招术精解
人们每想做一件事情，必然要受到一定的动机所支配和驱使。顾客购买商品时也，同样要受到其动机的支配和驱使。因此，要促成顾客的购买行为，把货物卖出去，小老板就必须做到对症下药，洞察顾客的性情和心理，识别其购买动机，从而有针对，有区别地迎合顾客，促使买卖成功。
理论透析
顾客购买类型分析
要做到迎合顾客对症下药，首先必须了解顾客把准顾客之“脉”，否则就难迎合顾客对症下药。下面介绍一下各种不同的顾客购买类型，以便更好地施行迎合顾客对症下药之招。
（1）冲动型：顾客进商店的动机不一定都是为了购买商品，有时是为了闲逛。当这种人看到大家都在竞相抢购一种商品时，便容易产生冲动性的购买欲，也心血来潮，争着去抢购。对冲动型的顾客，经营者的“药方”应当是：做好商品特点及用途的详细说明介绍，热情为顾客当好参谋，鼓励他们去购买。
（2）波动型：这种顾客来到商店，发现一种商品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心里拿不准，一直处于彷徨阶段。这时若是有几个顾客来买这种商品，他们便下决心买，若是无人问津，便可能不买。对于这种顾客，经营者的“药方”应当是：态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客；同时热情介绍商品的性能、特点、用途，使顾客弄清使用的目的，激起其购买欲。
（3）比较型：这种顾客往往有明确的购买目的，在观看商品时，看得比较仔细，一会儿看看这件，一会儿又看看那件，对几种型号的商品的质量、价格等进行反复比较，最后才优选出一种。对于这种比较型动机的顾客，经营者的“药方”是：充分展示商品，让顾客选，耐心等待，不要催促，让其慢慢挑选，不能冷落他们，否则他们会放弃购买。
（4）求新求异型：这类顾客购物时，有追求款式新颖，讲究流行、新潮的心理状态，不大讲究商品的贵贱、是否耐用。如女青年购买时装时，讲的是时髦。对这种顾客，经营者的“药方”应当是：详细介绍这种商品的特色以及在外地甚至国外的流行情况，以与其心理追求相吻合。
（5）尝试型：这类顾客并不了解新商品的性能和特色，只是看着好奇，想买又不想买，或听亲朋好友说过这种商品，便抱着试试看的心理来到商店，对这种尝试型动机的顾客，经营者的“药方”应是：广泛宣传某商品的优点，夸张地渲染其性能和用途，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
（6）习惯型：这种顾客长期使用一种商品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常光顾一家商店。比如有一个回民餐馆，每天早晨都出售牛肉汤，很有自己的特色，吸引了不少顾客。他们天天来喝，成了常客，形成习惯型动机，对这类型的顾客，经营者的“药方”是：热情待客，价格优惠，使其得到甜头和信任，不能因为是常客，就冷落了他们。
（7）伙伴型：有些人愿意结伙逛商店，他们大多数带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买，带动其他人产生购买欲望。对于这种类型的顾客，经营者的“药方”应是：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊心，并告诉他如果多买几件可以便宜。如要买一件套裙，可让其试一试，并热情诚恳地夸奖其漂亮，显得与众不同，还可以夸她有眼光、识货、鉴别力强，使其飘飘然似驾云感，再以多购优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
（8）孤僻型：有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态。观看一种商品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选商品时，也不愿别人越俎代庖。对这种顾客的“药方”是：做好辅助工作，给其更多的自由，做到经营者话不多，但服务周到又细心。
（9）留念型：有些顾客到了一个从未去过的地方，总想给自己留下美好的回忆，买一件纪念品。这种有留念型动机的顾客，不太讲究商品的实用价值，只着眼于纪念意义，对于这种顾客，经营者的“药方”应是：突出商品的地方特色，提醒顾客莫失良机，不要漏购当地最有特色的纪念品。
