发挥名片的“正当性威力”
在谈判中，名片是展示个人形象的重要道具，而不仅仅是一张通讯簿。在恰当的时候用恰当的方式递交自己的名片，能够在无形中展示自己的自信和专业形象，赢得对方的尊重和欣赏。甚至有时候，名片还会产生巨大的威力。
艾米在一家制造公司专门负责采购工作。有一次，公司需要采购一批生产机器，但是由于价格问题，连换几个采购专员也没有与对方达成协议。最后，艾米决定试试。与供货商见面前，她进行了充分的准备。双方见面后，她大方热情地递上自己的名片，与对方进行交换。对方看看到她名片上的头衔，笑着说：“陈总监真是不凡，这么年轻就取得这样的成就，幸会幸会。”艾米借此与对方套起了近乎，谈判渐入佳境，最后，她终于完成了这个单子。事实上，虽然艾米的名片上的头衔是采购总监，但实际上她也只是一个资历比较浅的采购专员，手下带着三四个采购助理罢了。
可以想见，如果这场谈判中，艾米的名片上只是印着简简单单的“业务员”，对手在与之打交道的时候就会无意识地产生一种轻视感，以至于在谈判的细节上过分纠缠，寸步不让。也正因如此，很多需要经常拜访客户的普通业务员的名片上都印着经理、主管这样的字眼。而高情商的谈判者不但会随时准备着，也会在谈判开始时充分发挥名片的作用，并格外注意与名片相关的礼仪事项，给对方留下良好的印象。
1.将重要头衔放在显眼位置
名片上不是只有姓名和联系方式就够了，而是要将公司品牌和头衔放在醒目的位置。尤其是足以影响他人的头衔，更要用惹人注意的方式展示在最重要的位置。这样，交换名片时，这个分量十足的头衔会自然而然地透射出一股威严，使自己从一开始就赢得对方的尊重和重视。
2.名片放置位置
有的人会随随便便将名片放在裤子侧兜或者臀部后面的口袋里，然而这种行为是礼仪中的大忌，会让人觉得不够尊重。为了表示对他人的尊重，也表示出自己对双方会面的看重，高情商的谈判者会将名片放在西装胸部的衣袋里。对女士而言，可以将名片放在手包中放置重要物品的位置。
3.递送名片的礼仪
双方交换名片的时候，谈判者要拿出名片，然后面带笑容，双目平视对方，使名片的正面上印着最重要的头衔的那端对着对方，用双手的拇指和食指捏住名片的两个角，大方得体地递给对方。
如果交换名片的时候，双方是坐着的，谈判者一定要站立起来，自我介绍一下，然后双手将名片递给对方，请对方笑纳。
如果同时有很多人需要递送名片，则应首先由地位较低的人向地位较高的人递送名片；谈判人员中有异性的情况下，则应首先由男性给女性递送名片；如果不同谈判者的年龄、职位、性别都有差异的话，则从坐在自己对面左侧的人开始依次递送名片。
递送名片的时候可以说些“请多多指教”“很高兴认识您”“日后多联系”之类的语言，以便更好地拉近双方的距离，而不应该沉默着递过去就完了。要知道，递送名片的过程也是展示自身形象的机会，应该向对方传达出自己的坦然、自信、真诚、热情，而不仅仅是冷冰冰地告诉对方你的联系方式。
4.接名片的礼仪
对接名片的一方来说，当对方把名片递过来的时候，要面带微笑，两眼直视对方，主动双手接过名片，及时对对方表示感谢，并当面念出对方的姓名和头衔、职位。当对方有非常重要的头衔或成就时，可以即时、大大方方地予以明确而真诚的赞赏。这是最简单的拉近彼此关系的方法，能够很好地化解初次相见时的尴尬。
高情商者的小技巧
接过并看过名片后，一定要当着对方的面仔细地放在胸口位置的衣袋中，以示对对方的尊重和珍惜。如果是女士，在衣服没有胸袋的情况下，也可以将名片放在手包中放置重要物品的位置，千万不要随随便便放在桌面上，更不要顺手塞在裤子后面的口袋或者身体侧面的口袋里，以免给人轻视的感觉。
找到对的人，才能说对的话
