做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。
——阿里巴巴创始人马云
找准顾客的真正购买需求
要想更好地将商品销售给顾客，就必须找准顾客的真正购买需求。因此，只有导购员真正地了解和认识到顾客的真正购买需求，哪些是顾客购买商品的真正原因，哪些是顾客购买产品的真正动力，从顾客购买商品的角度出发，才能提升销售业绩。
然而，在实际的销售中，一些导购员往往非常了解自己所销售商品的信息，这本身是大好事一桩，但是一些导购员在推介自己所销售的商品的时候，忽略了顾客真正的购买需求。
Y大型超市主要以农产品为主，每天都能吸引大批中老年顾客。某日，一位头发斑白的老奶奶来到Y超市，问水果部导购员：“小姑娘，麻烦问一下，您这儿卖李子不？”
导购员顾芳芳热情地招呼这位老奶奶，并对老奶奶说：“老奶奶，我们超市销售李子。您看，我们超市的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，特别新鲜。”
让顾芳芳没有想到的是，这位老奶奶听了自己的介绍之后，竟然转身就离开了。
顾芳芳觉得非常疑惑：“我说错什么了？我哪儿做得不对吗？老奶奶听我介绍完就离开了。”
于是，顾芳芳就跟着老奶奶，看看自己究竟错在哪儿。老奶奶离开Y大型超市后，径直走到P小型超市，老奶奶问P超市导购员同样的问题：“小姑娘，麻烦问一下，您这儿卖李子不？”
这位导购员还是热情地迎上前去推介说：“老奶奶，您要购买李子吗？”
“是啊。”老奶奶应声答道。
导购员还是继续问老奶奶：“我们店销售的李子有酸的，有甜的。老奶奶，您是打算购买酸的李子，还是甜的李子？”
老奶奶毫不犹豫地说：“酸的，两斤。”
导购员利索地给老奶奶称了两斤酸李子，然后好奇地问老奶奶：“老奶奶，很多人都喜欢吃甜李子，您为什么要买酸李子呢？”
老奶奶很高兴地回答说：“哦，是这样的，我儿媳妇怀上孩子了，特别喜欢吃酸李子。”
就像上述案例中，Y大型超市的导购员顾芳芳是一个不合格的导购员，只知道一味地告诉顾客自己的商品如何好，而不善于了解顾客需要什么；P超市导购员是一个优秀的导购员，她不仅仅了解和满足了顾客的一般需求，而且还挖掘创造了顾客的潜藏需求——需求背后的需求。
对于导购员来说，如何才能挖掘顾客的真正需求呢？对此，业内专家撰文指出，询问和倾听就可以发现顾客的真正需求。
找对顾客需求的方法
在推销的过程中，导购员只有推荐能够满足顾客需求的产品，才是适销对路的产品。当然，这要要求导购员了解顾客的消费心理需求。
在向顾客推介商品时，导购员必须把顾客消费需求说到其心坎上，这样更容易得到顾客的认可。导购员在大多数的推销产品过程中，其实质是准确判断消费需求的过程，因此，作为导购员，一项最重要的工作就是准确判断和找出顾客购买这种产品背后的真正需求。
读者可能会问，作为导购员，如何才能找对顾客真正的购买需求呢？方法有以下两点。
（1）每一个购买行为都满足着顾客的某些需求。一些导购员往往会认为，顾客购买商品是因为商品本身的价格低，或是因为商品自身的质量好，所以顾客才会购买。其实，这样的观点是非常片面的。在很多时候，顾客的购买行为，并不仅仅是因为商品的价格或者是商品的质量，而是能满足顾客的某些需求。
（2）找出顾客的真正需求。其实，任何一个顾客购买某种商品，其目的都是为了满足自身的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是商品表面所提供的功能，而是这些商品满足了顾客消费背后的某些价值观或感受。因此，导购员销售成功的第一步就是找出顾客的真正需求，这样导购员才能引导对方买下自己所推销的产品。
