有多了解对手，就有多少赢的可能
所谓“商场如战场”，在谈判桌上，不但要认识自己，也要了解对手，掌握对方的第一手资料，洞察他的强弱优劣。可以说，你有多了解对手，就有多少赢的可能，所以一个出色的谈判者会尽可能地观察、分析对手，找到对手的特点，从而做到有的放矢，准而稳地找到突破口。
以下就是一个具有代表性的谈判案例：
一次，甲公司与乙公司要进行一场谈判。谈判之前，甲公司代表到公司门口迎接对方，在乘电梯上楼的时候，等电梯的人非常多。甲公司代表发现乙公司代表似乎很急躁，不时地看手表；进了电梯后，对方站在按键的附近，每次有人上下电梯，就会将手在开关电梯的按键上不停地按。这两个细节给甲公司代表留下了深刻的印象。到了办公室，尽管乙公司代表侃侃而谈，极力掩饰个人的想法，但乘电梯时的细节，让甲公司代表认定对方是一个急躁的人，一旦达不到预定的目标，对方就会失去平静，甚至因此影响判断力。在接下来的谈判中，甲公司代表抓住对方的这个特点制定了特定的策略，最终使谈判取得了令人满意的结果。
这场谈判之所以能够赢得最后的胜利，关键在于甲方代表及时抓住细节，了解了对方的信息，又做出了正确的判断，占据了主动地位。
可见，谈判者要想说服对方，就要仔细研究对方，真正了解对方的需求，再运用适当的表达方式，有的放矢地采取相应的谈判策略，才能取得理想的效果。为此，出色的谈判者会从以下几点入手去了解对方：
1.对方的弱点
如果对方暴躁冲动、容易被外界影响，谈判者可以交替使用激将、专业影响的谈判方式；如果对方优柔寡断、犹豫不决，谈判者可以使用提供事实和案例的谈判方式；如果对方时间紧迫，谈判者可以利用时间期限去迫使对方让步。总之，在谈判中，如果你能够掌握对方的弱点，就可以抓住他的弱点，有针对性地突破。
2.对方的优势、长处
每个人都有自己最擅长、最乐于向人提及的长处。例如，有人语言表达能力非常好，有人洞察力高超，有人长袖善舞、八面玲珑，有人进退有度、拿捏得当，有人幽默风趣，有人学识渊博。所以谈判时投其所好更容易达到目的。掌握了对方的长处，谈判者就能畅所欲言，更容易说服对方。比如，如果对方是一个表现欲望强烈且自负的人，你可以这样对他说：“现在正是发挥你潜在能力的最好机会，给大家看看你的魅力吧。”
3.对方当时的思想状态和情绪
在谈判中，参与者的情绪常常会影响到谈判的结果。比如，对方情绪较好的情况下，他就可能不太重视一些不那么重要的小利益，从而很爽快地做出让步；如果对方情绪不好，那么很可能对每一个环节都斤斤计较，毫不让步，要与这样的人达成协议，难度就会大很多。所以，一个出色的谈判者在与人进行沟通交流时，要想方设法地了解对方当时的思想状态和情绪，这对谈判的成败起着十分重要的作用。
4.弄清楚对方潜在的利益
谈判者诉诸谈判桌的利益需求未必是其想要得到的全部利益。很多时候，人们最后要写在合同上的只是其利益需求的一部分。如果不能准确地把握对方没有说出口的想法，就很可能拍马屁拍到马腿上，不能很好地解决问题，所以，作为一个出色的谈判者，不但要考虑对方明面上的利益需求，也要把握对方的潜在利益，并对之加以甄别、分析、满足。
5.注意对方的文化背景、民族背景
不同的人因处于不同的国家、民族、地区、阶层，在长期的社会发展中，已形成了各自的称呼习惯和文化习惯。例如，英国、美国人习惯称已婚妇女为“夫人”，未婚女子为“小姐”，在比较严肃的场合，一般统称为“女士”。如果在比较严肃的场合，错称已婚妇女为“小姐”，一般会被谅解。因为西方女性认为这是一个“令人愉快的错误”。另外，美国人比较注重时间观念，德国人更有规则意识，中东地区的人则对时间没有太高的要求。高情商的谈判者在做准备工作时会仔细了解对手的文化背景、民族背景等，以便做出正确的应对。
6.了解对方的信誉及公司的状况
除了以上信息，谈判者还要尽可能详细地了解关于对手的信誉，公司的经营性质、经营状况、资金状况、主体资格等信息。这是对手的重要信息，在很大程度上影响着对方兑现承诺、及时供货、付款等能力，也是实力状态的重要判断标准。如果和经营状况很差、资金状况欠佳的对手谈大宗货物的买卖交易，即使达成了协议，也会因为无法兑现而使之前的所有努力都付之一炬。所以，谈判者要事先对这些信息了然于胸。
7.了解对方次要谈判成员的信息
谈判是由人进行的，能否把握谈判团队成员的相关信息就显得格外重要。谈判者也要尽可能详细地了解对方次要谈判成员的信息，弄清楚其性格特点、专业程度、负责领域。如果有需要，辅助谈判的专家团等人的信息也要纳入谈判者的信息调查范围。