谈判中最让人沮丧的事莫过于经过长时间的唇枪舌剑后终于走到了最后一步，双方都已经使出了浑身解数，眼看就要达成协议，不料对方身子往后一仰，靠在椅背上抱歉地告诉你：“这件事我做不了主，需要向上级汇报一下。”这时，你会觉得被泼了一盆冷水，因为这之后的结果可能是对方汇报后很快达成协议，但也可能是经过漫长的等待之后，对方告诉你上级不同意，也就意味着之前所有的努力成了一场空。
与错误的人谈判只会浪费时间，降低谈判效率；反之，抓住了真正能够拍板的人，就能够最大限度地达成谈判目的。找到对的人，才能说对的话。虽然谈判中的每一个人对谈判的成与败都起着重要作用，但其中影响最大的是谈判中的关键人物。他能够决定到底要不要接受对方的条件、谈判要达到怎样的目标，而这决定着谈判的成败。
1.谈判前了解客户的相关资料
一般而言，为了推介，公司或团队经常会通过各种各样的渠道如网络、广告、电视、报纸等向公众展示自己的资料，谈判者可以通过其向外界公布的这些资料了解对方，如通过企业简介、企业人事情况、企业组织架构、企业的发展历程、产品的特点和性状等弄清楚对方是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等。高情商的谈判者坐上谈判桌之前，就会有意识地通过这些渠道收集需要的对方负责人信息。除此之外，谈判者还可以通过自己的人际关系网去了解对方，如通过其家人、朋友、合作伙伴等去了解其家庭状况、职业状况等信息，从而为接下来的谈判奠定基础。
2.谈判中临场观察对方的举动
言行是人的心理活动的外在反映，真正的决策人会始终关注谈判的进行情况，即使他一句话不说，他的一些言行也会泄露他的内心。谈判者可以通过观察对方的举动来做出准确的判断。
（1）坐姿。坐姿大开大合，喜欢敞开坐的人往往拥有一定的决定权，对团队中的其他成员有较强的控制权。
（2）站姿。站姿挺拔，双脚平跨，与肩同宽的人即使说话较少，开口也能吸引别人的注意力、影响他人的决定。他可能非常有耐心，做事有毅力，不到万不得已不会轻易做出妥协。
（3）走姿。有决定权的人走路时一般步子大、迈步平稳有力，这样的人通常拿定主意就不容易受外界影响，自我感觉比较优越。
（4）笑容。谈判中抿嘴而笑的人通常不会过于表露自己的内心，甚至还会摆出一副若无其事的样子。谈判者万万不要被表象迷惑，实际上，他们通常是最有主见的人。
3.直接询问
有时候，高情商的谈判者也会在谈判开始时就将“你是否可以拍板”一类的问题明确提出来，以便简单而快捷地判断出自己面前的对手到底有多大的权力。需要注意的是，即使对方承认自己不能拍板，谈判者也要礼貌地与真正的决策者交谈，言辞中切忌露出轻视的意味，以免激怒对方。
高情商者的小技巧
在两方的谈判中，谈判者可以在谈判前通过给对手公司打电话的方式去了解谁是具体负责人。打电话时可以多准备几个对手公司的电话，然后用不同的号码去打。接电话的人不同，所给出的反应就会不同，谈判者可以根据接电话人的反应去判断、分析相关信息。
寒暄得体：无穷之意在言外
美妙的音乐从序曲开始，有效的谈判从寒暄起。高情商的谈判者首先会做的就是热情地与对方寒暄，为谈判进行预热，也可做到言外有无穷之意。不仅解了对方的抗拒，拉近了双方的关系，甚至影响了双方的思想、情绪乃至行动。
一家纺织品厂市场专员想要在一家超市销售自己的新产品，双方之前见过面，但是并没有谈到交易。他与对方一见面就热情地和对方打招呼：“早上好，王姐，好久不见，上次听说您母亲得了关节炎，现在好点了吗？”
王姐乐呵呵地回道：“好多了，多谢您还记着。”
市场专员热情地说：“老人上了年纪腿脚不好，需要多走动走动，而且要多晒太阳，家里也要保持干燥和通风。”
王姐脸上带上了愁容：“你说得对。我妈的腿在气温下降或下雨下雪的时候就会犯病，所以我想着换套朝阳的房子，原来那套一年四季见不到阳光。对了，您是有什么事吗？”
市场专员趁机提出了自己的请求：“是这样，我们厂里刚推出一批货，我想着您店里经营得这么好，就想过来看看是否有需要。这是样品。”
