数据库营销的最基本工具之一是“货币十分位分析”：即把顾客划分为10等份，分析某一段时间内每10%的顾客对总利润和总销售额的贡献率。这种分析验证了帕累托定律，即20%的顾客带来80%的销售利润。
进一步分析顾客盈利性的方法是“购买十分位分析”：即把总销售和总利润划分为10等份，显示有多少顾客实现了10%的公司利润。这种分析显示实现了公司10%的销售额仅仅需要1%左右的顾客就够了，而实现10%的销售利润连1%顾客都不用。这样，如果一家公司拥有15万潜在关系顾客，仅仅1500个顾客就贡献了公司10%的销售利润，这对于开展关系管理来说是一个并不困难的顾客群。
经过以上这些分析，现在我们明确了下面三类最有盈利性的顾客群。
·那些给公司带来10%销售量，能给公司带来最多赢利的顾客是顾客关系管理营销的首要目标。
·占公司销售额和销售利润40%～50%的顾客。这部分顾客能给公司带来可观利润，并有可能成为公司最大的利润来源。
·第三类顾客是那些虽然能带来利润，但却正在失去价值的顾客。如果对这些顾客进行特别的关照和交流，也许可以增加他们的购买量，但是与大量的营销开支相比，可能显得太过昂贵，不值得。
完成顾客关系管理定位分析以后，下一步就是怎样定位顾客关系管理营销的目标，针对那些每月或者每周都能带来固定业务量，以及那些虽然还没有决定是否购买，但是一旦做出购买决策将会给公司带来大量利润的顾客设计出不同的营销方案。
在营销领域里，数据分析有三个用途：顾客描述、目标营销和一揽子市场分析。数据分析是一种进行贡献分析的技术工具——分析、检验单个顾客或群体顾客购买的特定产品的盈利性。
在顾客描述中，公司的目标是要明确优秀顾客的特征，以便预测谁将成为优秀的顾客。数据分析能在顾客数据库中寻找到模式，加速并简化上述过程。
在目标定位的过程中，数据分析能够明确那些已经转向公司竞争对手的顾客具有什么样的特征，从而帮助公司开展顾客关系管理。这样公司就可以采取相应的措施，留住那些可能弃公司而去的顾客。
一揽子市场分析可以帮助零售商了解顾客可能会同时购买哪些产品。数据分析使他们懂得在哪些商店里的哪些位置应存放哪些产品。通过了解能吸引某一顾客群的产品组合，我们就能知道这些顾客最注重的是什么。掌握这些情况后，我们就可以充分地利用顾客的资料更好地为顾客提供服务，为他们提供他们认为有价值的购买建议。
运用数据分析来解决商业问题有6类模型：分类、回归、时间序列、分组、联合分析和序列发现。分类和回归主要用来预测，而联合分析和序列发现用来描述数据库中的行为模式。分组既可用于预测，也可用于描述。
“分类”是将实例分配到组，然后利用数据找出能够反映这一组中所有实例都具备的共性特征。
“回归”是利用现有的数值预测其他变量值。“时间序列”也是如此，只不过，这里加入了时间因素，构建出各时间段之间的一种层次，反映过去与未来的相关性。
“分组”是跟踪数据库中不同组的顾客信息，找出彼此之间有区别或者类似的组。
“联合分析”揭示出一起发生的事情，它可以用来进行“一揽子市场分析”，就像我们经常说的那样男人买尿布时会捎带买瓶啤酒。
“序列发现”用来衡量关联性并预测日后的扩展销售——假如有个顾客买了一台大屏幕彩电，有30%的可能他会在90天之内升级他的音响系统。
有一家规模数十亿美元的妇女专用服装连锁店拥有5400万顾客信息。他们经过调查研究，掌握了每一位顾客在服装支出方面的预算情况以及服装支出占顾客总收入的比例。在他们的顾客档案里，还有一些顾客的个人资料，包括每位顾客在什么时候从他们的连锁店里购买过什么东西，他们甚至还清楚地知道谁全价购买商品，谁享受了价格折扣。多数情况下，他们也知道每一顾客在什么时间从他的竞争对手那里购买什么东西。
凭着这些资料，这家连锁店通过专门的纵向营销计划与每一位顾客进行关系管理。为适应每位顾客，这一纵向营销计划无论在交流方式、个别信息，还是在特定时间安排个别接触方面都有所区别。通过这些措施他们实现了顾客关系的增值。
他们把60%的营销费用花费在占他们销售额55%的14%顾客身上，这些顾客每一季度能从公司得到5次交流机会，其中包括根据顾客身份给予的忠诚返利、私人甩卖的预先通知、购物时赠送的个性化礼物、一个季度的商品展销预览、宣传画邮件、存货通知和特价服务等等。
公司35%的营销费用分配在占其销售额35%的34%顾客身上，这些顾客在每一季度能从公司得到至少3次接触机会，其中包括基于购买量的频次活动、展销活动的通知、有奖促销以及礼券促销等等。
