你的竞争对手往往有一个最薄弱的地方，你的最大任务就是集中优势力量对准这个软肋，发出致命的一击。
1．“集中优势兵力歼敌”的道理
“击溃战，对于力量雄厚之敌不可能基本上决定胜负。歼灭战，则对任何敌人都会立即起到重大的影响。对于人，伤其十指不如断其一指；对于敌，击溃其十个师不如歼灭其一个师。”和军事领域的作战原则一样，商业世界里的竞争也要求集中自己的优势力量来抗击对手的薄弱环节。
百事可乐公司是全球最知名的软饮料公司之一，其健康百事、山露、百事第一、薄片杯等众多品牌已经在全球170个国家和地区都有销售。但是在百事可乐公司成长的过程中，始终要面对来自对手可口可乐的竞争压力。于是如何在市场竞争中占有一席之地就成为百事可乐最主要的战略管理方向。
实际上，百事公司早在1981年就进入了中国。当时百事可乐与中国政府签约在深圳兴建百事可乐灌装厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。1993年起，百事可乐开始在中国建立合资企业，并逐步实行对企业提供支援服务和参与日常经营管理的崭新策略。
1995年，百事可乐经中国政府批准在上海成立百事(中国)投资有限公司。1995年9月，纯品康纳饮料有限公司旗下的都乐100％果汁系列和纯品康纳鲜榨果汁系列在广东省投资建立的惠州生产企业正式投产，同时亚洲、北冰洋和天府等著名地方品牌也尽归都乐旗下。此后，为适应市场销售策略的需要，百事可乐先后在广州、上海成立了销售中心，并于1997年5月开始采用在本地培育生长的马铃薯为原料生产“乐事”牌薯片。
据AC尼尔森公司的调查结果显示：百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。那么它是如何获得年轻人青睐的呢？
自进入中国市场以来，百事可乐一直以“新一代的选择”为推广主题。在品牌方面，为了同可口可乐争夺中国市场，百事可乐不惜代价地利用国际巨星吸引其目标客户。在广告创意方面，坚持走中规中矩的线路，主要是由消费者对广告创意认知水平及中国市场的特殊性所决定的。
而衡量百事可乐的业绩只能拿可口可乐来做比较。近百年的竞争，可口可乐已经被百事可乐夺去市场的半壁江山。百事何以能够取得如此佳绩，其中奥妙着实耐人回味，然而有一点可以肯定，就是它采取了出色的“优势竞争”市场策略，才抵挡住了可口可乐的竞争。在中国市场同样是如此。
20世纪90年代后期，“百事”继续对全球的年轻人推出强大的广告宣传活动，邀请网球明星阿加西、克劳蒂亚·希弗、国际名模辛迪·克劳馥及NBA巨星奥尼尔拍摄了许多广告片，创造百事热潮，全面冲击世界。在中国，百事可乐仍旧沿用它的明星策略，邀请深受国内年轻人喜爱的刘德华及亚洲歌坛巨星张国荣作为其代言人。
之后，又推出“四大天王”之一郭富城、亚洲歌手王菲、拉丁王子瑞奇·马丁、国际巨星珍妮·杰克逊的广告片，进一步宣传“百事”新一代的精神，巩固及推动国内的消费市场。面对百事可乐请来了郭富城、王菲和陈慧琳，可口可乐则请来了谢霆锋、张震岳和林心如，可口可乐认为他们是年轻、有活力的新生代新偶像。客观地讲，可口可乐选中的三位代言人无论名气还是形象都无法与百事的郭富城、王菲等所谓的天王、天后级明星对抗。从他们出演的可口可乐广告片来看就缺少明星魅力，百事可乐在这里更胜一筹。
除了签约郭富城和王菲外，百事可乐还与陈慧琳签约，以对付可口可乐的广告攻势。此外，百事可乐还推出贺岁广告片“祝你百事可乐”之“幸福时光”版，其从小处着眼，紧紧抓住一部分年轻人的心以推广其产品，广告语“祝你百事可乐”也成为了新新人类之间互相问候的流行语。在与老对手可口可乐的交锋中，百事可乐常常有好戏出台，使可口可乐倍感其威力。百事可乐这些独具特色的名人广告成为它赢得市场的一个重要法宝，同时也塑造了“百事”年轻时尚的公司形象。注重对市场及顾客群的调查，根据消费者的需求制定产品的媒体策略，尊重并掌握顾客的实际需求，这就是百事公司一直屹立于饮料行业潮头的重要原因。
“获得年轻人的青睐”无疑是百事可乐的战略竞争目标，而且它也通过自己的出色市场行动计划实现了这一点，从而获得了自己独特的竞争优势。“两乐大战”告诉我们，一味地模仿只会永远处于落后状态，只有像百事那样敢于挑战并确立自己的竞争优势，才能赢得更大的市场份额。
2·中小企业的最优选择
在竞争激烈的商业市场上，成功的大型企业数量远远多于那些中小企业。而中小企业要发展壮大或在某一行业占有一席之地，必须以优势力量获得突破，换句话说，这是它们的最优选择。
跨国公司要在中国市场上获得成功，除了自身先进的市场理念和技术资本实力外，如何融入当地的社会文化中、采取有针对性的市场行为也是非常重要的。索尼数码公司作为一个后来者而成功进入中国市场，它的作为无疑为中小企业提供了范例。
索尼数码产品有限公司在成立之初就加入了如火如荼的数码商战中。对于一个市场争夺者来说，“索尼数码”在其成立之初就要面对产品日趋同质化、差异性变小、利润摊薄等等的困境。然而面对如此的市场现状，索尼拿出了英勇的气质和行动。
