作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售，达到发展企业的目的。
——百度百科
懂得顾客的销售心理学
对于任何一个导购员而言，商品销售就是一场经营者对顾客的心理博弈战，如果导购员想成功地销售出自家的商品，就必须读懂顾客内心和了解顾客的需求。
事实上，在实际的销售中，作为一个成功的导购员，往往是他们不仅懂得销售策略，更要精通销售心理学，因为懂得销售心理学就知道隐藏在销售背后的各种深层的顾客，特别是顾客心理，即导购员已经读懂了顾客的消费心理。
对于一些读者来说，顾客消费心理比较隐晦。一般来说，顾客消费心理就是女性消费心理，具体是指顾客在购买商品和消费时具有的一种心理状态。
在一次培训课上，学员何筝谈到了自己的购物经历，简直让她啼笑皆非。
事情是这样的：何筝和丈夫创办了一家餐饮连锁店，就是典型的家族企业。丈夫郭达任董事长兼总经理，而何筝负责营销和财务。虽然每月都有不错的经营业绩，但是何筝自己平日不爱打扮，穿戴非常朴素。
何筝为了要接待一个重要的客户，于是就到市中心一家服装专卖店挑选一套正装。何筝在该服装专卖店挑选了近40分钟，竟然没有一名导购员主动上前来推介和帮忙。
无奈之下，何筝只好主动地叫来导购员，让最近的导购员将自己看好的一套正装拿下来试穿。当何筝叫了几次，可是离何筝最近的这名导购员对何筝却爱理不理，根本就没有给何筝取下衣服试穿的意思，这让何筝非常尴尬。
半小时后，何筝很生气地将此事告诉了丈夫郭达。郭达建议何筝下午再去一趟那家服装专卖店。
下午两点，何筝按照丈夫郭达的建议，换上一套价值上万元的衣服，结果还没进店，上午离何筝最近、对何筝还冷眼相待的导购员立刻非常热情地迎了上来，态度和蔼地向何筝推荐各种商品，与上午冷冰冰的态度简直就是天壤之别。
上述这个案例不是电影里的桥段，也不是小说里的情节，而是实实在在地发生了的事情。可以说，上述这个案例中的导购员“以貌取人”的做法还是非常普遍的。
在上述这个案例中，同样一个顾客，先后两次进入同一家服装专卖店购买衣服却遭遇“冰火两重天”的境遇，这样的做法值得更多导购员反省。
在这里，需要指出的是，同一名导购员对待同一名顾客在短短几个小时内表现出一冷一热的相反态度。对于任何一个合格的导购员来说，这样的事情都是不允许发生的。
在一次培训课上，何筝提起自己遇到的事，颇有些气愤。
何筝坦言：“一想起那名导购员‘以貌取人’的行为，我就会觉得非常不舒服。都说顾客是上帝，怎么能以是否有钱或穿着如何来对待顾客呢？不管贫穷富贵，只要人家到你这里消费，作为导购员，你都应该平等对待。”
因此，导购员要想更好地掌握顾客需求，进而更好地满足顾客需求，就必须对顾客的心理有足够的了解。因为“心理”往往支配着顾客的思想、意志，同样也支配着顾客的购买行为。
俗语云：“攻心为上。”这句话的意思是，在实际的销售中，导购员的经营策划和销售都要紧紧围绕顾客的“心理”展开。
同样，导购员透析顾客心理会对掌握顾客的心理和心理规律有非常大的帮助，对提高导购员的素质同样非常重要。
值得一提的是，在很多时候，顾客的忌妒心非常强。一般来说，顾客思虑更细，很容易引发忌妒心，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的顾客来说，这一点并不是很明显。对此，心理学理论认为，人的行为都是源于自身的某种需要。美国著名心理学家，第三代心理学的开创者亚伯拉罕·马斯洛（Abraham H.Maslow）把人的需要分为若干个层次。
马斯洛认为，上述五种需要是按照次序逐级上升的。，生理需要处在金字塔最底层。这个基本需要关乎人类的生存和发展，可以说是人类最原始、最基本的生存需要，比如衣、食、住、行。当人类解决了生理需要时，追求上一级的安全需要就成为行动的动力了。比如，避免食物和日用消费品对健康和生命的影响、某些社会保障的需要等。
反观马斯洛的需求理论就不难看出，在实际的购买过程中，当顾客的需要包含在人类一般需要之中，它不仅反映了顾客某种生理或心理体验的缺乏状态，而且还直接表现在顾客对以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。
不同的顾客，不同的心理学
研究发现，由于顾客受到年龄、性别、职业以及个性等因素的影响，在实际购买商品的过程中，他们自然地表现出不同的消费心理。因此，导购员要想赢得顾客的认可，达到成功销售的目的，就必须了解不同的顾客在购买过程中的心理特征，从而有针对性地向顾客推介。
众所周知，一千个读者，就有一千个哈姆雷特。作为导购员来说，同样也是如此。一般来说，顾客购买心理差异分析主要有如下几点。
第一，不同年龄的顾客购买心理差异分析。事实表明，不同年龄的顾客，其购买心理差异非常巨大，具体的不同有如下几点。