仅有5%的营销费用花在给公司带来10%销售额的52%顾客身上，这些顾客每一季度最多会有两次接触机会，其中包括存货清仓处理通知和礼券促销等。
网络时代的数据库营销（一）
21世纪是信息世纪，互联网络的飞速发展极大推动了信息的数字化和网络化，信息的获取和传递变得非常容易。目前网上用户已达2亿多人，一些著名的大公司和中小公司纷纷上网，通过互联网络获取和发布信息，直接进行网上交易，预计到2000年网上交易可达6000亿美元。借助互联网络顾客可以随时在网上选择昀物，公司也可以利用互联网络为消费者提供适时、特定服务，因此在互联网络上蕴藏着大量消费者的需求信息和公司的相关信息。
随着市场竞争的全球化和日益激烈化，公司间的产品差异不断缩小；而消费者的需求呈现出理性化、个性化和衍生化的特点，要求对市场的变化做出及时反应和调整，不断细分目标市场，开发出满足市场需求的产品，保持在市场竞争中处于有利位置。数字信息技术发展和互联网络的出现，为公司的发展提供一简便高效的利用信息技术的世纪营销策略——互联网络数据库营销策略（简称网络数据库营销）。
网络数据库营销是一种交互式营销处理方法，它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道（主要是互联网络，同时还包括电话和销售人员），将公司的目标顾客、潜在顾客的资料，以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中，对顾客提供更多及时服务，发现顾客新的潜在需求，加强与顾客紧密关系，帮助公司改进营销方法和营销策略，使公司能系统了解市场和把握市场更好满足市场需求。网络数据库营销是从传统的数据库营销发展而来的，它的主要特点是：
·营销渠道更多是依赖互联网络，而不是传统的通讯手段和销售人员；
·网络数据库营销更具效率性和交互性，同时提供的服务和信息交流可以跨越时空限制；
·由于网络数据库营销获取信息非常容易，它的重点和难点在于利用信息挖掘知识，即找出有价值的信息，而传统的数据库营销重点和更多的时间是在收集信息和简单分类信息。
网络数据库营销是一种新型、有效的营销方法。目前，有许多大公司对此投入大量资金，如通讯业、计算机业和办公设备供应商中的戴尔公司（DELL）、IBM公司、施乐公司（Xerox）和汽车厂商福特公司（Ford）。网络数据库营销是近年来，随着计算机技术和网络通汛技术的发展，才逐渐H＆威力的，它不仅是现在许多流行营销策略如直复响应、电话营销、直复营销、邮购等的有效前提保证和基础，而且意味着以一种新的方法开展业务，新的概念进行营销管理，并产生新型的公司和顾客关系。
网络数据库营销首先要将每个顾客的有关信息资料存放到大型的数据库中（称为数据仓库），通过现代数据挖掘技术分析数据了解顾客的消费特点，有针对性为顾客提供个性化产品和专业性服务，最大限度的满足顾客需求。有效的网络数据库营销可以提高产品品牌的忠诚度，可以通过识别消费者潜在需求和潜在服务提高销售收入，改进传统营销方法提高营销效率降低传统营销方法的成本。公司可以通过分析顾客信息数据库主动为顾客提供满足其需要的服务；通过数据库营销测试顾客对促销的反应，可使营销活动更有效负责；通过存储营销信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改进广告和促销、产品管理和销售渠道之间的关系；通过缩小各销售过程之间的隔离，可加强对顾客关注。
实施网络数据库营销的技术基础是设计和建立网络数据库营销信息系统。该系统应包括以下几个组成部分：
·计算机网络，可以连接到互联网络；
·网络数据库系统软件；
·大型数据库（数据仓库）；
·营销信息数据统计、分析等处理软件包；
·用户，包括专业信息处理员、公司内部员工、公司的顾客以及公司的供应商。
网络数据库营销信息系统的建立是在利用互联网技术和数据仓库技术的基础上，根据企业的营销管理特点开发出专用的营销信息数据统计、分析软件，它与其他管理信息子系统如财务管理信息子系统、生产管理信息子系统等组成企业管理信息系统。
在网络数据库营销信息系统中，最重要的基础工作是建立大型营销网络数据库。营销网络数据库一般具有以下几个特点：
①在营销数据库中每个现在或潜在顾客都要作为一个单独记录存储起来，只要了解每个个体的信息才能细分市场，并可通过汇总数据发现市场总体特征。