王姐看完样品，觉得品质不错，问了价格，也觉得合理，于是当场决定进一批货试卖。
这位市场专员之所以能够成功，恰到好处的寒暄功不可没。他通过对对方亲属的关心，拉近了双方的距离，使对方主动问起交易的事情，为之后的谈判奠定了一个较好的基础。他可谓一个名副其实的高情商的谈判者。
那么，当我们坐在谈判桌前与对方寒暄时，应该注意什么呢？
1.找准切入口
所谓寒暄就是问寒问暖，要针对对方的实际情况去选择合适的语言和表达方式，而不是千人一面地说同一套话，更不是张冠李戴。这就要求谈判者在和对方寒暄的时候要认真观察，然后从最能打动客户的地方入手。
2.力求自然，适可而止
在寒暄的时候态度要自然随和，像朋友一样与客户进行交流，而不能勉强为之，没话找话，给客户留下负面的印象。一般来说，寒暄只是一种应酬性话语，是为了拉近与对方的关系，顺利将对方的注意力转移到产品上说的话，并不具有多大的实际意义。而客户也是为了获得利益而来，所以寒暄要适可而止，不要冗长无聊。
3.选择恰当的寒暄话题
一般来讲，在寒暄时可以选择以下话题作为开始：
（1）时事新闻。这种话题很容易吸引听众，也很便于与他人顺利沟通。谈判者不妨发表一些关于时事新闻的独特的话题，牢牢地抓住对方的注意力。
（2）轻松的玩笑。在紧张、陌生的气氛下，开一开自己的玩笑，既能够博人一笑，也很容易和他人打成一片，给人一种随和、平易近人的印象。当然，谈判者要尽量选择一些有趣而恰当的玩笑，既不涉及己方谈判底线，又不会给人以出丑卖乖的印象。
（3）家庭问题。这类话题更适合女性，以及一些家庭观念比较强的男性。例如，孩子养育、夫妻感情、家庭装修、亲子活动等，几乎是每一个家庭都会遇到的问题，也是容易打开话题的问题。
高情商者的小技巧
攀亲戚、攀关系是一种可以在双方之间找到情感共鸣点的有效方式。例如，“小姐，听口音您是广东人吧，我们还是老乡呢。”不过使用这种方式的时候要力求自然，最好是装作不经意间发现了老乡，以免客户感到不适或产生怀疑。
用绝妙的开场白赢得对方好感
任何一次有效沟通都少不了一个绝妙的开场白。一个好的开场白，是谈判双方建立良好关系的润滑剂，是保持有效沟通的绿色通道。善于用好的开场白在一开始就抓住对方的注意力，赢得对方的好感，是高情商的谈判者不可缺少的一项表达技能。
小容是一位广告设计师，有一次，他去拜访一位大客户。小容也算是公司的知名人物，通常对这类的访问都能应付自如，但他发现自己这次不知为何心里有点紧张，还差点不小心将摆在面前的茶水打翻。最后，小容满脸带笑坦白地说：“不知道为什么，我对您有点害怕。”客户听完哈哈大笑，随后两人就广告设计的具体问题商谈了起来，并很快达成一致，即由小容为他设计广告方案。
在面对面的谈判工作中，一个合适的开场白，可以为谈判洒下一道阳光，接下来的友好交谈就是顺理成章的事情了。因此，高情商的谈判者会针对每一场谈判，根据双方的特点选择恰当的开场白与他人进行有效的沟通。
1.用奇言激发对方兴趣
在谈判时，会场的气氛会比较压抑。高情商的谈判者认为，加入幽默的元素，用奇言激发对方的兴趣，能收到意想不到的效果。例如，一位谈判者与对手洽谈交易时，为了迅速吸引对方的注意，寒暄过后就出其不意地说：“有一件事我一提起，你可能就会不耐烦而把我赶走。”客户来了兴致：“什么事呢？”这种方法可以有效地缓解紧张气氛，消除对方的警惕心理，缩短彼此的距离，从而营造出友好的谈判氛围。
2.以对方为话题
人们往往希望别人注意自己，因此，以对方作为谈话的开端，是再好不过的引起对方好感的开场白。例如，赞美对方“你的衣服色彩搭配得真好”“你的发型很新潮”“你看的那本书正是我最喜欢的”或是“我研究过你主持的那次谈判，真是让人大开眼界……”都是能使对方开心而消除彼此生疏感的不错的方式。
