有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。
大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才是成功的根本。对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，优秀的销售人员带着不错的产品，一次次真诚地拜访，最终总能赢得顾客的青睐。产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些销售人员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑给他们日后的推销工作带来了隐患。
在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。所以，销售人员不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。
要做到诚信，是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此进行了深入分析，他说：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众对他的信赖。
那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己。
1.不夸大事实
有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。
2.三思而后言
这点其实很容易做到的。也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。这都不要紧。只要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。
3.用宽容调和矛盾
矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感。要说真话，但要避免使对方感到困窘。
4.别为他人做掩护
有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。要记住，你不可以这样做。一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲，勿施于人”。
诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。
07.失败不过是离成功更近一步
一位哲人说：失败只是现象，接近成功才是本质。大多数人都会惧怕失败，都向往着成功。但是，没有失败，我们就体会不到成功后的那份激动和喜悦；没有失败，我们就不能获得更多的成长经验。
小杜是一家去油污剂公司的推销员。一天，小杜去拜访当地很有名的一个老板，而这个老板也是靠推销产品致富的。小杜心想，如果能把产品卖给他，一来是对自己销售能力的肯定，二来还能向他求教一些销售经验。
小杜仰头看了一眼7楼最东边那个亮着乳白色灯光的窗户，心里不禁思索着：“自己是上，还是不上呢？”他知道这次如果再上去，就是今天第5次上这栋楼的第7层了。前4次他虽然都是满头大汗地跨进那家门槛，但得到的回答都是一句话：“今天我没空，你改日再来吧！”小杜明显感觉到那家主人分明就是看不起自己，有意用这句话来搪塞和敷衍自己，一想到这里，小杜便开始后悔自己不该在第一次跨进他家门槛就说自己是靠推销商品过日子的，而应该说自己是来求教经验的。但小杜心里又愤愤不平：“有什么好神气的，你不就是从一个推销员做到今天这种成就的，为什么看不起人呢？”小杜开始后悔自己去他那里上门推销，但当小杜满街乱转，累得腰酸腿疼，说得口干舌燥也销售不了几瓶“去油污剂”时，便再次不知不觉地转到了这幢楼下。虽然他想上去，但内心却有了之前被拒绝的恐惧感，他想：我如果这次上去了依然被拒绝，那估计自己就再没有信心卖出任何东西了，到底还要不要再去呢？小杜在内心做了好长时间的较量，最后还是决定再去一次，不能因为被拒绝就失去信心。
当他拎着装满“去油污剂”的提包大汗淋漓地登上第7层的楼梯时，他在心里告诉自己：不要害怕，大不了他再拒绝我，还能有什么比拒绝更吓人的结果呢。于是他鼓足自己仅剩的一丝勇气按下了那家的门铃，但这次主人却不同以往地把门打开，并请他进屋，又说：“你三番五次来我家也够辛苦的，这次为了不让你太失望，那我就买两瓶‘去油污剂’，但是今天我仍然没有空和你谈别的事情，等以后再说。”
小杜再次失望了，但失望之余又想到主人买了他的“去油污剂”能让他挣几个钱，总算今天的所有努力没有白费，心里也就有了些慰藉。于是小杜像在别的人家一样放下提包，打开，让主人随意取一瓶开塞，先在厨房排油烟机上做实验。当看到一处处油渍转眼消失时，主人当即夸赞：“这东西好用，我就买10瓶吧。”小杜一听买10瓶，就马上说：“您一下子买10瓶可不行，这东西有效期很短，过期就会失效。您还是先买两瓶，以后有需要我会及时送来。”
“那好，就听你的，先买两瓶吧。”主人说着就掏钱包付钱，两瓶50元。小杜接过钱想再等会儿，好请他传授点销售经验，但见主人欲做关门状，小杜无奈只得离去。小杜回到家，当他清点当天的收入时，居然发现货款不符，多收入50元，显然是哪个买主多给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这可是不义之财啊！”他决定给人家退回去，可是到底是谁错给他的呢？他回忆今天所有买主的门牌号，马上出发，逐户地询问。好在今天买主只有6户，前5户买主都回答没有错给他钱，小杜再次登上那7层楼。
主人听了小杜的来意后，告诉他这钱是自己错给的，而且是有意将一张100元整钞当50元给的他。
小杜气红了脸：“你让我来你家5次才决定买我的‘去油污剂’，现在你又故意多给我钱，你是不是看不起人，故意耍我啊？”没想到主人听小杜这样说后不但不生气还很和蔼地说：“我不是耍你，而是测试你，你不是要我传授你销售经验吗？告诉你，你已经踏上了成功之路，不需要什么销售经验了。”小杜这才恍然大悟。
