站相和坐姿的细微改变也是销售人员不可忽视的，这些微反应将会成为销售人员读懂客户内心的有效“武器”，让销售人员看穿客户的伪装，了解客户的真实心理，从而准确出击，占据销售过程中的主导地位。
1.从站姿分析客户的情绪性格
腿是人类最重要的部位之一，纵观人类的进化史，腿的功能主要有两个：其一遇到危险时逃跑；其二向前移动以找寻食物。我们都知道，人体的任何行为都是由大脑支配的，人们的腿部行为可以显示内心动向。也就是说，在销售中销售人员可以通过观察对方的腿部动作来推测其真实意愿。例如，大幅度叉开腿的站姿体现的是一种豪爽开放的态度，这种人通常十分开朗，善于交际；双腿交叉的站姿则代表轻松自在……不同的站姿代表着不同的性格特点：
（1）端正的站姿。这个姿势非常正式，通常出现于严肃的场合之中，比如下属向上司汇报工作，学生向老师请教问题，等等。由于特定环境的制约，采取端正站姿的人此时情绪为谨慎、小心，或者尊敬、敬仰。
（2）双腿叉开。双脚坚实地踩在地面上，双腿打开，凸显了胯部。由于这个动作凸显了胯部，通常是典型的男性站姿。这个动作强调了男性生殖器官，颇有男性气概。它所要表达的则是豪爽、大气。
（3）双脚前后不一。一条腿笔直，另一条腿向前倾斜，两只脚呈前后不一状。这种双腿一前一后的站姿则代表着内心的谨慎保守。采取这类站姿的人性格多疑，对任何事情都持怀疑态度。
（4）稍息的姿势。脚尖指向一侧，身体所有中心都放置在一条腿上，而另一只伸向斜前方，稍作休息。据称“在中世纪的画作里，那些身份高贵的男主人公总是保持着稍息的姿势，因为这样的站姿能够让他们展示自己精美的袜子、鞋子和裤子。”如今也是如此，习惯做出这种站姿的人多数优越感极强，内心充满了高傲。
（5）双腿交叉。双腿呈“X”状站立，同时身体会稍稍倾向一侧。内心自在，与他人交往的舒适度很高时往往会不自觉地采用这种站姿。喜欢这种姿势的人通常善于交际，口才极佳。此外，习惯一条腿保持直立，另一条腿弯曲与直立的腿形成交叉的人性格固执，不容易改变自己固守的观点。另外，他们用这种站姿是在警告你“别靠近”。
成交微语
一个人的站姿的确可以反映出其内在性格。在销售过程中，销售人员一定要注意观察客户的站姿，并由此判断出客户是什么性格的人，进而投其所好，与客户交谈得更加融洽，增加成交的概率。同时，还要注意与客户交谈时对方站姿的变化，从中判断出其情绪的波动，进而适时地转换话题。心理学家赫拉别恩曾经提出过一个公式：信息传播总效果=7%的有声语言+38%的语调语速+55%的表情和动作。可见，如果你能够注意对方肢体语言所透露出来的信息，那么在销售中就可以做到心中有数。
2.从走路的姿态看客户的个性
每一个正常人都会走路，但是每个人走路的姿势却不相同。但是你知道吗？通过观察步率和姿势，我们可以看出一个人做人的姿态。
莎士比亚在《特尔勒斯和克尔期达》一文中详细描述了一只大公鸡走路的姿态，文中写道：“这个高视阔步的运动家，为自己的脚筋而自豪。”大文豪是幽默的，他用骄傲的大公鸡形象地比喻了那些自恃高傲之人的走路姿势。
还曾有这样一篇报道：
墨索里尼走路姿势十分特别，与众不同的他喜欢抬起下巴夸张地摆动手臂行走。可是他的腿却极其不配合，僵僵的，直直的，仿佛承受不住全身的重量。他的步伐沉重而且缓慢，好像拖着腿前进似的。
曾经有个好事的医生问墨索里尼：“先生，您有腿疾吗？我是一位知名的骨科医生，我可以帮您解除病痛。”
墨索里尼听到这话后勃然大怒，将好事的医生赶了出去。原来，墨索里尼并没有任何腿疾，他之所以要这样走路是为了加深别人对他的印象。好事的医生本想拍拍马屁，没想到却拍到了马腿上，只得灰溜溜地走了。
从此以后，一个新的称谓出现了，那就是“墨索里尼式走路”。慢慢地，很多人开始用这一称谓来嘲笑那些自满甚至傲慢的人。
一个人的走姿也在很大程度上反映出了其性格。销售人员在销售过程中应注意这一方面，以找到有利于销售的信息。
一大早，奶粉推销员赵庆的心情真可用大起大落来形容。事情是这样的，超市刚一开门，奶粉专柜就迎来了两位客户。
