谈判策略
不和于国，不可以出军；不和于军，不可以出陈；不和于陈，不可以进战；不和于战，不可以决胜。是以有道之主，将用其民，先和而造大事。
——《吴子·图图》
不战而屈人之兵者上也，百战百胜者中也，深沟高垒以自守者下也。
——《唐李问对·卷下》
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法，为不得已。
——《孙子兵法·谋攻篇》
运筹于帷幄之间，决胜于千里之外。
——《史记·汉高祖本纪》
究竟什么是谈判策略？至今众说纷纭，至于谈判策略有多少，更是说法不一。美国商业顾问机构的首席代表卡洛斯著的《谈判技巧》列举了163种，国内红旗出版社出版的《商业谈判艺术》是对国外的一些著作进行综合归纳编写而成的，共列举了85条。
谋略是思维活动的一种重要表现形式，是主导动机推动思维而完成的一项心理活动，是将动机转化为行动的关键一环。而策略则是谋略实施过程中的表现形式。
谋略有常规式、利导式、迂回式、冲激式四种，为了使谋略得以实现，需要采取与谋略相适应、相符合的具体策略。
例如，在具体谈判过程中常用的“欲擒故纵”、“欲取故予”、“声东击西”策略就属于“迂回式”谋略；“略施小惠”、“适当让步”策略属于“利导式”谋略；而“针锋相对”、“最后通牒”则属于“冲激式谋略”。
谋略必须通过具体的策略，才能得以实现，才能落实到实处。谋略相当于战略，而策略则相当于战术。
《孙子兵法·谋攻篇》说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”意思是说，高明的人在战争中，第一是以谋略来取胜（不战而屈人之兵），其次靠外交取胜，再次才是以兵戈相击，城市争夺。作为企业经营管理者、谋划者，既要学会“伐”谋，又要学会“交”谋。要以交为谋，以交会众，以交为间，以交攻心，以交造势，以交反间，使自己永立不败之地。
第一节 巧用环境
谈判离不开环境，我们所说的环境主要包括空间、地方、语言等。环境本身不具备谋略作用，但谋略者可以利用这些环境来达到造势和帮助自己实现目标的目的。国外的人喜欢把谈判放在娱乐场所、高尔夫场、赛马场、酒吧、海滨浴场、宾馆等，就是为了给人以宽松心情，使其在不知不觉中完成谈判任务。
一、巧用空间，环境造势
谈判要重视对空间条件的利用，言语与环境、场合关系甚为密切。空间本身是没有内容的，由于说话双方发表辩辞时，空间具有传递视觉信息的作用。因而视觉的空间三维性，也成为辩辞结构的组成部分，并依赖传递视觉信息帮助自己说辩内容的表达，巧妙地适应特定的语言环境，能给对方以示强大的震慑力。
楚汉相争，最终霸王别姬，乌江自刎。刘邦当了皇帝之后，大封功臣，“群臣饮酒争功，或醉后狂呼，或拔剑击柱，不成体统”。刘邦对此十分厌恶。一个名叫叔孙通的给他出了个好主意，到孔子老家曲阜征集懂古礼的儒臣，综合古礼与秦仪，规定汉朝的朝仪。长乐宫修好，诸侯前来朝贺，按规定各就其位，各行其利。结果，宴会上侍者、坐者没有哪个敢于喧哗，没有哪个敢于失礼。面对此情此景，刘邦喜滋滋地说：“吾今日乃知皇帝之贵也。”叔孙通的主意，旨在以环境造势，尊君抑臣所以讨了汉高祖刘邦的好，汉高祖刘邦拜他为“通为太常”。
这种环境造势的方法，在外交活动中颇有派场，它给人施加设定的心理影响，从而推动谈判按预定的目标进行。
1969年，美国西方石油公司董事长哈默，为了在利比亚的石油利益——每天的开采量和价格——而同利比亚政府谈判，哈默的谈判对手是利比亚的第二号人物贾卢德。一天贾卢德在谈判时，带去一支机关枪，“粗心大意”地把枪口朝着哈默。精于谈判的哈默明白，这是贾卢德利用环境造势，这种傲慢实际上表明了贾卢德内心的虚弱。贾卢德辱骂哈默，但哈默却平静地站起身来，将双手放在年轻的贾卢德的肩上，表现出父辈对年轻人的谅解态度，终于签订了协议。这次谈判，主方的环境造势争取精神控制与客方缓和气氛变被动为主动的外交较量，双方各有所获，但都不是彻底成功或彻底失败，哈默保住了他在利比亚的石油开采特权，而利比亚得以将税率增加8%，每桶油价多收30美分。
以上的环境造势，包括内部环境和外部环境，上述各例都是以内部环境造势。1987年夏，南非矿业工会与业主的谈判，则主要是外部环境造势。矿业工会与业主为提高矿工工资30%的谈判中，所使用的环境是不断扩大和蔓延的罢工浪潮，以及在谈判地的游行示威。这场矿山工人为争取福利而进行的斗争，沉重地打击了南非已经脆弱的经济。这次矿业工会与业主的激烈谈判，最后以各方都作出一定的让步而宣告结束。
环境造势不单有剑拔弩张，杀气腾腾，显示实力之意，在企业外交活动和商业谈判中，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择、座次的排列、语言的使用等。这些对于企业外交谈判都是十分重要的因素。
关于谈判地点：
地点是环境造势的一个重要内容。地点，最好选择在己方。人类是一种有领域感的动物，对自己所拥有的事物有着不可分割的关系，熟悉的房间、挂像、沙发、地毡以及过道和洗手间，就某种意义讲，都是无言的谈判“伙伴”，是一种力量，使你产生群胆。在陌生环境中谈判，会使人孤单，使人分心、压抑，有时还会使人震撼，有人说“家即是堡垒”，就是因为熟悉的环境能产生极大的力量，假如不得不离开“家”去谈判，除非万不得已去对方所在地谈判，否则应选择“中立”的地点。