此外顾客的购买动机还有适用型、求美型、求廉型、求知型等。经营者只有针对其特点，迎合其需要，“对症下药”，方能成功地达到交易的目的。
迎合顾客组合商品
日本有一家名叫普拉斯的公司，是专营纸张、文具、图钉、回形针、尺子等文教小用品的小企业。由于薄利而不多销，做法因循守旧，生意始终很清淡。眼看破产的阴影越来越浓，大家都以为回春乏术了。但公司的头头们还是“死马当作活马医”，勉为其难地支撑着这个摇摇欲坠的局面……一天，老板召集职工，对他们说：本公司因产品缺乏新意，故萎靡不振，已面临破产的危机。为了摆脱困境，希望全体员工动脑筋，想办法。
玉村浩美是一个责任感很强而又机智敏捷的女孩子。她把老板的话牢记在心，认真而过细地对购物的顾客进行观察，并在观察的基础上进行分析。她发现，来光顾的人，不论男女老少，也不管是否带有小孩，他们在购买文具小用品的时候，都不是仅买一样东西，而是三件以上一起买，这本来只是一个人人熟悉的生活现象，但大家都熟视无睹，没有从中看出什么奥妙。而玉村浩美却从中得到了启示，她联想到自己读小学乃至中学时，书包里总是存放有钢笔、铅笔、尺子、橡皮、小刀、圆规等，不禁灵机一动，想出一个新颖的经营点子：“文具组合”，即将上述文具及剪刀、透明胶带、1米长的卷尺、10厘米长塑料尺、小钉书机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳的形象生动的图画。
这些文具本来就是普拉斯公司经营的产品，公司不必花较多的投资去改动生产线，只不过把它们放进精心设计的盒子里。就这么一改进，对文具作了新奇的组合，不仅迎合了中小学生的需要，也受到了机关及工商企业界的职员和工程技术人员的欢迎，所以一上市，很快就成为热门商品，普拉斯公司把这个组合定价为2800日元，比原来几件文具的总价高出一倍多，但顾客不嫌其贵，上市第一年，就销售了300多万盒，获得了意想不到的巨额利润。
此后，玉村浩美再接再厉，进一步改善文具组合，在盒子里安上电子表、温度计，使它的功能趋于立体化。又根据孩子们的好奇心理，把组合盒也弄成五花八门，千姿百态的变形金钢。这样，文具虽然基本上还是那么几种，但内容不变外形变，益发受到孩子们的欢迎，故销量越来越大，很快风行全球，普拉斯也成了名牌商号。
商品由滞销而变为畅销，企业由衰败而变为兴旺，靠的是什么呢？只不过是“换汤不换药”，惟满足了消费者求方便的需要罢了。这家公司由于充分发挥了职工的主观能动性，绝处求生，终于把公司从破产的边缘拉了回来，走上了兴旺之路。
案例及评析
案例1.特殊对象，特殊服务
据统计，世界上的左撇子约占人类总数的10%，但是，由于绝大多数人都习惯于使用右手，各类日常用品均是按照使用右手的习惯设计制造的，左撇子们在使用这些物品时，不免会碰到一些难题。于是，一些精明的商人便开办了专门销售左撇子使用的各种用品的商店，在英国伦敦苏和区比克街60号，就有一家店名为“左撇子一应俱全商店”，专门出售左手用的切截器、剪刀、汤匙、削皮器、量尺，还有左手用的高尔夫球杆，左手保龄球选手穿的鞋子等。此外该店还储存了各种各样习惯于用左手干杂活使用的工具，如石匠的泥刀，石器以及长柄大镰刀等，开张头一个月，仅罐头开启刀就售出500多把。
评析：
社会的构成是复杂的，消费者也绝不可能是千人一面的，由于心理或生理的不同情形，他们会有不同的消费要求和愿望。厂商应当予以区别对待，尽量满足某些特定对象的特殊要求。在创造良好社会效益的同时，或许对于提高你的经济效益也会有所帮助。这是因为目前已经开始出现共同的消费场所过剩，特殊消费的场所不足的局面，一旦你适应了某种特殊消费层次的需求，也就会在商业竞争中站稳脚跟。
案例2.引诱顾客购买
日本有一家专门生产尿布的公司，开张之初，尽管公司花了大量的精力去宣传产品的优点，尽管该产品本身的质量也可以说是尽善尽美，可是任凭怎么宣传，产品还是无人问津。该公司经理多川博先生经过冥思苦想，想出了一个“鬼点子”：一时间公司门庭若市，几排长长的队伍引起了众多行人的好奇。“这里卖什么？”“这里在抢购什么？”“一定是好产品，要不怎么这么多人？”这样就造成一种抢购的气氛，于是引来了许多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐步认识到了这种尿布的优越性，尿布的销路迅速打开了，买尿布的人越来越多。后来这家公司生产的尿布竟然行销世界各地，多川博也因此成为闻名世界的“尿布大王”。
