作为销售员如果学会了如何微笑，就等于比别人离成功更近一步。销售员的笑脸即使不那么迷人也不要紧，要大胆地笑。你可以对着镜子练，同时在与人打招呼时要养成微笑的习惯。平时你也可以把周围的人当成顾客练习笑，并不断地积累经验。把愉快带入内心，用微笑对待每个人，让见到你的人也变得愉快起来，和你亲近起来。
09.想方设法让客户依赖你
对于销售员来说，就要想方设法让客户成为依赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
要想使客户成为你的终身客户，那么你就得让客户依赖你。这里的依赖并不是一个贬义词，而是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你、离不开你。你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
有一个骨科方面的老专家，曾在美国学习医学，特别推崇西医治病的理论，而对中医理论不屑一顾。一位中药制药公司的管理顾问想向这位医学界的专家推销一些中药产品，但是发现他根本不接受中药产品，销售也就遇到瓶颈。不解决这个问题，公司的主打产品销售肯定不能大幅度提升。怎么办？这是管理顾问必须解决的问题。
于是，这个管理顾问与销售员协同拜访了这个老专家，然而。他根本不给他们介绍自己产品的机会，并且这位老专家还非常肯定地说，中药治疗类风湿关节炎没有充分的理论依据。
通过现场拜访，中药制药公司的管理顾问深刻地认识到，销售不成功的主要原因在于没有取得他的信任，所以任何知识都无法传播。因此，要想推销出自己的产品，就一定要遵循人的需求这个规律出发，首先要成为他的朋友，取得他对医药代表的信任，这样，公司才有机会科学、系统的介绍自己的产品及相关知识。
如何赢取西医专家的友谊和信任呢？管理顾问找到了一位学花卉栽培专业的的医药代表帮忙，两人商量决定，对老专家做一次家访，特别要细心观察他到底有什么爱好。医药代表到老专家家里拜访的时候，发现老专家正在给自己的花卉认真地浇水。花台上有许多各式各样的花，仔细一瞧，却没有君子兰。
他把这个疑问告诉了管理顾问，管理顾问明确地回答：“这个老专家与我同一个时代的人，我们这个时代的人都有一个特点就是‘吝啬’，舍不得花钱买贵重的东西，而不是没有钱。这个老专家真的非常希望有朋友送给君子兰呢！”于是，一番策划，最终他们花费600多元钱购买了一棵君子兰，并在此约见这位老专家。
老专家问管理顾问：“你有什么要紧的事吗？”他说：“没什么大事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。”老专家欣然答应。
当他在老专家面前打开精美的包装时，老专家的双眼全神贯注地盯住他的双手，急切的心情充分地表现在脸上。当包装完全打开后，展现在他面前的是一颗他向往已久的君子兰，他不禁失声：“太美了！”可想而知，两人竟然有了一番酣畅的谈话。最后，老专家还一定要留他吃午餐。最终，老专家欣然接受了医药代表的观点，决定先在临床上试用，在获取第一手临床资料后，再大规模使用。老专家的试用带动了一大批医生的使用，该产品的销售量直线上升。这次销售圆满成功。
你要想拥有客户，你就得成为客户依赖的人。要想让客户依赖你，就必须先赢得客户的充分信任，和他做朋友。只有这样他才会成为你的终身客户。
奥列佛是一家家具公司的总经理，他刚不久在市中心买了一套房子。搬家那天，就有一位电力公司的推销员上门推销产品。
“您好，先生！”小伙子一进门就递过来一张名片，“我是电力公司的推销员。”奥列佛把他让进屋里。客厅里奥列佛太太正坐在沙发上织毛衣，而他的几个孩子则在旁边嬉笑打闹着。
“哦，多么幸福的一家！真令人羡慕啊！”小伙子说道，“奥列佛先生，我知道您和您的家人刚刚搬到这里，我想问一下您，您的厨房里是准备用电还是用煤气？”
“这个？”奥列佛摊摊手道，“我们还没想好呢。”
“如果您用电的话，您有很多的选择，电热炉、电磁炉、电烤箱……您也知道电力是最方便、最环保、最经济的能源，当然，最重要的是它最安全。而煤气，看看报纸您就知道了，我们这个城市前天刚发生了煤气爆炸事故。所以，用电绝对是最明智的选择。”
听着小伙子条条是道的叙述，奥列佛终于被说服了，他爽快地在订单上签了字。
奥列佛之所以这么爽快地在订单上签字，就是因为这位销售员总是站在奥列佛的立场为他考虑，因为不管是用煤气还是用电，前提就是要安全。这位销售员就从这一点出发，为奥列佛想到了安全，于是奥列佛就对这位推销员产生了一种信任，进而依赖这位销售员，那么签单的事自然水到渠成。
客户与销售员之间，可能都是第一次见面，而第一次见面就要让客户信任你、依赖你，这想起来也许是不可能的，但是对于销售员来说，就要达到这样的地步，那么怎么办呢？
1.你要成为你自己的产品专家
让客户信任你、依赖你的前提就是你要对自己的产品性能了如指掌，要是你自己对你的产品都不了解，客户问你，你却一问三不知，这又怎么能让客户信任你呢。
客户在什么情况下才会依赖你？当你成为顾问式销售员的时候，因为这个时候他们才会信任你，进而他们愿意听从你的建议而作出相应的购买决定。
2.把客户当作自己的知心朋友
销售员与客户除了是生意上的关系之外，还可以是知心朋友。既然是朋友，那么就要给予客户热心的帮助，在客户工作不顺的时候，给客户心理支持，多安慰、关心客户的个人爱好等。
3.实行积分制
现在很多的商场对有些客户实行积分制，只要积分到了一定的程度，就能换取某些物品或者能够兑换多少现金，这样做就能够吸引客户为达到一定的积分而购买你的产品，那么，这在无形之中就让客户产生了对你的依赖感。
10.迎合客户的兴趣
没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
自从安藤百福发明了世界上第一包方便面后，日本的方便面就想打进美国市场。但是方便面还是世界上的新事物，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，他们能接受这种产品吗？于是安腾百福针对美国人的状况，采用了“投其所好”的策略。
安藤在研究美国人的消费心理中发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方便面正适应这种需要。于是，安藤把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”。正是这种投其所好，日本的方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量呈直线上升。
安腾的“投其所好”的策略正是迎合了客户的兴趣，所以才打开了市场。不仅在宏观市场上如此，即使人与人相处时，更是如此。人与人在交往的过程中，常常会出现“惺惺相惜”的情况，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。社会心理学认为，相似性是人际吸引的重要因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信念、价值观、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观为最主要的。
志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。销售员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
每一个拜访过罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道，“罗斯福都知道该和他说什么话题。”
罗斯福究竟如何具备的这种魅力呢？很简单！不论罗斯福要见什么人，他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡，翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样，深知接触对方内心思想的妙方：就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
似乎成功人士都懂得这个道理。查立夫先生和卡耐基一直保持着联系，他是一位对童子军事业非常热心的人。在他的信中查立夫提到了发生在他身边的故事。
“有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱，赞助我和一名童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况：
“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。
“当我们抵达欧洲时，他又亲自去巴黎接我们，带着我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”
查立夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1/10的机会都没有。”
当然，销售员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售员只有懂得越多，才越能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。
