招术精解
市场竞争，波谲云诡。使用价格武器开展促销有着独特的优势。然而能恰当地使用“巧妙定价，高价促销”这个武器却并非易事，它三分之一要靠对现实情况的理解，三分之一要靠自己灵感和直觉的发挥，三分之一要靠对经济理论的掌握和运用。审时度势，三着综合，一反常规，继而进行巧妙定价，才能收到意想不到的市场效果。
理论透析
高价策略，谋得高额利润
1.价格的构成
谋求占领市场的盈利价格，首先必须了解价格构成，即影响价格的现实因素是什么？
（1）企业为生产商品付出的成本
价格必须大于这种成本，否则，企业亏本，生产不能维持。所以，企业为商品付出的成本是制定价格的起点。它包括直接人工、直接材料、制造费用、期间费用、税金等。根据这些制定的价格为保本价格，即保本价格等于直接人工 直接材料 制造费用 期间费用 税金。
（2）企业能实现的目标利润
价格除弥补生产商品付出的成本外，还应产生利润，这样，企业才能扩大再生产，即有多余资金扩大生产规模。盈利是企业能实现的目标利润，目标利润包含交纳的所得税。这种目标利润不是企业空想的，而是经过努力能够实现的。这时的价格称为理论价格，即理论价格等于保本价格 目标利润。
（3）供求关系调整
供求关系在事先难以预测，所以，企业制定目标利润时一般难以准确地考虑。在实际销售中，供求关系经常发生变化，使得原定的理论价格发生波动。供不应求，价格上扬；供过于求，价格下跌。
（4）顾客接受心理
在市场经济中，价格的敲定遵守买卖双方自愿的原则。所以，价格在现实中会因顾客接受心理的变化而有所改变。有时，高价格未必不能被顾客所接受，低价格未必能被顾客所接受。
小老板面临的最大问题是市场问题，在维持与扩大现有市场的前提下，尽可能地增加盈利，小老板一般不能以低于保本价格去争取市场，这是因为小老板没有足够的实力长时间耗战。因此，小老板应以谋求占领市场的盈利价格为准则。
2.高价的策略
商品定价是一门科学。价定得科学、合理才能吸引顾客，刺激顾客的购买欲。科学定价并不是把价定得很低，而是讲究货价的灵活多便，讲究与众不同的定价特点。经过科学定价的商品，不但自身好卖，还能带动其他商品的销售。谋求占领市场的盈利价格，既有高价策略又有低价策略，这里主要介绍高价策略。
高价策略是指企业对效能大、质量高的新产品制定较高价格的定价策略。其特点是要在竞争者进入市场之前，在最短时间内把钱大量赚回。采用该策略时，价格在产品寿命周期开始阶段往往定得高，随着时间的推移，价格将分段下降。如美国雷诺公司生产的圆珠笔投放市场时采取的就是这种策略。开始每只圆珠笔的成本0.5美元，而制造商却以高达每只10美元的价格卖给零售商，零售商又以每只20美元的价格卖给顾客。但是到后来由于其他厂家认为有利可图，纷纷大量投入生产，竞争加剧，这时雷诺公司为了保住自己已有的市场，大幅度降低圆珠笔的价格，最后零售价只有0.7美元左右。另外像美国柏立得公司、杜邦公司也是这种定价策略的主要运用者。
采用这种高价策略的条件有三个：①产品的质量与高价格相符；②要有足够的顾客能接受这种高价并愿意购买；③竞争者在短期内不易打入该产品市场。
采用高价策略的优点是很明显的，主要是：①可以在短期内迅速收回投资，尽早为扩大生产提供资金。②价格开始定得高些，有较大回旋余地，可以使企业在价格上掌握主动权，根据市场竞争的需要随时调整。③可提高产品档次，树立高质量产品形象。但是，采取高价策略相对获得长期稳定利润目标，也会产生一些消极后果，具有一定的风险性。如高价可能会吸引竞争对手很快打进市场，即使有专利保护，竞争对手也会以类似的代替品打入市场。
综合高价策略的优缺点，这种策略主要适用于市场上没有任何类似代用品，需求相对无弹性、市场生命周期短、花色样式翻新快的新产品（如轻纺工业中的服装、儿童玩具、高级化装品、装饰品等），特别是具有强有力保护的新产品，采取该策略更为有利。
高价促销：市场新潮
我们应该知道，当今社会是个变革的社会，也是个经济腾飞的社会。随着社会向前发展，人们的购买力会越来越高；人们的物质追求也会向一个又一个更高的台阶飞跃，人们在购买时，往往会追求名牌、贵重、时髦。而便宜卖意味着什么呢？在一般人的心目中，便宜就意味着没有好货，所谓物美价廉只是顾客们的一种美好愿望，其实他们不会相信有这样的好事，假如某个商店真正的做到物美价廉，买的人反而不会很多。