高情商者的小技巧
招聘广告是获得谈判对手的有关资料的一个有效渠道。一般来说，一个公司的运作需要依靠人来执行，而公司对人才的需要可以很好地反映一家公司的发展需求。谈判者可以通过对手公司的招聘信息来观察其人员需求情况。
天时、地利、人和，制胜谈判缺一不可
成大事者，天时、地利、人和缺一不可，谈判时也不例外。高情商的谈判者会尽可能地做好每一个环节，精心地选择利于己方的时间、地点和团队，将全部身心都投入谈判中去。
一家公司想要请一位职业经理人到自己的公司工作，于是让公司的人力资源总监陈方和对方进行谈判。在此之前，陈方已经进行了大量的铺垫和接触工作，却没有完全打动对方。好在他争取到了又一次宝贵的机会。
这次，陈方和同事在会面之前进行了精心的准备工作。几经考虑后，他将见面时间选在了对方陪妻女打球时，这样的见面就会给人顺势而为的感觉，丝毫不觉得勉强，更不会造成什么心理负担。
地点则选在了球场一个安静的房间里，完全不会有人打扰，同时也消除了对方怕碰见熟人的顾虑。为了给对方充分的认同感和安全感，他和自己的团队还对房间进行了精心的布置：不仅仅是房间的格局是对方喜欢的那种，连沙发、桌布、窗帘等都选择了对方喜欢的颜色，同时，香薰也依照对方的习惯选择了合适的类型，就连茶水也特意迎合了对方的喜好。在这样的氛围下，职业经理人自然被陈方的用心深深打动。接下来，陈方详细介绍了对方想要了解的信息和条件，彻底吸引了职业经理人的关注。
这时，一旁辅助的林拜通过对职业经理人的微表情的观察发现了对方态度的巨大转变，马上提醒陈方开始进行关键的现场演示，就这样，对方终于答应见一见将来的雇主。陈方终于在这一场谈判中获得转机。
在这个案例中，陈方的成功就得益于天时、地利、人和的兼备。时间和地点都有利于己方进行发挥，不会引起对方的防备心理。团队内部的配合也十分密切，谈判进程中随时关注对方的表情，一发现机会就提醒同伴。有了这一系列的完美契合，攻克对手几乎就是水到渠成的事情。在谈判中，高情商的谈判者也可以参考这个谈判团队的做法，充分发挥追求完美的精神和主人翁的意识，将整个谈判都控制在自己的“势力范围”内。
1.选好谈判时间
人在不同的时间段的思维方式会有所不同。在不恰当的时间，人们会根据当时的思维方式和状态做出不恰当的决定。一般而言，休息日后的第一天早上，人们通常还没有进入工作状态；经过连续的紧张工作之后，人们的头脑会比较混乱，不容易专注地考虑复杂的问题；当人们的身心都处于低潮时，如长途跋涉后、漫漫夏日的午后、饥肠辘辘的时候、身体不适时，很难集中精力进行谈判。如果把时间选在这样的时候，谈判者容易焦躁不安，思考力和判断力下降，工作没有效率，很不利于达成双赢的谈判结果，甚至还可能会两败俱伤。所以高情商的谈判者要尽可能地避免选择这些时机进行谈判。
另外，一些季节性或节日性的时间也会对谈判产生影响，如在夏天洽谈保暖类产品的业务、淡季时进行旅游业务谈判、冬天探讨关于制冷产品的业务都有利于买方获益，反之就会形成卖方市场。
2.尽量选择主场谈判
高情商的谈判者会尽量选择有利于己方的主场谈判。所谓主场谈判，就是指在某一方谈判者所在地进行的谈判。比如，甲公司和乙公司谈判时，将谈判场地安排在甲方公司内，那么甲方就处于主场谈判的位置；反之，则乙方处于主场谈判的位置。
当然，所谓的主场谈判还有另外一种形式，即虽然是在对方的地盘进行谈判，但谈判会场的布置、选择等问题仍然由己方人员负责，如上文的陈方虽然把地点选择在了对方打球的地方，但具体位置的选择、会场的布置、会面的时间等问题的主动权仍然控制在陈方的手里，那么这场谈判就仍然是陈方的主场谈判。
对于主场谈判者来说，选择主场谈判可以使自己拥有更多的主动权和主导权：在熟悉的环境里工作，会拥有更多的安全感；同时也有利于充分发挥自己的信息渠道的作用，及时获得各种影响谈判结果的信息；此外，一旦遇到问题，能够随时与上级、顾问团交流沟通。总体而言，主场谈判益处大于弊端。所以，即使需要投入一定的时间、精力、成本，高情商的谈判者也愿意选择这种更为积极的方式。
3.建立配合默契的团队