第一位客户几乎是踩着碎步跑过来的，他向赵庆说明了来意，想为一个月大的孩子选购奶粉。本着客户至上的态度，赵庆热情地接待了这位顾客，并且向他推荐了国内外不同品牌的奶粉。在推荐奶粉的同时，赵庆将其优缺点一一列举，以帮助顾客作出合理判断。令赵庆没有想到的是，不管她解释得多么详细，这位顾客都会问个不停，仿佛对每个品牌的奶粉都有疑虑。尽管赵庆再三声明，这些奶粉的质量是符合国家检验标准的，但是客户依然喋喋不休地抱怨着。就这样，赵庆接待这名顾客一共用了两个小时，这令她十分疲倦。
这位客户刚走，另外一位男性顾客沉稳地走了过来。这位客户十分有礼貌地请赵庆为其简单介绍不同品牌的奶粉特点，随后经过片刻考虑，爽快地购买了国内某知名品牌所生产的产品。购买完毕后，客户还彬彬有礼地向赵庆道谢。送走这位客户，赵庆看了看手表，整个销售过程仅为十分钟。
通过推销员赵庆的经历，我们可以认识到走姿不同，性格也就不同。面对不同走姿的客户，销售人员需要采用不同的销售方式。
（1）走路轻快。走路轻快的人性格多为爽朗型，如果客户走路姿势一直非常轻快，那么他很可能心无城府，善于交际，是一个容易接触之人。
（2）脚步沉稳。现实中我们不难发现，成熟的人喜怒哀乐都不会挂在脸上，而走路也较为稳健有力。这种客户习惯于在心中进行思考，不管在生活还是工作中，他都很理性。
（3）速度和跨度一致。如果细心观察，我们就会发现，国家首脑或者领导人走路的速度和跨度基本是一致的。因为，只有这样，身后的随从和下属才能保持一致的步伐。这种走路姿势是一种权威的象征。
（4）走路身体前倾。这种走路姿态多出现在男性身上，走路身体前倾的客户性格多为温柔、内向。他们为人处世谦逊且低调，一般具有良好的自身修养。
（5）军事步伐。有些男性客户走路步伐有力，双手有规律地摆动。这类人群意志力较强，他们对自己的信念极为坚持，不会因外在环境和事物的影响而有所改变。
（6）走路踱方步。走路姿势为踱步的人性格稳重，会时刻保持清醒头脑，不会让任何带有感情色彩的事物来影响自己的判断与分析。
成交微语
从走路姿势观察人古已有之。观察一个人怎样走路，可以了解他的内心和性格，这实在是一件妙趣横生的事情。作为销售人员，不妨细心观察一下客户的走路姿势，并一一分析，相信你一定会有意想不到的收获。
3.交谈时骑跨在椅子上
心理学家瑞迪尔·A·哈森斯认为：“骑跨在椅子上的人想要获取支配与控制的地位。”的确，有不少人在交谈的时候喜欢骑跨在椅子上。这可不是简简单单的一种坐姿，而是他们内心的真实反映。
早在几个世纪以前，在战场上，男人们会利用手中的盾牌来保护自己。在当今社会中，文明社会里的现代人竞争十分激烈，生活和工作中充满了压力，所以他们会利用身边的物体作为“心中的盾牌”，其中就包括骑跨在椅子上。
椅子的后背对寻求保护的人来说意义重大，它是一个在大脑中虚构的“盾牌”，受到压力和挫折的人骑跨在椅子上会得到心灵的一丝慰藉，并且激发出自己的斗志——支配与控制的欲望。骑在椅子上的坐姿不舒服，但是两条腿大跨度地分开，充分且夸张地展示了胯部，这种坐姿可以为男人增添几分大男子主义形象，女人的这种坐姿则将自己豪放、不服输、不退让的形象显示了出来。
卡洛琳·波尔克女士毕业于哈佛大学，研究生毕业后，她一直致力于研究人体肢体动作的心理倾向，她总结出：交谈时，如果有人转过椅子骑跨在上面，证明他已经对谈话内容感到厌烦，他企图扭转这个“烦人”的局面。此时，椅背就如同他的盾牌，他潜意识认为这个“盾牌”可以起到抵御的作用，从而有效地避免遭受其他人的“围攻”。
卢克·瓦休教授是参与中国EMBA项目的第一位哈佛教授，他在课堂上对中国学生讲：“在商务谈判中掌握主动权的人往往能够控制整个局面，唯有控制了局面，才能让整个谈判朝着对自己有利的方向发展。”从某种程度上说，商务洽谈正是销售过程的关键所在，它如同一场没有硝烟的战争。然而，在这场战争中厮杀的战士们尽管没有用言语表达，可是他们的内心却无时无刻不在争夺主动权，英国的乔伊吉拉德便是其中的一位：
