【学习目标】
本章学完，你应能够：
1.了解与陌生人交往的方式与技巧。
2.了解辩论的类型和技巧。
3.掌握求职面试的语言技巧。
4.掌握推销洽谈的语言技巧。
第一节 陌生结识中的语言技巧
案例导入
【例文一】
典籍中曾记载了这样一个故事：孔子周游列国时，有一次他的马跑到田里去，毁坏了人家的庄稼。农夫看了非常气愤，抓住马不放。孔子的得意门生子宫，素以能言善辩而闻名，此时走上前去，不停地道歉、哀求和辩解，使尽浑身解数，农夫还是不依不饶。孔子虽为圣人，却也无计可施。双方僵持着。这时，孔子的马夫走到农夫跟前微笑着说：“您真是个大地主啊！这么大片的土地都是您的，我的马就是想吃别人的庄稼也吃不到啊！”马夫的一句妙语，顿时化尴尬为祥和。于是孔子一行得以牵着马继续赶路。
【例文二】
两个素不相识的商人出差住在一家旅店，先到的已悠闲地躺在床上欣赏电视节目，后到的放下旅行包，稍拭风尘，冲了一杯浓茶，边品边研究起那位先到者：“师傅来了好久了？”“比您先来一刻。”“听口音不是苏北人啊？”“噢，山东枣庄人！”“啊，枣庄是个好地方啊！我读小学时就从《铁道游击队》连环画上知道了。3年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲儿，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南客人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。
讨论和思考
一、【例文一】的故事给了我们怎样的启示？
故事中马夫先用“您真是个大地主啊！这么大片的土地都是您的。”来恭维农夫的富有，暗赞农夫的勤劳，使农夫因对方对自己的肯定而感到高兴，从而消除了敌意。随后马夫又巧用拟人的方法说“我的马就是想吃别人的庄稼也吃不到啊！”来暗示马非人类，没有思考和选择能力，吃草是本能，而附近除了农夫的庄稼别无他草可吃，无奈只有吃农夫的庄稼了。这种转换角度的应答，反而使农夫原谅了主人对马管束上的疏漏。这个故事给我们的启示是：语言是门艺术，与陌生人交谈时更要掌握好这门艺术的策略与技巧。
二、【例文二】中的枣庄客人和苏南客人是如何实现成功交谈的？
初次见面，二人寒暄几句就能找到他们的共同话题——“枣庄”和“铁道游击队”。他们从相识、交谈到签订合同，其成功之处就在于他们找到了“枣庄”和“铁道游击队”这两个双方都熟悉的话题。
知识要点
语言是人们交流思想的工具，人际交往中时时刻刻都离不开这个工具。中国古代有“一言可以兴邦，一言也可以误国”之说。当今，社会更加开放，信息交流更加快速通畅，人际交往日益频繁，人们之间相互交流信息，沟通思想，增进感情，办理业务，都必须要有一定的语言交际能力。
职场的成功与语言表达能力更是成正比。毫不夸张地说，在职场中的陌生结识场合，谈吐口才会直接影响到社交乃至事业的成败。陌生人之间的交往从零开始，只要有意识地运用沟通技巧来建立关系，人际沟通能力和口才就会得到提高。
一、陌生结识中的交谈技巧
（一）做好自我介绍和他人介绍
与陌生人交谈的最大困难就在于不了解对方，因此同陌生人交谈首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生感。你可以先行自我介绍或由朋友介绍，再去请教他人的姓名、职业等基本信息，然后试探性地引出彼此都感兴趣的话题。如果你没有向对方先介绍自己的情况就开口向别人问这问那，一般情况下，对方可能并不乐意回答你的问题。而如果你在某方面谈了自己的情况，对方多半也乐意就这方面谈他的情况。
自我介绍可以采取谐音式、自嘲式、引用式等方法加深对方对你的印象和记忆。如，
谐音式——“人人都希望自己的运气好，我的名字叫邹运（走运），希望我的出现能给大家带来好运。”
自嘲式——“虽然我的胆子比较小，但我却有一个非常响亮的名字——何所惧！”
引用式——“伟大出于平凡。我叫杨平凡，我愿意在平凡的岗位上做出不平凡的事情。”