谈判归根结底还是人的交锋，所以高情商的谈判者在做准备工作时会将建立配合默契的团队即实现人和作为谈判的重中之重。这有利于谈判者可以随时就碰到的问题进行有效的沟通，可以有效地调节气氛，化解双方的冲突、尴尬等；也能够在谈判中做到术业有专攻，从不同的角度满足客户需求，及时高效地解决问题。相比较随随便便的一个人或几个人就开始谈判，高效、高素质的谈判团队本身就是对对方的极大的尊重，能够充分调动起对方的兴趣和重视。此外，团队合作有助于控制谈判节奏，当谈判进入僵局，谈判者就可以用“向领导请示”“中场交流，交换意见”“拿资料”等理由暂停谈判，为己方争取更多的时间。
高情商者的小技巧
一般而言，上午9点至11点、下午3点至5点是比较理想的谈判时间。在这些时间里，人们精神饱满，思路清晰，身心都处于最好的状态，更有利于达成较好的谈判结果。
高情商者会以最好的形象面对谈判
风度翩翩、魅力非凡的谈判者往往能在接触的第一时间就给对方留下良好的印象，激发对方交谈的兴趣，为谈判的成功奠定好基调；而邋邋遢遢、唾沫横飞的谈判者则会使对方心生不快，甚至怀疑其公司的产品和交易质量。因此，在谈判中，高情商的谈判者会从仪表、谈吐、举动方面入手，努力以最好的形象应对整个谈判过程。
1.仪表方面
仪表是个人魅力的第一要素。仪表的好坏会直接影响对方对己方的评价和判断，所以，在谈判尤其是商务谈判中，谈判者务必将端庄的仪表展现给对方。
（1）服装。高情商的谈判者会认真对待自己的着装，时刻将最好的一面展现给对手：着装合身得体、稳重大方、搭配协调；衣服材质有质感，给人感觉熨帖而上档次；衣服总是熨烫平整、裤线笔直，衣服领口、袖口干净整洁。男士服装以西装为正装，配色要以灰色、黑色、棕色等比较稳重的颜色为主，衬衫的颜色以白色为主，不要有任何花纹。女士服装的款型以简洁大方为主，不选择过于暴露、轻佻的服饰；色彩方面尽量避免红色、橙色等过于艳丽的颜色。
（2）发式。高情商的谈判者会经常修剪头发，使头发长度适中、整洁干净、梳理整齐，时刻给人以干练稳重的感觉。女士的发式应稳重大方，尽量不要进行夸张的染发。当然，根据不同的谈判场合，女士可以选择不同的发式。比如，在严肃的场合可以选择盘发，给人感觉干脆利索、精明强干；在稍轻松些的谈判中可以选择更有女性美的披肩发。
（3）妆容。谈判中，男士要保持自己的面部整洁清爽，避免胡子拉碴、油光满面的形象。女士则可以适当化些淡妆，以增加女性的自然美，但切忌浓妆艳抹、香水喷到刺鼻。
（4）配饰。男士在佩戴领带时要注意领带与衣服的色彩搭配，同时要根据场合选择合适的领带。比如，严肃的场合就不适合粉色、红色、花色等领带。女士在选择首饰的时候首先要注意不要佩戴夸张或过多的首饰，这样会给人以庸俗之感；首饰的质地以金银为好，造型简洁大方即可，不必求新求异；最重要的是，在戒指、耳环、手环等首饰的选择上，一定要避免带有宗教信仰的类型；在选择帽子或围巾的时候一定要注意与服装的颜色、款式搭配，不要选择夸张的造型。
2.谈吐方面
在与人谈判时，高情商的谈判者的谈吐会不卑不亢，镇定自若，落落大方，既不表现得急于求成，也不俯首帖耳、低眉顺眼，不会受他人牵制。
（1）称谓。对人说话时，称谓是必然要涉及的一个问题。高情商的谈判者会先弄清楚对方的年龄、职务、人员关系等信息，根据情况选择最恰当的称谓。最重要的是，谈判者会根据不同的场合选择称呼，即使对熟悉的人，也会保持必要的分寸，不会随意以绰号或其他一些不当的称谓称呼对方。
（2）礼貌用语。一个出色的谈判者会对谈判语言信手拈来，使用得恰到好处，如将“见到您很荣幸”“合作愉快”等礼貌用语经常挂在嘴边，同时说话恰当、婉转、冷静、自信，从不会态度生硬、情绪化地表达。
（3）语调。在谈判过程中，高情商的谈判者说话的时候音调会有抑扬顿挫，语言的内容表达清楚、自然、有条理、重点突出，使人一听就很容易信服，而不是平淡无奇得让人昏昏欲睡。
（4）语速。语速也能够反映一个人的个性。说话语速急促、没有停顿的人，往往个性张扬、做事急于求成，没有耐心，对于细节不是很留意；说话语速缓慢，说每一句话都要思量半天的人往往做事比较拖拉，不太讲究效率，但是更注重细节；而语速适中，说话沉稳有力则更容易让人信服。所以谈判者在谈判中要学会控制语速，从而达到影响对方的情绪、控制谈判进程的目的。
（5）手势。在谈判过程中，一个出色的谈判者说话时往往会适当地加入一些与谈判主题相对应的、幅度恰当的手势，以便对对方施加利于谈判成功的影响。当然，高情商谈判者不但能够利用手势辅助自己的语言表达，还能够识破对方手势的含意：当对方用手指轻轻敲击桌子时，表明内心在思考或纠结；握紧拳头则表明对方很愤怒或已经下定决心；当对方双手搓动时，可能表示急于求成或心情喜悦，而摆手则有拒绝之意，等等。