②每个顾客记录不但要包含顾客一般的信息如姓名、地址、电话等，还要包含一定范围的市场营销信息，即顾客需求和需求特点，以及有关的人口统计和心理测试统计信息。
③每个顾客记录还要包含有顾客是否能接触到针对特定市场开展的营销活动信息，以及顾客与公司或竞争对手的交易信息。
④数据库中应包含顾客对公司采取的营销沟通或销售活动时所作反应的信息。
⑤存储的信息有助于营销策略制定者制定营销政策，如针对目标市场或细分市场提供何种合适的产品或服务，如针对每个产品在目标市场中采用何种营销策略组合。
⑥在对顾客推销产品时，数据库可以用来保证与顾客进行协调一致的业务发展关系。
⑦数据库建设好后可以代替市场研究，无须通过专门的市场调研来测试顾客对所进行的营销活动的响应程度。
⑧随着大型数据库可以自动记录顾客信息和自动控制与顾客的交易，自动营销管理也成为可能，但这要求有处理大批量数据的能力，并且发现市场机会同时对市场威胁提出分析和警告。这样才能提供高质量的信息给高级经理进行市场决策和合理有效分配有限的资源。
网络数据库营销是信息技术发展的产物，随着计算机技术、通信技术和网络技术等三大信息技术的发展，它的应用范围越来越广而且所起作用也越来越大，较其他营销方法具有很多独特的优点：
①利用它可以评判营销活动的响应度，识别实施不同方法产生的效果。
②利用它能试验出不同因素产品的包装是否符合消费者的需要，目标市场定位是否准确等。而且试验结果可以很快得到，马上应用到营销活动中；利用对营销活动试验的结果，可以准确预测销售状况，更有效管理产品库存。
③由于能对用户的情况了解较多，所以可以针对顾客选择有效合理营销方法和渠道。
④根据数据库中的个人记录的特有情况，容易与顾客进行个性化沟通，而且具有很高响应性。
⑤通过分析数据库中的实时资料信息，可以随时根据需要为营销活动选择合适的时机，达到活动预期目标。
⑥由于数据的分析和提取是通过计算机进行的，因此可以在很短时间内获取所需资料。
⑦由于互联网络可以跨越时空限制，利用营销网络数据库可以全天候与世界各地顾客进行沟通和为他们提供产品或脤务。
⑧利用互联网络和数据库，可以直接与各种不同顾客进行沟通，根据顾客的不同要求提供特定服务。
⑨人工智能技术发展，使得顾客也可以很简单通过互联网使用公司建立的数据库，获取自己需要的信息，而这一切都在顾客的“指尖上”，其余的由计算机自动完成。
建立在现代信息技术基础上具有上述优点的网络数据库营销应不仅仅被看做是一种营销手段，更应从战略角度和培养公司核心竞争力的角度来进行分析。在消费市场中，增长的收入允许人们尝试不同类别商品的消费，人们在满足基本需求的同时追求个性化的高层次需求；在商业市场中，随着购买者专业知识的增加，从更大的范围寻求有关产品的信息，以求更准确的满足自身需求，购买者购买行为日渐理性化；这都要求营销策略必须从感性化向理性化，粗略大概向精确科学，统一性向差异性进行转变，适应市场需求的变化，而互联网络和数据库营销的应运发展，刚好适应这种市场不断细分和购买动机个性化的需要。现在大多数营销活动成本在迅速增加，运用高科技信息技术可以使公司准确进入特殊细分市场并且可以获取与他们需求相关的信息，极大降低公司营销经营风险。
互联网络应用推广与数据库技术成熟，使得网络数据库营销成为在信息技术时代公司必须重视的新型营销策略。根据哈佛大学商学院波特教授提出竞争模型，可以从五个方面分析以网络数据库技术为基础的网络数据库营销策略是否能建立公司竞争优势，提升公司核心能力。
网络数据库营销是以互联网作为主要渠道，以大容量的顾客信息和相关市场信息作为分析市场和制定计划的基础，使得制定的计划具有准确性、预测性、针对性和有效性。它能使公司在顾客关系方面、供应商选择方面、开拓市场和保护市场以及产品开发研制方面都可帮助确立竞争优势，巩固公司核心竞争能力，以占有较大市场份额和获取较高的市场利润：