1944年11月第二次世界大战接近尾声，美国总统罗斯福主张尽快进行美、英、苏三国首脑最高级会晤。关于谈判地点，他指示驻莫斯科大使艾夫勒·哈里曼建议在一个与华盛顿和莫斯科距离相当的地方，当时指出的是苏格兰北部，但斯大林以健康方面的原因回避见面。罗斯福后来又多次提到这个问题，建议改为其他适合召开这种会议的地点：雅典、塞浦路斯、康斯坦丁、耶路撒冷、萨洛尼卡，总之，都是既不属于美国也不在苏联控制范围的“中立”地点。但每次斯大林都提出理由搪塞。直到1944年11月，罗斯福再次当选总统后，斯大林才回答：傲比萨——苏联的海滨城市。罗斯福嫌“太远了”，因而犹豫不决，这时，斯大林又建议——雅尔塔——苏联克里米亚半岛南岸港口城市。对罗斯福而言，斯大林不过让步区区若干公里，由于罗斯福迫不及待，所以斯大林关于会议地点的安排被接受了，会晤最后定于1945年2月。
在下述情况下，可以考虑到对方所在地进行谈判：（1）需要到那里去看一看，通过实地、事物的观察，感受对方的力量。（2）我方希望谈判拉长，变“短跑”为“马拉松”，多跑几次对方场所，还可以联络感情。（3）即使在对方（领地）谈判已是胜券在握。
关于谈判人员的座位：
座次也是环境造势的内容之一。座次安排代表着许多意义，环座是环境造势中的具体因素。皇帝的座位高高在上，造成高贵、权威、尊君抑臣之势；有客来访，如果主人高坐，客人低就，将造成一种不平等，如果无意，客观效果是不礼貌。集体谈判，双方最好面向而坐，各方的助手分居主谈判的两侧，这样，能够迅速传递信息和有效控制自己的队伍，并加强本阵营“战时”的团结。由于座次安排代表某种意义，你可以透过对方座次排列及其微妙的变化，判断对方的权威和非权威。也可以通过对己方座次安排，有计划地掩盖本阵营的主宰人物，让他在谈判中“观战”、“幕后操纵”谈判。
关于谈判语言：
语言是传递信息、交流思想的工具，任何谈判都必须通过语言来进行。谈判的语言形式可分为三大类：一是有声语言（即言语）；二是书面语言；三是无声语言（即体态语言）
语言是环境造势的一部分。越是重要、艰难的谈判，越应尽可能使用自己最熟悉的语言，这样做有助于本身临场发挥而不至于因语言问题斟字酌句分散精力。关于这一点，法国人特别懂得它的益处，使用本国语言的态度也最强硬。在对手不能接受共同使用己方最熟悉的语言时，妥善利用自己的翻译，给你思考的时间，可以帮助你修补破损的篱笆。
二、摧坚夺魁，模糊制胜
在现实世界中，许多问题的界限是不清晰的，甚至是很模糊的，如“高个子的男人”，有多高才算高个子，并没有一个明确的标准。人们为了实际的目的，正在从不同角度研究模糊问题。诸如“模糊逻辑”、“模糊数学”等。模糊语言、模糊外交，是企业外交必须研究的课题，是企业外交谋略之一。
在谈判或对话中，妙用模糊语言，可以收到奇效：一是机智、幽默地摆脱困境。
王安石的儿子王元泽8岁时，客有一獐（象鹿）、一鹿同笼。客问，何者是獐何者是鹿？泽实未识。对曰：“獐边是鹿，鹿边是獐！”客大奇之。
二是具有强烈的讽刺、抨击作用。
鲁迅讲过一个故事：一个财主晚年得子，不胜高兴，他抱着儿子在街上显摆，逢人便问，“你看这孩子怎么样？”有人迎合说：“这孩子能当大官。”“这孩了将来一定能发财”。财主对此一一发赏。可一位老农却说：“这孩子终究得死。”财主气急败坏，下令家丁把老农狠狠打了一顿。最后，鲁迅说：“这是什么世道？说假话的得钱，说真话的挨打。要是遇到我，只好‘啊呀、哈哈、啊呀、这孩子，哈哈……”
模糊语言，只能在特定的场合特定的语言环境中，用得合情合理，恰如其分，而在一般情况下，语言必须明确，决不能含糊其辞，模棱两可。
在企业外交中特别是谈判中，模糊语言，模糊文书是很有用处的，比如：
（1）当事情不愿办，而又不愿使关系破裂时，你得借助“模糊谋略”。孔明智辞鲁肃，刘备巧借荆州等就属于这一类，方法是给对方一个“长把伞”。孔明也好、刘备也好，他们既没有说不还荆州，也没有说一定要还和什么时候还的问题，而是一次又一次推辞。
（2）一时不能办，今后确要办，需要赢得时间时，“模糊”谋略能助你一臂之力。如在商业谈判中表示：“我们对这笔交易（这个项目）有兴趣，将尽可能认真研究贵方的意见”“但愿在不远的将来我们之间能有实质性的合作。”使用这种方法，自己向对方表达的要点似清晰而又不清晰；时间似长又似短，将来给予对方的东西可多也可少。
（3）事情需要办，关系微妙，不愿引起（或卷入）冲突等，“模糊”谋略能使你解脱困窘。
中美1972年发布的《上海公报》，对美国而言，台湾问题十分棘手，最难解决。最后以如下文字表述美国在台湾问题上的立场：“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国……美国政府对这一立场不提出异议。”这类模糊语言的特点——“骑墙”。以“骑墙”涉及的各方，虽然不一定都很愉快，但也能够接受。
（4）因各种原因，需要避免直接表述时，可使用模糊语言。即甲公司谈判代表询问乙公司的谈判代表：“现在有某某丙公司企图在我们之间打楔子，对于他们插手我们已在商谈的这笔业务，不知贵公司持何态度？”乙公司代表回答道：“听说丙公司去年生意不错”（答非所问，有意偷换概念），这种不涉及实质的模糊语言，既不是避而不答，使对方碰软钉子而难堪，而且对于情况尚未弄清或虽然情况清楚但不便明确表态的问题，是很有用的，它不会被对方抓住什么把柄，从而使自己处于不利的地位。相反，却使自己进退自如，处于游刃有余的境地。
