作为销售人员，自然要和各种各样的人打交道，其中难免会有对你摆出“4字脚”姿势的人，一旦遇到了，销售人员要试着读懂其中的信息，以便应对。
（1）“4字脚”的坐姿是想透露给对方这样一个信息——“我很强势”。例如，在一场谈判中，甲方公司代表始终以“4字脚”的姿势示人，他认为自己的公司具有相当雄厚的实力，并不打算退让。随后，在谈判中甲方表现得咄咄逼人，力求将每个条款的利益最大化。而在甲方强势的打压下，乙方只得接受了那份“不平等”的合同。
（2）“4字脚”的坐姿+手抓住脚踝=固守自己的观点。例如，开会不久，董事会成员就分成“保守”和“革新”两派，前者主张维持现状；后者则宣扬创新。当两派成员激烈论战的时候，“革新派”代表摆出了“4字脚”坐姿，并且紧紧地抓住脚踝。此时，他心中的“潜台词”便是：“我会坚持自己的观点，无论如何也不会改变。”
成交微语
英国作家芭芭拉·皮斯在观察了大量“4字脚”坐姿的人后称：“如果一个人在摆出这种坐姿的同时，还用一只手甚至双手抓住处于上方的那只脚，那么他不只是有争胜的态度而且相当顽固，不会认同任何人的观点，只相信自己。”可见，如果你所接待的客户摆出“4字脚”坐姿，并且用手抓住脚踝，那么你最好适当等待，不要要求对方立刻做出决定。
5.脚踝相扣体现出的隐秘信息
通常，脚踝相扣的坐姿伴随着双手紧握椅子扶手或者双手握拳的动作，这种坐姿代表着此人正在努力控制自己的情绪。
米戴尔是一名电话销售人员，这个职业压力普遍较大。一位朋友问米戴尔：“你喜欢这份工作吗？”
米戴尔点了点头，可是朋友却发现他的双脚脚踝相扣。
“你确定真的热爱电话销售的工作？”朋友进一步问道。
“当然！我已经说过了。”米戴尔虽然这么回答，但是语气中仿佛有些怒气。
尽管米戴尔口口声声给出肯定答案，但是他脚踝始终紧紧相扣，并且放在椅子底下，这就证明他的言语回答并不真实。
如果你细心观察，就会发现不管是生活中还是工作中，脚踝相扣的坐姿出现的频率非常多。
据调查，在等候法庭宣判时，被告做出脚踝相扣这一动作的概率是原告的三倍。心理学家指出，这是因为将紧扣的双脚放在椅子底下，有助于他们控制自己的情绪。
另一项针对319位牙科患者展开的调查显示，88％的患者一坐上牙科治疗椅，就会做出脚踝相扣的动作。如果只是进行常规的牙齿检查，那么只有68％的患者会脚踝相扣；如果是接受牙医的注射，98％的患者都会紧扣脚踝。
不管是等待宣判的被告还是接受治疗的患者，他们的内心都十分纠结，他们正在努力地与复杂情绪作战。
从事人力资源工作已经二十多年的张凯迪称：“尽管不少应聘者的表现都很自然，但是他们相扣的脚踝出卖了其内心的紧张。”为了更加充分、深入地了解应聘者的心理素质，张凯迪会为面试安排一张透明的会议桌。“这样做的目的很简单，有助于面试官观察应聘者的肢体语言。”如果应聘者在面试过程中做出脚踝相扣的动作，那么他正在尽力抑制自己的某种情绪和态度。
的确，无论是生活中还是工作中，会遇到很多这样的状况。作为一名销售人员，所接待的客户必定也会有类似的动作出现，这时，你该如何处理呢？
（1）提出积极的问题引导对方的情绪。我们都知道，脚踝相扣证明对方的内心被负面情绪包围，他正在努力挣扎。此时，如果你能够提出积极的问题，就相当于伸手帮助对方尽快地逃离负面情绪的“黑色漩涡”。
（2）改变交谈方式。据报道称：“恰当地改变交谈方式能够有效地（成功率为42％）让交谈对象松开自己紧扣的脚踝，并恢复自然放松的状态。”看来，如果能够及时改变交谈方向或者谈话方式，对方紧张或者焦虑的心理就会有所改善。
（3）适量加入肢体动作。真诚地与对方握一握手，亲切地拍一拍对方的肩膀，在对方身旁坐下，这些动作能够帮助对方平复情绪。随着情绪的平复，他的脚踝自然会松开，整个谈话的气氛也会变得更加开放和亲切。
成交微语
脚踝相扣是一种努力克制自己情绪的姿势，在销售过程中，如果你发现客户摆出了这种姿势，应该使用得当的技巧进行沟通，或者积极地为对方做一个引导，使对方情绪转好，进而松开自己的脚踝。这有助于销售的进行。
6.偏见让你于不觉间踮起脚尖
有这样一种客户，他在与你交谈时，总会轻轻踮起一只脚尖，乍一看这种站姿或者坐姿十分不自然。
心理学家曾经做过这样一个实验：将同一张照片给不同两组实验者看，他对第一组实验者说这是一名罪犯，对第二组实验者说这是一名作家。
