回到家里,邢全利坐在电脑前,把冯川说过的点全都整理出来写在了文档里,刚才这几个小时的信息量太大了,他一时根本反应不过来,只能是囫囵吞枣般生记下一些。对那些只有定义的名词他准备在书中去找更全面的解释和答案,全部整理完成,他坐在电脑前,抽着烟,想着冯川最后说的话:
“一个好的销售经理是在运作项目,而不是等待项目的运作。举个例子,我们不是拿着产品摆地摊,由着客户挑选、讲价。而是主动地从各个方向入手,让客户对我们的产品产生好感,对其它产品感到不适合自己,最后做到让客户依赖我们,且在与我们的合作中得到成长。”
这个冯川真是一个绝顶高手,自己必须多跟他请教,每个月最少得跟他保持两次沟通。但是下次再沟通不能是这样什么也不懂,就光让人家讲,需要能提出一些问题,和对一些问题有反思了。再看看上次买的三本销售理论的书,他决定从今天开始每天最少读书半个小时,最少也要读一章。
想完他打开了《销售基础理论》,一个字一个词地读着。
第二天,他来到丰亚海洋世界项目现场,准备按照冯川教的,先把组织架构和采购流程了解清楚。本来他以为是很简单的事,没想到他问了之前一直沟通的设备和技术的两个人,他们两个人给出了完全不同的答案,谁说的是真的呢?
想来想去,办法就是再去打听别人,看看其它人怎么说。没想到的是其它人说法跟前两个人又有点出入。在现场转了半天,他也没想出什么办法,他不由的在内心中问自己这是为什么,突然天上传来一个声音:要就是他们不清楚,要就是他们不想告诉你真相。
对呀,他又开始静下心来想,那个设备处的高工记得那会儿说是这个项目李总的徒弟,他应该是了解内情的,想要他说出实话,还得给他一点好处。给什么好处呢?晚上请他吃饭,还是给他买点什么?
就在这时候,他就看见高工和另一个工程师从外面走进来。那个人跟高工说:“老高,晚上一起出去喝点?”
“不行呀,今天晚上女儿过生日,早早就说好了,哪也不能去”
“噢,那是天大的事儿,过两天咱再找时间”两个人边说边从邢全利身边走过,高工还冲邢全利点了一下头。
行了,知道给他买什么了。邢全利转身走出项目部,骑上自行车直奔商场。
在买蛋糕和芭比娃娃时,邢全利想跟顾新伟申请一下费用,后来一想,他还希望这个项目由马友做为中介抽出一部分利润呢,他就狠了一下心,自己花了将近一千元钱。
拿着这两样东西,邢全利没去项目部,而是在商场门口给高工打了一个电话
“喂,高工,你好!我是连德的邢全利呀”
“噢,小邢呀,你好!刚还见你呢,有事吗?”
“我刚才听见小侄女今天过生日,这就来商场给买了一个蛋糕和一个芭比娃娃。送项目部也不好,你看我送哪好?”
“呀,这不行,这哪行呀”高工推让的感觉不是很强烈
“别不行呀,东西我都买了,这东西我自己可用不上,你自己还不是得买吗,没事,要不你给我家里的地址,我给送家去”
“那有点不好意思了,要不你送到我媳妇单位吧,她在东风小学”
“东风小学我知道,嫂子姓啥呀?”