三、看山唱歌，因人施言
中国有句俗话叫“见什么人说什么话”，“到哪座山唱什么歌”。在外交谈判中，面对不同的对象，应以变制变，把握对方个性，据此采取不同的说辩方法。因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权、激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。
与不同国家、不同地区的对手谈判，应使用不同对策，因此，对各国各地区贸易伙伴的谈判特点应有所了解。
比如，美国人很自信，喜欢单刀直入，迅速把谈判引向实质阶段，主张一个问题一个问题地解决，解决了上一个问题再谈下一个，以便最终解决全盘问题，他们非常赞赏那些精于讨价还价，为争得经济利益而施惠手法的人，他们自己就很精于使用策略去取得利益，同时也希望别人具有这种才能。他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。
法国人在贸易谈判中的特点是准备工作充分，喜欢明确表示希望做成交易，准确地确定交易的形式以及详细规定谈判中的讨价还价策略等，然后准备一份涉及所有优惠的报价表。并表示这份报价表就是最低的底线，讨价还价的可能性就不大了，因为他们不大热衷于采取让步的方式，法国人在贸易谈判中被认为有这样三个主要特点：（1）立场极为坚定；（2）坚持在谈判中使用法语；（3）明显地偏爱横向式谈判。这就是说，先谈原则再谈具体问题，先为协议勾画一个轮廓，然后再达成协议，最后确立协议上的各个方面。他们都有戴高乐式的依靠坚定的“不”字来谋求利益的高超本领。
英国人的特点是，在业务上有些松松垮垮，他们的谈判准备往往不充分，但谈判人和善、友好、好交际，容易相处。他们对建议性意见反映积极。
印度人喜欢讨价还价，而且完全是市场上你争我吵的那种讨价还价的方式，如果不这样，他们会认为这不成其为一次谈判。
中东地区的谈判人，具有沙漠的传统风格。在他们眼里，信誉第一重要，来访者必须先赢得他们的信任，他们特别重视谈判的开端，往往会在交际阶段花费许多时间，经过长时间的广泛的友好的会谈，增进了彼此的敬意，一笔生意竟然做成了。
香港人重实际利益而轻政治，但在谈判桌上，他们会玩政治牌，可以做到“东”、“西”纵横，“大陆”、“台湾”等距（也就是“不偏不倚”）。一些中间商极擅长“打一枪换一个地方”，或是“过河拆桥的能手”。
日本人搞贸易，客气话很多，原则问题寸步不让，擅长于打“太极拳”，以柔克刚，以静制动，精通兜圈战术，人情的背后是铁蹄。
在广州，一般商贩都会漫天叫价，利用外地买主习以为常的水涨船高还价法，出其不意地占个大便宜。
上海人谈判同他的模样一般精明，反应灵活，数字准确，说了就办，讲信誉，但他们中的个别人，已经学会斜着眼睛看人，需要特别提防。
因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则，但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么？给多少？如果有一方一无所获，那么坐在一起只能是浪费时间。
1972年尼克松总统访华期间，美国国家安全顾问基辛格对邓小平说：“我们两国的关系是建立在坚实的基础上的，因为双方都不向对方要求什么。”第二天，毛泽东反驳了这个说法。“如果每方都不向对方要求什么，那你们为什么还会到北京来，如果每方都没有所求，那为什么你们提出那么多的要求？……而我们又怎么会这样接待你和总统呢？”
由于双方谈判的基础是从谈判桌上获取需要，因此，因人而异谈判还必须懂得研究对方的需求。思索怎样在“给予”对方的过程中，我方有所“获取”：考虑如何因对象不同，环境变异而选择不同方法顺应、抵制或改变对方的动机，这是谈判原则中最重要的。
美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛（Abraham·H·Maslow）教授提出了人类行为动因的需要说，这就是：（1）生理（体内平衡）的需要；（2）安全和寻求保障的需要；（3）爱与归属的需要；（4）获得尊重的需要；（5）自我实现的需要；（6）认识和理解的需要；（7）美的需要。
专家们认为，根据自己的需求和对另一方需求的推测，可以用多种谈判术去策应、取胜。其方法可分为6组或者叫六大类型：（l）谈判者顺从对方的需要；（2）谈判者使对方服从自身的需要；（3）谈判者同时服从对方和自己的需要；（4）谈判者违背自己的需要；（5）谈判损害对方的需要；（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
六种谈判方法的排列秩序是由易到难逐步过渡，也就是说，谈判者对第一种方法的控制比对第二种方法的控制容易，而第六种最难控制也最为痛苦。当然，在谈判中没有哪一种策略是绝对单纯的，它往往涉及不止一种需要，不止一个层次（谈判有三个层次：A畅个人间，B畅组织间；C畅国家间），不止一种方法。
