麦肯锡团队在承接业务时需要做一番走访，这对不熟悉的领域更为重要，也是一种需要掌握的技能，但那些处于更为固定位置上的主管是否就无关紧要了呢？我们认为这种技能对于任何层面的人无一例外都很重要。
麦肯锡的走访概况
走访是麦肯锡团队一项重要的工作，在许多项目的运作中，都要进行大量的走访工作。因为你要了解客户的相关情况，了解企业的生产经营情况。对这些不了解，就不能制订出解决问题的方案。走访的对象包括公司的主管、生产线上的监工、供应商、顾客、行业专家，可以说与企业生产经营相关的各个环节的情况都要有所了解，做到心中有数，尤其是处于生产一线的人们，更要引起我们的重视。你可能想象不到，走访对象还包括了竞争对手，因为知己知彼才能使工作做到家。走访对象那里有我们需要的大量的信息，可以填充我们的知识空白，完善我们的思想，增加我们服务客户的经验。
麦肯锡团队在承接业务时需要做一番走访，这对不熟悉的领域更为重要，也是一种需要掌握的技能，但那些处于更为固定位置上的主管是否就无关紧要了呢？我们认为这种技能对于任何层面的人无一例外都很重要。从基层的管理人员到高管，每个人都需要了解别人在想些什么做些什么，要掌握这些信息。无论你在哪个岗位，无论将把你派往什么新的岗位，你都需要与人交流，了解别人的所思所想，向对方提出问题，从对方的话语中找到答复，这就是你的走访。
既然走访是重要的，是必须的，我们就要掌握一定的走访技巧，了解走访的全过程。从怎样制订走访提纲，到最后的感谢信，每个细节都要熟练掌握，这样就能在真正走访时有备而来，就能做一次完美的走访。
事先拟好走访提纲
做任何工作都是有备才能无患，走访也不例外。为了走访的顺利进行，事先要做些筹划工作，考虑一下你要从走访对象那里掌握些什么情况。走访对象不同，走访的过程也不同，愿意配合的走访对象，会热心向你提供你所需要的情况，也会遇到不愿配合的走访对象，他们也许埋怨你占用了他的时间，也许不愿回答你的问题。为了走访的顺利进行，要首先大致了解一下走访对象的情况，有个大致的心理准备，并根据对象的情况制订走访计划，做一个提纲，把需要了解的问题提前列出来。
拟定走访提纲要注意两点，第一就是你要从走访对象那里了解哪些问题，列出这些问题，顺序怎样都无所谓。第二是走访的真正目的是什么？为什么要进行走访？这是最重要的，只有目标明确，走访才会有的放矢，提问才会顺利进行，还有助于你的表述。
前期的准备中，要对走访对象做些了解，对方的做事风格、个人的秉性、生活习惯等，这些都对你的走访会产生影响。也许你要走访多人，要根据不同的人制订不同的走访计划，提出不同的问题。
走访也和体育锻炼一样，首先做热身是有好处的，也是必要的。这就是与走访对象见面后，不要马上进入正题，寒暄、问候，轻松进入访谈，先从一些轻松愉快的话题开始，让走访对象放松下来，这对后面深入进行是有意义的。对方被尊重、被关注，在一种和谐轻松的气氛中，一般会乐于配合你的工作，乐于回答你接下来的问题。注意不要一上来就提敏感问题，更不要提有可能让对方尴尬的问题，这会让你的访谈无法进行，你甚至会因此成为不受对方欢迎的人。
在做访谈话题时，不一定都是你去寻找答案，不一定所有的问题都是你未知的，你可以有意识地提出一些你已经有了答案的问题，用这样的问题试探一下对方的诚实度和学识水平。这样的问题表面看好像有点儿多余，但对你深入地了解对方是有意义的，而且，有的问题也许不止一个答案，而我们也许仅仅知道其一，不知其二，从走访对象那就有可能得到更多的答案。
走访提纲做出后，要仔细审查一下，从中找出你最想解决的三个问题，这是你走访时最关注的问题，在走访结束时你要将这三个问题的答案争取到手，找到它们的答案，也就不枉此行。当然，这些答案也许很容易就得到了，也许花了很大工夫还是不属于你，啥情况都会出现。但不管怎样，你首先要付出努力。当访谈即将结束，事先拟好的问题都已提出，此时剩余时间已经不多，你可以把提纲放下，问问被访者还有什么想说的。被访者可能无话可说，也可能会补充一些情况，要注意这时的收获，很可能是意外的，甚至是个惊喜的发现。当你和被访者已经到了推心置腹的状态，他会告诉你很多，甚至包括他对别人比如对高层都回避的问题，以及一些敏感的话题、内幕等。当然，这可能也要看运气了。