（1）青年顾客。青年顾客往往对时尚较为敏感，通常偏爱购买新颖、时髦的商品。
青年顾客购买时通常具有明显的冲动性。
青年顾客的购买动机往往容易受到外部因素影响。
青年顾客的购买能力相对较强，通常不太会考虑商品的价格。
青年顾客喜欢新颖的商品，也往往是新商品的第一批购买者。
（2）中年顾客。中年顾客的购买较为理智性。
中年顾客在购买商品时注重经济实用。
中年顾客偏向于购买已被证明使用价值的新商品。
（3）老年顾客。老年顾客偏向于购买同一个品牌的商品，对新商品往往持怀疑态度。
老年顾客的购买心理相对稳定，非常不容易受到广告宣传的影响。
老年顾客偏向于购买方便又合适的商品。
老年顾客对店铺经营者的销售态度较为敏感。
老年顾客在做出购买决定时往往以商品的知识为依据。
老年顾客经常收集有关的商品信息，独立思考能力强，大都不愿店铺经营者的推荐和介绍。
老年顾客善于比较挑选自己中意的商品，但是却不急于作出购买决定。
老年顾客在购买时往往不动声色。
第二，不同性别顾客购买心理特征。毋庸置疑，由于顾客性别不同，他们在购买商品时，其心理活动的发生、表现、变化和发展规律有着自己的规律，其规律如下。
（1）男顾客。男顾客的购买动机通常具有被动性。
男顾客的购买行为通常具有目的性和理智性的特点。
男顾客一般较为自信，不愿意接受导购员的长时间介绍。
男顾客在购买时通常以选择商品的质量性能为主，价格因素影响相对较小。
男顾客购买的时间相对较短。
（2）女顾客。女顾客的购买动机通常具有主动性。
女顾客的购买心理相对不稳定，经常会受到外界因素的影响，而且影响很大。
女顾客的购买行为通常会受到情绪影响，而且影响较大，有的女顾客通常为了某些纪念情感的商品而购买。
女顾客比较愿意接受导购员的推介建议。
女顾客选择商品时通常较为注重商品的外观、质量和价格。
女顾客挑选商品通常较为细致。
女顾客的购买动机通常具有随机性和灵活性。
女顾客在购买商品时，通常犹豫不决，喜欢导购员详细介绍。
第三，不同性格气质的顾客购买心理特征。俗话说，性格决定命运。在实际购买商品的过程中，性格同样影响顾客在购买商品的消费心理。在实际销售中，导购员在向顾客介绍商品时，先确认顾客的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。研究发现，不同性格的顾客购买心理有如下几点。
（1）理智型。理智型性格顾客在购买商品时，通常以对商品的知识的了解作为购买的依据。
理智型性格顾客在购买商品时，通常搜集了许多有关商品的信息，不喜欢导购员推介过多。
理智型性格顾客在购买商品时，通常挑选的时间较长，往往不急于作出购买决定。
理智型性格顾客在购买商品时，通常不动声色。
（2）冲动型。冲动型性格顾客在购买商品时，通常个人心理反应敏捷，购买决定易受外部刺激的影响。
冲动型性格顾客在购买商品时，通常没有明显的购买目的，多是即兴购买。
冲动型性格顾客在购买商品时，通常凭直觉和外观印象选择所要购买的商品。
冲动型性格顾客在购买商品时，通常能够迅速作出购买决定。
冲动型性格顾客在购买商品时，通常喜欢购买新产品。
（3）情感型。情感型性格顾客在购买商品时，购买行为通常受到个人情绪和情感的支配，其购买目的不明确。
情感型性格顾客在购买商品时，想象力和联想力较为丰富。
情感型性格顾客在购买商品时，通常情绪容易受到波动。
（4）习惯型。习惯型性格顾客在购买商品时，通常凭以往的习惯和经验购买商品。
习惯型性格顾客在购买商品时，通常不易受广告宣传以及导购员推介的影响。
习惯型性格顾客在购买商品时，通常目的性购买较为明显，购买过程较为迅速。
习惯型性格顾客在购买商品时，通常对新产品的反应不够热情，较为冷淡。
（5）疑虑型。疑虑型性格顾客在购买商品时，通常个性内向，行动谨慎，反应迟缓，但是观察却非常细微。
疑虑型性格顾客在购买商品时，通常缺乏自信，对导购员的推介信任不足，疑虑商品的质量和性能。
疑虑型性格顾客在购买商品时，通常动作缓慢，反复挑选，费时较多。
疑虑型性格顾客在购买商品时，通常犹豫不定，商品购买后往往容易反悔。
（6）随意型。随意型性格顾客在购买商品时，通常缺乏购买经验，甚至不知所措。
随意型性格顾客在购买商品时，通常信任导购员，乐意听取导购员的建议。
随意型性格顾客在购买商品时，通常对商品挑剔不多。
第四，不同职业的顾客购买心理特征。研究发现，顾客职业不同，其购买心理也不相同，主要有以下几个差异。
（1）工人、农民。这类顾客大多偏向购买经济实惠、牢固耐用的商品。
（2）知识分子。这类顾客大多偏向购买造型典雅、美观大方、色彩柔和的商品。
（3）文艺人士。这类顾客大多偏向购买造型优美、别具一格、艺术感较强的商品。
（4）军人。这类顾客多为别人购买商品，或按图索骥。
（5）学生。这类顾客集中购买文化用品、纪念品，如贺年卡、生日贺卡、圣诞礼物等。
