第二天一早,邢全利本来还想起来下楼买早点,谁知母亲早就起床在厨房忙碌上了。一家人喝着稀粥,吃着从老家带来的火勺,就着从老家带来的小咸菜,邢全利就把今天的行程跟大家说了一下。
邢全利的计划是这几天主要去连海的世界公园、海洋馆、天津街、动物园,再去看两场电影,吃点连海的小吃。
本来今天计划是先去世界公园,但邢全利一看父母穿的都是皮鞋,就临时决定今天先到天津街逛一圈,给他们买两双合脚的旅游鞋,这样接下来的几天才能不让脚那么难受。
看着天津街两边那些一幢幢豪华漂亮的大楼,父母这时就反应出了一个小地方来的人的那种窘迫感。姐姐还好点,毕竟她在外面的时间较长,但也能看出来很少来这种地方。邢全利平时主要是去工地,这种营业的商场还真没来过,所以他自己也有点紧张,他不知道里面东西的价格,也怕露怯。
好在他之前都打听好了几个亲民的商场,所以在表面上,自己表现的还算是比较自如。这时候邢全利又想到一个阶层向另一个阶层融入的不容易。给父母每人买了一双合脚的旅游鞋,又给他们买了一套适合游玩穿的衣服,给姐姐买了两套衣服,给自己也买了一双鞋,母亲说什么也不逛了,说是累了,其实邢全利知道她是怕自己花钱。
邢全利不顾父母的反对,强行带着他们到连海有名的聚合园吃了一顿饭,几个人才回家歇着。
下午突发奇想,带着父母和姐姐去了一趟连德。工厂都放假了,就剩下门卫在值班。邢全利带着家人在厂里走了一圈,介绍这些东西都是干什么的,自己平时主要的工作是什么。父母虽说听不懂,但是听的很认真。只有邢全利最知道父母这一代人,更关心的其实是自己儿子的工作,这次带他们看了自己上班的地方,他明显能感觉到父母的心情更好了。
接下来几天的游玩,父母十分高兴,到每个地方都玩的很开心。在路上路过自己做成的项目时,他都会给父母指着看,这个项目是我做的,那个项目是我做的,每一次父母看的都十分认真,不管它是大还是小。
时间过得很快,转眼七天假期就到了,邢全利想留父母多住几天,但是家里确实还有一大摊子事。这几年家里的地由于自己和姐姐上学,大部分都转承包出去了,但是房前房后的自留地里还是需要回去收秋的。邢全处想给亲戚带些东西,但是一想到又得大包小裹地带,他也就只给奶奶、姥姥买了点,把他们送上了火车。
送走他们,邢全利心里有点空落落的,这种感觉跟自己从家里离开时的感觉还不一样。从家里离开的时候,心里也会有点空落落的,但是心情是属于离开安逸,去向奋斗的一个过程。这时候更多的是不舍,担心,他暗暗告诉自己再多赚点钱,买一个更大的房子,就可以让父母搬过来一起住了。
十月一一过,各大工程都加快了进度,再有两个月就歇工了,这段时间也是一些设备定合同的井喷时间。
但是接下来一个月的时间,邢全利有三个项目都没有签成。其中有两个是工业园区的项目,还有一个是他的重点项目连海博物馆。这让他很郁闷,丰亚儿童乐园也要开始采购了,他有点担心,一旦这个项目不成的话,他今年就没有其它的可签约的项目了。
这天他接到了冯川的电话,原来冯川来连海出差,约他晚上一起吃饭,邢全利想正好请教他一下,连忙答应了冯川。
晚餐就在冯川住的连海大酒店的西餐厅,这是邢全利第一次吃西餐,开始十分担心露怯,后来一想算了,人总有不明白的事物,不明白就问呗,这有什么呀,心里也就没了那么多的负担。
“冯大哥,我是第一次吃西餐,什么也不懂,你得从头教我一下”邢全利坐下后十分自然地跟冯川说
“噢,好,那点菜我也给你做主了。你有啥不吃的吗?”
