职场猛人秀
职场里总有些强人能凭借过人的才艺生猛上位，进而羽化成仙。其中有威震北、上、广的攻单王，也有通吃官商两界的“鸡鸣狗盗”之徒。能在人堆里历练为极品，总有其过人之处。对他们，我们应先致敬，后学习。
我居住的小区附近的商场门口，有个摆地摊卖碟的陕西小伙子，一脸站街的风尘褶子，人长得黏尘带土，看着有些落魄，可生意倒一直不错。时间久了，我发现小伙子卖碟有点门道，有些客人说出碟名来，他明知道自己根本没货，但绝不会马上说“没有”，一定会说“我找找”，然后蹲在装碟的纸箱边，埋头帮客人苦翻三分钟。找得再卖力，肯定还是没有啊，可有些客人心软，本是随口一问，看人家找得辛苦，有些过意不去，即便自己原打算买的碟没有，也会另选一张了事。
站街卖碟的小伙子属于做人型销售，只要客来了，就想办法、卖力气把他缠住。只有争取到客户的时间，才是一切买卖的开始。这种类别的销售做到极致，就是把客户当皇上，把自己当大长今，全心全意地付出，不求业务成功与否，但求客户心头划过一丝感动。
工行大客户部有个业务经理叫郭丹，山东人，极其敬业。有个客户在国外打官司期间，他老婆被检查出胃癌，郭丹知道以后，半夜三点到北京肿瘤医院给客户老婆排队挂号。客户老婆做完手术后，她还陪了三晚上床。郭丹为客户家属做护工的事迹在工行大客户部传为佳话，每每给新员工做培训时，都会讲到她的案例。做人做到“义”字当头的份上，出业绩是迟早的事。
当然，太会做人，让客户欣赏狠了，也容易出问题。有个卖进口油田探测软件的小伙子，人长得帅气，做事有风度，对客户也是细致体贴。一次，一个搞油田生意的女老板喝高了，半夜把他召到自己京东别墅里，言辞暧昧，小伙子吓得直说自己怀孕了，不适合做一些剧烈的事。可见，热情也得有个度。
除了做人型销售，还有种销售人才属于智商型销售。他们拉起业务来像下棋，善抢先手，会规划后手，还能随机应变出奇招。
我有个老总朋友是加拿大籍华人，叫齐浩然，医药行里大腕中的大腕。他开的医药公司在伦敦上市后，在三亚湾买了栋上亿元的顶级别墅。装修期间，有个业务员找上门来，向他推销进口原装防盗监控系统。业务员介绍自家的产品是超智能的，防盗主机是美国底特律产的，可视对讲系统是德国门兴格拉德巴赫产的，分别代表了两国工业文明的精华，防盗系统不仅能防盗，连邻居家的狗跑进来，警报都会响。齐总听后回道：“这有什么稀奇？上一家来卖系统也是这么个说辞。”业务员愣了两秒钟，接道：“不一样，我们的系统更先进，对狗能进行自动识别，邻居家的狗跑进来警报会响，自家的狗跑回来警报就不响。”
好家伙，这监控能分辨出狗样，听着是挺智能的。齐总觉得有点不错，就买了一套。真正买了之后，好奇心迅速稀释了，业务员为了变现自己的承诺，在齐总家狗的脖子上挂了一个磁卡。有了卡，监控系统自然不会响，简单到让齐总觉得自己真傻，于是高薪把这业务员挖到自己公司。
我还见过一个房产公司的业务员，心算一绝，在讨价还价的时候，客户说抹掉多少多少钱吧，他总会这样说：“好吧，我跟领导电话申请一下，给你打个九点三五折，正好跟你说的这个钱数差不多。”电话申请无非是样子，领导配合一下，自然同意。等到要签合同时，客户拿出计算器一敲，发现按九点三五折算下来，比自己提出抹掉的钱数要少一点，但又不会少多少，不太较真的客户也就算了，吃了心算不好的暗亏。心算好也算门体现智商的销售才艺吧。
有家门户网站的销售总监，在给广告部业务员做培训时，曾说过这样一段话介绍网站的广告业务，他对数字的敏感度和记忆力以及精准的专业程度让我感到无比震撼，以至于迅速拿录音笔记了下来：