3.举动方面
谈判过程中，谈判者的一举一动都反映了谈判者的素养、内心想法、习惯等，最终可能会影响到谈判的成败和利益的分割。所以，高情商的谈判者会随时注意自己的举动，最大可能地保证谈判的正常进行。
（1）站。高情商的谈判者的站姿可以使人一望即知其风采，他们昂首挺胸、神态自若，双手自然而然地放在身体两侧或者交叉在身前，两腿并立，微微分开。整个人看上去神采奕奕，令人信服，以至于使对方不知不觉地就被他所吸引。
（2）坐。高情商的谈判者的坐姿往往自信、大方、舒展。与对方进行交流时，他们会脊背挺直，双脚自然垂地，而不是整个人窝在沙发或在椅背上，以免给人懒散、没有教养的印象。如果是女士参与谈判，她在就座时不会翘二郎腿、叉开双腿，而是双脚侧放，若穿裙子则要注意将双腿稍加叠放，姿态优雅自信，让人一望而生好感。
（3）走。一个出色的谈判者还会有潇洒的走路姿态：他走动间昂首阔步，步伐稳健有力，双手自然摆动，双眼平视前方，神情泰然自若。在看到对方的时候，他会热情而真诚地伸手表示问候。
高情商者的小技巧
在谈判中，公文包是一个非常重要的道具，体现了谈判者的个性、品味、偏好等信息，也暗示了谈判者对这场谈判的重视程度。为了更好地展示自己的形象，谈判者在选择公文包的时候，要选择简单大方、沉稳内敛的类型，材质最好是牛皮、羊皮等真皮，颜色以深色、单色为好，最好没有多余的扣子、链子等装饰，也不需要额外的图案。
精选己方人员，组成最佳谈判阵容
大多数情况下，谈判需要谈判人员集中精力、全力以赴才能达到目的。整个谈判过程涉及方方面面的利益和知识，对谈判人员的专业性要求非常高，更因为谈判期间的情况复杂多变，随时都可能发生让人意想不到的变故，即使是最优秀的谈判者，也会遇到各种无法独自解决的问题。所以一场谈判的成功往往需要多个谈判者通力协作、密切配合，最终才能够消除单兵作战的弊端，将每个谈判人员的潜力发挥到极致，最大限度地实现己方的谈判利益。倘若不能做到这一点，谈判者就会无功而返。
一家贸易公司需要和英国一家公司进行一次生产机械的进口交易。但是派谁去呢？公司的老板年纪大，资历老，经历过大大小小的谈判，但是英语不是很好；采购部主任有冲劲，英语口语很好，不过年轻气盛，偶尔会做一些冲动的决定。一番考量后，老板决定让采购部主任去，自己把把关就好了。
于是，谈判如期进行。采购部主任凭着一口流利的英语，与对方交流愉快，双方共进晚餐，还相约周末去打高尔夫。英国方面的谈判代表是个久经沙场的谈判老手，虽然与对手看上去私交甚好，该争取的利益却毫不含糊。在双方谈到关键的时候，这位谈判代表言辞犀利、寸步不让，甚至数次出言相激，说对方还年轻，做不了这么大的决定，还是让老板来吧。年轻气盛的采购部主任在对方一而再再而三的激将下，终于沉不住气，脱口答应了对方的条件。等到老板看到采购合同，事情已经告一段落，虽然成交价比自己预想的高出了不少，却已经没有办法更改。
贸易公司老板明知自己的采购部主任的性情，却任由他承担了谈判的整个任务，最终造成了严重的后果，损失了自己的利益，不能不说是一种失误。事实上，如果他能够建立起一个高效的团队，既可以使成员间默契配合，有效地化解对方的防备，还可以实现不同谈判者之间的能力、优势互补，从而更全面、更细致地考虑、解决问题，将错误掐灭在萌芽状态，甚至在谈判情况不利于自己的情况时，为自己争取到更多的回旋余地和更多的有利条件，从而有力地把控整个谈判的方向。
所以，高情商的谈判者会在谈判开始之前就多方考察，不断权衡，精选己方人员，想方设法地全面了解每一个成员，考察他们的性格特征、能力状况，将不同的人放在不同的位置上，组建出一个最佳谈判阵容，以最好的状态应对。
1.控制谈判团队的规模
在谈判这个问题上，要对付强有力、有备而来的谈判对手本身就已经是一件非常困难的事情了，再将精力放在团队建设、内部制衡和管理上，无疑会极大地消耗谈判人员的精力，降低谈判的效率。所以，要想实现高效谈判，就必须将谈判团队人数控制在既不造成人员浪费，又能够保证谈判顺利进行的范围内。一般来说，谈判团队的人数取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数，通常以4~5人为宜。这是因为，4~5人最容易形成一个稳固的、便于管理且具有高效执行力的团体，很方便小组负责人直接将指令下达到每一个人。以商务谈判为例，团队里通常需要一名专业技术人员、一名商务人员、一名法律人员，其他的人员根据谈判的具体需要适当配备即可。需要注意的是，不管谈判团队有多大，都要精选团队中的每个人，尽量做到每个人都能独当一面。