美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·T·尼伦尔伯（GerardI。Nierenberg）在他所著的《谈判艺术》中，将人的七种需要、三个谈判层次以及六种谈判方法结合起来，按长（需要的七种类型）宽（谈判的三个层次）高（谈判的六种方法）组合成模型，从而提出了因人而异的126种可能的谈判策略。
这个模型由126个小方块组成，每一小方块代表一种具体的谈判策略。如果把它们的范围和含义进一步扩大，那将是千变万化、无穷无尽的。
第二节 刚柔相济
谈判是为了利益，谋略就是为了最大限度地帮助自己获取利益。因此，在外交谈判中，可以刚柔相济，切不可单打一：要么“刚烈强攻”无任何回旋余地；要么软弱无力，任其压价，任其发展；要么就刚柔相济，巧取豪夺。
一、刚柔并用，巧“踢皮球”
《军谶》说：“柔能制刚，弱能制强。”意思是说：柔能克刚，弱能胜强。在竞技中，往往是柔可克敌制胜。就此谋略的运用，诸葛亮可以说是一个典型。诸葛亮在其兄诸葛瑾受孙权指使，来到成都索荆州一事中，就采用了此种谋略。
《三国演义》第66回写道：当瑾哭诉孔明前，孔明满口答应“兄休忧虑，弟自有计还荆州便了”。随即引他见刘备，刘备不允。孔明为表对兄的手足之情，竟“哭拜于地”，刘备再三不肯，孔明只是哭求。孔明这一引见、哭求，把兄索荆州的“皮球”踢给了刘备。刘备在孔明的“哀求”下，勉强答应：“看军师之面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他。”这时，孔明作了一个小小的点拨，“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。”刘备心神领会，给关羽写了交割三郡的信。并嘱咐诸葛瑾：“子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚慎之，切宜仔细。”刘备与孔明一唱一和，把球盘带了一阵，就踢给了关羽，诸葛瑾随书来到荆州，关羽不买账。变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓与匡扶汉室，荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！”诸葛瑾说，“贵兄有书令割，为何不与？”云长说：“将在外，君命有所不受，虽吾兄有书来，我却只不退。”关羽一大脚把皮球踢到了九天。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好再往西川。这时，孔明已出巡，乃见刘备。刘备说：“吾弟性急，很难与合。子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。”诸葛瑾只好空手而回东吴。
一般来说，使用巧踢皮球方法，法则有三：
其一，选好自己的角色。根据具体情况安排哪些人负责做哪些工作，分工要明确，设计要周全，千万不要穿帮。例如上例，事先，诸葛亮就给刘备进行了周密的设计，并在后来的给关羽的书信中提醒他。实际上全是诸葛亮的精心策划和周密安排。
其二，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球”随意转，令对手跟着兜圈子。如上例，孔明在与其兄索取与反索取荆州的谈判中，扮演的是白脸，做好人。刘备充当的是花脸，软硬兼施；而关羽呢，实足是代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢？跟着这个“球”满场转，结果瞎子点灯——白费蜡。
如果对方采取“踢皮球”的外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯“球”为盯人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。
其三，采用多因素排列组合，诸君入瓮。此法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。国外一些跨国公司、集团公司、行业组织进行商务谈判时，往往把客体分解组合。把一个“标的”分散成若干个构成因素，再把这些因素排列组合，让谈判对手目不暇接，无所适从，最后又回到出发点上来。
某地区生产儿童玩具的若干厂家，为对付某国的批发商，他们把直接影响谈判的五要素：质量、价格、付款方式、交货日期、交货地点进行排列组合。这种组合，从理论上讲，共有120种方式，把其中的一种作为基本的“标的”，其余各种均在基本的“标的”基础上调整变动，重新排列组合成修正一方案。其特点是总有一个要素令对方极不满意，导致对方不能接受该方案。这种方法，同样可以收到踢皮球的效果，让对方兜圈子，为我所用，调动对方而不被对方调动。使对方每次都高兴而来，扫兴而归，不得不回到原来的出发点。
对付多因素排列组使诸君入瓮的策略是：（1）根据自身的情况、确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；（2）在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。我国实行对外开放政策以来，外商常常采取各个击破法与我方谈判，从中得到了不少的好处。针对这种情况，我们也采取了一些行之有效的政策。1987年4月，国家经委召开24个电视机厂的厂长会议，旨在对外谈判时分析诸要素，确定以价格为中心的统一谈判策略，以攻为守，这无疑是正确的，有利于加强中国各厂对外商的谈判地位，有利于国家经济的发展和进一步开放搞活。
