“对症下药”法，就是要在营销活动中抓住顾客对不同商品的不同心理，从而驾驭顾客的购买行为。
100多年前，由于矿井没有电灯，煤矿工人下井作业只好点着油灯或蜡烛照明。当油灯或蜡烛的火苗，碰到矿井里常常会冒出的一种叫瓦斯的气体，就会引起爆炸，造成矿毁人亡的惨剧。
英国化学家戴维亲眼目睹过矿井瓦斯爆炸的悲惨情景，他决心发明一种安全的矿灯，来保护矿工的生命安全。
戴维经常冒着生命危险，下矿井实地考察，并通过多次试验，终于发现瓦斯只有在达到一定浓度和较高温度的情况下，才会着火引起爆炸。
瓦斯爆炸的真正原因找到了，要避免爆炸的关键问题是怎样降低灯火的温度。经过反复设计和试验，戴维终于制造出一种安全灯。
这种灯的上面加一个散热良好的铜丝网罩，使灯焰四周的热量被网罩迅速散发掉。这样，由于达不到足够的温度，就不会引起瓦斯爆炸。
这种灯还可以根据它的火焰变化，判断出矿井内有害气体的含量，以便加以防范，达到保障矿工人身安全的目的。
在商品经济日益成熟的社会里，经营者都会碰到许多前所未有的新问题。任何人只要把脑子动足了，就会有办法，任何事情也就都充满了希望和智慧。
有这么一个例子：现在生日蛋糕、庆典蛋糕很有市场，但生产蛋糕的厂家很多，竞争非常激烈。一家食品厂在做好的蛋糕中间留一块空白，配备三色奶油，消费者买回去，就可按自己的意愿爱写什么就写什么。投放市场深受欢迎。复杂吗？一点也不！这就是“对症下药”。
“对症下药”法，就是要在营销活动中抓住顾客对不同商品的不同心理，从而驾驭顾客的购买行为。市场上商品多种多样，由于其性质不同，人们在购买时会产生不同的心理特点，经营者更应有针对性。
生产资料的购买具有时间长、频率低、弹性强及集体购买、专家购买等特点。顾客在购买生产资料时，一般会表现出以下四种心理：追求商品的高、精、尖、新，尤其是电子、机械类产品；追求经济实惠、使用维修方便、质量稳定、寿命长、价格低廉；追求老字号；注重服务能力。针对这些特点，你可以发现许多有用的方法，诸如产品创新，改进服务等。
在服装行业，现代人购买服装及其他纺织品时主要有以下几种心理特点：追求时尚、注重流行款式流行服装；追求民族化，传统服装也日益被人们重新认识，如旗袍；追求个性化，服装早已摆脱了单纯的取暖、遮羞功能，具有了衬托个性的—种表现；追求高档化，特别是质优价高的服装，更是备受欢迎。
在购买主副食品时，人们的心理表现为：讲求经济实惠；讲求方便省时，快餐、袋装菜等成品和半成品逐渐受人欢迎，讲求多样化；重返自然，如原汁原料。从这些方面着手，有关方便食品、原汁系列饮料之类的产品就会脱颖而出。
家用电器现在越来越多地进入居民家庭。消费者追求名牌、追求节能、追求安全等心理使一些名优、节能和质量安全的产品备受青睐。由此，一些新产品，如节能灶、节能热水器、节能冰箱的发明也会备受注意。
日常生活同样也离不开日用小百货，对此人们普遍看重物美价廉、实用方便、新奇小巧、购买便利等特点。
只有了解人们对不同商品的不同心理特点，经销者才能对症下药，寻找对策，有针对性地加以改进、介绍、宣传某种商品，立见成效。