2.注意人员性格互补
不同性格的人的处事方式、思考方式等会有很大的不同，在谈判团队中也会发挥不同的作用。比如，工作细致、有责任心、沉着、随和、作风较民主的人，虽然遇到重大问题的时候比较优柔寡断，但由于情绪稳定，能够顾全大局，比较适合担任小组负责人；思维敏捷、幽默、有活力、善于交际的人虽然情绪比较容易波动，且对事物浅尝辄止，但是人缘好，非常适合做联络工作和调停者；急性子的人直爽坦率、敢说敢做、行动果断，在谈到关键问题的时候非常适合充当“红脸”的角色；办事细致、口风紧、沉默寡言的人比较拘谨，难以适应环境刺激，更适合担任书记员的工作，如进行资料准备、资料分析等。因此，高情商的谈判者在选择人员时会多注意不同性格的人员的互补性，尽量取长补短，使团队的优势发挥到最大。
3.团队成员的年龄和身体状况
很多时候，一个合作协议的达成需要双方长时间、多次地进行协商。在这个过程中，谈判者不仅需要强大的心理承受力和足够的业务素质，更要有旺盛的精力和强健的体魄，以免因为谈判者的身体原因使谈判半途而废乃至造成严重的后果。所以，高情商的谈判者在组建谈判团队的时候，一定要慎重考虑成员的年龄和健康状况，综合多方面的因素考察其是否适合承担重要的谈判工作。
4.团队成员的专业知识
谈判考验的不仅仅是谈判者个人的口才和应变能力，更是对其专业知识的严峻考验。首先，谈判负责人必须对谈判所涉及的业务知识了如指掌，能够应对对方关于产品、技术等的一切业务方面的质疑；负责法律支持的谈判者必须对相关的法律知识融会贯通，在任何情况下都能够捍卫己方的利益……一句话，谈判团队中的每个人都必须在自己擅长的领域拥有丰富的专业知识。当然，在遇到重大的、专业性非常强的谈判，如国际贸易谈判时，必须有更多的人参与才能保证谈判的顺利进行。团队负责人在组建团队的时候也可以在每个专业领域选择一名主要的责任人，然后由该责任人直接管理剩余的相关人员，而团队负责人只需要管控各个小组责任人即可。
高情商者的小技巧
在对技术条款的洽谈中，要以专业技术人员为主要负责人，其他人为辅；在商业条款的洽谈中，商务人员和经济人员担任主要的谈判任务；涉及法律方面的条款时，则以法律人员为主谈人。当然，小组负责人也可以根据谈判的具体进程灵活调整主谈人和辅谈人的人员配置。
选对谈判“领头羊”
在羊群中，通常会有一只头羊，它体格健壮、奔跑迅速、听力绝佳、思维敏锐、眼观六路、耳听八方；遇到危险时，它会第一时间发出警示，或者身先士卒，第一个去闯；它会对羊群的前进方向做出判断，后面的羊在它的带领下充满信任、心甘情愿地向前走。可以说，头羊的素质决定了整个羊群的生死存亡，一只聪明的头羊可以带领羊群避开危险，安全地生存和繁衍下去。同样，谈判团队中也要有这样一个“领头羊”的角色，即主谈人。而团队中的其他负责辅助谈判的人则是辅谈人。
主谈人是整个谈判团队的灵魂，主要负责在某个阶段或针对某几个方面的议题，对己方的立场或观点进行阐述；准确有力地把控整个谈判的方向，最大限度地规避谈判的风险；将团队中的每一个成员团结在身边，采用最合适的方式，激发出每个成员的潜力，齐心合力，引导谈判走出僵局，达成目标。因此，选对团队中的“领头羊”是十分重要的。
那么，一名合格的主谈人需要具备哪些能力呢？
1.自控能力
主谈人必须具有一定的自控能力，在任何的突发事件中都能够保持冷静。有时，谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与敏锐是一件很困难的事情，但“领头羊”在任何情况下都需要很好地控制自己。尤其是在其他队员手忙脚乱的情况下，“领头羊”更要保持独立的思考能力和分析判断能力，以很好地解决矛盾，化被动为主动，并要根据自己的经验做出正确的判断。
2.洞察力和信息收集能力
高情商的主谈人必须善于察言观色、眼观六路，反应十分敏捷，善于逻辑推理，能够及时察觉对方的意图，把握谈判中出现的各种状况，在众多信息中迅速找出对自己有利的信息，而不被对方的表象迷惑。
3.控场能力
高情商的主谈人必须控场能力极强，有将帅之风，能够很好地控制谈判的氛围、节奏、方式和进程。当谈判出现变故，开始向着不利于己方的状态转变的时候，他能够及时把控双方的情绪导向，循循善诱，将对方的注意力和思路扭转，使己方在谈判桌上占据主动地位。