二、摧坚夺魁，擒贼擒王
“射人先射马，擒贼先擒王”，这是舌战时正攻的常规战术。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓住对方的关键人物。
《三十六计》第18计“擒贼擒王”就说：“摧其坚，夺其魁，以解其体，龙战于野，其道穷也。”意思是说，摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体，这就犹如海里的龙到陆地上作战，其本领无法施展而陷入绝境一样，只好束手就擒。
中美谈判前，毛泽东就说：“同美国打交道要找尼克松。为什么呢？第一，他是总统，有决策权；第二，他一贯反共，在美国无法避嫌。同关键人物特别是权威人物直接谈判，可以减少中间环节，使难题直接突破。”
中国历史上，谈判处于胶着状态时，以“擒王”术而成功的范例不少。如战国时毛遂自荐，随赵国平原君出使楚国；蔺相如陪同赵王与秦王会于渑池；三国时“关云长单刀赴会”；抗战前张学良、杨虎城两将军在西安对蒋介石的“兵谏”等，均凑奇效，流传千古。秘诀之一，就是要“擒王”，即抓主要矛盾。因为主要矛盾解决了，其他问题便可以迎刃而解。
在现代商业谈谈和企业交往中，“以颈血溅大臣”、“以兵谏委员长”等这种形式已被淘汰，如果说还有人在使用，那是“恐怖分子”的怪招，为社会舆论所不齿。然而就“擒王谈判术”的哲理而论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的，当遇到对方的权威人物时，他们便认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线，最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺，因此，他们会把全部精力（兵力）投入争取快成功，成大功。
值得注意的是，商业谈判的真正权威，不会像陆口临江亭的鲁肃、渑池会上的秦王、西安事变中的蒋介石那样都是知名的“挂牌”的。在很多情况下，需要分析、捕捉，先识后“捉”。谈判对手如果拍胸脯，夸海口，您要当心受骗。一般地讲，真权威不需要把“权威”二字挂在嘴上，他的一言一行都在显示他的力量。为了做到分清真假“猴王”，你必须学会察言观色，必须学会咨询，到“灵宵殿”——权威机关去核实，到西天——职能机关去了解，你还可以询问同对方交过手的人，让他们谈感受，以了解谁是权威，这同抓住关键人物谈判同等重要，你一旦心中有数，麻烦自然少了。
三、攻守互见，因形用权
《吴子兵法·论将第四》说：“凡战之要，必先占其将察其才，因形用权则不劳而功举。”意思是说，一切作战的要诀，就在于一定要先判知他的将领，观察他的才能如何，根据他的外在表现，由表及里地分析判断，而后运用权谋，确定相应的对策，就会不费力而大功可成。这里的权，本是权衡和权谋的意思，引申到此，则把它理解为权限。因形用权，就是根据用需要或限制谈判者的权力，或自己限制自己的权力，以争取自己更大的灵活性。
从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一种策略，使用“自我限制术”能使自己在谈判中处于较有利的地位，这种限制，将迫使对方作出抉择，要么视我的权限同我谈，按权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求，要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋，还能试探对方的真正意图，考验对方的决心，无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用谈判权力自我限制术。在他们看来，谈判中“受到限制的权力，往往反而成了自身权力的来源”，谈判权力自我限制，被外交人员视为以退为进，守中有攻的好办法。
北京洗衣机厂的推销员对外推销“白菊牌”洗衣机时，在各方面都比较通融，但有一点很坚决，不论任何单位购买“白菊牌”洗衣机，必须先款后货：“这是厂里的规定，我们不能改变……”
在企业经营谈判中，为迫使对方作出我们希望的决定，应该让对方知道我们授权者对我有哪些“限制”。（1）签名的授权限制主要是授权的范围。（2）金额的限制，如最高价格和最低价格，可动用资金的多少，预算限制等。（3）条件限制，主要包括支付条件、包装条件、交货地点、利息的额定、保证重点规定、现金使用规定等。（4）程序限制，如有关合同的草签，批准程序，监督部门的作用等。（5）其他限制，如涨价，让步，批准程序，零配件保证，履行时限等。
第三节 纵横捭阖
孙武在《谋攻篇》中说：“拔人之城，而非攻也。”意思是说，要夺取敌人的城池，不一定要用硬拼硬打的办法。可以通过合作，形成一种互相依存的关系，从而在不知不觉中，控制对方。企业要参与市场竞争，也不一定非要“争战”不可，还可以用“合交”的办法，以交合众，共图腾飞。尤其是在下列情况时，企业不能用“伐”谋而应用“交”谋（即联合）。
一、假痴不癫，糊涂制胜