心理学家发现，第一组实验者在看照片时，不管站立还是坐下，他们的脚尖都会微微踮起。看来，这组实验者已经对照片上的人带有偏见的想法。而第二组实验者却没有踮起脚尖。
艾米拉是一个热情、正直的姑娘，她在一家早餐店上班。每天清晨天还没亮，艾米拉就开始了自己的工作。工作中，她发现了一个奇怪的老头：这位老者穿着的西装价值不菲，可是他每天购买早点时都会向艾米拉索要免费的配餐。
每每见到这个老头，艾米拉就会在心中说道：“简直太不可思议了，穿着昂贵的衣服却索要免费的配餐，真是个抠门的老头。”
艾米拉的这份工作干了大约一年的时间，她看到麦当劳的招聘广告后果断地辞职去面试。
没想到，艾米拉的面试官竟然是“抠门老头”。艾米拉呆住了，“抠门老头”见她没有说话，便笑着说道：“小姑娘，你是不是觉得我很怪，并且对我持有偏见啊？”
“啊？他是怎么知道的？我并没有当面叫过他‘抠门老头’啊。”艾米拉紧张极了，在心中暗自想到。
还没等艾米拉回答，“抠门老头”继续说道：“你每次见到我轻踮脚尖的动作已经给了我答案。”
走出麦当劳餐厅，艾米拉觉得自己这份新工作是无望了。可是没过几天，她却欣喜地收到了麦当劳公司的录用通知书，并且里面还有“抠门老头”的亲笔信件，上面写道：“小姑娘，所有的顾客都是上帝，你一定要热情招待！”
原来，“抠门老头”不是别人，正是麦当劳的创始人雷蒙·A.克罗克先生。
微表情专家乔治·梅奥认为，“偏见是人际关系中一个常见的交往误区，它来源于错误的逻辑推理。人们往往习惯以某一个人的表象或者某一点为出发点，之后武断地推测他是一个怎么样的人，从而在交往中‘以偏概全’，用错误的方式去错误地对待对方。基于这种负面沟通方式，人们会潜意识地做出这样的反应——轻轻踮起脚尖。”
销售中，你的客户是否轻轻的踮起了脚尖，而你是否不知不觉地也踮起了脚尖呢？
成交微语
作为销售人员，如果你发现客户踮起了脚尖，那么，需要反省一下自己的哪些行为令客户对你产生了偏见，找到后努力将其消除，从而使得你与客户之间的关系得以维系。同时，还要注意不要对他人产生偏见，尤其是不要对客户产生偏见。因为，一旦对客户产生偏见，即使你在谈话中不说，也可能被你那于不觉间踮起的脚尖“出卖”，一旦客户读懂了你“踮起的脚尖”，你的单子可能就飞了。
7.双腿交叉表达的意思
动物的领地意识很强，其实我们人类也一样，内心都会有自己的领地需求。尽管我们的反应没有动物那样强烈，但是如果有人“冒犯”领地，身体开始在下意识中进入“戒备”状态，边缘反应会很强烈，比如心跳加速，脉搏加快，面颊潮红，等等。
相反，你会感到轻松、舒适，身体也会随之做出下意识的反应——双脚交叉。
美国联邦调查局特工乔治曾经列举过这样一个例子：
一次宴会中，他面前的两名女士正在交谈，其中一个人下意识地做出双腿交叉的动作，将身体的全部重心都放在一只脚上。
乔治走过去说：“两位女士一定彼此认识很久了。”
其中的一位女士诧异地问：“你是怎么知道的？”
乔治解释道：“如果是第一次见面，这位女士站立不会用双腿交叉的姿势。并且，这位女士的身体向你倾靠，她之所以这样做，是因为你们二位认识很久，彼此很熟悉，所以非常地信任对方，相处时非常放松。”
FBI特工乔治从一个人的腿部动作“读懂”了她们的内心。那么，你是否能读懂呢？它究竟体现了哪些心理呢？
首先，双腿交叉代表这个人内心自在。一个人独自乘坐电梯，他会很自然地采用双腿交叉的方式站立，因为他很自在。不过，有陌生人走进之后，这种动作就会瞬间消失。之所以做出这样的反应，是因为大脑正在警告他：“小心，也许有危险存在，赶快站好！”
其次，双腿交叉代表双方交往舒适度很高。两个许久不见的朋友会面时的交谈无疑是愉快的，他们多半会采取双腿交叉这种站姿来进行交流。同时，还会伴随着微笑、拥抱、轻拍肩膀等表达友好的肢体动作。
作为销售人员，只了解双腿交叉这两点基本含义是远远不够的。要想真正读懂客户的心，还必须对客户的动作进行更细致和深入的观察以及分析。
（1）双腿交叉动作之双腿交缠。一些柔弱的女性客户习惯采用这种站姿，当然前提是买卖双方交流融洽。
值得注意的是，这个动作虽表明没有防备心理，但并不代表成交，客户的内心，很可能还存在某种疑虑。