4.领导力
高情商的主谈人需要具备良好的领导能力，能充分驾驭整个团队，把每个团队成员团结在一起有效地工作。当需要高效率地进行谈判的时候，他可以成为最优秀的决策者，只需要听取其他团队成员针对自己的责任范围提出的意见和方案，即可做出谈判中的决策。当谈判的强度不是那么大、要求不是那么高的时候，他也可以选择“自由放任”的管理策略，赋予团队成员足够的自由，让每个人都尽其所能，出谋划策，做出一个个具体的决策，而他只需要做出最终的那个最重要的决策即可。
5.识人能力
作为整个谈判团队的灵魂人物、“领头羊”，高情商的主谈人还必须独具慧眼，发现每个队员身上与众不同的亮点，并能够根据他们的工作能力和个性等，将其放在最适合的位置上，使每个人都能够发挥出自己的价值，使整个团队高效运转。
6.团体意识
作为高情商的谈判者，主谈人必须具备的素质之一就是团队意识。这是因为没有人是全才，所以合作至关重要，小组的成员在谈判中必须互相支持、保持一致。倘若主谈人有意做出离开的样子说：“这个条件我们无法接受，就这样吧。”辅谈人却当场反驳说：“如果放弃了对我们不利。”那么这场谈判注定是要失败了。事实上，在任何谈判中，团队成员之间彼此的合作与支持都是至关重要的。主谈人必须事先与队员们沟通交流，形成一致的方案和观点，同进同退，共同为了整个谈判目标的实现而努力。
高情商者的小技巧
在主谈人发言的时候，辅谈人可以把自己的椅子或身体转动一下，使自己的脸正对主谈人的脸，并不时点头以示赞同。这样做的好处是可以树立主谈人的权威，使人认为主谈人有经验、可信任。
不可忽略“小座位”的“大讲究”
在谈判时，“小座位”有大讲究。作为谈判中礼仪性非常强的环节，座位安排在很大程度上影响着谈判的结果。有人说过：“座位不仅象征地位，也会影响人们交换意见的方式。在谈判桌上，谈判桌的形状和座次安排也能反映谈判者的谈判方式。”因此，高情商的谈判者会慎之又慎，尽可能将每一个环节都做到最好。他会利用恰到好处的座位布置方式，为谈判奠定下良好的基础，有效地推动谈判向着良性的方向发展。必要的时候，他也会利用座位安排将对方置于劣势，从而扭转局势，占据优势地位。
一家装修公司想要承包一项大工程，该工程耗时长、投入大，客户提的要求也很高。双方将就工程的具体实施问题进行谈判。由于客户工作忙碌，行程安排非常紧凑，一时抽不出时间到装修公司去谈问题，无奈之下，装修公司老板主动出击，到对方公司去拜访客户。客户热情招呼装修公司老板后，就请他到窗边的宽大座椅入座。
时值冬日的中午，虽然气温低，太阳却很好，隔着玻璃窗沐浴着阳光，装修公司老板觉得整个人都暖融融的，心情愉快地与对方侃侃而谈。渐渐地，他开始觉得有点困意，眼帘沉重。喝了一杯水后，他打起精神，调整了一下坐姿，用手扶着头，宽大的座椅很好地支撑着他的身体。随着时间的推移，装修公司老板越来越觉得头昏脑涨，甚至对方说了什么他都没有听清楚，以至于后来直到商谈结束，他才发现自己答应了一些不应该答应的条件。
从这个案例中就可以看出座位安排对谈判成功的重要性。客户聪明地将对手的座位安排在阳光下，而且特意选择了宽大舒适的座位。再加上会谈时间在中午，很容易让客户产生困倦的感觉，从而在谈判中掌握了主动权。在现代各种商务谈判以及日常生活的谈判中，我们不妨向高情商者学习一些技巧和方法，从而巧妙地安排谈判座位，为谈判成功做好准备。
1.掌握常见的座位安排原则
按照参与方的数量，谈判可以分为多边谈判、双边谈判，其中多边谈判即多方力量参与的谈判；双边谈判即只有两方力量参与的谈判。不管是多边还是双边，谈判者都可以按照方桌式或圆桌式座位安排进行谈判。
（1）方桌式。方桌式谈判分长形谈判桌谈判和方形谈判桌谈判。在这种座位安排下，谈判桌横放，谈判主方坐在背对着门的方向，客方坐在面对着门的方向；双方主谈者坐在中间，而辅谈者按照身份的高低依次坐在主谈者的右方或两侧。这样安排的好处是便于直观地判断每个成员在谈判中的具体位置。对谈判主方来说，让客方面门而坐也能够使其面部表情、肢体语言等微小的能够反映其内心的信息更好地暴露在主方人员的眼中，从而为谈判决策做辅助。这种方式比较适合严肃、严谨、正统的谈判，座位安排有严格的准则，且不同的就座方式的优劣较为明显，更适合双边谈判。
（2）圆桌式。指的是选择圆形谈判桌的谈判。与方桌式谈判相同的是，在双边谈判中，圆桌式谈判的座次安排也常常要遵循主方背门而客方面门，辅谈者落座主谈人两侧的原则；但如果是多边谈判，这种谈判中的优势就会极大地发挥作用——安排更为自由和灵活，更便于营造轻松友好的气氛，这也是很多人参与的宴会通常采用圆桌的原因。