七个秘诀助你走访成功
走访的目的性很强，又是在有限的时间内完成，所以要顺利完成任务，就要掌握一定的方法，这对你应对不同的走访对象，应对不同的情况，都是大有益处的。
1.走访由被访者的领导安排
可以通过被访者的领导向他表明此次走访的重要性，此事已经引起领导的关注，他一定会积极配合，会很快进入正题，不会拉扯无关紧要的事情。
2、双人走访
有时一个人做走访是有困难的，比如既要提问，又要不停地记录，而做记录有时又妨碍你继续提出新的问题，被访者会有些非语言类的线索，你可能因此会忽略掉。所以，为了使走访更完善，可以安排双人走访，这样在访谈时，可以一人提问，专注对方，一人专心记录。提问和记录还可以两人交替进行，互相补充、互相提示、互相完善，两人保持一致是最重要的。
3.注意倾听
走访不是指导，是去拜访、是去倾听、是去获取更多的信息。走访的目的是最大限度地获取信息，而不是就你的问题简单得出是与不是的答案。在对方谈话时，尽可能少插嘴，除了提问和表示正在倾听的简单话语外，时间都安排给被访者。当然，也要保证被访者的话不走题。被访者一般对企业的了解比我们都多，他们手里掌握着大量的材料，这对我们的帮助是很大的。
4.复述的重要性
在做实际走访之前，麦肯锡顾问都接受了这一训练，就是将某一个问题的答案，稍稍变换一下形式复述出来。复述看似小事，但真正做到就不简单了。很多人在复述时条理不清脉络不明，前后顺序混乱，重点不突出，甚至出现跑题现象，把无关信息掺加进来，这说明他们还没有真正把握这些信息。我们要求条理清晰地复述给被访者，他们听后或许还会再补充些内容，或强调一些重点。如果你不能条理清晰地复述，对方会觉得你没有理解他的话，他的话白说了，他会因此失望的。
5.不要紧逼不放
一个项目经理带一个新入职的同事去做走访，事前他们准备了清晰的走访提纲，前期准备很好，于是项目经理就让新同事首先提问。新同事很敬业，但他的提问有点儿像审问，问题步步紧逼，这让被访者很不愉快，不仅对提问有了戒心，甚至已经很不配合了。
这个案例告诉我们，走访时一定要注意被访者的感受。提问要讲点儿技巧，棘手的问题不要一头扎进去。可以围绕重要的问题兜几个圈子，旁敲侧击地引导对方，一定要让被访者在轻松的气氛中接受访谈，这样他才能展开话题。
6.问题不要太多
走访中不要事无巨细都去关注，你的所有问题都要围绕最基本最重要的几个展开，这在事前的准备中就要落实到提纲中。很多信息特别是知识性的内容，我们从许多信息中都可以得到。
对被访者的提问不要紧追不放，这会让人反感，尤其是对商业问题，被访者本来就有不适感，如果追得太紧，就会让对方变得不愿配合，甚至充满敌意。要与被访者处理好关系，也许我们还要有求于对方。
7.考伦波的策略值得借鉴
这是一部20世纪70年代的电视剧，考伦波探长在结束对谋杀嫌疑犯的询问后，他拿起雨衣朝门外走去。当他走到门口将要离开时，突然转身问道：“对不起，夫人，有些事我忘记问了。”这个看起来不经意的一问，竟然为他找到了所需要的答案。不要小看这不经意的一问，这就是一个策略。如果你想得到一个特殊问题的答案，或者是特殊的数据，这个策略常常会带来意想不到的收获。我们可以这样来解释，当走访结束时，大家特别是被访者的精神会放松下来，他此时心情愉悦，没有任何压力，也许刚才还对你的提问有所顾忌甚至提防，但此时都烟消云散。如果这时你似乎不经意地提出一个你很在意的问题，对方或许会顺口就给你所需要的答案。就在不久之前，也许你费尽心机也难问出来。所以，这个时机要善于利用。
这个策略还有另一个版本，是更深化的一步。当然，这不是发生在准备离去时，而是事情过去了几天，你同样是不经意间顺便拜访被访者，就像路过这里进去看看一样，你说忘记了一个问题，顺便问一下，这样的提问没有任何公事公办的语气，更没有威胁性，很随意的样子，你可能很轻松就得到答案了。
