走访也会遭遇困难
无论做任何工作都不会一帆风顺，走访中也会遇到各种各样的情况，遇到各种各样的被访者，有时走访顺利，有时困难，有的被访者积极配合，有的被访者抵触。这就需要我们在走访中运用一些方法，没有方法的走访，很可能一开始就会败下阵来。只有掌握了一定的技巧，事先有所准备，包括心理上的和技巧上的，这样走访就比较容易进行，发生意外也好应对。在实际操作中，也尽显你的实力和精神，对你也是一种考验。
纽约有一家大经纪公司对自己在赢利方面的能力有些担心，生怕落在别人后面，于是就请麦肯锡公司来做一次全面的检查。此举让公司上下感到了一股前所未有的压力，人人自危，大规模的裁员似乎也将展开。麦肯锡似乎成了大家的生死判官。于是，企业内部形成了两个阵营，一派支持麦肯锡，一派则抵制。
哈米施·麦克德墨特作为新任项目经理，按照拟定的计划去走访经纪公司的一位高层经理以及他的管理团队。走进经理的办公室，对方一上来就是一副坚决抵制的架势：“哈米施·麦克德墨特？你就是那位告诉董事会一直拒绝实现我的削减成本计划目标的人？”
明显的敌意、明显的抵触情绪，面对这样的场面，你将怎样应对呢？麦克德墨特表现得很冷静。他没有像对方那样横眉冷对，也没有当面反驳，而是善意地劝解对方不要搞错，谈话还要继续。
对方之所以充满敌意，也意在看看你是否会退缩，是对你的试探，如果你此时退缩了，他可能会得寸进尺。因此你必须迎上去，表明来意，决不能有丝毫的退缩，首先自己要镇定，要有必胜的信念，只有这样，对方才能软下来，后面就得听你安排了。
果然，当麦克德墨特表明态度，决不退缩后，对方的几个下属急忙进来了，为刚才的失礼表示歉意，同时认为麦克德墨特做得很对，对问题的处理既有尊严也很有力。这说明，你的工作做到位了，无懈可击，对方也会敬你三分。此后，麦肯锡同这家公司的很多要人建立了信任关系，正是这种关系为双方此后的合作帮了很大的忙，工作局面也顺利地打开了。在客户公司，麦肯锡的顾问们一般都能得到最高管理者的支持，有了这样的尚方宝剑，应对起来就少了许多麻烦。能赢得这样的条件是再好不过了，它能帮助你应对和控制住任何突发的情况，如果你没有这样的“后台”，又遇到了比较难对付的人，你有可能被迫退下来。
一般来讲，做走访我们要礼貌谦恭，表现出谦逊的品德，充分尊重被访者，以赢得被访者的配合。一般来说，在我们的诚意下，对方会真心实意地配合我们，积极回答我们的问题。如果对方不愿回答你的提问，有抵触情绪，甚至表现出不合作的态度，而你又要完成任务，此时就不得不施展你的职权了。向被访者说明来意，是谁授权你来的，让对方清楚认识到合作的必要性。甚至你还可以当场打电话给领导，把领导抬出来。这也是不得已而为之，我们都希望尽量不要发生这样的场景，因为这让大家都不安，甚至都很尴尬，日后也不好再合作。
还有一种消极抵制的对象，你说什么他说什么，就是不回答你想知道的事情，有意回避你。有位麦卡锡项目经理曾经有过这样一番经历，那次他事先拟定了走访提纲，准备花上一个半小时的时间做访谈。走进被访者的办公室，对方却只留给他半小时。在这半小时里，被访者只是自顾自地讲着，从麦肯锡所从事的工作到麦肯锡来他们公司的原因，她一直在夸夸其谈。讲完这个话题，又讲她自己的生活，项目经理竟插不进嘴。这样怎能做好走访工作呢？
对这样的被访者，实在无可奈何时，如果条件许可，不妨换一个被访人选。但有时这个要求也是难以满足的。如果实在不能换人，就只好让对方的上级领导施加点压力，让对方配合。这也属于无奈之举，我们还是要尽量避免。
最后要说的情形是最难处理的。当你与某个被访者见面，对方很清楚你的工作很可能是让他开路走人，对此大家都心照不宣，而你又不能有什么别的表示，只有履行自己的职责，还要争取对方的帮助，把访谈完成。你的情绪要保持镇定、平和、不急不躁。
紧张的谈判作战
20世纪70年代，埃及和以色列针对西奈半岛问题进行了多次和平谈判，双方始终争执不下，以色列坚持继续占领西奈半岛的一部分；而埃及则要求将半岛的主权全部收回。双方互不相让，调停者反复在地图上划出分界线，但每一次都无法让双方都满意，导致谈判多次破裂。
后来，调停者进行了一系列比较研究，发现双方的关注点存在着差异：以色列关注的是国家安全问题，由于以色列与埃及相邻，西奈半岛在中间可以起到天然屏障的作用，防止埃及的军事力量过于靠近以色列；而埃及关注的是国家主权，西奈半岛原本就属于埃及的领土，埃及希望保持领土完整，因此要求全部收回西奈半岛。