3.引用旁证，唤起注意
在唤起注意方面，引用旁证往往能收到很好的效果。高情商的谈判者会在前期大量的信息调查基础上，在征得其介绍人的同意后，与谈判对手见面时说：“××经常在我面前提到你呢！”对方肯定想知道××到底说了自己些什么，自然愿意听他讲下去，这样就为进一步商谈奠定了一个良好的基础。
4.坦白说明自己的感受
人们总是能够很快与向自己分享秘密的人打成一片，所以，坦白地说出自己的感受也是打开话匣子的有效方式。比如，坦白地说出“我其实有点忐忑，因为不知道……”这虽然有自曝其丑的感觉，但总比让自己显得拘谨冷漠好得多——健谈的人都是勇于坦白的人。
坦诚和直率则是达到目的的捷径。高情商的人可以做到坦诚而不伤人，来达到自己的目的。一个人不管取得多大的成就，有多高的地位，坦诚待人总能让你的生活变得更加充满光明，与人沟通和谈判时更为顺畅。
学会使用微笑这门世界性语言
俗话说：“面带三分笑，生意跑不掉。”微笑是与人交流的最好方式，特别是对谈判者而言，微笑更为重要，一个面带微笑的人永远受欢迎。也正因如此，那些高情商的谈判者在进入谈判室之前总是会停下来片刻，想想自己必须感激的许多事情，再展露出一个大大的、宽厚的、真诚的微笑，然后坦然自信地走到对手的面前。
初入职场的销售员小宋业绩非常差，再加上自身没有什么过人的地方，所以日子过得非常惨淡。但他仍然微笑着面对工作和生活，坚信一切都会好起来。他听说微笑具有迷人的魔力，为了拥有迷人的微笑，他专门练习了微笑方式，每天对着镜子努力练习各种情况下的微笑。因练习得太入迷，他半夜常在梦中笑醒。一段时间后，他已经可以在不同的场合对不同的人露出恰到好处的微笑，并让对方露出笑容。
有一次，他去拜访一位客户，微笑着向对方介绍自己：“你好，我是保险公司的宋××。”
“哦，我不买保险，我讨厌这种东西。”
小宋仍然微笑着说：“可以说说为什么吗？”
客户不耐烦地打发他：“没有为什么。”
小宋乐呵呵地说：“我听朋友谈起过您。您真让人羡慕，在这个行业里取得了巨大的成功，要是我也能这样就好了。”
客户神色放松了些：“我之前见过很多保险员，他们真是让人讨厌，不过你的笑容让我不好意思不给面子。好吧，让我看看你的保险吧。”
在接下来的交谈中，小宋始终微笑着面对客户，客户渐渐被勾起了兴趣，到最后也微笑起来。当然，最后客户不仅投了保，还和他成了朋友，并称他是个有趣的人。
没有人会拒绝笑脸，只会拒绝满脸阴沉的人。正如这位销售员那样，高情商的谈判者会不遗余力地运用微笑法则，从不在谈判对手面前板起面孔。和对方第一次接触时，他们会用脸上灿烂的笑容，让对方放松戒备。
在对对方的要求表示拒绝时，他们会用脸上的微笑向对方传达出这样的信息：我很认同你的观点，但确实无能为力，还希望你能体谅。
当达成交易与对方道别时，他们会用微笑使对方明白，他们十分感谢对方的合作，而且对商谈的结果十分满意。
当未达成交易和对方道别时，他们会用微笑告诉对方，虽然因为没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。
他们知道，微笑是一种全世界通用的最好的谈判语言，它可以帮助不同背景、不同层次的人建立起有效沟通的渠道，可以在最短的时间里拉近彼此之间的距离，用最小的代价、最轻松的方式获得最大的成功。
总之，高情商的谈判者把微笑当作走向对方的第一步，当成自己良好的精神状态、充满自信、开朗活泼的标志。而这也正是所有的谈判者面对谈判对手时应该做的。
高情商者的小技巧
最完美的笑容要露出八颗牙齿。谈判者可以尝试对着镜子进行练习：放松面部肌肉，眼睛正视前方，眼睛微弯，嘴角轻轻上翘，微微打开嘴唇，露出上下各八颗牙齿。这个练习可以持续进行，直到微笑大方、自然，使人感觉舒适为止。
一开局就表明自己的合作诚意