他人介绍可采取“尊者优先”原则，即“应该受到特别尊重的一方有了解的优先权”。国际上一的般惯例是把身份地位低的介绍给身份地位高的，把年轻的介绍给年长的，把男士介绍给女士，把未婚的介绍给已婚的。
（二）巧找话题
我们在与陌生人见面寒暄后，最困难的是确定所要谈论的话题。交谈有了好的话题，才能顺利展开，步步深入。好的话题标准是：①至少有一方熟悉，能谈；②对方感兴趣，爱谈；③有展开探讨的余地，好谈。
那么，我们应该如何寻找好的话题呢？
语言是以生活为内容的，有生活，就有谈话的内容。生活内容丰富，谈话的内容自然而然也比较丰富了。
简单而言，你可以设法在短时间里，通过敏锐观察来初步了解对方。他的发型、服饰、烟盒、打火机，以及他随身带的提包、他说话时的声调和他的眼神等，都可以为你提供了解他的线索。如果他是屋子的主人，了解他便会有更多的依据：墙上挂的画、橱柜里的摆设、玻璃板下的照片、书架里的书等，这一切都会自然地向你坦露关于主人的情趣、爱好和修养。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，就应该在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况，这对于寻找良好的话题是十分有利的。
关于话题，最普遍的误解是：只有那些令人兴奋刺激的内容才值得一谈。这一类的话题，的确一般人听起来都会觉得很有趣，而且能够在谈话中讲出这样如此动听的事件，无论听的人，还者是讲的人，都能获得一种满足感。但此类的事情，到底不多。而那些很抽象的、哲学理论方面的话题，或原子弹爆炸等超尖端的科技问题，即使你准备得很充分，也同样很难找到和你有同样兴趣的谈话对象。所以，对于谈话的题材和资料，一是要懂得去吸收，二是要懂得去应用。只要懂得应用，即使是一句普通的话，也往往会得到惊人的效果。
我们日常生活中有许多题材都是良好的话题。如足球、篮球、乒乓球、台球等体育话题，食品、保健、天气、营养等日常话题，娱乐、流行歌曲、美容、服饰等时尚话题……你可以谈生命、谈爱情，也可以谈同情心、谈责任感、谈真理、谈信仰；可以谈证券市场、谈房产投资，也可以讨论书籍、戏剧、电影、广播节目、国际新闻、地方上的焦点问题……
（三）机智安排
要想使交谈顺利地进行下去，还要采用一定的交谈技巧。实践证明，“对什么人说什么话”是交谈成功的重要秘诀。要想使一次重要的交谈成功，必须了解对方的职业、文化水准、语言表达能力和思维方式等，只有全面掌握了这些信息，才能选择与人交流的最佳方法。因此陌生结识时的语言要在“察言观色”的基础上机智安排，做到以下两点：
（1）看对象说话——对不同性别的人说不同的话；对不同年龄的人说不同的话；对不同文化程度的人说不同的话；对不同民族的人说不同的话；对不同心境的人说不同的话；对不同身份的人说不同的话。
（2）看场合说话——与陌生人谈话时要分清正式与非正式场合、庄重与随便场合、自己人与外边人场合、喜庆欢乐与悲痛场合、适宜多说与不适宜多说的场合等。
（四）恰当运用礼赞语和致歉语
赞美是现代交际中不可缺少的改善人际关系的语言。喜欢听赞美之词，是人的天性。如果一个人的长处得到了别人的肯定，他就会感到自我价值得到了承认，产生“自己人效应”。适度的赞美可以使对方产生亲和心理，缩短双方的心理距离，为交际沟通提供良好的基础。
而在与他人的语言交流中，如果出现无意间触犯了对方的敏感之处，或用语不当使对方感到尴尬或受伤，或提出的要求让对方难于满足等情形时，就应当真诚地致歉，从而化解矛盾。
综上所述，在语言交际过程中，经常使用礼赞语和致歉语，对润滑人际关系有很大作用。
常用的礼赞语有：“很不错”、“好极了”、“太棒了”、“这太出色了”、“您真了不起”、“真佩服您”等。
常用的致歉语有：“对不起”、“请原谅”、“很抱歉”、“失礼了”、“对不起，让您为难了”等。
当然，赞美还应掌握尺度，不要弄巧成拙。不合实际的赞美其实是一种讽刺。违心的迎合、奉承也有损于自己的人格，为人们所不齿。只有发自内心的赞美，才能够获得更多的信任。
（五）让语言生动形象