《三十六计》第27计“假痴不癫”说：“宁伪作不知不为，不伪作假知妄为，静不露机，云雷屯也。”意思是说，宁可伪装糊涂而不行动，不可冒充聪明而轻举妄动，应暗中策划而不露机密，然后犹如雷电在冬季蓄而未发一样。
“假痴不癫”就是指谈判策划者以假乱真，装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术，这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
《三国演义》第21回“曹操煮酒论英雄”中的刘备是一味的装呆作痴，隐真示假，行韬晦之计的。曹操问刘备：“君知龙之变化否？”刘备回答：“未知其详。”曹操接着问：“玄德久历四方，必知当世英雄，请试指言之。”刘备再答：“各叼思庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。”曹操说：“既不识其面，亦闻其名。”刘备给曹操先举5人：袁术、袁绍、刘寿、孙策、刘津。曹操一个个剖析，认为“非英雄也”。刘又连举3人：张绣、张鲁、韩遂。引得曹操鼓掌大笑说：“此等碌碌小人，何足挂齿？”直到曹操以手指刘备，后自指说：“今天下英雄，惟使君与操耳。”一语道破，刘备才露出真迹“吃了一惊，手中所执匙著不知落于地下。”
刘备识英雄而言“未知”，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦，说出英雄，就等于承认自己的野心，向曹操报警：“英雄不可并立，不并立当图之”，显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧的感觉，使自己的胜利在朦胧中得以保护。
在军事斗争中装糊徐，示假隐真，可以调动“敌人”。《三国演义》第70回，经常因酒出事的莽张飞，在曹军名将张磩寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是“大张旗鼓而饮”，张磩认为有机可乘，当夜下山劫案，径至寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒，张磩当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人，这时假醉真醒的张飞将军挥师出来，大败张磩，连夺三寨。
这种装糊涂故意犯错的外交术，常常让耍小聪明的对手真犯错误，比如，有的人在谈判中，故意丢失文件、便条、备忘录，让你拣读研究，故意传播小道消息（小道消息的传播速度常快过官方消息），使如获至宝，按他“规定”的路子改变自己的策略。有的人故意算错账，在你漫不经心时浑水摸鱼，有的人故意在合同条款上遗漏片词条款，为他违约先埋下伏笔等。
日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式，谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记着。当美方代表讲了几个小时之后，征询日本代表的意见时，日本公司代表故意显得迷惘，“我们不懂”，“我们没有做好准备”，“我们事先没有搞数据，请容许我们回去研究一下再回答你们，好吗？”第一轮谈判就这样不明不白地结束了。几个月后，第二轮谈判开始了，日方以上次谈判代表不称职为由，换上新的代表，这些代表如上一次谈判代表一样，故意装着不懂，准备不足，请容许回去再研究。美方只好结束第二轮谈判。
几个月后，日本公司如法炮制了第三轮谈判，美国公司对此极为不满，认为日本公司没有诚意，于是向日本公司下最后通牒：如果半年后仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后，美国公司也解散了自己的谈判代表团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
哪料到，几天后，日本即派出由前三次谈判团的首要人物组成的新的庞大谈判代表团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆匆忙忙将原来的谈判代表召集起来。这次谈判，日本人一反常态，他们拿出了大量的可靠的数据，对技术、合作人员、分配、物品等一切事宜都做了相当精确的策划，并将协议书交给美方代表签字。这使美方代表迷惘不解，最后勉强签字。
装糊涂的最大特征是“故意”，形式是“疏忽”，结果总是别人吃亏。福建漳州一些卖橘子的商贩，经常“看错称”，“算错账”。当你发现了，他就嘻嘻地笑道：“错了，错了，对不起！”如果买主“大大方方”取货，他则心安理得占个小便宜。
二、扫清外围，缩小目标
在现实谈判中，往往涉及许多内容和问题，这就好比军事上的攻打坚固设防据点分散的城池。要顺利、快速攻下最后的目标，就必须设法先扫清目标外围的据点，以逐步缩小目标范围，为最后一举攻克目标打下坚实基础。在商业谈判中，采取此法，就是设法通过“公关小姐（先生）”在场外“联络感情，扫清外围，沟通信息，影响对手”，配合正式谈判。当然，也有的人把这种谈判方法叫“场外谈判术”。
1985年江苏化纤工业总公司总经理任传俊在与原西德吉玛公司进行索赔谈判时遇到麻烦，陷入僵局。当时中方提出1100万马克，而西德只认可300万马克，双方的数目竟相差800万马克！在这种僵持情况下，中方只好提出休会。然后中方又邀请对方游览扬州。对方为了驱散谈判的不快，也欣然接受邀请。
