所有的成功皆来源于你的热情。记住：一流的销售人员能够让客户立即冲动；二流的销售人员能够让客户心动；三流的销售人员让客户感动；四流的销售人员让自己被动。
没有热情，你会打动谁？人的情绪是会被感染的，你快乐，所以我快乐。如果你没有热情，你就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢能够改变他们情绪状态的人。与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。你需要将每个销售机会都当作一顿客户很想品尝的大餐。你要让他们变得如此的兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes”。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，以至于客户们觉得这是一天中最美妙的经历。最后，请记住艾施·玫琳凯的这句名言：“对每一名销售人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。”
09.接纳客户才能促成完美销售
很多推销员都对自己客户的印象很不好，这样他们就从心里有了一定的抵触情绪，在跟客户沟通的时候，这种隐形的抵触情绪会影响推销员的外在情绪，如向客户介绍自己的产品时就像走马观灯，一鼓作气地把产品功能介绍完，不管客户要不要。这样的推销员是不合格的，要知道，你只有接受你的客户，客户才能去接受你的产品。
高木是日本鼎鼎有名的“推销大王”。当初，高木在刚进入推销界的时候，遇什么事都不顺。他一个人每天需要跑30几家单位去推销复印机，在那个战后百业待兴的时期，复印机可是一种非常昂贵的新型产品，也有很多人根本不知道它是用来做什么的，所以大部分行政机关和公司都不会购买。
大多数机构甚至连大门都不让高木进，即使他进去了，也是很难见到负责人的。高木只好设法弄到负责人家里的住址，然后再登门拜访，而对方总是让他吃闭门羹，说辞经常是“这里不是办公室，不谈公务。回去吧。”第二次高木再去，对方的口气更为强硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到这样的顾客，估计大多数人都不会再去了，因为这样的客户是令多数人无奈的。但高木不同，他还是会去公司找这位顾客，并很热情地介绍使用复印机的利润效果。高木觉得，坏脾气的人很直接，他只是现在还不了解它的用途，一旦他答应了，就会很快购买。所以高木仍然会去找他，虽然还是会被拒绝。
高木前三个月的业绩为零，因为他一台复印机也没有卖出去。那时候他是没有底薪的，一切收入都来自交易完成之后的利润提成，没有做成生意，他就连一分钱的收入都没有。他经常是身无分文，出差在外时住不起旅馆，就只好在火车站的候车室过夜，但他仍然坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机，这种电话他每天都要打好几次，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这一天，值班人回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
这个消息对高木来说简直是个奇迹，这家证券公司决定一次购买8台复印机，总价值为108万日元，按利润的60%算，高木可以得到超过19万元的报酬。这是他人生中的第一次成功，而购买这么多复印机的正是那个坏脾气的负责人。从此以后，他的销售业绩呈直线上升，连他自己都觉得惊讶。
半年以后，高木已经是公司的最佳推销员了。他觉得，自己之所以能够取得成功，是因为他把每位顾客都当朋友，不介意他们对自己的不礼貌，原谅他们的粗鲁，正因为这样他才能有激情地工作。
后来，高木就成为日本推销界著名的人士，还写了不少著作。他曾说过：“切勿做一个只在山脚下转来转去的、毫无登山意志的人，必须尽自己的体力，攀登上去。”
其实，做一个出色的推销员，就是要去接受自己遇到的各类客户，不管是好的还是坏的，喜欢的还是讨厌的，你都要拿他们当朋友看，只有你将他们当朋友看的时候，你才会去包容他们，并对他们产生热情，而人与人之间的感觉是可以互相传递的，你的真实诚恳他们是感觉得到的。所以你要记住，一定要接受你的客户，因为他们是你的朋友。