“她叫李丹”
“那行了,你就放心吧,我就说是你让送过去的”
“谢谢了小邢,让你破费了”
“没事,客气了呢,这段时间一直也受你照顾,改天我还得请你出来吃个饭,再当面表示感谢呢”邢全利说这话完全是没话找话,也不知道怎么就受他照顾了。
两个又客气了几句,放下了电话。
邢全利看了看手中的东西,转身打了个车,直奔东风小学。东西送完,一切顺利,明天他就准备请高工出来吃饭,然后把情况摸清,再看如何下手把项目做成。
第二天没等邢全利给高工打电话,高工的电话就打过来了,要请他晚上吃个饭。邢全利赶紧同意了。
高工大名高俊,两人在未香居见了面。未香居是连海的老店,鲁菜算是一绝。
“你送那个蛋糕有点太大了,我们一家七口都没吃了”高俊说道
“我也不知道该定多大的,么正我觉得这个特别好看”
“你的那个芭比娃娃我女儿可是喜欢的不得了,一晚上都拿着它,晚上睡觉都搂着”
“嘿,这一看我算是买对了,我还担心侄女不喜欢呢”
两个人互相客气着,邢全利一看这么客气下去也不是个事儿,于是就转到比较私人的问题上
“高工,你是哪个学校毕业的?”
“我是武汉大学毕业的”
“噢,我就是连海大学毕业的,毕业后做了销售了”
“做几年了?”
“今年是第二年”
“做的怎么样?”
“还行,去年做了三百多万,今年也差不多”邢全利知道想要拉近两个人的距离,就得说实话。
“那挺厉害呀,没少赚提成吧”
“厉害啥呀,都是这些朋友照顾,没有象你这样的朋友照顾,我哪来的那些成绩”
“也不能这么说,还得是说你值得让朋友帮你”高俊现在对邢全利的友好态度十分明显。
接下来两个人又从专业聊到兴趣,从兴趣聊到时下的新闻,两个人是越聊越投机。很快八瓶啤酒下肚了,邢全利把话题拉回到了项目
“高工,咱这个项目的采购是个啥流程呀?”
“这个项目对不同的产品有不同的流程,象你们的通风设备,合同价格预算在三百万以内,所以就是由我们设备处发起,经过技术部的论证,再回到设备部,找出合格的厂家进行考查、询价,由设备部做主拿出最合理的厂家上报到总经理处,总经理签字后,最后由采购部出面签合同”
“噢,咱设备部现在对我们企业的印象怎么样?”
“大家印象挺好,毕竟企业就是连海,将来服务也有保障”
“那其它品牌呢?”
“其它几个都一般,但是你们最大的对手就是洵阳通风设备厂。不是他们家的产品有多好,而是他们的关系是我们项目部的财务老总。他已经跟我老师打招呼了”
邢全利心里咯噔一声,完了,有关系了,这下可不好办了
一时想不出办法,邢全利只好举杯跟高俊喝酒,吃了几口菜,邢全利又组织好话题
“听说你老师是项目的李总?”
“不是,我老师就是设备处的于总”
“噢,设备处的于总是你老师呀,我一直听他们说是项目的李总”
“不是,不是,都是瞎传,呵呵”
“那于总对洵阳通风设备厂的产品是什么感觉?”
“还行吧,反正这么说,只要质量不是有太大的问题,或者价格不是太高的话,我老师也不太好驳了财务老总的面子。”
“噢,不知道财务老总和洵阳通风设备厂是什么关系?”
“没听说,但应该关系挺近,不然他也不会主动跟我老师说”
“那我知道了,这事儿还是尽我所能吧,能到哪一步算哪一步,反正今天跟你这我是把话摞这儿了,这项目如果我做成了,一定不会忘了你的好处,还请你在讨论的时候说说好话。”
“这你放心吧,我也会尽我所能”
邢全利又举起杯,两人仪式般地干了一杯。
“我看咱们项目现场老总还真不少”邢全利笑说问道
“可不是,全是老总,没有兵”高俊也无奈地笑了笑
“我在其它项目从没遇到过这些老总,一般就只有一个老总,下面设几个部长就完了。”
“是这么回事,我们这个项目部可以说是两部分组成的。丰亚前身是大世界,后来大世界被丰亚收购了。现在项目部里老总、财务都是丰亚的。设备、技术、工程都是以前大世界的老人,所以都给设个总,好听点。其实内容还是一样”
“噢,我说的呢,这家伙见谁都得叫总,呵呵”
“别说你们了,我们内部人都头疼”
九点多钟,邢全利抢先把单买了,打个车送高俊回家。