谈判不是需要分出胜负的对弈，也不是你死我活的战争，它是以共赢代替争斗的沟通。谈判需要真诚的付出和投入，这是谈判的最基本原则。如果谈判者采取隐瞒、欺骗、背叛策略，或者明明知道自己提出的条件不合理，哪怕对手强烈反对，也仍然寸步不让，直到达到目的才行，那么谈判就不会有好的结果。即使对手最后迫于无奈硬着头皮答应了你的条件，他也会在谈判的其他环节以牙还牙，甚至使谈判破裂。
所以在谈判中，一开局就表明自己的合作诚意，也就是以诚服人，能够有效地打动对方。高情商的谈判者不管具体情况如何令人眼花缭乱，都毫不犹豫地坚持真诚以对，将双方的共同利益放在首位，甚至站在对方的立场去考虑问题，从而一开始就赢得对方的信任，为谈判的胜利争得主动权。
一位图书销售员去找一家幼儿园园长推销自己公司的幼儿绘本。之前，已经有很多家公司的员工找过这位园长，但因为某种原因，他始终没有下定决心签单。这位销售员见到园长后，先是热情寒暄，然后对园长说了这样一番话：“林园长，您这边一共有15家分园，每个园大概有100个幼儿，正常情况下需要1500本绘本。在保证数量的前提下，从园方利益考虑，1300本图书就能够满足需要，而且不会造成绘本闲置。我详细了解过，几乎每个月都会有幼儿请假，1500名幼儿全部入园的情况并不多，是这样吗？”
这位园长听了以后非常吃惊，他从来没有遇到过这样的销售员，其他销售员每次上门都要鼓动他购买更多的书，而这位销售员却充分考虑了幼儿园所面临的所有实际问题，这让他非常感动。随后，双方经过愉快的磋商，当场签了订单，约定三天后发货。
这位销售员在谈判时没有直接鼓动对方购买更多的图书，而是一开局就表明自己的诚意，从对方的立场出发，告诉对方可以根据实际情况订购多少产品，既不浪费，也能满足需求，从而打动了对方。
表明自己的诚意要求谈判者在追求自身利益的同时，正视对方的合理诉求，并适当满足对方的合理利益。必要的时候，高情商的谈判者还要重新审视己方的要求或条件是否合理，并做出必要的让步，放弃过分的条件，促成交易的正常进行。那么，一个出色的谈判者到底怎样做才能够以诚服人呢？
1.做决定前要三思而后行
对谈判者来说，只要你做出了承诺，对手就会以此对自己的措施和方案进行相应的调整。如果这时你又改变主意，局面就会非常尴尬。所以，一个出色的谈判者应该注意自己的一言一行：做决定前要三思而后行，一旦做出决定、提出要求，就要做到前后一致。即使情况有变，必须改变自己之前的决策或承诺，也一定要给予对方相应的补偿。
2.强调共识，不忽略对方的利益
杰克·韦尔奇说过：“为他人着想就是强大自己，帮助别人也就是在帮助自己，别人所得到的并不是你所失去的。”强调共识、为客户着想，你并不会损失什么，甚至还会获得更多。也正因如此，在谈判开局阶段，高情商的谈判者不会一味地谈自己的利益和要求，而是将共识放在前面，从双赢的角度去阐述谈判的目的。
3.有技巧地透露不足
一家公司的老板想要租一套房子作为办公室，他对比了好几家中介公司，也看了很多房子，一直没有拿定主意。后来，他找到另一家中介公司。中介人员带他看了套房子，并告诉他说：“您也看到了，这套房子的空间和布局都很合理，非常适合用作办公室，地段也好，楼下就是地铁。但是因为临近机场，可能会有噪声问题，所以房租要比同户型房子便宜20%，您如果觉得能够接受，我们就继续谈，如果不能接受，我们再考虑别的。”老板认为噪声不是太大问题，采取隔音措施就可以解决，于是非常爽快地签了协议。这位中介人员采取的方式就是适当透露不足，站在对方的立场去说话，充分地表明了自己的合作诚意。不过需要注意的是，采用这种方式的时候一定要把握好度，暴露出的不足应该是采取一些措施就能够解决的，并且己方愿意为这个不足提供补偿，这样才能够很好地打动对方。
高情商者的小技巧