乔伊吉拉德在英国一家很大的进出口贸易公司工作，他经常会陪同上司参加不同类型的商务洽谈会。
那是一场小型的商务洽谈会，双方出席的人数很少，只有几名相关的代表出席。据乔伊吉拉德回忆：“那是一场艰苦卓绝的谈判，每一个人的大脑都在快速运转着，希望自己所代表的公司能够获得最大限度的利益。”
谈判从上午开始，到了中午时分还没有任何结束的迹象，双方总会因为一些条款细则争论不休，以至于谈判一再陷入僵局。
“快接近中午了，我发现我的上司似乎十分着急，但是他想要追求最大利益的决心却一点儿没有改变。”乔伊吉拉德说，“不过，我发现对方代表的内心和我们一样，他们也在尽力坚持自己的观点。”
这个时候，对方代表缓缓站起身子，舒展了一下身体，然后将椅子翻转过来，从正常坐姿转换到骑跨坐姿。
乔伊吉拉德看到对方的动作，心中微微一颤，因为他已经意识到对方是无论如何不会退让了。于是，他果断地向上司建议，此次洽谈会到此结束，未商定的事宜留到下次协商。
细心的乔伊吉拉德从对方改变坐姿的动作得知，在短时间之内他们是不会让步的，洽谈再继续下去也无用。面对骑跨在一把椅子上的人，我们得明白，企图跟一个喜欢展示自己胯部的人理论，一切都是毫无意义的。那么，我们有什么方法来“破解”这种略带强势和挑衅色彩的坐姿呢？
（1）站在他身后。这是让骑跨在椅子上的人改变坐姿的最简单方法，因为这样他内心的安全感就会大幅度降低，感到自己容易遭受到“攻击”，从而不得不改变坐姿。
（2）坐在他侧旁的位置。这一招对于“制伏”骑跨在椅子上的人也十分奏效，因为斜侧方位是他所不能顾及的方位，除非他改变坐姿。
（3）站着发表见解。当你站起身子与之交谈时，骑跨在椅子上的人会极其不舒服，因为对于内心强势的人来说，仰视他人对自己似乎是一种侮辱。另外，你站着发表见解，就要低头俯视对方，这让你在气势上占据优势。不一会儿你就会发现，本来“雄赳赳，气昂昂”骑跨在椅子上的人起身了，以实现一种“平等”的交谈。
（4）安排对方坐带有扶手的椅子。如果你知道即将交谈的对象喜欢骑跨在椅子上，那么不妨为他的到访准备特殊坐具——带有固定扶手的椅子。这样一来，他就没有办法骑跨到椅子上，自然无法用那种坐姿来“威慑”你。
成交微语
采用骑跨式坐姿，是想要获得主控权的表现。之所以用椅背保护自己，很可能是因为他还没有取得自己想要的结果，还需要继续去“战斗”，而他的对象很可能就是你。如果你的客户在你面前摆出这样的坐姿，你一定要予以重视，如果不想被他主导，就要试着通过与他的行为交锋来夺回主控权。
4.客户的坐姿告诉你他已准备就绪
身体稍稍前倾，双腿自然岔开，一只手轻轻抚在一条腿上，而另一只手随意搭在另外一条腿上。这就是人们常说的“准备就绪”坐姿。一旦客户呈现这种姿势，就意味着他在告诉你：“我已经准备好了，咱们开始吧。”
布什父子堪称是美国政坛上的一段传奇，在一次电视访问中，小布什诚恳地对父亲表示感谢，而父亲动情地拥抱住儿子，那一刻，父子两人潸然泪下。
小布什在接受媒体访问的时候坦诚地说：“年轻的我就读于名校，自认为能力出众，于是时时刻刻都想突出自己。但是有一天，父亲独特的教诲让我意识到自己的幼稚。”
还未从政的小布什年轻气盛，自然不会把任何事物看在眼里，其中包括父亲老布什的谆谆教导。为了让儿子知道自身的不足，老布什特意让他陪伴自己去电视台录制访问节目。当天的节目采用现场直播方式，也就是说那天的录播一定要保证万无一失，这样才不会令老布什丢失颜面。
俗语说：“越是紧张，错误就越会找上你。”节目刚刚开始，小布什就犯下了一个让观众耻笑的错误。原来，主持人做好了准备就绪的坐姿，老布什也“读懂”了这个动作的意思。不过，小布什却没有在意，他以为离节目直播还有几分钟，竟然坐在镜头前不断整理自己的头发。没有想到的是，导播已经把这一段录像直播出去，尽管小布什整理头发的时间只有十几秒钟，但是他却遭到了观众的严厉指责。