“我的体会是：一个人要成功，一要不怕失败，要有坚持的精神；二要靠至诚至信赢得广泛信誉。而这二者你都出色地具备了。”主人告诉小杜，前面4次让他看冷眼是要测试他的意志和精神：一个人一次次拎着大包登7层楼还要看冷眼，没有坚强的意志和不怕失败的精神是做不到的。主人还说，凭他现在的经济实力，什么样的房子买不到？但他还要坚持住在这不带电梯的7层楼，就是为了锻炼自己的意志和精神。
小杜若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，说了句：“谢谢！”之后，小杜推销出去的“去油污剂”日渐增多。后来，小杜有了自己的公司，做了老板。
马云在《赢在中国》中有这样的点评：“所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。”说得很好。很多人更喜欢关注别人的成功故事，倾羡地模仿；别人股票赚大钱，也跟风炒票；房地产节节升高，也随着囤房。这是经济学上的羊群效应——当一只羊找到丰茂的草地，后面的羊跟着往死里挤，结果怎么样？第一只羊吃饱了，第二三四只羊还可能捡剩，但后面的就得挨饿。所以，与其学习别人的成功，不如学习别人的失败。
不要让自己留在一次或两次的成败情绪当中，因为那样只会破坏自己积极进取的信心，会让自己失去很多机会。成熟的推销员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，这样才能从失败中汲取教训，也能够从成功中学到如何让自己下次表现得更好的经验。实现商品最终的销售是惊险的跳跃，如果不成功，受到损失的不是商品本身，而是商品的销售者。事实证明，不能经历和战胜沉重的失败、焦虑、等待这一难关的人是很难成功的。做业务必须有耐心，要不断地拜访，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。只有这样，你才能大步迈向成功。
08.用热情敲开成功的大门
热情是一种工作状态，一种为工作、事业和客户服务的积极态度。爱默生说过：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？
作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。
阿雅是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的阿雅深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。
“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁？干什么的？我们不感兴趣。”随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员最常用的一句话。
就这样跑了一个晚上，阿雅没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门打开一道缝，开门前还不忘挂上门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管阿雅对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。“砰”、“砰”不断的关门声震得阿雅眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。
阿雅按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员！我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢？阿雅被老板亲自带着，可他们仍然是到处碰壁，但不管遇到多少次闭门羹，老板脸上始终不变的是自信的表情。阿雅很奇怪地问：“他们好像很讨厌我们，连门都不开，为什么您一点都不沮丧？”老板安慰她说：“在这个充满竞争的社会中，没有人会让你舒舒服服地过日子。尽管如此，你面对顾客时，依旧需要面带微笑，因为你是推销员，也因为这是在迎接挑战。没什么，慢慢你就会习惯的。记住你要学会去接受拒绝，但接受拒绝并不意味着你不是一个出色的推销员。虽然你今天被拒绝，但明天依旧要保持你最开始对销售工作的那份执着与热情，你还要努力。只要你一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了！”老板的手在空中打了个响指，那架势好像几百张票子已经赚到了手。
后来，阿雅又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。
阿雅觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了阿雅再来一次的决心。她决定把那些人的家门再敲一遍，她用自己对这份工作的热情迎来了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是阿雅来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。阿雅就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。
在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执著，你不会在这个行业待很久，你最后只能退出。
为了让自己出门前能达到巅峰状态，每一次推销前，我们都应该问自己：“如果以0~10分为标准，我现在去见客户，我的状态是几分？”如果仅仅7~8分，我就会想出一切办法让自己达到10分以上的状态，因为只有自己达到10分以上的状态，才能影响到客户。销售是信心的传递和情感的转移，客户会通过我们的状态热情与否，判断产品是否真的对他有帮助。要想销售成功，先要有巅峰的状态，状态往往决定最后的结果。