他们来到大明寺，中方代表利用这一特殊场合，深情地向对方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑（今日本），双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这里，对方代表也为之动情。
接着，任传俊又把话题一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。”暗示对方应以友谊为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。
德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前的局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在索赔书上签了字：赔偿中方1100万马克。
在现实生活中，场外谈判占有相当重要的地位，起着较为重要的作用。有时场上很难得到的东西，通过场外活动便可以轻而易取，经过长期准备，以收“一朝分娩，大功告成”之效。国家之间、集团之间的重大谈判通常都是这样，先场外后场内，先低层次接触后高层次交锋，先幕后交涉再公开化谈判，先扫清外围再重点解决。在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。
这种谈判方式有利必有弊，场外谈判把握不当，会弄巧成拙。因此，开展场外谈判时要注意：（1）场外漫无边际，所以对对手的选择要谨慎，对涉及己方机密的事要慎言；（2）要谨防场外的对手使用更狡诈的外交术，给你虚假消息，引你上钩；（3）交际要有节度，多交际，不是乱交往，扫清外围不能讲“效益”和效率，务必慢中求快。不要在交际场上因酒误事，不要因事情太顺利而得意忘形，产生乐极生悲的后果。
三、晓以利害，亮底亮心
兵法说：“兵以诈立。”俗话亦说：“无商不奸。”在外交谈判中，倘若你反其道而行，就会发现“诚”也是一种力量，亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。
为什么在谈判中以诚待人，亮底牌给对方能起积极作用？这是因为坦诚是力量的体现。“亮底如亮心”，谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对品格的判断来掂量对方说话的分量和可信程度。一旦认为对方“亮底”是“亮心”，就容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李，以心换心，以“礼”相待，以诚对诚，各得其所，比如买方给卖方诚挚地讲：“我就这点资金与这些条件，请多包涵。但我真心诚意希望达成这笔交易。”卖方如果判定对方不是“叫苦”，不是在“耍手腕”，便自然要认真考虑对方的意见。
云南富宁县供销社给昆明供销社贸易大楼送2吨“剥隘七醋”，贸易大楼业务科一计价，醋价不低，运费极高，表示不能接受，要求退货，并指示如近期不拉走，要收仓储费。富宁县供销社经办人员诚挚地对贸易大楼的同志说：“我们是为支持你们开展销会而来的，醋价是厂家出厂价加管理价，运费之所以高，是因为我们没车，求别人拉。”富宁供销社经办人的坦诚感动了昆明贸易大楼的决策者，问题也就迎刃而解了。
“亮底”往前走一步即为最后通牒。最后通牒在对方心理上不是激起同情，而是迫使对方进行非此即彼的选择，“我就出这么多，请考虑”，这是亮底带出最后通牒。“如果不接受我方这些条件，我们将退出谈判”，这是通牒亮底。最后通牒只有一种特别的魔力，可变马拉松谈判为百米对抗，减少时间的浪费，消除枝节、排除干扰，以便用尽可能短的时间对主要问题进行决断。如果对方也持强硬态度，狭路相逢的结果，或者两败俱伤，或者是勇者胜，当然最终是谋者胜。此时如果对方在“危机”面前退却，好像两辆相向高速行驶的摩托车，临撞击时一辆惧怕相撞而躲闪一旁，那么你的“最后通牒”，你的“威慑”，即你以“亮底”强制对方的策略就宣告成功。
如果是对方发出“最后通牒”，那就不是你威胁对方，而是对方在威胁你，这时，你可以用以下办法先试探对方的真伪和本意，再依据信息作出新的对策：（1）仔细听，看看对方是否变成虚张声势；（2）绕道走，抛出自己的新方案让对方选择；（3）拼实力，佯怒含真假顶牛，包括扬言退出谈判等；（4）在时间上打蘑菇战，尽力减少对抗，减少对抗力；（5）设法为对方找“楼梯”，让他体面下台，收回通牒。
当然，亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好就将底牌亮给对方，有可能成为对方“口实”，让对方占“知彼知己”的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭受更大损失。
在我国经济体制改革过程中，参与外界谈判的企业越来越多、不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮牌的错误。应当记住，在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。
