在沟通的过程中，参与者所坐或站的位置，也有信息价值。来自坐在桌后面的某人的信息，和来自坐在近访问者身旁的信息，是有极大差别的。桌子本身会形成一种障碍，它是一种地位及疏远的象征。人与人之间的身体距离，说明了他们沟通的性质以及他们之间的关系。
每个人都有自己的私人空间，当他人侵入我们的私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一“私人空间”的范围却因不同文化而有所不同。
空间间隔所反映出来的信息是多种多样的。当两个人在公共场所站立及交谈时，一般都会假设他们所站地面是自己临时的地盘，他人不应闯入。如果两个顾客正站在走廊上谈话，而你正从走廊上经过，你会绕过他们谈话地盘的外围而行，并且当你经过时，常会明显地放低你的头。如果你必须从他们中间穿过去，必然会向他们表示道歉。如果你没有道歉，就会被认为没有礼貌。
11.要成交生意，先建立友情
销售活动说到底就是建立人与人之间的关系，而销售人员同客户之间的关系并不是有些人想象的那样是对立的，其实只要把握好，二者应该是双赢、互利的关系。因此在销售的过程中，销售人员要学会像对待朋友那样对待客户，从长远发展的角度考虑，使彼此之间的关系更加融洽。
在很多销售人员的印象里，与客户谈生意就是为了赚钱，因此不必考虑太多，因此在有些时候，双方可以为一点点利益而拼得你死我活。实际上，这是极不明智的做法，因为相处争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤，不仅做不成生意，甚至还会结仇，而友好的商谈则正好相反，它可以让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。
在销售的过程中，需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售人员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触和怀疑情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样彼此才会更加顺利地进行交易。
瓦德是一名出色的股票经纪人，他向许多有钱的大客户销售股票。他不仅是个股票专家，还是个一流的股票销售人员。
一次，瓦德想向一位大富翁销售股票，此人是美国中西部煤矿公司的老板。可是，瓦德调查到，这位富翁对股票向来是采取拒绝态度的。他只对债券感兴趣，其名下有几千万美元的债券，但对于其他的投资方式，却从来没有任何兴趣。瓦德不愿失去这个大客户，于是决定想方设法说服大富翁，让他投资经营股票。
这天，瓦德给大富翁打了一个电话。在电话中，瓦德简单地介绍了一下自己，然后开门见山地问大富翁有没有股票投资的意向。不出瓦德所料，富翁开口便说：“很抱歉，我只对证券投资有兴趣，如果你不是为此而来，那就没有继续谈下去的必要了。”
瓦德正想解释，富翁又说：“目前我已经有了自己固定的经纪人，他在证券方面是个行家，同时也是我忠实的朋友，我们合作得很愉快。所以，瓦德先生，我是不会考虑找第二个经纪人的，希望你明白。”
“先生，您的意思我明白。其实就算您同意与我合作证券方面的生意，我也是心有余而力不足。我在证券方面并不精通，当然无法跟您的经纪人相比。因此，在我完全清楚了您的意思后，我决定马上打消与您合作的念头。”
富翁没想到瓦德会这样回答，立刻惊讶地说：“瓦德先生，您真是个直率的人啊。我就欣赏你这样的坦率！”
“先生，谢谢您这么说。我只是在讲真话。如果您真的只感兴趣于证券投资，那我们确实不会有机会合作。毕竟我对证券了解不深，也不愿意为您提供二流的服务。”
富翁听完瓦德的话，哈哈大笑起来，气氛也在无形中得到了缓和。接着，富翁居然在电话里和瓦德侃侃而谈，谈他的煤矿公司的运营状况，言辞间不无自豪和得意。
“那么，除了证券投资以外，您就没有想过其他方面的发展吗？”瓦德试探性地问富翁。
“当然不是。我也希望自己的事业能够做得更大。其实我有两个梦想，建立煤矿公司只是其中一个。”富翁感慨地说。
“那另一个梦想是什么呢？”
“我想建立一个属于自己的人寿保险公司。”
“是吗？那真了不起，那您都在这方面做了哪些努力呢？”
“唉，别提了。人寿保险虽然具有很大的潜力，能带给我更多的利益，可是我却对此一窍不通，不知如何下手呢！”