市场经济要求公司的发展必须是市场导向，公司制定的策略、计划都是为满足市场需求服务，这就要求公司对市场现在和未来的需求有较多信息和数据作为决策依据和基础，避免公司的营销决策过多依赖决策者的主观意愿，使公司丧失发展机会和处于竞争劣势。利用网络数据库公司可以对现在顾客的要求和潜在需求有较深了解，对公司潜在顾客的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。如美国计算机销售公司戴尔（DELL）公司，它投资1000万美元建立自己顾客和竞争对手顾客的数据库，数据库中包含有顾客的购买能力、购买要求和购买习性等信息，根据这些信息德尔公司将顾客分成四大类；摇摆型的大客户、转移型的大客户、交易型的中等客户以及忠诚型的小客户。公司通过对数据库的分析后针对不同类型公司制定销售策略，对于第一类型占公司收人的50%，加强与颐客直接沟通，利用互联网提供特定服务，并针对性的定期邮寄有关资料争取失去的顾客并且赢得回头客；对第二类型的占公司收入20%的，可以争取的并正转向竞争者的顾客，对它们通过加强沟通和销售部门力量，以建立对公司和品牌的忠诚度；第三类型的占总收入的20%，接触较少并且易变的顾客，采取传统的邮寄和电话营销以增强对公司的关系和联系；对最后一种占收入的10%，因此只需采取偶尔邮寄来加强忠诚度。由于公司有数据库的帮助分析，公司的营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时还提高了销售收入。
著名的80：20公式指出公司的80%的利润来自于20%老顾客，公司与新顾客交易费用是与老顾客交易的5倍，培养顾客的忠诚度是公司营销中最大挑战。网络数据库营销是以顾客为中心，网络数据库中存储了大量现在消费者和潜在消费者的相关数据资料，公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可极大满足顾客需求。同时借助网络数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况作分析调查，及时发现问题、解决问题，确保顾客的满意，建立顾客的忠诚度。公司在改善顾客关系同时，通过合理配置销售资源降低销售费用增加公司收入，例如对高价值的顾客可以配置高成本销售渠道，对低价值顾客用低成本渠道销售。
网络数据库营销还是现在流行的关系营销的坚实基础，因为关系营销就是建立顾客忠诚和品牌忠诚，确保一对一营销，满足顾客的特定的需求和高质量的服务要求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度的满足自己需求，通过互联网络和大型数据库，可以使公司以低廉成本为顾客提供个性化服务，例如美国的通用汽车公司允许顾客在Internet网上利用智能化的数据库和先进的CAD辅助设计软件，辅助顾客自行设计出自己需要的汽车，而且可以在短短几天内将顾客设计的汽车送到顾客的家。
虽然信息技术使用成本日渐下降，但设计和建立一个有效和完善的营销网络数据库是一长期的系统性工程，需要投入大量人力、物力和财力，信息收集和信息开发使用需要长期积累和改进。因此，一旦某个公司已经实行了有效的网络数据库营销，竞争者很难进入公司的目标市场，因为竞争者要用相当多的成本建立一类似的数据库，而且几乎是不可能的。从某种意义上说，营销网络数据库成为公司的难以模仿的核心竞争能力和可以获取收益的无形资产。反之，如果拥有网络数据库营销的能力，有助于公司进入其他新的市场。例如，网络数据库营销者如果拥有一销售打印机、扫描仪的营销网络数据库，就可以借助该数据库向顾客推销其微机或软件产品扩大销售能力。
公司拥有一个营销网络数据库，可以替代市场调研，确定顾客要求的产品特征、功能、应用、特点和收益。在许多工业品市场中，最成功的新产品开发往往是由那些与公司相联系的潜在顾客提出的，因此通过网络数据库营销更容易直接与顾客进行交互式沟通，更容易产生新产品概念，克服了传统市场调研中的滞后性、被动性和片面性，很难有效识别市场需求而且成本也高等缺陷。对于现有产品，通过网络数据库营销容易获取顾客对产品的评价和意见，决定对产品的改进方面和换代产品的主要特征。目前，有很多大公司开始实行网络数据库营销，数据库产品的开发研制和服务市场规模也越来越大。例如，上面提到的美国通用公司在Internet上允许用户通过公司提供的辅助CAD软件设计自己所需要汽车，公司根据客户要求设计生产，一方面满足顾客不同层次需求，另一方面公司同时获得了许多市场上对新产品需求的新概念。在服务方面，美国联邦快递（FedEx）公司，通过Internet网让用户查询了解其邮寄物品的运送情况，让用户不出门就可以获取公司提供服务，公司因此省去了许多接待咨询的费用，公司是一举两得。
