前面已经讲过了，在走访时，要注意倾听，要让对方知道你对他的谈话很感兴趣，同时你还要运用肢体语言，来加强这种功能，还要注意激励，这对顺利完成走访很有好处。另外还要注意一点，我们都希望被访者能多提供情况，如果你觉得有什么重要的内容遗漏了而你又说不出什么时，你希望把这些内容尽量补上，这时你不妨静静地等待一阵。一般来说，对方会填补这个谈话的真空的。
一群推销员一起接受了为期半年的培训，培训结束后，他们将正式推销同样的商品。在培训过程中，公司严格审核了他们的推销技巧、习惯和个人性格：在技巧方面，每个人没有太大的差异，但是在说服力最强的10%和说服力最弱的10%之间，存在着一些耐人寻味的差异。说服力最强的10%，在每次走访中，平均说话时间只有12分钟；而说服力最弱的10%，在每次走访中，平均说话时间则长达30分钟。也就是说，他们的说话时长达到了将近三倍的差别。可见，在推销商品时，说太多话绝对是不可取的。
曾有人开玩笑地说，如果上帝希望人类多说话而少倾听，那么就不会给人类一个嘴巴和两个耳朵，而是两个嘴巴和一个耳朵了。因此，我们要想获得别人的认同和好感，并不需要一味地展示自己的能力，而是要花更多的时间去倾听。其实，倾听才是拉近关系的最好方式。
激励专家罗勃在美国中西部一所大学举办了一场关于“倾听”的讨论会。在会议上，罗勃安排了一个试验，他趁中场时间请为会议讲课的教授到休息室里休息，然后向学员们讲解了一下接下来的课程内容，他让学员们在教授再次讲课时表现出恶劣的倾听态度。中场结束后，教授返回讲台，学员们都热烈鼓掌表示欢迎。然而，当教授开始讲课时，学员们则开始了他们的表演：有的人打哈欠，有的人看着窗外，有的人在座位上动来动去，有的人和旁边的人窃窃私语，有的人则索性闭上眼睛打起瞌睡……看到这样的情景，教授流露出伤心的表情，他非常困惑，说话开始结结巴巴，甚至高声乞求道：“你们在干什么呢？！”可以说，这是罗勃观察过的无法忍受恶劣倾听态度中，令他最深刻的反应。
“你们在干什么呢？！”这句话是几乎所有面对恶劣倾听者的人的共同心声，他们发自内心地呼喊：“你们在干什么呢？注意听我说话！我有很多重要的话要说！你们为什么不认真听呢？”
认真的倾听能够体现对他人的重视和肯定，然而，这也往往是人们最容易忽视的一点。换位思考一下，如果你面对的是一位恶劣倾听者，那么你是否会感到自己没有受到尊重，感到愤怒，甚至突然对自己丧失了信心呢？每个人都希望自己说的话能够得到重视，也希望别人能够感同身受，因此，首先让自己成为合格的倾听者，不要让对方感到孤独和沮丧。
如何成为一位合格的倾听者，以下是几点建议：
1.倾听多于指导，多问开放性问题
在大部分走访和沟通过程中，你提出问题并非想要得到“是”或“不是”的答案。你需要尽可能详细的答案，尽可能多的信息。而倾听就是获取这些信息的唯一方法。
因此，你需要尽量少说话，只要保证走访没有偏离主题就可以了。要记住，你对对方了解得再多，也没有他自己了解得多，他提供给你的信息，多多少少都会对你有帮助。
如果你只提出“是否”问题，那么你得到的答案或许不会超出你的预想范围，也就无法给你提供更多信息。例如，你去拜访一位商店的经理，想通过他了解什么时候是销售旺季。那么你该怎样提问呢？如果你提的问题是：“经理，你们的销售旺季是夏季还是冬季呢？”这样的提问就把对方的回答限制在了你的圈子了，对方只能在这两个答案中做出选择，那么你得到的答案不是“夏季”就是“冬季”，而实际上的销售旺季可能是春季。这个答案不在你的选择范围内，恰恰暴露了你对对方的不了解，从而失去了对方的好感和信任。不如把提问放得宽松些，比如你可以这样问：“经理，你们哪个季节最忙？”虽然给答案一个很宽泛的空间，但对方会直接告诉你正确的答案。这样的提问，也避免了你的露怯。甚至，你还能得到更准确的答案，比如对方不仅告诉你哪个季节，还能告诉你这个季节具体的哪些天。这种开放性问题能够让你得到更好的结果。
2.当轮到你说话时，切忌不停说下去
