（2）常见的9种定价方法有：
成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。
需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。
竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。
需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法．
撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。
渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。
价格折扣和折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。
密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。
认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。
（3）产品定价的心理技巧
企业研究制定产品价格必须把握顾客价格心理活动的各种表现及价格对消费需要的影响力和消费者的心理承受力。价格的心理功能主要有三：第一是衡量商品价值和质量的尺度；第二是反映消费者自我印象的透镜；第三是消费动机的调节器。根据消费者价格的心理功能，企业应采取的产品订价的心理技巧是：
高价策略，又称取脂订价。这种订价策略是在新产品上市初期，把价格订得高一些，利用消费者求新、求名、好奇等心理，及时赚取利润，等竞争者出现市场销路减缩时，再逐渐降低价格，再吸引顾客。
低价策略。它适应广大消费者对商品和价格的选择、比较、求实等心理。在新产品上市之初，为了给人以价廉物美的印象，以扩大销售，有意将价格订低，使产品打开销路，在市场上和消费心目中站稳脚跟，再逐步将价格提高到一定水平。
尾数订价。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总不喜欢整数价格而喜欢带尾数的价格。消费者认为尾数价格是经过精打细算的价格，是对顾客负责的表现。
整数订价。对于价格较高的商品，如高档耐用品或礼品等则采取整数订价策略。它易使顾客产生“一分钱一分货”的感觉，提高商品的形象。
分级订价。即把商品按不同档次、等级分别订价，使顾客便于按需购买，各得其所，并产生一种安全感和信任感，又能简化手续，提高效率，便于管理，增加收益。
声望订价。在顾客中有声望的企业、商店或牌号的商品，可以把价格订得比一般的商品高一些，消费者还是能够接受的。它一般适合于药品、化妆品及高档商品。容易使顾客把产品购买与自己的身价地位联想在一起。
习惯订价。消费者对某商品的长期重复购买，对它应该支付多少金额，应该具有什么样的上限和下限，正在消费者头脑中留有不断加深的痕迹，使消费者认为这些是合理的，可以接受的，以至养成了习惯。这些商品的价格变动会引起消费者心理的抵触情绪。
折扣与让价。工商企业通过利用数量折扣、季节折扣、跌价保证、运费折让等让价技巧，能促使消费者重复购买，并在心理上有安全感与实惠感，从而刺激消费者的购买冲动。
3．渠道决策
渠道是促使产品和服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。渠道的目标就是使企业生产经营的产品或者服务顺利地被使用或者消费。渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。
渠道通常称为分销的组合， 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制， 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织， 实施的各种活动， 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
（1）分销渠道
分销渠道是指当产品从生产者向最后的消费者移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。分销渠道包括加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。
（2）分销渠道的功能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；
第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；
第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；
第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；
第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；
第六，实体分销，即储藏和运输产品；
第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；
第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
（3）分销渠道的类型
直接销售渠道
接受用户订货
设店零售
上门推销
利用通信和电子手段销售
间接销售渠道
生产者→零售商→消费者
生产者→代理商→零售商→消费者
生产者→批发商→零售商→消费者
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
企业应根据自身的实际情况，选择最适合自己的销售渠道。
4．促销决策
促销是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
（1）广告
广告，广而告之。
广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告的本质是传播。在制定广告计划的时候，企业首先应确定目标市场以及购买者的动机，然后据此作出所需要的五项决策：广告目标、广告预算、所传达信息、媒体和评估效果方法。
广告的目标取决与企业整体的营销组合决策，一位企业面对的客观市场。总的来所，企业的广告目标有三种：告知、说服和提示。
广告预算需要考虑的因素有：企业所处的生命周期阶段、产品的竞争、产品的替代性、产品的需求特点以及目标顾客对广告的态度等。
广告的制作就是设计广告的内容，包括收集、确定广告所要传递的事实，以及将这些事实和广告发送者的意图编织成具体的音像、图片、语言和文字等。
广告的主要形式有：
通过报刊、广播、电视、电影、路牌、橱窗、印刷品、霓虹灯等媒介或者形式，在中华人民共和国境内刊播、设置、张贴广告。具体包括：
利用报纸、期刊、图书、名录等刊登广告；
利用广播、电视、电影、录像、幻灯等播映广告；
利用街道、广场、机场、车站、码头等的建筑物或空间设置路牌、霓虹灯、电子显示牌、橱窗、灯箱、墙壁等广告；
利用影剧院、体育场（馆）、文化馆、展览馆、宾馆、饭店、游乐场、商场等）内外设置、张贴广告；
利用车、船、飞机等交通工具设置、绘制、张贴广告；
通过邮局邮寄各类广告宣传品；
利用馈赠实物进行广告宣传；
利用网络Email、BANNER等进行广告宣传，数据库营销的一种
呼叫中心，数据库营销的一种
利用短信（sms）、彩信进行广告宣传，数据库营销的一种
利）他媒介和形式刊播、设置、张贴广告
企业在决定是否做广告宣传之前，要比较各种广告宣传方式，选择最适合自身的广告。
（2）人员推销
人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
人员推销的基本形式
生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。
批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。
零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。
直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。
对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。
人员推销的步骤
识别潜在客户——事前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪
推销员的业务素质包括下列七个方面：
推销员必须对所代表的公司有一个全面了解。熟悉公司发展史，对公司历年财务、人员状况、领导状况及技术设备都了如指掌，因为这些知识都有助于增强顾客对推销员的信任感。推销员还必须掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。同时，还应该学会巧妙运用统计资料来说明公司的地位，力争在顾客心目中树立起良好的公司形象。
推销员应该是产品专家，应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格。还应全面掌握产品种类。设备状况、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式、库存、运输条件等。另外，还必须了解竞争产品情况。
推销员一方面需要了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策依据，顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。
推销员还要掌握的相关知识主要包括营销策略、市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，同行竞争的焦点往往是文化素质的差异。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。博学多才是推销员成功的重要因素。
推销员也应具备相应的法律素质，工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。推销工作是一种复杂的社会活动，受到一定的法律法规制约。推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行是否合法，以及会给社会带来什么后果。
人员推销实际上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”，要求他们讲究必要的推销礼仪。
首先，仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销员，则必须注意仪表，推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销员的外表，顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。美国著名时装设计师约翰。莫洛伊曾为工商企业界人士写过一本名为《成功的衣着》的书，其中一部分是讲有关推销员衣着的。他认为，推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、 干净利落为基准。他提出了一些供推销员参考的衣着标准。
a、正统西服或轻便西式上装；
b、干净、烫平；
c、衣服颜色要慎重选择，尽量保持大方、稳重；
d、尽可能不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志，除非确知推销对象与自己的身份或信仰相同；
e、发腊勿擦过多。以免使入感觉油腻恶心；
f、不要戴太阳镜 ，因为只有眼神才能给顾客以可信赖感；
g、首饰不要佩戴过多，以免使人觉得俗不可耐；
h、装饰物或配物不要佩戴过多，
i、可适当配戴公司标志或与推销品相符的饰物，以使顾客对企业及推销品加深印象和联想；
j、公事皮包要大方；
k、配以高档笔，
l、领带要质地优良；
m、尽量不脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严；
n、出发前从头到脚自检。
推销员的穿着要反映时代气息，朝气蓬勃，健康活泼，进取向上，庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心，而只有这时，他才最勇气十足，信心百倍，推销效果最佳。
其次，推销员在言谈方面，应做到语言表达准确，避免措辞含糊不清；注意使用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普通话和官方语言；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；不要口头语；还应注意讲话的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字；讲话不应声嘶力竭或有气无力。总之，讲话要准确规范，富于表现力。
