高谈阔论。民主党领导人阿尔·史密斯也有着“边说边画地介绍想法”的习惯。关于史密斯如何通过满是图画的小册子，让人们了解到他当州长时给所在州建了多少公益机构，这个问题我们已经讨论过了。“现如今，光有数字和语言是不够的，”
他曾对美国作家达·塔尔贝尔说，“人们必须看到图画才能听懂你的意思。”
这种策略也为成功的推销员所采用。他们心里清楚，无论销售对象是街角的零售商，还是银行的董事长，最佳推销方法都是向对方展示自己的产品。信件、公文夹、照片、图表、样品、印刷好的广告……任何可用于让人看的东西，他们都不会放过。“与没有图片时相比，亮出一张图片，再加上几句解释，将可能使某个观点被人接受和理解的时间缩短一半。”
奥弗斯特里特在他的著作“有影响的人类
行为”中如此解释这一方法。
当我们不仅耳闻、而且也能亲眼目睹时，一件事或者一连串的多件事才能深深地打动我们。
有一次，管理工程师里芬韦尔发现自己在陈述一项计划时，有位经理甚至根本没有注意去听。于是他改变了陈述方法。他将这位经理带到另一个公司的办公室，在那里他们能看到这项计划是怎样实施的。这一次，他轻而易举地让这位经理完全理解了同一项计划。
蒙哥马利·沃德公司董事长西奥多·F·默西里斯在开了几次很不成功的员工大会之后，终于找到了一种解决他们“心不在焉的散漫样”的有效方法。随后一次会议上，用他自己的话说，他让大家“坐得笔直”。这时，他让那些曾与自己共事的经理们逐一登上讲台，站在那里向大家讲述如何从刚到公司时每周只挣3美元或10美元，后来经过努力晋升到薪水较高的职位。
默西里斯说：“善于运用榜样的力量，是我在多年的领导岗位上学到的诸多宝贵经验之一。”
为了向下属传授更高效合理的工作方法，腌菜大王亨利·海因茨总是率先垂范。他在工厂里四处转悠，和工人们一起干得热火朝天。他甚至为了向大家演示码砖、堆木料的更快捷方法，而将外套往旁边一扔，以志愿者的身份帮助大家。
马科斯说，意大利大独裁者墨索里尼“通过自身行动，详细解释了禁食、禁饮以便过简朴生活的教义。他还鼓励人们多生孩子，并且身为人父，应先做出榜样。”
即便是教育下属，约翰·沃纳梅克也依然采用这一方法。吉本斯说：“一天，沃纳梅克在商店里巡视时发现有个妇女站在一个柜台前，希望引起两位女售货员的注意，却始终是徒劳，因为后者正在与包装工人聊天呢。被费城人民尊称为最杰出公民的沃纳梅克，此时径自走到柜台后面，问那位妇女需要什么。当他拿出几个纸盒时，那两位售货员猛然发现了这一幕。当她们三步并作两步赶来时，沃纳梅克微笑着将自己的位置让给她们，他一句话也没有说。的确，他也没必要说话。”
一般说来，最容易引起人们注意并促使其牢记的方法，就是让他们看看我们能做什么。正是通过别人的眼睛，我们往往才能最有效地教育他人。无论我们是老师还是推销员，是说服别人还是训斥别人，这一道理都同样适用。
让你的信息易于让人理解和记忆
托马斯·爱迪生曾经向一位尊贵的来宾介绍一项发明。
他知道，有必要通过激发对方非凡的想象力，让他认识到电的本质。
“殿下，”他说，“我认为，对电的本质的最恰当解释，是我听到的一位苏格兰老电线修理工曾经对他助手讲过的一句话。”
“他说，‘如果你有一条和达克斯猎犬差不多的狗，它的身长足以从爱丁堡到伦敦那么长，那么你在爱丁堡拽住它的尾巴，它就会在伦敦叫个不停。’
这位发明家接着说：“这是我能想到的有关电的本质的最恰当解释。我无法准确地告诉你穿过狗身子或者穿过电线的东西是什么。”
爱迪生用语言对一幅画作了点缀。通过将电比作某种既简单又常见的东西，一种别人能够看得真切的东西，从而阐明了一个让人晦涩难懂的思想观点。
约翰·J·拉斯科布曾经当过速记员，通过自身努力，他曾成为杜邦公司一名百万富翁级别的经理。一位敏锐的观察家曾经这样评价他：“他通过图画来思考……我不敢太肯定这种构思能力是不是对拉斯科布先生的事业成功起了很大作用。甚至在讨论经济学问题时，他也从不使用抽象的理论概念，而是始终将一切问题都简化为人物和环境——即简化成图画的形式。拉斯科布先生不仅通过图画思考问题，而且运用的是便于一般听众和孩子们能够理解的简单图画。”
当然，我们无法随时让人们有可看的东西看，不过如果愿意下工夫，我们倒是可以随时用语言构建一幅图画。
其秘诀在于以实物、以人们能够看清的事物作为说话的主要内容。有时候，人们称这种行为是具体化或形象化。除了商业和职业领域的聪明人之外，所有伟大作家和演讲家也普遍采用这种策略。
例如，约瑟夫·乔特曾经为一个被控犯有诈骗罪的人辩护。此人曾复原并擅自修改几件古董，由于改动幅度较大，以至于古董失去了其应有的价值。乔特问：“谁听说过有人把重物往下举呢？”通过这种形象的口头描述，他让大家清楚地认识到这些指控其实是多么荒唐。马丁说，作为一名辩护律师，乔特的最大本事之一就是“举例说明的能力超常”。
有位推销员在日常工作中发现了运用这一方法的艺术。依靠这一发现，他很快便成为一家年营业额超过200万美元的大公司的销售经理。
两天来，阿奇博尔德·麦克拉奇兰一直苦苦向一家大型制造公司的电气总技师推销四方安全开关，但却一无所获。一天，当他坐在此人的办公桌旁绞尽脑汁琢磨怎么开口时，突然传来消息说：该公司有位员工作业时被一个裸露的电闸击伤了。
