拒绝是令每一位营销人员感到头痛的一大问题，尽管多数营销人员在从事营销事业之前都已经对遭受拒绝做出了一定的心理调节，但是依旧有大多数的营销员会“倒”在拒绝前面。那么，我们该如何来面对拒绝呢？
理性对待客户的拒绝
营销过程中的方法和技巧有很多种，但营销的结果只有两种，那就是接受产品与拒绝产品。拒绝是客户面对营销员不通畅营销行为的必然选择，也表示当次谈判行为的结束。对于营销员来讲，拒绝是一个令人头痛的问题，但又必须正视拒绝，做好心理准备，在受到挫折时也要能够泰然处之、妥善处理好拒绝事项。
理性对待客户的拒绝，要求营销员做到：
（1）保持平和积极的心态。
平和的心态和积极的心态并不矛盾，平和是理性思维产生的基础，积极意味着营销员渴望在理性思维的指导下取得营销活动的成功。理性面对客户拒绝的最好体现就是：在得到准确的拒绝回复后，尽可能地保持自身应有的风度。
（2）理性面对拒绝的励志书。
永远不把拒绝看成是失败，而把它看成是一次学习的机会。永远不把拒绝看成是失败，而把它看成是一次获得反面信息的机会，根据这些信息改善我们的产品和工作方法。
永远不把拒绝看成是失败，而是把它当成一次发挥幽默感的机会。
永远不把拒绝看成是失败，而是把它当成一次实践和完善素质的机会。
永远不把拒绝看成是失败，而是把它当成一次比赛，我一定要从中取胜。
营销员的成功箴言：“当你选择成功，你就一定会成功。”
（3）适应潜在客户的拒绝。
常言说，“好的开端是成功的一半”。但我们知道，营销的成功经常是从拒绝开始的。那么，究竟该怎样才能获得成功呢？善待拒绝。拒绝并不可怕，首先拒绝给我们提供了一次接受考验的机会，你可以借此机会考察自己的心理素质。你究竟是否适合从事营销工作？你能否接受暂时的失败？你能否顶住失败带来的压力？几年前美国进行过多次调查，结果发现，80%的协议是在第五次拜访之后才签订的，只有10%的销售人员谈成合约后还继续打电话联络，以稳定自己的订单。因此你应该善于分析，哪些是真正的拒绝，哪些是习惯性拒绝。对于那些习惯性拒绝的潜在客户，一定要把此次拒绝视为下次营销的起点。
应对拒绝的技巧
拒绝并不代表营销活动的失败，因为在客户做出拒绝时，他所考虑的不仅是当期的购买机会，还要在权衡相同机会下带来的不相等回报。
因此，在面对客户拒绝时，要迅速掌握客户拒绝的真实原因，并且灵活应用各种沟通技巧，走出被拒绝的尴尬境地。
首先，你必须确切了解客户拒绝的原因，如果不知道原因，你的任何行动都将是盲目的，其结果是不可预知的。
当搞清楚客户为什么拒绝之后，解决问题就显得比较容易了，你可以对症下药地采取措施。
有一种习惯性拒绝是人的一种自然反应，客户碰到营销员时，先不考虑自己是否需要，自然的反应就是拒绝。如果你确信自己碰到的就是这种情况，那就可以采用一些独特的方法来应对。或许只要你稍加坚持，这些客户就会被你所吸引，此时你就有机会来介绍自己的产品了。
还有一些客户，对某些地区、某种性别的业务员有一定的偏见。或许他以前在这种情况下吃过亏，因此产生了一种偏见。这种情况比较难以解决，这是真正考验营销员个人能力的机会。
那么，究竟应该怎么办呢？
虽然你明知客户的偏见是不对的，但你不能直接向客户说明这一点。
你完全没有必要附和客户的看法，否则，你将会丧失自己的立场。尽管客户是上帝，但不能因为他是客户，他的偏见就成了正确的。
可以暂时回避这个话题，引导客户转移话题，谈及一些工作与业务情况。如果对方拒绝与你讨论这些问题，你必须用实际行动来表现、证明自己并不是对方所想像的那种人。
可见，客户的拒绝并不意味着整个营销活动的失败，而恰恰是一个契机，一个加深客户对营销产品和营销员认知的机会。每天营销员都会遇到各种各样的拒绝，我们所能够做的就是用我们的爱心、职业道德、营销技巧去改变客户的初始态度，使他们在接受我们产品的同时成为我们的朋友。营销员必须正视自己，正确评估自己的营销能力，善于在营销过程中思考、总结，不断提高自己的营销能力和业务素质。
日本营销专家古河长次郎认为，一位成功的营销员只有领会“低、赏、感、微”四个字，才能有效地应对客户的拒绝。
“低”，就是低姿态，即谦虚的意思。常言道“礼多人不怪”。营销员在行礼时，头愈低，愈谦虚，成功的几率愈高。尤其在处理顾客的拒绝时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的“子弹”也就越头而过，不仅伤害不到你，反而会使顾客对你产生好印象。