供应商是向公司及其竞争者提供产品和服务的公司或个人。公司在选择供应商时，一方面考虑生产的需要，另一方面考虑时间上需要，即计划供应量要能依据市场需求，将满足要求的供应品在恰当时机送到指定地点进行生产，以最大限度的节约成本和控制质量。公司如果实行网络数据库营销，就可以对市场销售进行预测，确定合理的计划供应童，确保满足公司的目标市场需求；另一方面，公司可以了解竞争者的供应量，制定合理的采购计划，在供应紧缺时能预先订购，确保竞争优势。如美国的大型零售商沃尔玛公司通过其网络数据库营销系统根据零售店的销售情况，制订其商品补充和采购计划，通过网络并将采购计划立即送给供应商，供应商必须适时送货到指定零售店；供应商既不能送货过早，因为公司实行零库存管理，没有仓库进行库存，同时不能过晚，否则影响零售店的正常销售；在零售业竞争日益白热化的下，公司凭借其与供应商稳定协调的关系，使其库存成本降到最低；供应商也因公司的稳定增长获益匪浅，因此都愿意与沃尔玛公司建立稳定的紧密合作关系。
网络数据库营销作为信息技术的产物，体现了从传统的4P（产品、价格、分销、促销）向4C（以顾客为中心、较低成本、方便顾客和加强与顾客联系）转变，具有很强的竞争优势。但并不是每个公司都能进行网络数据库营销，公司实施数据库营销必须考虑到公司的业务需求和技术支持两个方面，业务方面如公司的目标，公司的规模，顾客的数量和购买频率，产品的类型，产品的周期，以及竞争地位等；技术方面如公司是否支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况，由于互联网络作为大众型的信息技术，它的使用发展非常迅猛，而数据库技术作为专业性技术依赖于公司的技术力童。
通常网络数据库营销策略的制订要经历三个阶段：首先确定目标优势，数据库营销是否可以促使市场增长，改进实施策略的效率来增加市场收入，同时分析是否能通过改进目前营销策略和措施，降低营销成本。其次是分析计算网络数据库营销的成本和收益，须注意的是计算收益时要考虑战略性需要和未来收益。最后是综合评价网络数据营销策略，主要考虑的有三个方面：
·成本效益问题，成本应小于预期收益；
·能带来多大新的市场机会；
·考虑公司的组织、文化和管理能否适应采取数据库营销策略后的改变。
公司在确立采取数据库营销策略后，要组织策略的规划和执行。网络数据库营销不是一种简单的新营销方法，它是通过采取新技术来改造和改进目前营销渠道和方法，它涉及公司的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该策略可能只是一种附加的营销方法，它不能体现出策略的竞争优势，相反只会增加公司的营销成本和管理复杂性。策略规划分为下面几个阶段：
·目标规划，在确定使用该策略同时，识别与之相联系的营销渠道和组织，提出改进目标和方法；
·技术规划，网络数据库营销很重要一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排；
·组织规划，实行数据库营销后，公司的组织需进行调整以配合该策略实施，如增加技术支持部门，数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；
·管理规划，组织变化后必然要求管理的变化，公司的管理必须适应网络数据库营销需要，如销售人员在销售产品同时，还应记录顾客购买情况，个人推销应严格控制以减少费用等。
数据库营销策略在规划执行后还应注意控制，以适应公司业务变化和技术发展变化。网络数据库营销策略的实施是一系统工程，应加强对规划执行情况的评估，评估是否充分发挥该策略的竞争优势，评估是否有改进余地；其次是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；再次是对技术的评估和采用。目前的计算机技术发展迅速，成本不断降低同时功能显著增强，如果不跟上技术发展步伐，很容易丧失网络数据库营销策略的时效性和竞争优势，采取新技术可能改变原有的组织和管理规划，因此对技术控制也是网络数据库营销中的一显著特点。
网络时代的数据库营销（二）