首先他们对重点市场进行了周密的战略部署。索尼是一个生产电脑产品较早的企业，在家电行业索尼有很好的市场知名度，而在数码领域，索尼和对手一样，作为新的加入者，只有发掘自身的优势、搞统一战线，才能集中优势兵力做到各个击破。当时公司对即将到来的促销商战分外重视。市场部门负责人深入市场，直接接触前端的销售人员，掌握市场第一手资料。比如他们面对成熟度很高的市场，知道经销商对经营产品的选择非常慎重，而许多大品牌产品的战况处于焦灼状态，如果索尼的产品入围拼杀势必会败下阵来。只有准确拿捏产品的定位、充分发挥产品优势、进行特色行销方能制胜。
面对许多大厂商纷纷向经销商压货的状况，索尼却反其道而行之，使经销商身上没有沉重的包袱，因为压力小，经营的心态也自然就好，而这样的经营战略非常适合促销期间市场价格浮动大、机型变化快的特点。在这种灵活机动的策略带动下，广大经销商对索尼的产品都充满了信心。接着索尼数码又调动了自己优秀的工作团队和产品，制定了“短、平、快”的面向商用机市场的行销策略。所谓“短”就是直接接触客户，简化销售程序，缩短销售距离；所谓“平”就是整合市场资源，化繁为简；所谓“快”就是销售过程要快，协议达成就供货，把握时机，一步到位。这种策略对于拿到中小型订单来说是非常有效的。
索尼独到的战略计划获得了巨大的成功，使之在数码领域获得了一席之地。它的经验告诉我们，企业在新产品上市的过程中会面临诸多领先品牌所带来的竞争压力。在新加入或强手如林的市场竞争中，“集中本企业优势兵力”是中小企业在新产品拓展中可以采用的一种有力武器。具体来说，“集中本企业优势兵力”的策略主要有两种：一是集中优势兵力经营区域市场。中小企业在推广新产品时，应该从大处着眼、从小处着手。即在通盘考虑整体市场布局与规划时，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。例如“背背佳”、“脑白金”在新产品上市后，都是先在一定的区域市场经过一定时期的试点，然后才开始进行大规模的市场扩张。
二是集中优势兵力经营终端。在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下，其新产品在上市铺货期间，企业应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。在经营终端时本着做一个点活一个点的原则，像下围棋一样，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。
3·影像三杰的博弈
柯达自从进入中国市场就面临着日本富士的有力竞争，而乐凯彩卷从诞生的第一天起就注定了要与众多国外品牌一争到底，撑举民族感光工业希望的命运。虽然历经风雨、饱受磨砺的乐凯已练就了钢筋铁骨，但与世界巨人相比，它仍是一个小弟弟。战场是无情的，面对近日的“零关税”预演，面对1WTO的到来，面对“前门有狼，后门有虎”的“黄”“绿”冲击，乐凯是如何擎起世界感光材料领域中中国的一面大旗的呢？
仔细研究就会发现，成本低、物美价廉是乐凯的最大优势。乐凯彩卷的多项技术指标与柯达和富士相比介于伯仲之间。国家技术监督局于1997年第三季度对北京、上海、广州、西安、沈阳5大城市的彩卷质量进行抽查的结果表明，乐凯彩卷具有良好的质量性能，有能够与洋货相抗衡的技术实力。乐凯以优质的产品质量但却比柯达、富士低一个档次的价格出售，成为其最主要的竞争优势。
此外，乐凯拥有一支由1000多名专业技术人员组成的科技队伍，具有较强的技术开发能力。经过四次技术更新，乐凯胶卷已达到国际先进水平，只用10年时间就完成了发达国家用30年才走完的历程，而且乐凯集团还拿出利润中的一大部分投入科研。乐凯正以加速度向世界一流技术靠拢。
然而，与柯达、富士相比，乐凯的劣势也是显而易见的。乐凯的销售网络还不完善，服务提供也不足。此外，缺乏现代先进的国际营销观念和策略，在竞争中处于被动挨打的局面，这是乐凯与柯达、富士的最大差距所在。
柯达与富士在国际市场上虽有相对的强弱之分，但在总体实力上不分上下。同乐凯相比，柯达与富士则占尽优势。在这种竞争环境中，面对两个强大的对手，乐凯只有通过“联纵”发挥自己的优势才能赢得技术、资金，才能走出自己的发展道路。
作为中国人自己的胶卷企业，乐凯多年来抗击富士、柯达等“洋品牌”的进攻而大旗不倒，被国人誉为“民族英雄”。很显然，在与柯达、富士的竞争中，选择合适的合作伙伴就成为乐凯保全自己、击败另一个对手、延续自我力量的最好方法。柯达和富士争夺与乐凯的合作最根本的背景在于目前风行全球的跨国并购。在跨国公司看来，并购中国公司是占领中国市场的最快捷的方法。由于柯达已经获准先期在厦门、无锡和汕头设厂，富士在中国加入世贸组织的形势下，可能会一改不肯对中国进行长期投资的劣性，进而拓展市场。
柯达在进入中国之初就明确提出了希望和乐凯合作的强烈愿望，并且至今矢志不渝。面对行业中的龙头老大和老二两个备选人，乐凯没有理由挑劣弃优。事实上，柯达与乐凯早已进行合作，早在1999年就有乐凯人士声称：双方高层正频频会面。在上海举办的买四卷柯达赠一卷金装乐凯的促销活动，表明柯达与乐凯可能联合对抗富士。
由此可见，在商业竞争中，联合一方击败另一方也是一种战略选择。