根据这一差异，调停者很快确定了问题对立的统一点：以色列把西奈半岛全部归还给埃及，满足埃及对“领土完整”的要求；而埃及则保证西奈半岛大部分地区的非军事化，满足以色列对“国家安全”的要求。这样就实现了双赢的结果。
赫伯特·胡佛总统向来对自己的言行非常谨慎，很少公开发表政见，也很反感记者对他提出一连串的问题。在他就任总统之前，有一次坐火车外出考察，一位记者恰好坐在同一节车厢里，这位记者千方百计地想套出胡佛的政见，但胡佛始终沉默不语，记者感到十分沮丧。
此时，他们刚好经过一片新开垦的土地，记者突然想到了一个妙招，于是故意嘟囔道：“没有想到，这里还在用锄头开垦土地呢。”胡佛终于忍不住开口了：“胡说八道，这里早就开始使用现代化设备了。”然后，他滔滔不绝地谈起了垦殖问题。记者就这样达到了目的，不久后，他在报纸上发表了一篇名为《胡佛谈美国农业垦殖问题》的报道。
如果你面对强大的对手，或者你在谈判中处于劣势，那么硬碰硬是很难达到目的的。就像埃及和以色列之间的谈判，如果双方都坚持强硬的态度，企图打压对方，那么必定无法打破僵局。你要像那位记者一样，找准时机化解对方的强烈攻击，或是趁对方毫无戒备之时诱导对方，让对方在不经意间放下戒备。
麦肯锡人在大量的走访工作中经常遇到攻击性强、竞争性强的对手，即使是那些共进退的合作伙伴，你也未必能够顺利地让他们说出你想要的东西，双方的交流总会因商业机密、企业隐私等各种问题而出现阻碍。
麦肯锡人认为，当出现这种情况时，最不可取的方式就是采用和对方相同的策略，一味正面直接地索取你想要的东西。这种方式必定会引发对方的警惕心理和反抗情绪，你不但无法达到目的，甚至有可能导致双方关系的破裂。
你不妨避开双方的矛盾点，从另一个角度消除对方的戒心，要相信自己有能力让对方放下敌意或攻击性态度，畅所欲言地表达真实想法。
走访结束后要表示感谢
走访结束后别忘了写封感谢信，这既是出于礼貌，也是职业的需要。不要小看这封感谢信，也许它会给你带来意想不到的收获。
当我们还是小孩子的时候，我们的母亲会叮嘱我们，在接受了别人的礼物后，在得到别人的帮助后，要表示感谢，写封信表达你的谢意。我已经习惯于当节日来临时，写信给我的长辈们，我的叔叔伯伯、阿姨婶婶、堂兄表弟，对他们送礼物给我表示感谢。妈妈会在一旁盯着我，看我做完这一切，还要让我读一下，并检查一下我的书写能力。许多年后，当我进入麦肯锡公司后，我才意识到我养成了一个很好的习惯。
通过走访，我们了解了情况，这都是被访者积极配合的结果。我们要对此表示感谢，我们占用了被访者的时间，我们要珍惜他们的付出，没有被访者的积极配合，我们的工作就不能顺利完成，被访者的付出值得我们尊敬和感激。写封感谢信，礼节之外，还表示了我们对他们的尊敬。言辞中不要只是概念化格式化的俗套，要表现出你的真挚，这让对方对你的公司也会心怀敬意。当然，我们不可能每封信都完美无缺，只要不是格式化就好，这样，即使花上点时间去字斟句酌也是值得的。我们可以把感谢信存起来，当需要时，根据情况的不同加以修饰调整，使它更符合收信人的身份和特点。
不要以为一封感谢信写完后，一切都将结束，一切都烟消云散，有时不会的，在未来的某个时刻，你写的那封感谢信会产生奇妙的效果。有这样一件事，麦肯锡的一位咨询顾问要对美国中部一家农产品公司的高级营销主管做走访。电话联系时，没想到对方一听说是麦肯锡公司的顾问，竟表示了超乎寻常的热情。为什么这样欢迎麦肯锡顾问呢？咨询顾问经过长途跋涉来到目的地后才明白。原来，在15年前这位营销主管曾接受过麦肯锡顾问的访谈，事后顾问写来了感谢信，对占用了对方宝贵的时间表示感谢。对这封感谢信，主管非常珍惜，他把这封信装进了镜框，和他的大学毕业证书一起挂在办公室墙上一个显眼的位置，可见被访者多么看重这封感谢信，这封感谢信又有着多么大的魅力，这也让麦肯锡赢得了很好的声誉。这件事从另一个角度告诉我们感谢信的重要性，它已远远超出礼节和工作范畴，它是一种情感的纪念和延续，对将来的工作奠定了良好的基础。基于此，我们更要重视这项工作，不要忽略，不要应付，要感情真挚地表达我们的谢意和敬意，被访者会因此永远记住我们，当我们再有需要时，他们还会一如既往地帮助我们。