聆听和引导的意义
尊重被访者，让他们充分放松去谈，而且对方发现你对他的话很感兴趣，他们的谈兴会更高，讲的会更多，你从中了解到的情况也就更多更深。当然，访谈过程中你既要注意倾听，还要注意引导，使谈话不偏离方向，不离题，如果发现被访者有跑题现象，要及时巧妙地引导到正题上来。
与被访者交流时，要注意倾听，要让对方清楚你在倾听，这样，对方才会继续讲下去。如果你走神，一旦被对方发现，他会感到自己的付出不被尊重，或者对他的话你并不感兴趣，谈话可能就此结束，他不愿继续下去，因为他觉得受到了伤害。为了避免这样尴尬的场景发生，你要尽力保持倾听的姿态、关注的姿态，不时地点头，用简洁的话语表示“我明白”“对”“是的”，哪怕只是用个语气词“哦，哦”回应对方，这些都表明你在注意倾听。
在与被访者交流时，注意运用肢体语言。比如，在倾听的过程中，我们可以有意识地靠近被访者一点儿，当他每讲完一段话，我们就点头应对。我们一边倾听，一边做记录，哪怕是与访谈无关的话，我们也不表现出反感，这都表明我们充分尊重对方，我们对他的话感兴趣，他的话有分量，我们给予了充分的重视。这样，对方就会对我们讲更多的情况，甚至非常重要的情况。
当然，在具体运用这些技巧时，也要注意适度，特别是不要做得过分。听说过这样一件事，一次，两位咨询顾问去拜访客户的一位高层主管。项目经理在做了自我介绍后就进入正题。对经理提出的问题，主管都做了解答。但在整个访谈过程中，都是项目经理在提问，助手只是不停地点着头，同时迅速做笔记。点头和笔记很对，但对于一次访谈来说，只有这些就不够了，点头再多，却不提出问题，很可能让访谈难以进行下去，你不提问，你不引导，很可能因此出现冷场，甚至让对方感觉你的拜访没有做任何准备，是对被访者的不尊重。多亏有项目经理在场，走访才终于完成。
我们做走访的目的是获取别人的信息，包括他们的经验和见解思路，我们是前去倾听的，而不是去说的，我们要说的只是提问。但倾听也不是件容易的事情，不是你去了他就照你的提问回答你，因为每个被访者都有鲜明的个性，有的外向、有的内向、有的善谈、有的半天问不出话来，他们每个人都有自己独特的思维和生活方式，你要善于把他们引导到访谈的轨道上来，让他们顺着你预先铺好的轨道行走，而不能让他牵着你走。一位麦肯锡顾问曾有过这样的经历：“有一次我去爱达荷州拜访一位采购经理。此人对企业的供应商、顾客以及投资要求和生产程序都了如指掌，但他对钓鱼更感兴趣。他问我是否试过飞钩钓鱼，没有的话，建议我试试，就利用我去拜访他的机会，由他来安排。这真是给我出了一个难题，因为要让对方转入正题太难了，但我的目标明确，去他那里就是为了获取信息，而不是钓鱼，我不会上他的钩。”
但有些人很喜欢海阔天空地聊天，尤其是当他们看到你表现出强烈的兴趣时，他们更容易滔滔不绝地说些与主题无关的话。根据麦肯锡人的经验，对于这样的人，你要让他们尽可能地说出自己想说的，并且保持认真倾听和感兴趣的态度，只在必要的时候打断一下，当他们的话题告一段落时，你再自然地将话题引到正轨上来。
一位人际关系学习班的学员在他的心得报告中讲述了一段经历：
“我到芝加哥针对一大笔不动产买卖进行最后一次谈判，此前，我已经在这笔买卖上投入了半年的时间和精力，那一天将会得出最后的结果，我心里非常紧张。我和业主、律师以及另一位不动产经纪人聚集在一起，一开始，形势似乎对我非常不利。我用尽所有推销技巧，想方设法拖延，生怕事情搞砸了。然而对方却不想再拖下去，希望尽快做出决定。
无奈之下，我只好应用从学习班中学到的技巧，试着了解对方，做最后一搏。我尽可能地站在业主的角度，思考他可能会有哪些需求，然后尽量清楚地反馈给他，由他来判断我说的是否正确。在这样的交谈中，我逐渐说中了他的顾虑，他也敞开心扉，向我吐露出自己的心事。
最终，交谈还没有结束，他就起身给妻子打了电话。我就这样签下了合约，意外的惊喜来得太快，连我自己都有些措手不及。