谈判中，不妨多说“我们”，少说“我”，虽然只是一字之差，其意义却相差万里。“我们”说明你是站在对方的立场上去考虑问题，你很关注对方，你的焦点是双方共赢，而不是能不能实现自己的利益；而“我”显然是将你置于与对方相对的位置，你的关注点只是你自己而不是双方，你希望的是得到订单，而不是对方从中能够得到什么。显而易见，前者更能够赢得客户的认可和好感，而后者更容易树立对手。
抛出技巧性问题，摸清对方底细
谈判是双方的立场、价值观、文化背景的碰撞、交锋和利益的争夺与分配，是以对话取代对峙，以共识取代输赢。在这个过程中，重要的不仅仅是关注自己说了什么、怎样说，更要关注对方说什么。而且对方说得越多，谈判者就越容易引导客户，获得更多必需的信息。高情商的谈判者常常会使用下面的问题询问对手，迅速引发对手的表达欲望，使双方得以进行一次轻松愉快且富有成效的交流：
“你是怎样开始进入这个具有前景的行业的呢？”
“我很想听听你对这个事情的高见。”
“我在一本杂志上读到了你的一篇文章，觉得你的计划可以说是非常成功的，你是怎样想到这个计划并加以实施的呢？”
他们不会一开始就像老师一样滔滔不绝地讲自己的产品和服务，只是发挥散布信息的作用。他们更多的是问问题，让对手自己说，从而了解对手的需求与意图，甚至使对方做出让步。
一个男子要装修新房，但是他对装修公司推荐的家装风格感到不满。
他认为这个风格给人感觉太拘束，没有办法真正放松下来。
工作人员追问：“先生，您是说这个风格不够自然吗？”
男子说：“是啊。”
工作人员将面前的装修资料铺开，看着男子的眼睛说：“先生，您的新房准备装修成什么风格的呢？”
男子说：“还不是很确定，我个人比较喜欢中式田园风格的，并且我比较喜欢浅色的家具，容易打理。我觉得每天工作压力已经很大了，回家就是要放松的，家里装修得简单大方、舒服就好，太烦琐了打扫起来麻烦，自己住起来也不自在。你都不知道……”
男子滔滔不绝地说了二十多分钟才停下来，工作人员一直耐心地听着，不时重述一下男子的话，有时候还对男子表示同情。最后对方停下来说：“谢谢你听我说。你帮我介绍一个比较轻松自然的方案吧。”
在这里，装修公司的工作人员面对对方的异议并没有过多纠缠，而是问对方喜欢什么样的风格，通过对方的回答，他很明确地知道了对方的真实需求，使对方的表达欲望得以满足，很好地拉近了距离。这种恰到好处的提问，比平铺直叙、针锋相对的说服好得多，更有利于谈判的顺利进行。需要注意的是，在问问题的时候，不能过于咄咄逼人，也不能单纯地为问而问，你需要切记以下几点：
1.避免让人反感的问题
你所提的问题不能让别人反感，不能像调查户口一样去询问对方，更不能盛气凌人地说话或者咄咄逼人地连续提问。否则就算客户已经对你有了好感，也会被你吓走的。此外，“你听明白了吗？”“你现在知道了吧？”这类问题也需要避免。要记住，你是在与对方谈判，而不是向对方传授知识，这种提问方式难免会让人觉得自己什么都不懂，进而产生恼火的感觉，最终会反感你这个人。
2.问题要详细具体
即便是以合作为导向的谈判，高情商的谈判人员也不会问对方“我能为你做些什么”，因为他们永远不会以其所提供的礼物作为交易的交换条件。他们明白，很多时候，客户更想知道的是，作为公司利益的争取者，对方是否对自己公司的增值感兴趣，如在研究与开发及其他服务方面。所以，在谈判时，与其问出“我能为你做些什么”这样的问题，不如问：“我能为贵公司改进产品或流程做些什么？”这样反而可以让对方感受到你的诚意，从而能够接受你。
3.注意提问的时机
不管对方在说什么、态度怎样，打断对方的发言都是不礼貌的，容易产生负面影响。所以，当对方发言的时候，你应该认真倾听，即使发现了问题，也要先记下问题，等对方说完再提问。如果对方的发言耗时太长，而且不切谈判主题，那么你可以在对方停顿时向对方提问。如果是大型的谈判，就需要在谈判议程设定的辩论时间、自由提问的环节进行提问。