很多人都会有这样一种错误的认识：要想受欢迎，就要多说话。
其实，每个人都是渴望被重视、被认同的，相比关注别人，更愿意关注自己。因此，当你把注意力都集中在对方身上时，会让他觉得此时此刻他是最重要的人，从而对你倍感亲切，这恰恰是你无须开口也能散发出的强烈感染力。
3.学会听出言外之意
鲍威尔曾经说过：“我们要倾听的并非文字，而是话语中的含义……在真诚的倾听中，我们能够穿透文字，直达对方的心灵。”
一位成功的不动产经纪人认为，他之所以取得了成功，不仅是因为他能够认真倾听客户说的话，而且他可以听出对方没有说出来的话。有一次，客户看上了一幢房屋，当得知价格后，客户说：“这是小菜一碟。”然而，他的声音相比之前明显减弱，脸上的笑容也有些尴尬，这位经纪人立即觉察到这一切，并且意识到以这位客户的经济实力恐怕买不起这幢房屋。于是，他对客户提议到：“你不妨再多看几幢房子，然后再做决定。”最终，客户买到了买得起的房子，也没有丢面子，双方皆大欢喜。
4.该说话时也要说话
不要以为从始至终安静地坐着就是一个好听众，这只会让对方感到无聊。倾听并非绝对禁止发表观点，倾听只不过是综合使用各项感官，更有诚意地沟通。人类发明语言就是为了交流，更用心地倾听，才能更有效地分享经验和意见，所以说，倾听的目的是为了交流。
不要让被访者感到不安
对于接受走访，并不是所有人都乐于配合，许多人在关于他们的工作或企业的问题上接受采访是有顾虑的。对此，我们要有充分的思想和心理准备，并对此保持一定的敏感，不要触及他们敏感的神经。我们知道，在轻松愉快的气氛下，在人神经充分放松的情况下，在没有敌意和威胁的情况下，人才会畅所欲言。相反，紧张、焦虑、不安，这都让人精神紧张，甚至恐惧，话到嗓子眼儿也不敢冒出来。
再说一个例子。一位麦卡锡的咨询顾问和他的项目经理，去一家大型制药公司走访一位中层管理人员，当时的背景是麦肯锡公司正在帮助这家公司进行重组。这位中层管理人员已经在这里工作20年，他很看重这份工作，生怕因为麦肯锡的介入丢了工作。在接待来访者时，他去拿咖啡招待。咖啡壶放在柜子上，在拿壶时，只见他的手颤抖着，一次次竟然没有倒出咖啡，最后，才勉强把咖啡倒出来。可见，这位管理人员精神多么紧张。
通过这件事告诉大家的是，在做走访时，一定要想办法让被访者精神放松下来。我们要为对方营造一个宽松的环境、宽松的氛围，让对方感到我们是怀着善意来的，对他们没有任何威胁。我们要站在对方的立场，设身处地地为对方想一下，要理解对方的苦衷。对方很可能担心自己的职位、工作等。当他们有所警觉和担忧时，我们不可利用他们的紧张和不安，应该尊重被访者，不要让对方有被审查的感觉；对被访者要留有余地，不要穷追不舍；要时常给对方以抚慰，让对方保持放松的状态。我们走访的目的不过是一两件事情的答案，没有必要为了这几件事把对方追问到墙角，让对方无路可逃。有些事情在商业环境下可能是正常的，但在走访时问及此事，或许就是敏感问题，此时就要有所谨慎，不要生硬地去刨根问底。
为了避免被访者的不安，应该向他们表明走访的目的，这是为了解决企业存在的问题，帮助企业更好地发展。这是件好事，对个人对企业都有益处，这其中就有被访者的业绩和功劳，被访者实际上也是在为企业出谋划策，为企业的兴旺服务，这不仅没有顾虑可言，还是值得肯定值得赞赏的。当我们表明了善意并被对方理解和接受后，对方就会愿意配合我们的工作。走访中一方面通过被访者了解情况，还可以反馈一些当前的情况企业的进展给被访者，让被访者也能及时了解情况，这样的交流，让信息得到了分享。
有时被访者存在抵触甚至害怕的心理，走访时不要利用对方的这种心理去施加任何压力给对方，不要雪上加霜，因为在一般情况下被访者是愿意配合的，他们愿意将自己掌握的情况告诉你。而你没有必要一开始就像警官那样行使你的权威，因为一旦那样做了，被访者有可能变得沉默寡言，不再积极配合。当然，如果真的遇到阻碍而又有必要行使你的职权时，则是例外，在此之前不宜使用。
