正所谓打蛇打七寸，擒贼先擒王，你要抓住对方最在乎的方面，然后尽力发挥，给对方施加巨大的心理压力。
就像是破案一样，警方在审问顽固疑犯的时候通常不会360度的对疑犯实施打击，没有那个必要，也没有那个时间，更不会有什么效果。
他们会仔细调查这个人的资料，尽可能弄清楚这个人的软肋是什么，如有的人的软肋可能是他的儿子，有的人在乎自己的父母等，然后他们就会集中火力攻击对方的软肋，使对方无法招架，先从心理上垮下来，接下来要让对方招认就变得简单了许多。
同样的，谈判这场彼此利益、需求交换的战争中，情况复杂多变，夜长则梦多，如果你没有目的性的乱打一通，不但不能达到目的，还有可能将把柄交到对手的手里，使自己陷于被动挨打的境地。要想将对方攻克下来，除了要清醒地意识到自己通过谈判应该得到什么、想得到什么，还要弄清楚对手想要得到什么，对方的软肋是什么，然后避实就虚，在对方薄弱的环节上做文章。不仅如此，必要的时候，你还要能够有意识地为对方创造出某种需要，然后抓住这一点尽力发挥，尽快达成协议。
因为出口业务，一家公司与一家外企洽谈出口业务。谈判中，外商为了压低进货价格，就想尽办法试探这家公司，始终坚持自己的报价，甚至找出来一个堆资料来说明自己报价的合理性，但仔细看的话就会发现，那些资料不过是一些过时的资料，根本就没有实际实用价值。
而这家公司谈判代表沉着老练，虽然后报价却未被人所制，既不急于兜售产品，也不着急让步。僵持之下，双方经过几次谈判都没有达成协议。后来，这家公司在调查的时候了解到一个信息：国外一家公司也生产这种产品，但已经停产了，而这种产品很可能有新的用途，未来的前景很可能会很大。在又一次谈判的时候，这家公司就明确地告诉对方自己的货源已经很少了，但国外的订购量却很大，而且国外那家能够生产这种产品的公司已经停产了。这让外商很吃惊，他们不甘心的挣扎了一个回合，终于接受了这家公司提出的条件。
这说明，如果能够在谈判中找出对方的需求点，恰到好处地点上一点，将会对谈判的成功发挥出事半功倍的作用，使合作关系的建立有了可能性。无数的事实证明，作为谈判人员，只有随机应变见机行事，找对对方、找对时机釜底抽薪、狠狠打击，才能瓦解对方的锐气，使其按照你的要求行事，这一点对于那些傲气十足、盛气凌人的谈判对手尤其有效。
英国驻日公使巴克斯生性骄傲，他和日本外务大臣寺岛宗常、陆军大臣西乡南州来往的时候经常给人一副不屑一顾的架势，经常嘲讽对方。不过，他本人却是个缺少决断的人，每次遇到棘手的事情，他最常说的话就是“我要和法国公使谈谈再回答！”寺岛宗常和西乡南州决定在这句话上面做做文章挫挫对方的锐气。有一天，西乡南州找到一个机会问巴克斯：“很冒昧，我想请教您一个问题，请问英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯又是一副不屑一顾的架势，他挺起胸膛说：“真是太荒唐了，怎么会有这种想法呢？你是日本陆军大臣，应该完全清楚这点。英国是世界最强大的立宪君主国，甚至德意志共和国也不能和英国相提并论！”
西乡南州微微笑着说：“我以前一直觉得英国是个强大的独立国，不过，现在我的主意变了。”
巴克斯愤怒地问：“为什么？”
西乡南州从容地回答：“其实原因很简单，我只是发现每次我们代表政府和你谈论国际问题时，你总是说要和法国公使先讨论一下。我不明白，既然英国是个独立国，那为什么一定要看法国的脸色先和法国商量再做决定呢？你说，英国到底是不是法国的附属国？”
骄傲的巴克斯如泄了气的皮球，从此以后，再也不在两人面前傲气十足了。
大凡骄傲的人通常有其骄傲的理由，但也都有让他骄傲不起来的理由。在这个世界上，没有人是十全十美的，即使是再成功再优秀的人也有其短处也会犯错，或观点错误，或性格缺失，或行为欠妥，或感情上不顺利，这些短处就像是刺猬的柔软的肚皮一样，一旦被人抓住，他们也就失去了骄傲的资本，而在谈判中，这也就会成为使其谈判失败的原因。在这个例子中，西乡南州就在巴克斯语言上的错误大做文章，最终制服了对方。
不过，同学们需要注意的是，我们说要抓住对方的弱点做文章是为了给谈判找一个突破口，在满足双方利益、实现共赢的导向下尽快地促成合作，并不是为了剥夺对方的合理利益。你们要记住，任何一场谈判都是以双方的共同利益为基础的，都是为了各取所需、各得其所，如果一方总想占尽风头、占尽好处，性格再好的人也要翻脸。所以，即使你们手中有对方一百个弱点，也要兼顾双方的利益，不以大欺小、恃强凌弱，尽可能友好地谈判。