有这么一个实例：有位店主从广州运来了一批市场上走俏的货，为了更多地卖出这种货，店主想薄利销售，把300元买进的衣服只用350元卖出，结果呢？顾客看到这样走俏的衣服只卖350元一件，便以为这是一种劣质的或者是一种仿冒的产品，因而许多人都不愿问津，反而弄得购买者寥寥无几，店主在一怒之下，每件标价1000元，结果呢？那些赶时髦的人便纷纷跑来买这种流行的衣服。
当前，随着商品经济的发展，人们的购买能力明显提高，购买欲望也有明星变化，由简单实用转向时尚休闲。
但是，许多商家在销售方面却没有根据时代的变化而变化，他们仍然以传统的“东西多”、“种类多”、“价格便宜”作为主要的销售手段。把大量的商品运进来，在商店里堆积如山，企图通过便宜卖的手段来获取利益。
可想而知，使用这些手段的商店，他们的销售效果往往不如预期的那么尽如人意。到了这种地步，就不得不考虑使用其他的贩卖方法了。货少而精，高价促销往往能符合市场需求，赢得顾客，打开销路。
案例及评析
案例1.迎合顾客，价格攀高
1945年6月，美国人雷诺到阿根廷旅游，发现了美国还没有人知道的圆珠笔。于是，带着这种圆珠笔立即回国研制并投资生产。同年圣诞节前夕推出上市，定价12.5美元，而每支成本仅为0.5美元。由于国内还无人生产，加之节日前夕，虽然圆珠笔价格昂贵，但由于新奇，仍引来万人抢购。6个月后，雷诺所投入的2.6万美元，已取得了155.9万美元的税后盈利。到1946年圣诞节时，美国已有制造圆珠笔的厂家100个，价格如江河日下，而雷诺笔已退出了市场。
评析：
采用高价策略，将商品的价格订得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，同时，高的价格又满足了顾客求新、求异和求声望的心理。
案例2.薄利不多销，高价销售好
美国亚利桑那州的一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石，由于数量较大，店主担心短时间内销不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违，几天过去了，仅售出很少一部分。后来，店老板急着要去外地谈生意，便在临走匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不畅，可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石已销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员们把老板的指令误读成：按1～2倍的价格卖。他们开始还犹豫不决，只把价格提高了一倍，后来看到提高价后购买者反而越来越多，就又把价格提高一倍，这才使绿宝石售罄。
评析：
这个故事说明，薄利多销未必一贯正确。有时，高价策略反倒更能促进销售。这是因为在日常购买活动中，消费者有时会不由自主地把价格同质量联系起来，即所谓的“一分价钱一分货。”另外，商品价格还有更复杂的一面，这就是对某些消费者而言，他们在购买商品的同时，常常还希望通过一定的价格来表现自己的心理满足，以显示自己的社会地位，所以他们常常忘了价格对商品价值的反映程度。因此，商品经营者如果不研究价格的这些复杂心理因素，而一味固守“薄利多销”原则，有时会好心不得好报。
案例3.高质高价 生意兴旺
在1992年春节前夕，杭州天香楼大酒家在门口贴出了与众不同的“高价”广告，声称“酱鸭全市最高价，5元一斤。”这则逆反广告，妙就妙在：一是它说得实在，不虚假，使人感到可信；二是它说得含蓄，尽管没有直截了当地点明“天香楼”的酱鸭在杭州城首屈一指，但“全市最高价，5元一斤”就从反面衬托出他的过硬质量了。正当杭州城内许多同行相互竞争，均喊出所谓“全市最低价”时，地处杭州繁华大街的天香楼酒家，却反其道而行之，以高价取胜，取得了非凡效果。
据当时围观者回忆，当“天香楼”这一广告一出来，许多市民和外地游客先是一愣，感到奇怪，但不到片刻之间，便出现了竞相购买“全市最高价”酱鸭的热潮。
评析：
买卖的成交，是因为卖者想卖，买者想买，价格能为买卖双方所接受。接受什么样的价格，卖者的依据是自己的成本与预期的利润。买者的依据是自己的支付能力与满足程度。因此，采用高价法时，要从实际出发，权衡得失利弊，再作决断。此外还要注意是否触犯《反暴利法》。
商海侠语
市场是杆秤，顾客的购买心理是定盘星、追求物美价廉是消费者们一种普遍的心理。高价促销依然有生存的空间。只要把握好度，高价也有销路。
