两人立刻赶往医院。在那里，他们看到了医生、该公司的安全工程师和总经理。随后，指控方和被控方来回纠缠不休，而那位工人却死了。同一天，麦克拉奇兰得到了一纸“数量大得让自己吃惊的订单”。B·C·福布斯说：“最后，这位年轻人看到了柳暗花明的转机。只要有推销员去说服这位固执的电气技师接受安全开关产品，而此时恰好有位工人被开关电死，那么安全开关很快就会成为工厂的标准设备！当然，从事实上讲，每次一桩买卖做不成时就去杀死一名工人，那既是不可能的，也是谁也不希望看到的。于是，他暗下决心：从此以后，他要用‘语言’的力量而不是电的威力去‘杀死’他们。”
“他依此而行。在随后几个月，麦克拉奇兰先生完成的销售额连续高居四方公司推销员榜首，成为安全开关制造行业的销售急先锋。在他荣升为销售经理后，就采用这种方法去训练公司的整支销售大军。”
麦克拉奇兰通过用语言的力量‘杀死’别人，从而赢得了推销的成功。他赋予语言以生动形象的画面，这是他的真实秘诀。
当我们用画面说话时，我们要传达的信息最容易被别人理解、牢记和执行。讲故事之所以是便于听众接受思想观点的强有力手段，这便是其中的一个原因。
善用讲故事的方法
如果不是那个与一个奶瓶有关的故事，巴拿马运河或许就永远不会建成。
工程头几年的“管理不善、官僚主义和糊涂行为”如今尽人皆知。但在当时，很少有人知道这些事实。华盛顿的一个委员会仍然负责运河的建造，“通过电报发布‘物品征用通知’并对采购进行干涉。”
甚至连戈加斯医生对根治黄热
病的重要治疗工作，也差点儿没能实现。
正在此时，美国医学协会前会长查尔斯·A·L·里德博士被该协会派遣到巴拿马执行一项秘密调查。没过多久，里德博士就带着一份报告回来了。他在报告中详细描述了一件注定要创造历史的事。
亨德里克说，事件的起因是一家医院里有位妇女，想要个奶瓶为她刚出生的婴儿喂奶。“护士于是向拉加德少校申请一个橡皮奶嘴和一个奶瓶；但是少校没有，因为去年9月份的调拨单还没批下来；少校又写了一份申请，并递交戈加斯上校批准，随后又交给材料与军需供应局局长托比先生再次批准，之后再交由一位工作人员复印并誊写；然后再派一名公务员去药店买一个奶瓶和奶嘴。等到这两件小东西两天后终于送到婴儿身边时，对它们的需求量已经大大增加。”
里德博士指出，这个奶瓶价值不到30美分，但实际上，如果把当时涉及的所有人员全部算上，它却花去政府大约6.75美元——“这都要归因于委员会小事假精明、大事真糊涂的愚蠢政策”。
“细节能毁掉政府部门，有时甚至能毁掉整个国家，”亨德里克继续说，“奶瓶的故事对于巴拿马运河的建造起到了极大的促进作用。美国的各家报纸都对此事撰文描述并加以评论，其情绪差不多是狂热而愤怒的……特别需要指出的是，它给当时在白宫内忙于国家大事的那些精力充沛的绅士们留下了极其深刻的印象。里德的报告给他们好好上了一课……为重拳出击，罗斯福总统采纳了部门削减方案，第一委员会7个部门的负责人全部被免职。这些人再也无法妨碍巴拿马运河的故事流传了。”
这个有关奶瓶的故事让美国民众认识到了建造巴拿马运河那些令人难以置信的情况，这种效果恐怕是其他任何方法无法达到的。
如果将人们看成一个整体，那么让他们理解并接受某一观点的最有效方法，就是用故事来阐明它。
首先，故事能够描述画面，它是由人和事构成的一部感人戏剧。其次，讲故事的方式使观点更容易被人理解。我们已经看到，大多数人都有懒惰的习惯。领悟某个新观点、将观点与自己的亲身经历结合起来，这需要费时费力，而讲故事则使大家省去了这些麻烦。如果故事本身很有趣，大家就会高高兴兴地聆听，那样的话，完全领会其中的观点将更不费力。
