了解客户购买商品的步骤，就如同看见客户的脉络一样，这样有利于我们把握主导权。
客户购买某种商品大致要经过以下几个步骤：
1寻找与自己需求相同或相似的商品
不论是销售人员登门拜访，还是客户主动光顾，客户都要首先分析自己的需求，比如，是否需求某种产品或服务，需要哪种类型的产品或服务，等等。在分析需求的过程中，客户首先会根据自己以及周围事物的各种情况形成某种需求判断，这些判断有时会促使客户采取进一步行动，有时会让客户做出拖延行动的决定。
此时销售人员应根据平时积累的经验主动引导客户说出自己的需求。
2购买目标明确化阶段
虽然客户在采取进一步行动之前已经对自身需求进行了一番分析，但是大多数时候，客户仍然不能确定自己要购买的明确目标。此时，客户会根据各种相关信息和自身需求在一定范围内寻找购买目标。比如，一些消费者喜欢根据各种信息选择自认为合适的购买场所，在具体的购买场所当中会留意那些可能符合自身需求的商品。
比如有一位女士来到某电子城的手机销售区，她想购买一款带摄像功能的手机，但实在是琳琅满目，一时挑花了眼。这时诺基亚专柜的销售人员主动与其交谈了起来……
3熟悉准备购买的商品阶段
几乎没有什么客户会在对商品完全不了解的情况下就决定购买。在决定购买之前他通常想了解这种商品的名称、规格、甚至生产商的信息。
4认识商品用途的阶段
在对准备购买的商品有了一定的基本了解后，客户通常愿意听到进一步的信息，比如关于此商品的功用，也就是它的到来能为客户带来什么益处。
一位真空吸尘器的销售人员对一位家庭主妇说：“您可以想一想，从现在起，您就再也不用为了繁重的家务劳动而发愁了，您可以从满身的灰尘和疲劳的家务劳动中解放出来。这样，您就可以拥有更充分的时间关心丈夫和教育孩子，比如您可以有更多的时间陪丈夫和孩子出外散步，或者看书、休闲，或者出外学习茶艺和插花等。可以想像，您的生活将会因为一台小小的吸尘器而变得多么丰富多彩呀!”
5和其他同类商品比较阶段
销售人员对商品优势的介绍可能会在客户心里形成一种积极肯定的判断，不过客户还可能通过其他途径产生同样积极肯定的判断，比如从你的竞争对手那里。这时，客户就需要全方位地对同类商品进行比较和权衡，客户比较和权衡的依据主要有商品的质量、价格、功能、经济承受能力、品牌、流行趋势，等等。通过全方位的深入比较和分析，客户会选择出自己认为各方面条件比较优秀而又价格合理的商品。
在这一关键环节，销售人员需要尽力说服客户，让他明白你的商品是最适合他的。
6准备购买阶段
眼看着客户就要掏钱了，此时最不可掉以轻心。稍微在言行举止上有什么不妥的地方就有导致前功尽弃的可能。
7购买之后的使用阶段
签单、交钱等环节并不是销售的终结，此后客户还会有许多问题希望得到我们的帮助。售后的服务、跟踪很重要，能及时掌握第一手商品使用情况，并有助于维护客户忠诚度。
客户购买商品的决策过程大抵都要经历以上7个步骤，尽管有个别顺序会发生颠倒，但基本是遵循此发展脉络。我们需要从客观理论上把握客户的这些购买心理。
细节提示：
因人而异，不必生搬硬套理论。