10.沟通好，顾客才能为你买单
原一平指出，保险推销与其说是一种语言的艺术，不如说是一种沟通的艺术。在我们以语言为导向的文化中，通常将沟通过程视作一种完全用言词表达的行为。语言文字固然重要，但它只是与人沟通的方法之一而已。
有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的。一个成功的沟通者必须懂得辨识非语言信息，而且尽可能地学习了解它们的意义，对非语言信息的正确解释，取决于沟通者对沟通实质的把握和一定的技巧。
1.沟通随时随地在进行
当两个人身处对方的知觉范围中时，他们是不可能不沟通的，因为所有的行为多少都具有某种信息价值。无论是微笑还是轻微的动作，都在传达某种信息。人们不断地在沟通着，动与不动都会传送着影响他人的信息。
有人可能会假设这样的情境：“走进一家餐馆，坐下来，双目直视。不和任何人说话，自顾自地吃饭，付了钱，转身就走。除了侍者之外，并未对任何人开过口。这怎么可以说是在沟通呢？”实际上，他已将他不想与人沟通的信息，传送给他四周的人了。
2.身体动作的沟通
最明显的非口语信息，表现在肢体的动作上。作为一个信息的接收者，运用着所有的感官：视觉、听觉、嗅觉、触觉等。如果同时作为接收人与发送人，会察觉到身体的外观及动作将是多么的重要。会受一个人服装的款式、整洁程度、色彩及装饰的影响；也会受一个人走路方式、站姿、动作的影响。
身体的移动可能是明显的，例如大的、强烈的动作；也可能很轻微，例如眨眨眼。身体的动作是我们在不知不觉之中表现的。
身体的任何动作都会把一些信息传达给接收者。但是，必须根据过去对于各种不同类型人物的经验，而不只是眼前的情况来对人下定论，以免造成错误。一个面貌粗暴的人，不一定就是性情暴躁者。必须接受人的行为多面性的事实。
通过非口语表情，我们把应如何解释我们所传达信息的指示，传给接收人。当你传送信息时，你可能也传送了你对信息内容的评价、你的兴趣、你的情绪以及意愿，从而告诉了接收者应如何对这个信息进行反应。这些非口语指令在口语信息到达的同时也被接收了。
1.视觉的沟通
在非口语沟通的情况下，眼睛有双重功能：接收并发送信息。眼睛的接触是沟通的一个重要因素。我们可能会对那些说话时眼睛看着我们的人比较信任，因为那仿佛是一种信号——表示他们在说实话。但在另一方面，人们并不喜欢被注视的感觉。当一个演说者用眼睛直视着我们，或特别注意我们时，我们得到的信息是他正在对我们演说，并且他很在意我们是否聆听或了解。但是，当直视变成注意，我们就会开始感到局促不安，而怀疑自己是否有什么地方异常。一般而言，对人凝视会被视为不礼貌、不妥当且令人害怕，但是，凝视也可能代表另一种意思。
眼睛在接受信息时也扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中视觉是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说：“我最好去巡视一下，看看工作情形如何？”可见我们多么依赖视觉收集信息。
4.听觉的沟通
在与客户沟通的过程中，声音是非口语沟通中很重要的一个方面（当然，它也是口语沟通中一个不可缺少的部分）。声音能够反映沟通者内心的感受，如音色调整、音量、频率、节奏等，都会影响沟通者所发送的口语信息。
例如，在求职面谈中，求职者大多都会说类似的话，但是他的说话方式对于他是否被录用，具有很大的影响。例如，他可能会说他对这个职务很有兴趣、他将勤奋地工作，但是企业方面的主管可能会注意到他无感情的声音和面孔，从而直觉地感到求职人是言不由衷的。
很少有人对自己声音所给他人的感觉有明确的了解。对于自己声音的音调和音质，自己耳朵所听到的，与听者所听到的，是不相同的。同样地，伴随着声音的非口语性暗示，经常也是不自觉的。
我们常常运用不同的音调，发送不同意义的信息。例如，我们发表了批评性意见，对方辩解后，发现自己批评错了，想要温和地否定原先的说法时，可以这样说：“但是我所说的是……”说话的语调要坦率真诚，不要使用原先的批评腔调。沟通者应该牢记，信息的重要并不在于所说的是什么内容，而是用什么方式来说明沟通的意图。
5.身体距离的沟通