我们注意到，亚伯拉罕·林肯在运用讲故事的艺术时非常小心。他从来不给那些机敏异常、思维活跃的人讲故事。不过，他每天都会用自己那些朴实的小故事帮助阐明其观点。他本人曾经说：“普通人听什么就是什么，与任何其他方法相比，举个鲜明而幽默的例子说明观点对他们的影响将最大。”
林肯曾讲过一个好笑的故事来阐明内战某一时期所处的军事局势，这个故事经常被人引用。“有一头牛围着一棵树追赶一个农夫。农夫总算抓住了牛尾巴，然后人和牛都在草地上奔跑。农夫不敢撒手，唯恐那样会摔倒，把脖子扭断，于是他大声对着牛喊道：‘到底是谁把这里搞得一团糟的？’”林肯说，他就已经抓住了牛尾巴，尽管邦联军队想逃跑，他却不敢撒手。这则故事用一种全美国人民都能理解的方式，将当时的军事形势概括得一清二楚。
几乎所有领导者都会采用这种方法。他们都知道像林肯那样聪明到不用讲故事就能听懂别人观点的人其实寥若晨星。
有一次，身为比利时救济委员会会长的胡佛发现，有一艘运送粮食的船只被一艘德国潜艇击沉，而另一艘也受到一支空军部队的威胁。韦利弗尔说，他直接去了柏林，强烈要求对方停止此类行动……并要求告之潜艇和空军部队的指挥员留意救济委员会的旗帜。对方虚情假意地向他保证说，这是一个令人遗憾的错误，保证不会再发生了。
“我知道”，胡佛平静地回答，“我想起有这样一个人。他被邻居家的一条狗咬了，于是大发牢骚。”
“哦，真对不起”，邻居回答说，“别担心那条狗，它不会咬你的。它可不是那种咬人的狗。”
这个人答道，“这些我都知道，而且我相信你对此也心知肚明。但问题是，那条狗它知道吗？”
即便是面对德国军官，这则故事照样胜过言辞激烈而冗长的争论。德国官员苍白而简短地作了自我辩解，然后赶忙说：“我刚才已经和那条狗通过话，它现在知道了。”
伍德罗·威尔逊以善用同样的策略，即用趣闻轶事来阐明观点而闻名。例如，1916年5月，一个由社会名流组成的代表团前来拜见他，目的是反对他提出的普及军事训练的计划，理由是那样做会危及美国公民的个人自由准则。威尔逊解决这一问题的方式如下：“你们让我想起了一个故事”，威尔逊说，“有一个爱尔兰百万富翁在一家旅馆开了间客房。他让服务员第二天早上7点钟叫他起床，并告诉对方说有位老板想见他。 第二天被叫醒的时候，他说，‘叫那位老板见鬼去吧，反正我不去。’这就是他的自由理念。”
我们知道，趣闻轶事不必非要幽默可笑才能有助于阐明观点。谁又能忘记全人类最伟大的导师和领袖耶稣讲述的那些绵延数世纪仍然余音绕梁的故事呢？回头浪子、穷人与富人、乐善好施的人等等寓言，无一不属于此类……
讲故事不仅使我们的观点易于理解和记忆，易于转化成别人的精神财富，而且我们已经看到，它还能使人免受思考并牢记抽象概念之苦。
正是由于这些原因，“捍卫民主”、“恢复常态”、“安全第一”等表达方式都具有很强的影响力。此外，以新的方式表明某个观点，例如用吸引人眼球的标语或口号，就能吸引人们的普遍注意。由于阐述论点清楚，它们还能促使人们去深入思考。遗憾的是，几乎所有人都更喜欢描述性语句，而不是一针见血的论点。
或许没有人比罗斯福能更清楚地认识到口号和标语的力量，同样，几乎没有人对它们的运用有罗斯福那么成功。“天生骗子”、“公平交易”、“勤勉生活”、“推托之辞”，这些短语和其他许多口号至今仍然栩栩如生、一针见血。