令语言生动形象的方法很多，最常用的、最易懂的方法就是打比方。尤其对于人们不了解的事物或抽象的事理，采用打比方的方法能使语言更加形象而易于理解。
打比方是向别人（尤其是外行）解释问题的良好方法。很多学者和管理专家都善用打比方的方式借以解释、描绘那些用文字难以说清楚的事物，使人产生联想，说明问题。比方打得好，可以帮助人们理解问题；反之，如果比方打得不好，或者说打得太过，那就适得其反了。因此，要学会准确地打比方，一定要抓住以下两个关键点：
（1）抓住问题的核心。即原问题和所打的比方必须具有共同的关键之处。很多比方看似精妙，实际上是错误的。例如，关于经济发展中的泡沫，曾经有位非常着名的经济学家认为：它就像喝啤酒时的泡沫，有了泡沫喝起来才有味道。这不是一个好的比方。啤酒有泡沫才好喝，但经济发展有泡沫永远都是不好的。
这位经济学家在别人问到他对经济发展的看法时又说：经济发展就像骑自行车，太快了会摔跤，太慢了会跌倒，所以要不快不慢。这是个比较好的比方。因为经济增长太慢，社会问题就容易累积爆发出来；经济增长太快，又容易产生投资过热和通货膨胀等问题。
（2）必须用简单的东西来比喻复杂的问题，而不是用复杂的东西来比喻简单的问题。如，
孔子曾经用流水比喻时间的流逝，他说：“逝者如斯夫，不彻昼夜！”
爱因斯坦在给他的邻居们解释“相对论”时说：“比方这么说——你同你最深爱的人坐在火炉旁，一个钟头过去了，你觉得好像只过了5分钟；反过来，你一个人孤孤单单地坐在热气逼人的火炉旁，只过了5分钟，但你却像坐了一个小时。”
打比方若用在对陌生结识中不易理解或抽象的话题进行描绘，则会使谈话更加风趣，给对方留下深刻的印象。
（六）控制话题，学会躲闪
社交场合中经常会出现一些出其不意的事情，需要在限定的时间内想出并说出对策。没有这方面的应急技巧，你就可能陷入一种很尴尬的处境。所以，应该有意识地训练应变口才，采取答非所问、空话闪避等方式控制局面，以避免自己滑向社交中的劣势。
（1）答非所问。即回答的不是所问的内容。相声、小品中就经常用答非所问的办法来增添语言的幽默感。现实生活中，很多知名人物和焦点人物也经常用这种技巧来解答难题。如，
二战前期，罗斯福任美军的海军部长时，曾打算在太平洋某岛修建一处秘密的海军基地。他的一个老朋友听说了这件事，跑来问他：“朋友，你打算在哪儿修这个基地，能告诉我吗？”
罗斯福看了看他，故意低声问到：“您能保密吗？”
对方说：“能。”
罗斯福立刻笑了笑，说：“那么，我也能。”
罗斯福答非所问的方式既保全了朋友的面子，又保守了军事机密。
（2）空话闪避。是指用一些信息为零的话回答对方的提问，但这种话一定要空而不假，即用人人都知道的事实去堵住对方的方向，使对方无法继续追问下去。如，
契科夫成名之后，家里总是不断有慕名而来的人，有些人本来很浅薄，却故作高雅地提出让人难以回答的问题。有一天，来了3位上流社会的妇女，她们一进来就表现出关心政治的样子，问：
“安东·巴甫洛维奇，你认为战争以后将会怎样呢？”
“大概是和平。”契科夫咳嗽两下后回答说。
“当然啊！会是哪一方面胜利呢？希腊人还是土耳其人？”
“我认为是强的一方胜利。”
“那么照你看来，哪一方是强的呢？”
“就是营养好、教育高的一方。”
契科夫实在不愿意回答她们那喋喋不休的、敏感而又复杂的问题，因而运用空而不假的话来巧妙回避。
（七）交谈中的注意事项
（1）谈话时须语言适度，表达准确。能做到的事情，要自信而大胆地说；做不到的事情，要以实相告，不要信口开河；眼前暂时做不到，但经过努力可以做到的事情，要留有余地、恰如其分地说。
（2）谈话要有目的和对象意识，要紧扣主题，坚持“话由旨遣”的原则。清楚“我为什么要说”是谈话取得成功的前提条件。同时，在谈话中要边“看”边说，边说边“看”，注意随时调整自己的谈话内容和方式，以便更好地达到谈话目的。
二、常见的语言优化方法
要想在陌生结识场合中处于主导地位，除了让自己的语言流畅、通顺外，还要设法尝试运用最佳的表达方式来展现自己的语言能力。下面就介绍4种常用的优化语言的方法。
