当然，业务人员在结交朋友的过程中，可以巧妙地将产品信息释放出去。像我的老师史蒂夫，他遇到快递人员来送货，就会跟人家聊两句，熟稔之后，他就会提醒对方：“嘿！我告诉你，你如果来上卡内基训练，贵公司会全额补助哦！”
他去餐厅吃饭时，如果觉得好吃，以后会常常去吃。跟店长混熟了，他会说：“你们店里的食物好好吃，我每个星期都会来一次。嘿！你知道贵公司会补助你们上卡内基训练吗？”
史蒂夫不会强迫别人报名，但是他逢人就会说一点儿卡内基训练的事情，无形中也为自己创造了很多成交的机会。
二、增加自己曝光的机会
业务人员要认识更多的朋友，很重要的一点是，要增加自己在众人面前曝光的机会，别人常常看到你，就比较有机会认识你。
把自己推销给别人的途径很多，大型的途径像是参加高级管理人员工商管理硕士培训、扶轮社①、狮子会②，小型的途径像是公司内部的福委会、旅游团、健身房等团体，都提供了最好的交朋友的机会。
《商业周刊》曾经报道过曾毓芬的例子，就很值得参考。
曾毓芬是昱藤数字人力资源公司总经理。过去她为了拓展人脉，就参加了人力资源协会。
曾毓芬说，一开始，她只担任会员服务组的一个毫不起眼的组员，但她奉献了自己的时间，每个月举办研讨会，把握每一个认识别人的机会。时间久了，她的知名度打开了，晋升为主委，人脉竞争力也跟着提升，业务自然也跟着蓬勃发展。在三年之间，她的月薪从五万元新台币，涨到二三十万元新台币。
三、让现有的客户介绍新的客户
前面我们曾经说过，认识新客户最好的方式，就是让现有的客户为你介绍。
因此，当我们在深耕现有客户时，要多多接触那些有影响力的客户，让他对你产生认同，他就会发挥影响力，帮你开发更多的新客户。
我想举个卡内基训练的例子。
卡内基训练的课程中，有一个青少年班，因此我们会办亲子说明会，邀请那些特别活泼、突破很大、讲故事也很精彩的青少年学员来作见证。
有一个女孩子，大概是中学二年级，她上台分享自己上卡内基训练的心得。她说本来跟母亲经常会冷战，后来有一次，她生了一场大病，母亲不分昼夜地照顾她，连觉也没睡。她康复之后，就跑去跟母亲说：“妈妈，我好爱你。”现场的观众都非常感动。
活动结束后，就是报名时间。即使家长在一旁敲边鼓，有些青少年还是没有上课的意愿，这个女孩子就主动跑过去帮忙说服。因为他们年纪相当，有共同的语言，说服效果特别好。结果她这里收了三张报名表，那里收了两张报名表，成果比我们专职的业务人员还要棒！
我说：“哇！你好厉害！大学毕业后，来我们这边当业务员吧！”
所以说，我们要深耕有影响力的客户，他不见得购买力最强，也不见得非常德高望重，但他就是热心，愿意帮助别人，我们应该和这样的人维持良好的关系。
有项统计说，一位满意的客户，大概只会为你介绍1~2位新客户，非常满意的客户，则会介绍4~5位新客户。这样的客户就像是另一个你，他会很乐意让更多人认识你，和你做生意。
当你运用这三个法门时，我还要给你三个小提醒：
提醒一：让名片产生魔力
那位曾经创下世界纪录的王牌业务员吉拉德，连发名片都很有创意。
吉拉德常常跑去看棒球赛，当主场球队球员击出全垒打时，支持者会很兴奋，放响炮、扔东西，吉拉德就趁机发名片，而名片背后写着：“只要你拿着这张名片来看车，就会获得一份精美小礼物。”
我认为，业务人员要常常用心做的一件事，是让自己看起来很独特。像发名片这种小事，如果你在名片设计上多用点心思，或是在发名片时，稍微与众不同一些，就比较会给客户留下深刻的印象。
在我的老师史蒂夫的名片上，头衔是推销员（salesman），他不称自己是讲师。客户一拿到他的名片就会发笑：“哈哈，你居然叫自己推销员！”这时候史蒂夫就会说：“为什么我要自称推销员呢？因为我认为推销工作是全世界最有贡献的工作了。”然后他就会带动话题，让客户对他产生兴趣。
如果你能在递名片时，让对方说：“咦？好有趣哦！”你们之间的关系就拉进了一大步。
提醒二：善用网络工具
现在科技发达，业务人员有许多工具可以让他把工作做得更好。
以网络为例，如果你最近要拜访一位新客户，但是对他知道得不多，赶紧上网搜索一下他的资料。事先做点功课，客户对你的印象也会比较好。
记得有一次我到上海出差，当地有一位记者来访问我，他事先已经上网查过资料，对于我以前做过什么事，写过什么书，都非常清楚，我就会觉得这位记者是有备而来。
业务人员在拜访客户时，必须让对方感到你是有备而来，这代表你对他感兴趣，而不只是想来推销产品而已。
至于有些业务人员常会用电子邮件的方式，转发一些信息给客户，我觉得效果还需要观察。客户通常很忙，一天可能要收到上百封邮件，如果你的信不重要，他可能连看都不看，就直接删除了。
提醒三：别怕语音留言
有个小地方，很多人都会忽视，就是“语音留言”的效果。
我们常常会用电话和客户联络，很多业务员在发现电话无人接听，而是由电话录音机响应，或是转到语音信箱时，通常就直接挂掉了。我觉得，这实在有点可惜。
因为语音留言不像电子邮件，客户不会连听都不听就直接删除。而且语音留言其实比交代秘书留言的效果更好。你请秘书帮忙留言，她也许会在纸条上记一下你是谁，几点打来的，但是客户无法直接听到你的声音，也不知道你所留下的完整内容。