解释某项计划时，往往只有最能打动人的词语才有真正的效果。我们必须注意让它们为我们的观点服务。里芬韦尔说，有位建筑工程师向一个执行委员会提交了一份合理的方案。方案是用图表的形式制成的，但却被委员会彻底否定，因为他总是将自己希望着重强调的阴影区域称为“这片粉红色的东西”。另一位工程师设计了一间经理室，但他把自己的设计图称为“上议院规划图”，从而白白浪费了好机会。这样的词虽然有些“语不惊人死不休”的味道，但它让委员会的成员们感到害怕，因为它暗含着一种“清高而自大的行为方式”。
主要是由于大多数人都有懒惰的习惯，所以此类标语和口号才能让人易于接受新观点。同样，懒惰的特性还赋予了人们一种更加重要的策略以力量，那就是：具体建议。
人们普遍认为，为便于落实而提供一个明确的计划是可取的。不妨假设我们希望所在的俱乐部要为会员提供更好的活动场所。如果我们只是热烈地讨论这一目标，那么很可能得不到大家的重视，因为我们在要求会员做一件需要费力思考的事，而费力思考又是一件大多数人都会尽量推迟的事。
但是，如果我们提出一个完整的计划，让大家看到我们的想法如何实现、建场所需要花多少钱，以及结果会怎么样等，那么成功的几率将会增大10倍。这样做很容易吸引大家关注，因为我们使他们免于痛苦的思考过程，使他们作出决策变得非常容易。大家或许会改变或者修改我们提出的计划，这并不重要。因为实际上，我们需要的只是他们说“行”还是“不行”。
此外，和所有其他策略一样，清晰明确的建议也是一种最后通牒，体现着鲜明的论点、带有无声威胁的痕迹：“如果你不照此办理，就会后悔的。”
无论是推销员还是医生，是律师还是银行行长，所有成功人士都会采用提出具体建议的方法，提交给别人决策并执行。
一天，秘鲁印加帝国的征服者皮萨罗及其追随者筋疲力尽、饥肠辘辘。皮萨罗通过运用这种方法，留住了那些对他从事的事业真正忠诚并靠得住的人。当时秘鲁尚未被发现，他们在太平洋的一个小岛上等待一艘运送补给品和新成员的船只。这样的船只没等到，却来了一艘巴拿马总督派遣来的船。船上的指挥官告诉他们，巴拿马的所有人民都认为这次探险是不成功的，总督大人下令让他们全都回国。
在此情况下，皮萨罗当着追随者的面走上海滩，用随身携带的剑在沙土上画了一条线。他说，那些愿意继续跟随他的人请越过这条线，其他的人可以回 去了！最后皮萨罗赢了。
运用具体建议的方法还有一个优点：你可以保护自己免受一种常见的威胁伤害，这种威胁就是被人误解。
美国最著名的公众人物艾维·李曾经告诉本文作者说，仅由于以上原因，只要条件允许，他总喜欢让提出的建议具体化。他举了个例子：在与洛克菲勒学院的院长西蒙·弗勒克斯纳医生一起制订宣布医学发现的方案时，如果从理论角度讨论该方案，他们往往容易出现分歧。但是，一旦将内容具体化，观点上的分歧就很少出现了。
不妨回顾一些成功人士用于阐明思想观点的各种策略。
人际关系心理策略
*要想将别人的注意力集中在你的观点上，要想让对方理解这些观点并据此实施，就要尽可能让他们有东西可看。想办法让他们不仅能耳闻，而且能目睹。让他们看的东西包括物体、图片、人物、信件、图表等，只要能传递或阐明你的思想观点就行。
*倘若能做到这一点，可以通过你自己或别人进行现场示范。
*发言或写作时，尽量用画面说话，尽量做到具体化、有形化。
*有时候，让人理解并牢记某个观点的最有效方式，是讲一个有趣的故事阐明它。
*要想用观点影响一群人，可以采用醒目的标语或口号。它们能使你的想法变得鲜明、清晰，从而使别人免受绞尽脑汁思考之苦。
*如果你希望对某个方案迅速采取行动，要注意以一种明确具体的方式提出该方案，让它成为一条具体建议。并提供一整套计划或者一个立场鲜明的论点。