2.利用座位安排制造优势
只要运用得当，座位安排也可以帮助谈判者制造一些优势。比如，谈判者可以将对手的座位安排在光线更为舒适、座位更为软和的地方，用舒适的谈判氛围使对方放松戒备，更容易接受己方的观点；谈判者也可以将对手的座位安排在较低的位置、光线较暗的地方，这样对方长时间处于这种不适、压抑的境地，很容易产生疲劳感，对很多细节问题不会抓住不放，做长时间的争执。
高情商者的小技巧
正常情况下，谈判桌椅要以宽绰、明净、考究为选择原则，不过其大小应该与环境和谈判级别相适应：谈判场地越大，或谈判级别越高，桌椅就要选择较大的；反之，就要选择较小的。
制订多个不同的谈判方案
确定了谈判时间、地点、人员后，不可缺少的一项任务就是制订谈判方案。谈判者需要将上述所有事项以书面形式记录下来，具体形式不拘一格，只要能够详细、全面地安排谈判事宜即可。不过，要想保证谈判者在任何情况下都能够保持清醒，采取行之有效的措施，就需要制订多个谈判方案。
谈判者千万不要自负地以为只想出一个方案就可以了，不会有什么意外情况。要知道，很多时候，谈判中的很多因素都会影响到谈判的走向，如谈判者的情绪、对手的性格特点和喜好、双方在利益分成上的分歧等，都有可能使谈判按照不同的形式进行，甚至会导致谈判的失败。如果谈判者事先没有做足准备，没有足够的备选方案，一旦情况有变，由于事先没有与己方成员达成一致而导致内部纷争和矛盾，给对方造成可乘之机，就有可能将自己逼到死角。即使没有被迫接受对方的条件，也会打乱己方的部署，增加谈判成功的难度。
也正因如此，在谈判前，高情商的谈判者宁愿多花些力气，找出几种可供自己选择的方案，这样就可以在不同情况下根据不断变化着的双方实力对比、事态趋向、发展转机等多种因素，选择一种或几种最合适的方案。即使谈判期间某种方案无效，谈判者也不会手忙脚乱，而是可以提出另外几种方案供对方选择。
不仅如此，高情商的谈判者还会根据每个对手不同的专业背景、学识、个性、习惯等，拿出不同的谈判方案。
1.犹豫不决型的人
这一类人通常很难做出决定，经常会受新出现的问题的影响而动摇立场，以至于习惯性地抛出一系列的托词和借口。面对这种人，高情商的谈判者会找到对方犹豫的原因，弄清楚他的真实想法，知道对方到底在什么问题上有顾虑，同时可以将自己与竞争对手的优点、远景、实力等方面的对比清楚地写进方案里。
2.眷恋不舍型的人
他们往往给人以若即若离的感觉，想拒绝，却又舍不得；考虑周全，却又有很多顾虑。由于迟迟不能做出明确的决定，谈判工作经常会长时间没有进展。对这种人，高情商的谈判者会事先将与对方利益相关的问题明确地列出来，并制订出相应的应对方案，评估出对对方来说最具针对性、最实质的问题，一开始就让对方明明白白地面对问题，不给其回避问题的机会。
3.悲观失望的人
这种类型的人看待问题往往比较悲观，经常会更关注产品或服务的缺点而不是优点。如果以往有不愉快的体验，他们就很容易全盘否定同类产品。与这样的人谈判时，高情商的谈判者在制订方案的时候会了解所有原因及使用细节，从多个层面、多个角度给出解决方案，然后在谈判中使用开放式的提问，诱导其说话。
4.自高自大型的人
这类人自以为是，经常看不起他人。对付这类人，高情商的谈判者会多多赞扬他们，在言语中抬高对方的地位，如“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！”“这个方面的情况您也知道呀！”另外，谈判方案的设计可以从专业的角度详细分析产品或服务的卖点，然后在谈判中多用行话和专业术语展示自己的权威性和专业性。
5.咄咄逼人型的人
他们一般十分霸道，咄咄逼人，时不时会打断他人的发言，好胜心强，喜欢羞辱人，喜欢掌握主动权。对这种类型的人，高情商的谈判者除尽可能在关键点上与其达成共识外，还会在制订方案时围绕双方谈判的目的，详细考虑各种可能因素的应对方案，然后围绕方案和主题进行谈判，不给其节外生枝的机会，以免不经意间挑起其敌对情绪。
高情商者的小技巧
在制定谈判议程表的时候，谈判者要控制议程的数量，最多不超过四个。如果确实有必要制定更多个，可以把相关问题作为附属议程放在主议程下面。
心情糟糕时最好避免谈判