在传统的企业结构中，要真正和顾客建立起持续、友好的个性化联系并不容易。虽然原因很简单但技术上难度较大，观念上无法想像。比如说售后维修有时间地点的限制，难于提供24小时的即时服务；或者某个顾客的购买喜好只为单个销售人员所知，到了其他推广或售后服务人员那里就可能无法获得最适意的选择；一些基本顾客信息在不同部门的处理中需要不断重复，甚至发生数据丢失。更重要的是，销售人员往往仅从完成销售定额的角度出发，在销售过程中缺乏和后台支持人员的沟通，让颐客在购买之后才发现服务和产品性能并不像当初销售人员的描述那样，因而有上当受骗之感。这些常见的“企业病”都是由于企业的运作流程没有按照“以顾客为中心”的宗旨去设计实施，而是各部门从各部门自身的利益出发，多头出击的结果，在短期内即使可以赢得定单，却损害了与顾客的长期合作关系，最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。
上海通用公司在2000年安装了由IBM公司提供的CRM系统，它把企业的客户服务部、经销商和特约维修站联成一体，当一位顾客反映所购的轿车有问题投诉到公司的客户服务部门时，工作人员马上能根据顾客的名字从数据库中调出相关资料，其购买的是什么型号、购买时间、所售的零售商、曾有的维修记录、当时由谁负责、判断出顾客反映的问题所属的质量类型，从而马上通过系统通知离顾客最近的维修站，同时进行跟踪记录，何时解决问题，顾客的满意度等，大大加快了对顾客投诉的响应时间，同时，能够节省大量的人力资源，把他们从日常数据采集转化为能够增殖的顾客服务。
假如没有这个系统，企业和各维修站、经销商是隔离的，同样一位顾客的投诉，不可能马上对问题的处理迅捷和有条理，公司的顾客服务中心可能还要打电话、发传真了解在经销商、维修站里有关顾客的信息，如果资料不是很确切，还要反复的核对，期间的麻烦和效率可想而知。
如果想领导这个数字时代，就必须充分了解因特网，这样才能准确预测网络生活方式对你的产业意味着什么。现在许多企业所建立的网站，并没有站在电子商务的高度，仅仅当做自己企业的电子宣传栏，网上预订的产品也只是目录式的，没有产品直观的多媒体介绍。应该说还没有领会网络在商业中的本质价值，不理解网络所扮演的销售角色，最终使企业的网站变成孤岛。
将网站和公司的客户数据库连接起来，网站可以通过对顾客网页浏览的顺序、停留的时间长短为这位顾客建立个人档案，识别出具有相似浏览习惯的顾客。同时，电子商务前端的客户关系管理应该和企业的内部管理系统（ERP、SCM等）连接起来，不管客户从哪个渠道进来，都可以跟后台的企业管理系统连接起来。网站的一切工作都应围绕着顾客需求这一中心，要符合顾客的浏览习惯，充分考虑到顾客在网上碰到困难时需要的帮助和技术支持；开展网上自助服务，顾客根据自己的意愿，随时随地的上网查询，自行解决自己遇到的问题，以帮助降低成本。可以为他定制在线购物经验、定制广告、促销活动和直接提供销售报盘，辨别出具体的顾客偏好，以便提供改进的个人服务，海尔公司推出了“网上定制”，顾客进入海尔网站的主页面后，就可以清楚看到定制冰箱和定制电脑，以定制冰箱为例，消费者可以自己设计冰箱的外观色彩和内件配置，从而最大限度满足顾客的个性化需求。从2000年8月海尔推出“定制冰箱”一个月时间，就从网上接到了多达100万台的要货订单。
数据库营销的作用就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。从理论上说，数据库营销并不是网络营销中特有的手段，在传统营销中，如直邮广告、电话营销等过程中，数据库营销也是一种常用的手段，不过，在网络营销中，数据库营销有着更加独特的优越性，因而成为网络营销的重要策略之一。
在当前的营销模式中，以Imernet为支撑，在数据库营销基础上发展起来的网络营销日渐突兀，网络数据库营销是一种交互式营销处理方法，它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道（主要是互联网络，同时还包括电话和销售人员），将公司的目标顾客、潜在顾客的资料，以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中，对顾客提供更多及时服务，发现顾客新的潜在需求，加强与顾客紧密关系，帮助公司改进营销方法和营销策略，使公司能系统了解市场和把握市场更好满足市场需求。网络数据库营销是从传统的数据库营销发展而来的，它通过利用Internet的交互特性直接与顾客进行沟通，顾客通过网络访问企业站点，企业可以直接了解和掌握顾客的数据。因此，利用网络营销企业可以直接与顾客沟通，同时可以简单快捷的收集营销数据，同时网络营销可以在数据库营销的基础上更好了解顾客、服务顾客。