所以我的建议是，当你有机会语音留言时，一定要留言，而且留言的方式要很独特，声音要充满热忱，内容要让客户印象深刻；要让客户听到后，有一种非得回电话给你的感觉。这么一来，你就成功了。
如果业务人员能够深耕他现有的客户，并积极开发新客户，将这两者经营成自己的人脉班底，他就找到取之不尽、用之不竭的“金脉”了。
200年前，一个原本只是倒夜壶的小差胡雪岩，因为善于经营人脉，翻身成为清朝的红顶商人。
小说家高阳在《红顶商人》中是这么写的：“其实胡雪岩的手腕也很简单。胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他都能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两句，使得滔滔不绝者有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”
胡雪岩用了什么高难度的手法吗？其实没有，他只是让自己成为大家的朋友而已，你我都做得到。
你可以这么做
经营人脉班底需要有长期的执行计划，所以你可以利用以下表格，想想看在你的客户当中，有哪些是可以长期经营，把彼此的关系升级为好朋友的，并想想看你可以为他做什么，来加深彼此的关系，例如：
对象 职务 重要性 协助对方的具体行动
张三 保险业务副经理 一 介绍客户给他。
李四 银行经理 二 找他一起上卡内基优势销售班。
王五 体育用品店老板 三 帮他看一下新店面的风水。
重要性一：有重要的决策影响力；
重要性二：有普通的决策影响力；
重要性三：有较小的决策影响力。
我的实战录
热心助人，24小时不打烊
卡内基训练副总经理黄德芳
我从事卡内基训练的业务推广工作，已经有16年了。过去的我，原本在其他公司担任企划工作，但是基于对这份产品的喜爱，加上刚入行时卡内基训练在台湾已经非常热门，许多客户会主动想要了解我们的产品，因此做起来特别如鱼得水。
累积了多年的工作经验，我深深地感觉到建立人际网络的重要，而要建立人脉，前提就是要热心帮助别人，而且是24小时不打烊。
先谈谈人脉的价值。我曾经有位客户，是台湾中碳公司的主管，我平时常和他保持良好的联络，有一次朋友做了“溏心蛋”，我还特别送给他。后来我们争取在中钢公司开设相关的训练课程，这位客户很热心地帮我们推荐。经过公文的三进三出，我们终于有机会在中钢公司开班，可以说这位客户帮了不少忙。
要把客户变成你的人脉班底，很重要的一点是，要发自内心地关怀这个人，并确实了解他的需求。我有位客户是上市公司的总经理，我知道他肝脏不好，一看到相关的保健信息，我就会告诉他。
另外，我还有一位客户非常渴望成为演说家，参加卡内基训练的次数高达35次，就是希望练出好口才。而我就会安排一些演讲活动，让他一偿心愿。结果效果很好，他当然也成为我们的忠实班底。
再举一个例子。我观察到许多任职高级主管的客户都有非常强烈的学习动力，热爱自我成长，所以我在台北和高雄都组建了一个“领袖书会”，以读书会的方式让会员接触文化、艺术方面的熏陶。有客户告诉我，每天忙于商场竞争，有机会从人文艺术中获得乐趣，真是一大享受。
业务人员建立起良好的人脉关系，除了能提高业绩之外，更重要的是，能让你享受到交朋友的乐趣。大部分人都喜欢交朋友，而业务工作会让你接触许多人，感受人与人之间互动的快乐，而且也会拓展你的视野，接触到多元的信息和知识。
从我自己的经验出发，在人脉的建立上，我有两个建议：
首先，要建立自己的重要客户名单。业务人员的时间和精力有限，不可能百分之百服务所有的客户，应该选择有影响力的客户作为班底。
其次，业务人员要对自己有信心，即使遇到了总裁级的客户，也要不卑不亢，并尽可能创造成交的机会。
（谢其／采访·整理）
张朝阳这样做
做一个好的企业公民
张朝阳在接受搜狐的一次采访中说道：“搜狐作为一家知名的企业，可以说是网络媒体，对社会有一定的感召力，所以我们应该参与一些活动，这些活动能够让世界变得更美好，让社会、让地球更美好。搜狐一直在做这样一些事情，比如我们对环境的保护，我本人，包括搜狐作为一个传媒对预防艾滋病的宣传都属于企业公民行为。”
在营销学里，一个公司品牌包括其知名度，也包括其美誉度。前者是指公司及其相应品牌是否广为人知，而后者则是指，在外界（包括用户、媒体、同业者）的眼里，你的公司是一个良好的形象还是一个差的形象。要做到提升公司品牌知名度可以运用许多营销手段，而要提高美誉度，就需要用包括产品品质、公司领导的个人魅力，以及该公司为社会所作的贡献等多种指标来衡量。
张朝阳与北京清华大学的校友聚会时，一位已是大学教授的同学让其为母校出一份力。张朝阳二话没说，就捐了一笔款。
当公司发展到一定阶段的时候，对于社会的回馈便为许多公司创始人所关注。比如比尔·盖茨建立慈善基金会专注于全球健康事务。在国内，关于企业公民的责任与义务的探讨与实践也越来越多。
（张朝阳，搜狐公司董事局主席兼首席执行官。参考书目：《张朝阳管理日志》，唐宏梅编著，中信出版社，2010年9月）