如果销售人员因为看到对方双腿交叉站立就认为对方是轻松自在的，是愿意与你坦诚相对的，便直入话题，很可能达不到预期的效果。因为交缠的双腿在明确地告诉销售人员：她的疑虑还没有消除。不如换一种友好而轻柔的方式吧，比如来点小幽默，或者谈谈时尚，聊聊家常，可能会一点点打消客户的疑虑。
（2）双腿交叉动作之时而交叉时而跨开。这动作多出现在男性客户身上，他们性格外向，善于交际。
如果你遇到的是这样的客户，千万不能掉以轻心。对方爽朗的性格的确让人容易接近，但同时对方也是交际高手，你的意图总能被对方识破。对这样的人，最好不要耍太多心眼，开门见山直来直去反而比打圈绕弯效果更好。
成交微语
在销售过程中，能及时捕捉到客户的微表情或者微反应，就可以在第一时间合理、妥善地调整销售方式，最大限度地成单。比如，当察觉客户出现双腿交叉的动作时，就应该知道他的心情十分放松，如果此时进一步开展销售说辞，想必对方不会拒绝。
8.不断地揉搓腿部意味着什么
美国联邦调查局发言人曾公开表示：“警方在办理案件的过程中会注意观察问讯对象的一举一动。例如对方是否会出现手部或者腿部的安慰动作。”警方能够从这些动作的频率和幅度中察知问讯对象的真实情竞，如对方是否正在编造谎言，是否正在躲避问题，是否正陷在极度的忧虑之中，等等。
哈佛大学心理学教授罗宾汉认为，揉搓腿部是一种典型的自我安抚动作。当消极事件突如其来地发生之后，人会本能地用手搓腿，这样做既可以擦拭手心中的汗水，又能通过揉搓动作所带来的触觉感受对自身进行安慰。
于超自己经营着一家小型的烟酒超市，石宣是他的固定客源之一。石宣这位客户采购烟酒非常规律，一个月进货两次，月初一次，月末一次。虽然一开始两个人只是合作关系，但是多年下来，双方已经成为无话不谈的好兄弟。
不过，最近一连两个月，石宣都没有到于超的店里采购，这个反常的情况让于超很是不解。于是，于超决定邀请石宣共进午餐，以问个究竟。
双方见面后，于超并没有马上询问石宣为何没来采购的事情，而是东一句西一句地拉着家常。酒过三巡后，于超才委婉地提出问题。只见石宣放下筷子，用手一个劲儿地揉搓自己的右腿，一副欲言又止的尴尬模样。于超见状，并没有进一步逼问，但是石宣这个搓腿的动作已经引起了他的怀疑。
事后，于超得知了事情的真相：石宣又找到了另外一家价格较低的烟酒供应商。
人们经常会有一只手或双手放在一条腿或双腿上，然后沿着大腿向下搓至膝盖的动作。有些人只做一次，但大多数人会反复做这样的动作，或者反复按摩腿部。这种揉搓腿部的动作通常在桌子下进行，容易让他人忽略。这种非语言行为表达的意思就是“我也很紧张”“我很尴尬”“我不知道该如何回答”……
那么，人们为何会在紧张、焦虑、恐慌的时候做出揉搓腿部的动作呢？
首先，揉搓腿部是一个人的边缘行为反应。当人们处于压力之中，第一时间就会意识到自己遇到了危险。这时，大脑中的边缘系统就下命令调整人类的行为，比如用手部或者腿部的安慰动作对自己进行安抚，力求尽快稳定情绪。
其次，揉搓腿部动作是一种生理反应。人内心处于紧张状态，生理上就会有所显现，比如说手心出汗、面颊潮红，等等。当手心浸出汗渍之后，人们就会下意识地将它擦掉，从而很容易做出揉搓腿部的动作。正如FBI特工乔治所说：“搓腿动作意义重大，因为它是对消极事件的反应。多年来，我在很多案例中观察到了这一动作，尤其是当嫌疑人面对无可抵赖的证据（如他们自己再熟悉不过的犯罪现场的照片等）时，这种安慰行为就会出现。通过这个动作疑犯，既能擦干手心的汗，又能通过触觉上的安抚达到自我安慰的目的。”
如今的社会竞争激烈，处处涉及心理和利益的需求。只有察觉并满足对方的需要，才能将事情顺利办妥，实现双赢。销售工作也是如此。每一次销售洽谈，双方都想赢。倘若你面前的客户在销售过程中总是在不停地揉搓腿部，出现了紧张、焦虑的情绪，你该怎么办呢？
此时，不妨转换一下话题，聊聊让人轻松的家常，等到客户的情绪平复后再以幽默轻松的方式询问客户内心的症结所在，并尽可能帮客户解决。如此诚意的对待，定能为你赢得客户的心。
成交微语
客户“揉搓腿部”也就意味着他的内心处于恐慌、焦虑状态，此时不管销售人员介绍的产品有多好，他都不可能理解和接受。所以，看到客户有类似“揉搓腿部”的微反应出现，及时中止销售，并转移话题缓和对方的心情才是明知的。