“赏”，就是赞美词。美国人际关系专家卡耐基曾说：营销员赞美顾客的话应当像铃铛一样摇得丁当响。古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头（最好摸两圈半），一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说：“好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。”营销需要先开启顾客的心，而赞美词就是一个“开心”的特效药。
“感”，就是感谢词，如谢谢您。古河长次郎认为中文的“谢谢您”是最动听的词，营销员要常说谢谢您，并且一面说，一面要面带微笑，注视对方。
“微”，就是微笑。古河长次郎说，营销员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。日本一位营销员，在家中的厕所里安装一面镜子，在上厕所时也要对着镜子练习微笑。营销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。
明确拒绝的原因
拒绝是客户对购买产品提出的明确反对意向。拒绝的原因主要包括营销员的原因、产品的原因、客户自身的原因。
（1）营销员的原因。
营销员的自身素质、营销手段、行为举止都是影响客户是否拒绝的因素。所以在营销员被拒绝之后，首先需要考虑的是自己在整个营销活动中对客户的把握和引导程度。如果客户明显表现出对营销员行为的质疑，那么营销员就需要思考究竟是哪些行为促成了这种负面效应。一般来讲，营销员的以下行为极易导致客户拒绝：
第一，营销员的形象和言谈举止是能否赢得客户购买机会的重要筹码。形象气质佳的营销员往往在营销活动中占据很有利的位置，这就是为什么在一些产品促销和推广活动中，厂家都愿意选择形象小姐来吸引客户眼球的真正原因。同时营销员的文化修养也是能否得到客户青睐的原因。
第二，营销行为是营销技巧和创新思维的外在表现。同样的产品在不同的营销员手里将会有不同的命运，这就体现了营销经验和营销手段的重要性。如果营销员缺乏灵活处理突发问题的能力，不能在营销行为中大胆创新，那么很大程度上会让客户对我们的产品失去信心。
第三，其他原因。这包括很多种因素，例如人际关系网的链接、察言观色的能力、体贴入微的技巧等。
总之，一个成功的营销员必须注意杜绝以下行为：
说话不清楚，客户没有详细了解你的产品与服务的优点。
行为举止不合乎礼仪规范，遭到客户的拒绝。
你的言行给客户造成心理上的不舒服，使他放弃对产品的考虑，拒绝你的成交请求。
你的穿着造成客户的心理不良反应，使他没有兴趣与你洽谈。
你拜访或者打电话的时机不对，客户正在谈其他比较重要的事情。
因为你自己说话不恰当，造成客户的曲解或者误解。
这些都是因为营销员自己不恰当的言行举止造成的，务必仔细分析，查清所犯的错误。实际上这些都是一些很小的错误，因此影响了你的销售业绩，实在是太可惜了。
（2）产品的原因。
产品的原因有以下几种：
第一，产品价格。
当你报出价格后，立即遭致对方的拒绝，表明你的报价可能超出了对方的承受能力。这是因为你的准备工作没有做好，没有具体了解准客户的消费能力，或者没有进行价格的暗示与沟通，导致对方对你的价格没有心理预期，或者对方认为你的价格远远超过他的承受能力，他根本不愿意支付这一价格。
经过多次谈判，对方仍然不能接受你的价格。此时你可能需要采取以下行动：调整价格，解说你的服务，让对方认识到你的产品价值。
第二，产品质量。
拒绝的产生主要还是因为客户对营销产品质量的怀疑。如果你的产品确实存在质量问题，那么就会使营销的成功率大打折扣。在这样的公司，你不可能成为金牌业务员，即便能取得一点销售成绩，那也要时常受到良心的谴责。
第三，产品的适合度。
如果产品本身不适合客户的需求，那么简单的放弃是错误的选择，你应该想办法获得准客户的详细资料以及潜在需求情况。如果你的产品种类繁多的话，选择一个适合他的产品可能会更加容易。
（3）客户自身的原因。
有时尽管营销员尽了最大的努力，但仍摆脱不了希望落空的厄运。此时需要注意的是你面对的客户很可能本身就没有购买的欲望和需求。由此不难看出客户拒绝的原因主要分为两个方面：第一，因为你的产品。第二，因为你本人。
对营销员来说，在营销行为的整个过程中，要认真分析对方拒绝的语言，仔细琢磨其中的每一句话，以便考虑如何展开“下一轮攻势”。
通过客户的拒绝使你明白，即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而归。当你走出客户的大门时，大概会痛感现实的残酷吧，不过不要为此灰心，因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。