……2300万—假设每个用户每天看到10个广告，网站每日提供2300万个广告印象数；3.22万—网络品牌广告的平均点击率是0.14%，因此，2300万个广告印象数可以产生3.22万个广告点击用户；2576—仅有8%的用户会详细浏览广告客户的网站，这样，3.22万个广告点击用户会形成2576个上心的购物者；772—不是每个购物者都会购买商品，如果30%的人最终确实购买了产品或服务，我们网站广告每天产生的销量为772个；2820万—最后，假设每次销售产生100元的利润，我们每天为广告客户提供的利润则是7.72万元，每年约为2820万元……
第三类销售人才是侦探型销售。他们一般都卖死贵死贵的产品，贵到必须要在营销手段中植入些过人技能，以至于我觉得卖这种死贵的产品就像私底下接客的不良女明星一样，一定得瞅准时机，低调安全地交易，方为上上之策。
一个卖大型勘采设备的金牌销售，现在坐牢了。为什么呢？他为了搞定一个客户，花10万块买来人家的手机通话记录，还跟踪了人家整整3个月。这么辛苦，可不是要抓这客户什么把柄，只为了摸清楚哪些人跟这客户的关系确实铁，能真正跟这个客户说上话。
我探监时，这兄弟也十分后悔自己贪图捷径的心理。的确，做侦探型销售，不能超越底线，一般的勘察可以，侵犯人家隐私就实在有些缺德且违法了。所以我建议，不要采用这种销售方式。
第四类销售是励志型销售，职场上数量最庞大的金牌销售，皆属于此种销售。他们是被台湾版成功学洗过脑的一拨人，坚信吃苦受罪是成功之母，忍辱受屈是签单之父。
一个当年卖三菱叉车的王牌业务员如今已是大区级的王牌代理商了，他告诉我，当年他为了做业务，骑着自行车围着天津的开发区跑，天黑了，也舍不得找旅馆，就找个僻静地，在睡袋里睡一晚上。第二天一早，接着骑自行车跑业务。天津多大的地界啊，愣是被他一个月内骑着自行车跑了四五圈。像他这样被生活逼到墙角的销售太多了，穿套几十块钱的西装，硌脚的皮鞋补了无数次，在大城市里疯狂地奔波着，总把自己当超人使，工作量堪比领导人，吃得却比长途货车司机都差，不容易啊。
对于励志型销售来说，被拒绝甚至被谩骂属于生活常态，就像在上班高峰期搭地铁会挤一样，太正常了。我听到的一个段子是这样的，一个粗鲁的老板被一个卖保险的业务员缠了小半年，实在受不了，把业务员约到公司里，一照面，咳起一口痰就吐在业务员脸上。业务员平静地用右手把痰抹下来，低头端详了手中的痰液，说道：“哥，这痰色不对，你有点上火啊，下次小弟给你带点凉茶。”
第五类销售属于应力型销售，就是被末位淘汰制逼成才的销售。在SOHO中国，潘石屹就通过末位淘汰制来培养应力型销售人才。销售员被分在不同的小组，每个小组设1名销售副总监，每5个小组设1名销售总监。每3个月为1个赛季，每个赛季业绩排名最后一位的小组，如果没有完成当初制定的销售目标，组员全部淘汰，带队的销售副总监可降级为普通销售员，也可辞职离开。赛季结束，所有成绩清零，即使排名第一也不例外。这样的末位淘汰制度，因为人员损耗过大，基本上每个赛季，掌握用人权的销售副总监都要抓紧时间招兵买马。
我永远忘不了SOHO中国那样的办公室。100平方米左右的房间，摆着6排长桌子，每排桌子都挤了15~20人。办公室里的人甚至都摞在一起了，很多时候，人一离开座位，凳子就被抢了，甚至一些业务员要自带凳子上班。而一边的墙上，贴着一张待售地产项目的楼层剖面图，每卖掉一层，就将图上相应的位置染红，这样的场景相当震撼。
