如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方“立场”的能力。由他的观点设想，正同由你的观点设想一样。
——福特汽车创始人亨利·福特
为顾客推荐最适合顾客的商品
作为导购员，要想提升销售业绩，首先要站在顾客的立场上，先了解顾客所需要的商品。然后，再为顾客推荐最适合顾客的商品。
研究发现，导购员根据顾客需求介绍商品，其好处有以下三个。
（1）能够吸引顾客的注意力。
（2）可以针对顾客需要进行介绍。
（3）促进购买成交。
然而，在实际的销售中，一些导购员往往为了完成业绩，从来不愿意换位思考，也从不站在顾客的立场上考虑顾客真正的需求，而总是一厢情愿地硬向顾客推介顾客需要的商品。
李雪是W家具城的一名导购员，工作较为认真，就是导购经验不足。李雪往往为了完成销售业绩，不站在顾客的立场去考虑问题，就盲目给顾客推荐商品，使得一部分顾客怨声载道。
2013年7月，导购员李雪像往常一样热情地接待顾客。当一位顾客光临W家具城时，挂在天花板上的羊皮灯吸引了该顾客。
李雪马上微笑着迎上前去推介说：“您好，这是我们公司刚推出的新款羊皮灯，采用最新的超静音电子镇流器，另外我们还有……”
在李雪介绍完新款羊皮灯的优点之后，该顾客终于开口说话：“对不起，小姐，您介绍得非常好，可是我并不需要装这个羊皮灯，这次我只是想买一盏装在玄关的壁灯。”
李雪显得非常尴尬，半天说不出话来：“哦，您要选购壁灯呀，那这边请……”
就像上述案例中的李雪，其犯的错误是：当顾客光临时，就迫不及待地去介绍羊皮灯，当顾客提出异议后，再重新去询问顾客的需求。
其实，李雪这样做，已经犯下了导购员的大错了，只不过李雪不知道而已。因此，作为导购员了解顾客需求，可以针对顾客需要的商品进行重点介绍，避免把商品依次介绍，使得顾客没有足够的耐心而离去。
在实际销售中，这就要求导购员站在顾客的立场考虑问题，多多推介顾客想要购买的商品。反之，导购员如果根本不关心顾客需要购买什么商品，不懂得设身处地地站在顾客立场上考虑问题，那么导购员也就永远不可能知道顾客究竟想要什么商品，导购员向顾客推介的商品就很难让顾客购买，因为导购员推介的商品根本就是顾客不需要的商品。而导购员推介一个顾客并不想要购买的商品，换作是导购员自己，也不会去买的。
其实，导购员销售的秘诀不在其他，就是一个如何把握顾客心理的问题。只要导购员抓住了顾客的需求，尽量让其感觉到导购员所推销的东西可以满足他的需求，这比起导购员费尽唇舌地去宣传自己的产品或者忍痛降低价格的办法更加有用实惠得多。
站在顾客的立场考虑问题的方法
毋庸置疑，一个优秀的导购员必须站在顾客的立场，设身处地为顾客着想，这是导购员成功的一个重要手段。
可能有读者会问，作为导购员，如何才能站在顾客的立场考虑问题呢？方法有以下几个。
（1）站在顾客的立场，为顾客着想。作为导购员，要想提升业绩，就必须把自己当成顾客，从而问自己：①想要购买哪些商品和服务？②自己真正需要的是什么？③要求商家提供什么样的售后服务？导购员只有站在顾客的立场上考虑问题，才能更好地做好导购这项工作。
（2）公正地为顾客着想。不可否认，一些导购员很少设身处地为顾客着想。这部分导购员最典型的想法往往是：对顾客为什么要购买那些产品或服务一点儿也不感兴趣，重要的是，顾客买了商品或服务，而我则完成了业绩。这样的销售行为当然是不能赢得顾客认可的。因此，导购员要想赢得顾客认可，关键是要让顾客感受到导购员是否处处为顾客着想，是否站在顾客的立场上去看待问题，是否站在顾客的立场上帮助顾客去解决问题。
（3）站在顾客的立场上推介顾客所需要的商品。作为导购员来说，站在顾客的立场上考虑顾客所需的商品，就能成功地将商品销售给顾客。因为导购员作为商品的销售者，是站在顾客的立场上思考问题的。