四、全争天下，联合制胜
孙武在《谋攻篇》中说：“拔人之城，而非攻也。”意思说，要夺取敌人的城池，不一定要用强攻硬拼的办法。企业参与竞争，也不一定要用“伐”，而应该用“联合”。
一是当企业的主要竞争对手比自己强大得多时。此时，应当联合其他同样弱小的力量，形成一个足以与主要竞争对手分庭抗礼的集团；如壳牌石油公司和英国石油公司自知任何一方都不是埃克森石油公司的对手。于是两公司按6：4的比率在1970年联合起来，形成了一个新的强大企业集团，可以和许多竞争对手抗衡。
二是当企业的主要竞争对手与企业的实力相当时。由于双方谁也不能战胜谁，如果行“伐”，则必然两败俱伤，因此选择“交”不失为上上之策。合为好，合则两利。
“联合”是为了自己的利益，是为了自己的发展。中国和美国搞好合作，按中国人的话说是“对双方都有利”。而美国人则说：“与中国搞好关系，是因为这对美国有利。”不管怎么说，联合是有好处的。那么怎么联合？联合有哪些方式呢？
总括起来有三大类，一是合纵抗强；二是连横攻弱；三是“纵横捭阖”。
第一，合纵抗强
这是战国时期公孙衍和苏秦发起并实施的一种外交谋略。这一谋略，使燕、赵、韩、魏、齐、楚等六国维持了百年之久。又如20世纪80年代法、英等欧洲12国，为了对付美日的争霸性扩张，组成欧洲共同体（现在叫“欧盟”），实行统一的外贸政策和关税同盟，统一货币，其经济实力大增，可与美日成鼎势之争。沙特阿拉伯、伊朗等12国，为抗衡西方石油垄断资本，组成石油输出国组织，统一油价，协调配额，频频取得抗强的胜利。巴西、阿根廷等11国组成拉美一体化协会，变传统的“竞争对手”为新型的“合作伙伴”，共同维护初级产品的价格和市场，对付工业化国家的危机转嫁等。
一些国际公司，也学会运用合纵抗强谋略，如法国的欧若斯贝公司、德国的德意志空中客车研究所，西班牙的卡萨公司，英国的BAC以及荷兰的福克公司，比利时的比国空中客车公司等，为了抵御美国的波音公司、麦道公司在欧洲的争霸和扩张，便逐步实现了合纵，组成了空中客车公司。该公司集各方的技术力量、资金，不仅敢与美国的波音、麦道等强手竞争，而且还把它们挤出了欧洲、非洲、亚洲及中东的一些市场，“合纵”抗强取得了成功。
为对付日本6家家电公司对中国录音录像产品市场的扩张，中国有6个无线电厂组成了“华录集团”。“华录集团”成立后，打破了日本在设备输入方面的“多次输入”、“重复倾销”的梦想，同时，使日本企业增添了一个“合纵”而成的竞争对手。
类似此谋的还有很多，一些地区组成区域性合作，也是为了抗强，在国内一些地区组成经济协作区，则是为了自强，互帮互助，取长补短，共同腾飞。
第二，连横攻弱
这是张仪针对公孙衍和苏秦推行的合纵谋略而提出的反纵外交战略。张仪竭力倡导连横，拆散六国合纵，凭借武力不断扩张，迫使六国相继屈服。美、日等经济强国，为拆散独联体和东欧经济联合，包括拆散欧共体（欧盟），他们又搞了一个“西方七国联盟”（俄罗斯作为观测员身份参加），形成世界上强大的经济集团，使一些小国家敢怒不敢言，这七国几乎包括了欧共体（欧盟）、北美自由贸易区等，为他们（主要是美日）在这些地区经济争霸和扩张创造条件。现在一些跨国公司，也学会了连横攻弱。昔日，日本的汽车业、电子业等借助于美国同行的帮助，闯荡欧美，结果后来居上。现在日本汽车仍与美国通用汽车公司、国际商用机器公司等合作。据美国安杨会计事务所1992年的调查，日本与美国60%的电子公司有合作。这种“各存戒心，貌合神离”的形式，与其叫合作，还不如说成是日本的分化削弱，以便为进一步打败美国同行打下坚实基础。合作是假，连横攻弱是真。
第三，纵横捭阖
捭、阖，指明暗，开合。作为一种谋略，指分化和拉拢两种手段。中国古代纵横学创始人鬼谷子说：“捭，发动也；阖，闭藏也，心与人之言道，或发动之令有言，示其同也；或闭藏之，令自信，示其异也。”“捭阖者，以变动阴阳，时开闭，以化万物纵横”。
美国、日本，为了在政治上、经济上争霸，常与英国、法国、欧共体（欧盟）等，既谋分化之计，也求拉拢之策。日本的一些企业与美国等国家的企业，既使明的合作，又谋暗的“鲸吞或蚕食”。一些跨国公司通过技术、资金等，与发展中国家或发达地区和国家的一些公司企业实行合作、合资，最初看，他们可能只占30%、40%、49%，决定权在这些发达国家或发展中国家的企业一边，但是，天长日久，它的主公司就可能把你变成了它的子公司或附庸，无形中被它兼并掉。
应该说，企业在经营竞争中需要联合的种类繁多，至于联合的方式就更多了，这就要求企业决策人，根据自身企业情况结合外部环境，具体灵活机动地运用。如“互补式”。即在技术上，小企业与大企业，资金上、人力、市场、资源等方面，谋求合作，取长补短；如“攀附”式，即借用人家商标，生产人家的零部件，攀龙附凤，跟随腾飞，天府可乐攀附可口可乐而闻名。
伐与交，虽是对立的，但也能统一，同一个企业，既要用伐，也要用交，对同一时间也要学会此处用伐，彼处用交，或先用伐，后用交，或先用交后用伐。历史上的“远交近攻”就是一个很好的谋略。“混乱之局，纵横捭阖之中，各自取利，远不可攻，而可以利相结，近者交之，反使变生肘腋，范雎之谋，为按地理使用外交谋略之定则，其理其理。”随着科学技术的发展和新的时代特点，企业管理者确定自己的“交”与“伐”（攻）的标准，则应灵活多变，不可拘泥于“远”和“近”。
