不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人取得意想不到的效果。
——18世纪美国最伟大的科学家和发明家本杰明·富兰克林
贬低竞争对手将使得导购员一无所获
不可否认，在金融危机影响下的今天，导购员都在绞尽脑汁运用各种不同的手段去销售自己的商品。
在很多场合下，作为顾客的我们，往往能听到导购员对竞争对手各式各样的贬低，更有甚者极尽讽刺挖苦之言。但实际上，作为导购员贬低竞争对手所带来的结果往往适得其反。不仅没有促进销售，反而让顾客购买了竞争对手的商品。
位于北京西三环的K家具城，由于地段好、交通方便，顾客络绎不绝。北京H公司老板师国华要采购办公家具，于是来到了K家具城。
K家具城导购员李媛媛热情地接待了师国华。而在交谈中，李媛媛得知师国华打算批量采购办公家具。
师国华非常详细地问了导购员李媛媛很多问题，李媛媛都一直很耐心地进行讲解，师国华对李媛媛的推介也非常满意。
可是在成交之前，导购员李媛媛依然还在滔滔不绝地介绍：“先生，您购买我们的办公家具绝对物超所值，您看看这质量，可不是像T、D家具城的家具能比得了的。”
师国华急忙对李媛媛说：“小姐，不好意思，我得去银行取钱，等我一下。”
师国华找了一个借口离开了K家具城，便再没有返回去购买。李媛媛事后才知道，原来师国华是去李媛媛贬低的T家具城采购了办公家具。原因是师国华刚来北京没有多长时间，本来是准备在K家具城购买的，可是，导购员李媛媛贬低T家具城后，便决定去T家具城看个究竟。当师国华得知，并没有像李媛媛说的那样离谱，于是就在T家具城购买了20多万元的办公家具。
在上述案例中，导购员李媛媛本来是想用贬低竞争对手来提升K家具城销售家具的品质，从而来赢得顾客师国华的信任，提升K家具城的家具在师国华心中的形象。然而，让李媛媛没有想到的是，正是因为这句贬低竞争对手的推介，失去了本该到手的20多万元的销售业绩。
其实，上述这个案例的情形每天都在成千上万个地方上演着，上演着导购员不懂得销售的真谛。对于导购员来说，在任何情况下都不要诋毁自己的竞争对手，诋毁竞争对手的一个理由是缺乏对产品的自信。
就像上述案例中的那个导购员李媛媛，就犯下了众多推销员常犯下的错误。毋庸置疑，导购员在对竞争对手进行攻击的时候，导购员的可信度也开始在顾客的心目中下降，导购员的言行不但没有让自己所推介的商品成功销售，反而给竞争对手成功销售创造条件。
对于导购员来说，在实际销售中，最好不要轻易去贬低竞争对手，而是提升自己的销售技巧和提供给顾客一个性价比较高的商品。
作为导购员，无论自己销售的是家用电器，还是家具，顾客首先认识的是导购员自己。在绝大多数情况下，顾客对导购员所销售的商品和个人有种本能的不信任。
如果导购员在顾客面前夸夸其谈或者随意贬低竞争对手，一旦顾客特别了解竞争对手的商品，那么导购员所销售的商品质量再好，顾客也很难接受导购员所销售的产品或服务。相反，如果导购员遵从事实，处处为顾客着想，顾客自然会对导购员产生信任感。
事实上，产品是无生命的，导购员有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。因此，“知己知彼，百战不殆”，掌握了竞争对手的情况，导购员才不至于在推销过程中落入被动竞争的困境。相反，贬低竞争对手将使得导购员一无所获。
正确对待竞争对手的方法
在实际销售中，作为导购员，最好不要随意贬低竞争对手，一旦贬低，极有可能给顾客一种某某商品在价格或者性价比更划算的暗示，这无形中给顾客一个再考虑的时间。
可见，导购员在向顾客推介商品的过程中，应该采取回避的策略，在不得已的情况下不要主动提及竞争对手的情况，以免让顾客知道其本来不了解的信息，从而影响顾客做决定。
可能读者会问，作为导购员，如何正确对待自己的竞争对手呢？对此，实战专家撰文告诫导购员，以下几点值得注意。
（1）掌握竞争对手尽可能多的信息。在实际销售中，每个导购员都必须了解竞争对手。只有了解竞争对手才能如实地回答顾客所问的问题，才能更好地介绍自己销售的商品。一般来说，导购员了解竞争对手的信息有以下几个：①竞争对手的系列商品；②竞争对手的新商品及其动向；③竞争对手所有产品的价格；④竞争对手商品的优缺点；⑤竞争对手商品的市场销售量；⑥顾客对竞争对手商品的反应程度。导购员掌握了上述这些信息，不但可以为自己的销售提供一定的参考和借鉴，并且当顾客向导购员询问竞争对手的情况时，导购员也能扬长避短，把自己的商品优势突出来。
（2）当竞争不可避免时，导购员应保持自己优雅的作风。当顾客向导购员称赞对方产品时，导购员要给予适当评价，一旦攻击竞争者，不仅有损导购员自身的形象，反而会失去顾客对导购员的好感，并且永远地失去了这位顾客。
