如果顾客能接触甚至使用商品，将消除陌生感、并增加对商品的好感，所以销售过程中如果积极地争取让顾客亲身体验，不仅可以延长顾客停留时间，更可以提升销售业绩。我们进商店时经常听到销售人员说：“喜欢的话，可以试一下。”“这是我们的新品，它的最大优点是……”看不同的款式时，销售人员通常会说：“这个也不错，你可以看一下。”可我们常常会扭头就走，商机就这样溜走了。遇到这种情况，销售人员该怎么办？
情景回放
某超市展销柜台前推销员正在起劲地介绍一套组合刀具，用胡萝卜、白萝卜展示刀具的切削等功能，展示台上还有一根钢管，推销员用砍骨刀使劲地砍在钢管上，刀具丝毫无损，引来一大群顾客的围观。推销员请顾客自己来试试，一位中年妇女试了把切片刀很满意，问：“可以单卖这刀吗？”
推销员：“买一把80块，可买一套才260块，划算多了。这位是您先生吧。来试试这把砍骨刀。”
那位男士摇摇头。
推销员：“没关系。来试试，如果您能把刀砍坏了，我送一套给您。”
中年妇女也拉了拉男子说：“试试。赚一套回来。”
男士拿起砍骨刀狠狠地朝钢管砍了三刀，然后仔细看了看刀具，赞赏地回过头对中年妇女说：“买一套吧，质量不错。”
其他顾客见了也纷纷提出要一套。
点评分析
推销员的成功在于他鼓励顾客体验产品。推销员在介绍产品、展示产品性能时，顾客心中总是存有疑惑的，而且担心推销员的展示是一个“美丽的骗局”。让顾客亲自参与亲身体验，不仅省去推销员很多口舌而且能让顾客感受产品的性能和特点，说服力更强。因此，推销员应想办法说服顾客体验产品。
指点迷津
其实顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或者害怕体验后不好意思不买。怎样说服顾客参与产品体验呢？
首先，要把握时机，真诚建议，用真诚自然的语调请求顾客体验。介绍产品时可以运用一些问题作为产品性能的描述，让顾客更多地参与到产品的展示中来。如介绍食品的口味时可让顾客试吃，介绍打印机时可以请顾客就打印效果发表意见。这样能更大程度地引起顾客的注意，活跃现场气氛，并且可以更好地引导顾客的心理，让其最终作出购买的决定。
其次，要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以获取顾客的信任。如果不注意向顾客推荐适合的款式，看到顾客看什么就说“这个不错”，这会使顾客不信任你的推荐。在建议顾客体验的时候一定要通过适当兴奋自信的语言来推动顾客去体验，用充分合理的理由让顾客产生一定要亲自试一下的冲动，这一点非常重要。比如，销售人员可以这样说：“小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您的气质与身材，穿着这件衣服效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，这边有试衣间，您可以穿上自己看看效果……”“先生，您真有眼光。这款大豆纤维被是我们的最新产品，卖得很好，我给您介绍一下，这款被子采用……（材质与工艺），导入……（技术与功能）。您自己觉得好才是最重要的。先生，来，您自己感受一下这款被子吧……”
还有，可以通过自己有力的肢体动作，如用手势引导顾客注意货品，微笑着注视顾客以表达好感，脚步引导顾客跟随自己等。在很多时候，对于那些犹豫不决的顾客来说肢体动作往往更有效果。
让顾客体验产品前要告诉顾客试验可能发生的结果是什么，让顾客将注意力集中到试验的正确方向上来。“情景回放”中的推销员：“没关系。来试试，如果您能把刀砍坏了，我送一套给您。”既消除了顾客怕试“打死狗讲价”的心理顾虑，又自信地告诉了顾客产品的质量和性能。
说服顾客时要从顾客的利益入手，从顾客的角度想问题，体会顾客的心理，学会换位思考。销售人员面对顾客可以说：“如果我是你的话，我会……”也可以学学美国著名的保险推销员弗兰克·贝特格的口头禅：“即使我不是您的兄弟，我也会说……”
为了缓解压力，可以告诉顾客买不买都没有关系，从而鼓励顾客体验。当然遇到顾客拒绝后不要轻易放弃，而应该想好如何再次要求对方体验的充分理由，并让顾客感觉合情合理。当两次建议都遭到拒绝的时候，就不要再第三次建议了，否则就会让顾客有反感情绪，此时，可以通过真诚的探询了解顾客的真实需求，并重新为顾客做推荐。
注意体验有多种类型，包括感官体验、思维体验、行为体验、情感体验等，销售人员应从多种体验类型里去包围消费者，给消费者立体式的传播，让消费者身临其境，提前感受新的生活方式，生活态度。比如，宜家家居强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否舒适，等等；宜家出售沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”另外，宜家样板间的设计充分结合中国人对生活的要求和消费模式，考虑不同产品的颜色、灯光、材料等在一起的搭配效果，并鼓励消费者买回家之后自己进行搭配。宜家还承诺，消费者如果自己买回去的东西发现搭配不如宜家漂亮，除可以退货外，还会负责教会消费者怎样去搭配。
请你点评
一
促销员站在柜台前，正在与顾客交流，顾客提出手机的外形偏大。
顾客（拿着手机在手里掂量）：“这手机的外形好像偏大了一点。”
促销员（面露笑容，不慌不忙，语速适中）：“买手机的时候当然都希望有个外形合适的手机，这一点我非常理解。其实我们的这款手机的外形是非常适合像您这样的男士的，（把手机放在客户的手上）您看，抓握起来感觉还是不错的吧？对于男士来说，太小的手机抓在手里并不合适。我们的这款手机在设计的时候是按照中国人的手形进行人机工程学设计的，由于这款手机的风格是明朗冷峻的风格，直线条的设计，再加上天线的长度，所以看起来外形大一些，实际并不大。这与人们穿直线条的衣服显高的道理是一样的，您看是吗？”
顾客（拿着手机在手里比划了几下）：“嗯……你这么说，也很有道理。好，我就要这台吧。”
二
已有110多年历史的泰国东方饭店，是世界十大饭店之一。该饭店几乎天天客满，不提前一个月预订很难有机会入住。中国台湾企业家俞先生曾经有一次下榻泰国东方饭店。在他回到台湾3年后的一天，居然收到泰国东方饭店寄来的一封信：亲爱的俞先生，祝您生日快乐！您已经3年没到我们这里来了，我们全饭店的人都非常想念您。俞先生事后回忆说：“他们仅用6元钱邮票，就让我发誓再到泰国时一定去住他们的饭店。”
实战训练
一
M服装专卖店里，一位时髦女郎拿着一套衣服站在全身镜前边比划着边和身边的同伴说：“这套衣服颜色和款式我都很喜欢，可惜我这身材穿起来很显胖。哎，好羡慕你啊。”
推销员：“真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您的气质与身材，穿着这件衣服效果一定不错。”
时髦女郎：“不行，黑裙子上两白横杠，更显胖显肚腩。”
……
请你帮推销员说服时髦女郎试穿衣服。
二
一位外地客人走进一家北京的酒楼，不知道应该点些什么特色菜好，而这个酒楼最出名的就是烤鸭。如果你是店员，可以通过多种体验让客人点烤鸭吗？
三
如果你是一间宠物店的店员，你该怎样向一个三口之家推销小狗？
四
某品牌汽车准备在广州建一个体验中心，请你帮忙策划，让顾客到体验中心来感受企业文化。