评析：
多川博在这里所运用的是引诱顾客购买产品的妙计。其特点是以伪装或隐蔽的手法，引顾客进入设置好的圈套，从而达到自己的目的。他让自己的人伪装成顾客，排长队，购买产品，顾客在他们的引诱下，并在其好奇心的驱使下，不自觉地也去排长队，购买尿布。
总而言之，如果生意人能从善良的心地出发，在不违反经商道德的情况下，而且以质量上乘为依托，上述的方法就不失为一条很好的锦囊妙计。
案例3.送到床边的早餐
送到床边的早餐。这是由美国旧金山的家庭主妇苏珊首创的。一个星期天早晨，苏珊和她的丈夫都睡在床上不想起来，难得的一个休息日，真想好好睡个痛快。“要是能像电影里那样，有人将早餐送到床边就好了。”苏珊想入非非地说。“早餐免了算了。”丈夫说。“一定有很多人与我们一样，休息日想睡个懒觉。”苏珊若有所思地说。“那当然罗！”丈夫回答。苏珊像发现了一个什么宝贝似的从床上跳了起来，大声说：“我有一个生财的好主意了，将口味独特的早餐送到人们的床边，一定会大受欢迎的。对！我就做这个生意。”
说干就干，苏珊立即去学习烹饪技术，并广泛了解顾客口味。接着她买来一辆白色小货车，车篷上写有红色的“送到床边的早餐”的字样，里面装的是多种式样的早点和免洗餐具和保温设备，每份早餐还包含一杯高级香槟酒或其他高级饮料。
这种形式的服务，果然很受人们的欢迎。在附近地方试销了一段时间后，生意很好。为了扩大经营范围，她又设法将自己新奇独特的营业方式写成新闻稿请报刊电台予以报道，立刻引起众人的兴趣，订货电话一个接一个，应接不暇。由于“送到床边的早餐”迎合了顾客需求，所以，生意越做越火爆。
卖商品不如卖服务。如今，市场已非传统从商品为中心的市场，服务成了商家们赢得顾客的首要的也是最重要的方法。当然，本案例中的苏珊从自身作为消费者的体会出发，来想出服务顾客的高招，生意做得越来越火就是顺理成章的事了。
案例4.迎合顾客，额外服务
台湾著名企业家塑胶大王王永庆先生16岁时开始经营一家小米店。那时候电话尚不普遍，买米一定要到街上的米店去买，顾客很不方便。稍不注意，等到要做饭时才发觉没米了，非常麻烦。米店则是坐等顾客上门才有生意做，也很被动。王永庆善于用脑，想出了变被动为主动的一套好方法。顾客上门来买米时他提出一个建议说：“您要的米，我送到您家里好不好？”顾客当然说：“好呀！”有人愿意送米到家当然是求之不得的。等到王永庆将米送到顾客家里之后，当然要进到家里把米放入米缸，这时候他就掏出笔记本，记下这家人的米缸容量。然后他向顾客说：“下次您不用到我们店里来买米了。”顾客大吃一惊，他接着说：“我们会将米送到您家里来。”顾客当然满口答应。王永庆又向顾客说：“您能不能告诉我一些简单的资料，像您家里有几个大人、几个小孩？大人、小孩每顿各吃多少？一天用米量大概多少？”对顾客来说这不是困难的事，就告诉了他。于是王永庆就依着这些资料计算出这家客户的用米量，这次送的米大概可以用多少天。在客户吃完米前二三天他就主动把米送到客户家里。
此外，他又做些额外服务，比如将旧米掏出来并将米缸清洗一下，新米放在下边，旧米放在上面。这些额外服务完全免费。他这种创新的做法大受欢迎。于是一传十、十传百，他的米店生意越做越大。不久，他又开了一家碾米厂。
评析：
人总是有感情的，平时给人以帮助与恩情，过后也许得到甚至是意想不到的效果。额外的服务是指本与商品无关的行为，但由于这些行为会给顾客减轻负担或麻烦，而往往取得顾客的信赖，顾客也往往愿意付出更多的价钱购买商品或买更多的商品。这样，会对企业带来更多的收益。小企业尤其要注意多给顾客一些力所能及的额外的服务。其实，这些服务也费不了多大劲，却会对推销商品有很大的好处。对小老板来说，开创额外服务，带来的会是生意兴隆。
商海侠语
想顾客之所想，急顾客之所急是市场营销中的老道理。但这个老道理却是真有道理。营销尽管方式千变万化，但以满足顾客需求为终极目标，却是永恒不变的致胜秘芨。
§§第六篇 理财之道：“漫天花雨”