“没有,你吃啥,我跟你一样就行”
于是冯川叫来服务生,点完了菜,开始教邢全利怎么用刀叉,吃西餐的顺序,讲究的礼仪等等。
等到牛排上来,他又现场教邢全利如何用刀和叉的配合。没几下,邢全利就用的得心应手了,他心想这东西还真是简单,照比筷子好学多了。
两个人一边吃,一边聊天,邢全利把三个项目失败的事跟冯川说了,请教他是什么原因
“连海博物馆听起来象是政府项目?”冯川问道
“是的,一点儿都没错”
“那是政府哪个部门管?”
“这我不知道,我就是跟现场的主管人员沟通的”
“噢,你接触的是什么人物?”
“一个是主管设备的,一个是主管技术的,还有他们整个项目的总经理,他们对我们的产品都挺满意的,但是最后签给了一个上海的企业”
“上海这家中标了有没有什么说法?”
“什么,没太听懂”邢全利有点不明白什么是中标
“就是他们家签了这个合同,你接触那几个人说没说是什么原因”
“没有,他们就是含糊地说经过综合评分,还是他们家的产品更适合”
“你自己有没有结论是什么原因照成你没签成合同?”
“我有点想不明白,总体上觉得是命不好。这次上海那家的价格比我们高挺多的,或者是他们家的产品更好”
“我上次跟你说看看销售学的书,你看了没有?”冯川又拐走了
“我买了三本,但是有点看不明白”邢全利有点不好意思,其实他真是买了,但是看了几页就看不下去了
“你知道销售的定义吗?”
“啊,销售,销售不就是卖东西吗?”
“销售的定义是:将满足客户需求的产品,以合理的价格提供给客户,并创造出价值。在这个定义中,有几个重要的关键点,一个是客户要有需求,客户不想用手电,你就不能硬卖给他手电。第二个是我们的产品要能满足客户的需求,客户需要一个10瓦的手电,你不能卖给他5瓦的。第三个是合理的价格,不能太贵,也不能太低。第四个是给客户创造价值,就是你的产品必须能给客户带来价值。我们做为销售人员,所有的工作都是围绕着这四件事来做的。”冯川喝了一口酒
“当然了,市场上满足以上条件的厂家很多,我们就要去影响客户,让他们认定只有我们的产品才能给他带来更大的价值。影响客户的因素很多,比如价格,比如口碑,比如回扣,比如质量。这些都是常规因素,还有一些比如朋友关系,比如亲属关系,比如领导关系,比如国际关系等。除了这些之外,每一个主管人员看待产品的着重点可能也不一样,比如甲可能关心的是价格,乙关心的是质量,丙关心的是品牌。这么多的因素可能导致我们的成败,那我们如何操作?”冯川看一眼,又喝了一口酒
邢全利有点傻了,他第一次发现这里面有这么多的说道呢,他以前根本没想过,这时他只能对着冯川摇了摇头。
“还有呢,主管这些部门的人的关系怎么样,谁和谁是一伙的,谁和谁不对付;上面的领导是什么意见;竞争对手找到了哪个领导;竞争对手的优势是什么;我们如何化解他们的优势等等。这些东西要讲的话可能需要一个培训周期,所以我才建议你去看书,自己学一学,不明白的再问我。你说的这几个项目,你基本没什么分析,就是靠勤,靠命,这些是不行的。通过这些也能看出来你之前应该自己没单独完成过大项目”
“你说的还真对,做的大项目一个真是靠运气得到的,还有几个是与其它的大哥合作完成的。”
“是吧,回去好好研究,以后再遇到大项目最起码要了解到他们的组织架构、人物关系、采购流程。把这些弄明白后就可以因地放矢。销售说到最后还是做人,但这个做人可不是那么简单,你说为什么这个人最后就非得跟你合作呢?对不对,里面学问大了”
“你说的对,我一时还真有点想不太通,但是你最后说的这几点我记住了,我接下来就会根据你说的这个好好下点功夫”
“你小子有一个优点,就是不明白时不会非得等全明白了再做,也不会由于听不明白就认为别人在瞎扯,我上次好象就说过你这个优点”冯川笑着对他说
“啥优点呀,我就是愿意相信比我水平高的人的话,我之前的师傅张涛说过,我这样是好事,也不是好事”
“噢,怎么讲?”
“他说是好事是说如果人家说的是真的,那我相信了就赚了。不是好事是说如果人家故意害我,我也会钻进去”
“这句话说的有点道理,所以你要学会去分辨。如何能分辨,就需要你有更多的知识。多多学习吧!”