每一个新进入公司的销售员都会拿到一本名为《从草根到精英》的书。这本书里选取了SOHO中国25位税后年薪至少在100万元以上的销售精英，证明末位淘汰制度确实可以最大限度激发人的潜能。
有5年售楼经验的李蔓，来到SOHO中国的半年中，一天也没有休息过。她每天至少要打200个电话，当然总是被拒绝，每当这个时候，她就不停地吃东西，或者给自己念诗。这首诗是这样写的：希望是长着翅膀的鸟儿，栖居在人的灵魂之中，吟唱着没有歌词的曲调，永无止息。
在单笔交易额超过70万元的项目中，每笔交易背后至少是1万个陌生电话拜访。这很难，大多数人打完一个星期的电话就开始打退堂鼓。为了给他们鼓劲，销售老总贺亚楠想尽办法给他们安排各种各样的培训、讲座以及互动活动。他甚至建议这群人给自己画一个饼以砥砺士气：就是想象有70万元在那里，每打完一个电话，就等于是拿到了70元；等1万个电话打完了，这70万就是你的了。
这样做的坏处也很明显。李蔓说，一位客户告诉她，一个项目有6个销售员都给他打过电话，她是第七个。在末位淘汰的环境中，竞争无处不在。有一个销售员在便笺本的第一张纸上写下一个号码，将它撕下带走，另一个有心人便很快撕下第二张，通过痕迹还原将号码拼出，便迅速地给号码主人打去电话。由此可知，余则成也是被逼出来的。
第七类销售是教授级销售。以和记黄埔为例，他们的高端地产项目每单交易额高达8000万~1亿元。这意味着，目标客户群体身价在10亿以上。因此公司会提前15个月寻找合适的销售员，然后花9个月的时间培育他们。培训的目的不仅是让他们本身成为生活行家，享受雪茄、会开游艇、知道收藏门道，另外，还让他们深入研究汇市、股市，以便将来可以随时告诉客户投资和记黄埔的房地产如何会比投资证券或外币获得更高的收益。在楼盘开盘前半年，和记黄埔还为这支训练有素的营销团队提供条件，举办小型聚会、酒会或者奢侈品展，以拉近销售人员与潜在客户的关系。
第八类销售属于巨星级销售，代表人物就是潘石屹。他一直是富豪圈和时尚圈的常客，他去顶级奢侈品的秀场，也上各种经济论坛。有记者评价，老潘说的每句话，背后都有精确的销售考量。
推广地产项目时，潘石屹会带领销售队伍一起出动，办论坛、开讲座，或者吃饭。山西的煤矿老板、内蒙古的羊绒企业主会主动跟随潘总，而跨国企业职业经理人和温州老板则喜欢听潘总讲课，喜欢从意见领袖的话里分析投资回报。每每是潘石屹在台上讲完宏观经济形势，SOHO中国的团队就一对一地与听讲的客户谈项目，分析投资回报率，火速签署意向书。
与和记黄埔、中海、万科、世茂的老板相比，能够亲自前去做推广的大老板只有潘石屹一人。潘总的确是一个能够将土豆当成黄金卖出去的人，他会事无巨细地过问每一件跟销售有关系的事情，他会直接给某个销售员打电话交代细节，不会放过任何潜在客户。一次，潘石屹到陕西榆林做推广。跟往日一样，饭后在场的人都在找他合照，除了一个人。潘石屹发现这人腿脚不方便，坐在一边，于是跑过去蹲下来跟他照了一张。一个星期后，这人在潘石屹的在售楼盘里投了1亿元。
世道越来越差，美国政府的袖口磨花了都没钱换，一般开公司、做买卖的，自然也是脚上灌了铅，拄着合金拐都迈不动步子。除了武器、毒品这样不愁卖的“硬通货”，啥货都得喊破嗓子吆喝。在这种背景下，能力强悍的销售人才在职场就太金贵了。寻找一种你适合的方向，勇敢地去做销售吧，当你历尽千辛万苦，终会有所成。