高情商者的小技巧
开局阶段的提问应该是开放式提问，如“您是怎样看待这个问题的呢？”“贵公司怎样消除这个缺陷？”这种问题没有既定答案，有的时候甚至只能得到一些很模糊的回答，但它的好处是可以让对方没有顾忌地表达自己。正所谓“言多必失”，对方说得越多，你就了解得越多，最后采取的措施也就更有针对性。
开局话题围绕对手兴趣展开
要吸引一个人的注意力，最简单的办法就是把话说到对方的心坎上。如果别人对你的话题感兴趣而且很乐意参与到这个话题中来，就意味着你们接下去的谈判会十分愉快。如果对对方的话题没有兴趣，自然不可能建立起有效的沟通。所以，在谈判中，高情商的谈判者在讨价还价这道“正餐”之前，不妨先给客户准备一道“开胃菜”——谈谈客户感兴趣的话题，围绕对方的兴趣爱好展开话题，牢牢地抓住对方的注意力，从而实现进一步的交流沟通。
有一次，一位谈判员去拜访一位十分孤傲的准客户。由于这位准客户特别固执，并且有些孤傲，所以尽管他热情无比，准客户仍然毫无兴趣，反应十分冷淡。于是，他巧妙地将放话题转向对方的家庭方面：“令郎现在读小学五年级吧？”听到这句话，那位客户严肃的表情立刻变得和蔼起来。他笑着回答：“你知道得很清楚呀，小家伙可调皮了。”随后，两人谈论了一会儿孩子的话题。当客户陷入停顿的时候，谈判员发现客户办公室的布置看起来很雅致，而且像是刚布置起来的，于是说：“这间办公室的布置真不错，既优雅又有品位。”
这话再次引起了客户的反应，但因为谈判员说得太快，客户没有听太清楚，于是问：“你说什么？”
“您办公室的布置真不错。”谈判员说道。
本来，那位客户是面对着墙的，听到这一句话后，马上转过身来，满脸笑意地说：“真的吗？这可是我自己花了很长时间才布置完的，我还担心做得不好呢。”
谈判员笑着说道：“改天有时间希望能向您讨教一下，我家正在搞装修，不知道布置成什么样好。”
听到这里，客户不觉来了兴致，很快与谈判员攀谈起来，之前的不愉快也忘了。
这位谈判员正是抓住了对方感兴趣的话题，才使对方投入了十二分的热情。所以，在与人进行谈判时，你一定要学会将心比心，围绕对方感兴趣的话题打开局面，有效地化解心里的隔阂。反之，如果对方明显地反映出对你的话题兴趣不大，没有太多的回应，或者顾左右而言他，不关注你的话题，甚至开始昏昏欲睡，就说明你没有找对话题，需要马上寻找其他对策。例如，案例中的谈判员发现话题不对，于是仔细观察，并迅速抓住对方可能感兴趣的地方，把话题转移到客户新装修的办公室上。这样双方讨论得十分投机，交谈氛围变得融洽起来，达成协议也成了水到渠成的事情。
当然，要想做到这一点，高情商的谈判者在谈判之前会尽可能多地掌握别人的信息，做到知己知彼，才能不触礁，而是让人谈笑风生，如沐春风。在开局话题中，他们会与对方谈论以下话题：
1.请教对方成功的经验
一般而言，人们对自己的工作都会有很多的话题可谈，尤其是当客户在工作方面取得一定的成就的时候，他们就更乐意与他人分享自己的成功经验，同时也会不自觉地产生一种炫耀心理。与客户谈论这类话题，很容易抓住客户的注意力。
2.客户生活中的一些变化
如果谈判者对客户有一些了解，知道对方生活中的变化，如新装修了房子、购置了车子、换了工作、家人生病等，都可以拿来作为话题。
3.生活习惯、爱好
诸如爬山、攀岩、健身、旅行、日常保健之类的生活中的一些习惯、爱好等都可以拿来谈论，特别是当对方和你有一样的习惯和爱好的时候。倘若你能够兴致勃勃地谈论这些，那么他一定会乐于与你交流。
高情商者的小技巧
如果对方嘴上把你的产品贬低得一文不值，但对“产品介绍”却看得十分详细，对每一个细节都十分在意，而且不断提出各种相关问题，这就说明，对方对你的产品是认可的，只是有些细节问题需要解决。高情商的谈判者在这种情况下会想方设法弄清楚对方在意的细节，给出有针对性的解决方案。