情绪对谈判来说是非常重要的影响因素。良好的情绪可以使人自信、冷静地进行分析判断，而负面的情绪则使人受制于自己或他人的感受，不能将注意力放在目标、利益诉求、沟通技巧、潜在信心上，会降低沟通效率。谈判越重要，谈判人员就越会失去理性、越易情绪化，最终使谈判结果更加糟糕。因此，在心情糟糕的时候去谈判，是非常不利的。
一位销售员去拜访一位关系友好的客户，这位客户是一家小型零售连锁店的老板，双方就一批货的交易洽谈了许久，虽然没有成交，但每次谈判都很愉快。这一次，销售员十分希望能够签单。因为在前一天的例会上，上司警告说如果他这个月再拿不到单子，就可能会被立刻辞退。虽然这个单子不是很大，但足够让他摆脱眼前的困境，所以他会努力争取让谈判成功。
让他没想到的是，这次谈判并不顺利。双方谈到这批货的型号时，客户认为相关数据并不属实，还说市场上还有很多比这性价比更高的产品。销售员越听越着急，生怕快要煮熟的鸭子飞了，急急忙忙地对客户做出解释，再三保证自己公司的产品一定是性价比最高的。客户一听就提高了声音，说他们都不了解市场，还怎么做生意。销售员浑身都冒了汗，面红耳赤地反复解释，以至于说话的声音都激动得发抖。最后，顾客渐渐失去了耐心，客气地请他离开。
第二天，当他鼓足勇气，再次与客户联系的时候，却得知对方刚刚与另一家公司达成了协议。
实际上，这位销售员的反应并不是一位高情商谈判者该有的做法。在客户的质疑面前，他应该做的不是情绪上的爆发，而是冷静下来，仔细分析这只是对手的一种压价策略，还是真的发现了性价比更高的产品。但遗憾的是，他却犯了谈判的大忌：情绪化。谈判之前，他带着焦虑情绪出发，对于签单抱着预先设定的高期待；谈判中，这种焦虑影响了他的思维，使他在客户的质疑下越来越慌乱，无法冷静地考虑问题。
可见，在谈判中，与专业知识、专业能力、仪表、智慧相比，良好的情绪同样重要。如果心情糟糕，就不宜谈判。即使是拥有顶尖谈判技巧的谈判专家，如果不能很好地控制自己的情绪，和对方友好沟通的话，也不能在谈判中占据优势。而高情商的谈判者则必定拥有极好的情绪管理能力，不仅能够根据情况隐藏或展现自己的情绪，也能够控制情感的表达程度，始终以最好的情绪状态出现在谈判对手面前。
1.避免焦虑
当人们知道自己面临的状况很有可能会产生比较糟糕的结果时，就很容易陷入压力中而产生焦虑感。焦虑会降低人们的判断力，使人更容易受到他人的影响，甚至会接受有利益冲突的人的建议，导致人们更容易做出退出谈判或采取激进措施的决定。与情绪平静的情况相比，陷入焦虑的谈判者得到的收益会更少，甚至得不到收益。
正因如此，高情商的谈判者会尽最大努力去克服自己的焦虑情绪。他们会在谈判开始之前想方设法提高自己对谈判的熟悉程度，不断地充实相关知识，对谈判过程中可能出现的情况进行反复的分析、预演，并抓住一切机会提高自己的谈判技巧。必要的时候，他们也不介意寻找外援介入谈判。这是因为作为外援的谈判者往往不用承担太多的利益纠纷，所以不会患得患失。同时他们又拥有丰富的谈判知识，谈判技巧也更娴熟。这也告诉我们，谈判前要克服焦虑，有效的方法不外乎两种：提高自己的专业知识和谈判技巧；及时寻找强有力的外援。
2.管理愤怒
与更关注自我得失的焦虑感不同的是，愤怒的情绪会更多地指向他人。这种消极情绪会强化对方的对抗意识，不利于良好的谈判氛围和双方关系的形成。对此，高情商者的做法是：告诉自己谈判是一个长时间的过程，保持冷静是必需的。他们会在坐下来谈判之前将自己的情绪调整到平和的状态，即使对方做出了让他们愤怒的事情，他们也会深吸一口气，平复自己的情绪，必要的时候还会要求中场休息，等大家都冷静下来之后再开始谈判。
3.应对失望和遗憾
谈判桌就是利益角逐场，有得必有失，有合作就会有让步。高情商的谈判者会事先预估自己的得失情况，做到以平常心对待；谈判中则全力以赴，有一丝一毫的犹豫都会大胆发问，不放弃每一个可以争取利益的机会；面对对方的进攻，他们宁愿放缓谈判进度，谨慎小心地进行判断和分析。这样，不论结果如何，都是他们尽最大努力下的最好结果，不会因为失败而失望，也不会因为没有全力以赴而感到遗憾。
高情商者的小技巧
有时候，坦诚相对并不是坏事，毕竟人都会有心情糟糕的时候。如果确实因为某种原因无法完全克服自己糟糕的情绪，你不妨直言告诉对方：“我今天心情不太好，如果您认为我有冒犯的地方，但说无妨。”这样，对方可能会重新规划自己对谈判的期望值，而你也不必假装出另一副状态，这样可以展现出更为真实的自己，也更有利于集中注意力去攻克谈判目标。