实施网络数据库营销的技术基础是设计和建立网络数据库营销信息系统。该系统应包括以下几个组成部分：计算机网络，可以连接到互联网络；网络数据库系统软件；大型数据库（数据仓库）；营销信息数据统计、分析等处理软件包；用户，包括专业信息处理员、公司内部员工、公司的顾客以及公司的供应商。网络数据库营销信息系统的建立是在利用互联网络技术和数据仓库技术的基础上，根据企业的营销管理特点开发出专用的营销信息数据统计、分析软件包，它与其他管理信息子系统如财务管理信息子系统、生产管理信息子系统等组成企业管理信息系统。在网络数据库营销信息系统中，最重要的基础工作是建立大型营销网络数据库。
在网上，无论是研究谁会访问自己的站点，还是研究谁会对自己的产品或服务感兴趣并做出购买，营销者都可利用在网页上放置的程序表格自动收集数据，它会在用户访问时要求输入个人的特征，并自动录入数据库中，以便营销者日后进行统计分析和数据挖掘。相对于网不营销，数据库营销在决定网上营销的有效性上更凸现出重要的作用。戴尔电脑公司在许多国家通过网络销售电脑，它一年之中提供顾客25000种不同配置的电脑。每一台电脑都是照单定制，然后在短短几天送达顾客。它的成本和库存都低于大多数传统的电脑。而康柏公司，每年库存占销售的5.2%，戴尔只有1.5%。这种存在于企业和顾客之间的高度个人化关系，是网络数据库营销得以有效利用的基础之一。数据库营销策略使得企业从规模营销转向一对一营销，或者叫个性化营销，使得企业有能力面对广泛的顾客，并给每一个顾客提供独特的产品。这等于说，根据顾客的需要提供产品，而成本上与标准化生产和规模化营销没有差别。
当消费者的需求呈现出理性化、个性化和衍生化的特点时，营销者就必须对市场的变化做出及时反应和调整，不断细分目标市场，开发出满足市场需求的产品，以保持在市场竞争中处于有利位置。数字信息技术发展和互联网络的出现，为网络数据库营销的发展奠定了基础，它的主要特点是：
①营销渠道更多的依赖互联网络，而不是传统的通讯手段和销售人员。
②网络数据库营销更具效率性和交互性，同时提供的服务和信息交流可以跨越时空限制。特别是由于搜索引擎技术的飞速发展，使互联网络上蕴藏的大量消费者的需求信息和公司的相关信息将会在最短时间内被有效挖掘和利用。
③网络数据库营销获取信息比较容易，它的重点和难点在于利用信息挖掘知识，即找出有价值的信息，而传统的数据库营销重点和更多的时间是在收集信息和简单分类信息。
与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入和改善顾客关系。
首先，动态的更新数据库资料，最大限度的满足顾客需求。在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录人，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较大。网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。此外，网络数据库营销首先要将每个顾客的有关信息资料存放到大型的数据库中（称为数据仓库），通过现代数据挖掘技术分析数据，能够了解顾客的消费特点，有针对性为顾客提供个性化产品和专业性服务，最大限度的满足顾客需求。
其次，用户数据的增加方便快捷。在数据库资料的应用中，仅靠现有的顾客资料是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。而现在借用互联网的这一强大的信息互动通道，这些问题得到了有效的解决。
最后，能够改善顾客关系，进行良好的顾客服务。顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。
另外，有效的网络数据库营销可以提高产品品牌的忠诚度，可以通过识别消费者潜在需求和潜在服务提高销售收人，改进传统营销方法，提高营销效率降低营销成本。公司还可以通过分析顾客信息数据库，主动为顾客提供满足其需要的服务，通过数据库营销测试顾客对促销的反应，可使营销活动更有效负责；通过存储营销信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改进广告和促销、产品管理和销售渠道之间的关系等。