“这样子呀！”瓦德立刻抓住机会说：“先生，我想我们还是有机会可以合作的，要是您愿意相信我的话，这件事情我愿意帮您留意一下，看看能不能找到比较成熟的创业机会。”
“真的吗？那太谢谢你了瓦德先生。不过我还是要提醒你，我要的是人寿保险公司，可不是股票啊。”
“放心吧，先生。”
“那就拜托你了，瓦德先生。这还真是一件有趣的事情，我等待你的好消息，再见！”
“再见！”
那天之后，瓦德便四处奔波，搜集各种信息，打听有没有出售的保险公司。终于有一天，瓦德从一位朋友那里得到一个可靠消息：一家人寿保险公司不愿意与别的公司合并，正打算低价出售，而且最令瓦德兴奋的是，该公司的股票售价仅是票面价的50%。
瓦德立即从中看到了希望，他赶紧对这家人寿保险公司做了全面调查。调查结果的各方面都令瓦德比较满意，但有一点却让他很沮丧。原来，这家公司是一个公众投股的公司。这可和富翁的要求不相符，因为他强调自己只投资给私人公司，绝不会去收购股票。
这下瓦德可犯难了。摆在他面前只有两条路：要么放弃努力，要么说服富翁。当然，不服输的瓦德最后选择了第二条路。经过一番精心策划，瓦德想出了一个妙计。
瓦德首先寄了封信给富翁，信中还为富翁算了一笔账：创建一个保险公司的最少投入是2000万美元。此外，还要设立营销部，聘请管理人员和销售保险公司的业务员，同时还要建立业务管理部，最重要的一点是必须取得从保险评估中心发出等级证书，而这一系列活动要花费4000多万美元。他在最后写上自己的建议：“先生，您要有心理准备。这些数字还远不够，您应该知道创办一个新公司具有多大的风险性和多少不可预测的因素。所以，还得准备一些其他的花费。要建立一个新公司就得一切从头开始，的确很困难。”
信寄出几天后，瓦德给富翁打去了电话：“先生，您收到我的信了吧？”
“是的，我已经仔细看过了。你很负责任，瓦德先生。”
“那您看过后有什么想法呢？”
富翁的回答中带着些无奈：“你分析得很对，问题不像我想象中那么简单。我一下子没了主意，正发愁呢。”
瓦德知道该是自己出手的时候了，他对富翁说：“不过先生，我倒有个好主意。”
“什么主意？快说来听听。”
“我帮您打听到一家正想要低价出售的纽约人寿保险公司，不过它是一家公众持股的公司……”瓦德话还没说完，富翁就生气地打断了他：“我说过，我对股票不感兴趣。不要说了，不可以。”
瓦德没有被吓住，依然很礼貌地说：“先生，您就看在我为您辛苦奔波的分上，让我把话说完好吗？”
富翁迟疑了一下，忍耐地说：“那好，你说吧。”
“我早已为您算了一笔账：这家人寿保险公司的账面价值是2000万美元，而它在纽约的市上却只以1000万美元的售价售出，如果您在股市上收购了这家公司，就可以省去自创公司要花费的1000万美元，这可不是笔小数目啊。”富翁没有反应，显然他也在心里算计着。
“重要的是，该公司有现成的等级测评证书，还有现成的管理机构和销售队伍。”
富翁依旧没有说话，瓦德知道他已经不再排斥，因此信心大增。他接着说：“该公司已有100年的历史，是一个全国性的公司。这样，您的员工不用担心会因为是新公司的销售人员而被别人拒之千里了。”
瓦德顿了顿，反问富翁：“先生，您想想，有这么多的有利条件可以现成运用，您又何必多花3倍的钱呢？而且，如果您对它有任何不满意，到时还可以卖出去，还可从中获得高额的现金分红呢。”
电话里一直安静的富翁终于说话了：“瓦德先生，既然你这么说，我又有什么理由拒绝呢？”
从这个例子中我们可以知道，虽然瓦德知道富翁不喜欢股票投资，但他仍执著地给自己尝试的机会，因为他不想失去这样一个潜在的大客户。于是他开始寻找机会，制造机会。
首先，瓦德博得了富翁的好感，然后借机与之建立友好的关系，并在交流中寻找可以合作的线索。当得知富翁想要拥有一家保险公司的时候，瓦德敏锐地意识到自己可能有机会，于是他主动申请完成这件事情。在帮助富翁找到保险公司之后，瓦德同时面临了合作的机遇和挑战。但是他没有泄气，而是想办法磨合这对矛盾。最终，在他的因势利导下，富翁改变了自己的主意，同意收购这家公众控股公司，自然，瓦德也从中获利。
从瓦德的故事中我们可以领悟到这样一个道理，要在同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断去理解对方，就完全有可能让两个本为对手的人成为好朋友。这样做不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助销售人员化解来自客户的压力。因此，像朋友一样同客户做生意，一切就能顺利得多。
