“面子”是中国人的一种典型的社会心理现象，“面子”时常支配和调节中国人的社会行为。作为零售企业，要想提高自己的销售业绩，就要充分考虑中国人的“面子”。
——营销专家黄志红
“面子”时常支配行为
研究发现，在公开场合下，中国人非常爱“面子”，甚至“面子”还支配和调节其社会行为。在向顾客推介商品的过程中，同样充分考虑顾客的“面子”，因为给足顾客面子，顾客通常就会购买，从而促成商品销售。
在实际的店铺销售中，爱面子的顾客是非常多的，几乎每个顾客都爱面子，这与中国人很强的面子情结有关。因此，顾客在面子心理的驱动下，其购买的商品通常会超过甚至大大超过自己的购买能力。所以，导购员在向顾客推介商品的过程中可以有效利用顾客的面子心理，从而抓住顾客的弱点，达成销售。
作为一线销售的导购员，直接与顾客打交道，要想提高自己商铺的销售业绩，就要充分考虑中国人的“面子”心理，特别是顾客的面子。
W家具城导购员王蕾蕾非常势利，经常慢待或歧视自认为不重要的顾客。
有一对夫妇正在装修别墅，由于更改了外形设计，增加了窗户，这就不得不到家具城购买玻璃。
于是，这对夫妇来到W家具城，由于丈夫没有更换衣服，浑身都是汗渍，而且衣服上都是泥巴，丈夫主动向导购员王蕾蕾打招呼，可王蕾蕾一看是“工人”在向自己打招呼，就没有理睬。
而王蕾蕾非常热情地来到妻子身边推介各种玻璃的性能，不但保温，而且还能降噪音。王蕾蕾不停地向妻子介绍，而妻子对王蕾蕾说：“这事我得听我丈夫的。”
王蕾蕾问女顾客说：“我能和你丈夫谈谈吗？”
不料，女顾客如此回答：“我想你已失去跟他谈话的机会了。”
王蕾蕾大惑不解，女顾客指着身边的人说：“他已跟你见过了。”
理所当然，掌握着购买决策权的人现在反过来不理睬王蕾蕾了，王蕾蕾非常尴尬，只好灰溜溜地走开了。
“人要脸，树要皮。”这句话已经影响中国数代人。要面子是没有什么错的，古往今来，关于“面子”的事不计其数。自古就有好面子的人。
在店铺销售中，导购员要平等地对待每一个顾客，不能以貌取人，要照顾好每一个打交道的顾客或是潜在的顾客，在“面子”问题上一视同仁。
给足顾客面子的方法
要想提升店铺的经营业绩，导购员就必须懂得给足顾客的面子，这样才能使顾客心甘情愿地购买导购员销售的商品。特别是在很多场合下，顾客往往很刁蛮，或者很挑剔，这时候就需要导购员耐心讲解。其实，导购员遇到难以对付的顾客本身就是一件非常正常的事情。
我在北京很多店铺购物时发现，在很多时候，刁蛮的不只是顾客，有些店主或店员的服务态度真的难以恭维，当然他们的服务态度不会像顾客那样外露，不过稍微有点自尊的顾客都能察觉得到，尤其在顾客因谈不妥价钱而要离开的时候。
其实，在很多时候，店铺的销售并不是一回做成的，有的顾客为了一件衣服而愿意返回来购买。在顾客选购商品时，顾客肯定是先要挑选，然后才购买，顾客光临商铺，什么商品都没买就离开的时候，并不代表该店的商品销售就结束了，因为顾客极有可能正在进行对比，也就是选的过程。所以，遇到这种情况，导购员尤其需要给顾客返回留下余地，让顾客能体面地返回。如果导购员的店刚好在街头或者街尾，就更需注意这点。
可能读者会问，作为导购员，如何才能给足顾客面子呢？方法有以下几个。
（1）包容顾客的观点。在向顾客推介商品的过程中，顾客肯定有着自己的观点，甚至是与导购员意见相左的观点，此刻，导购员必须尊重和包容顾客的观点。因为导购员越是能容纳顾客的观点，就越能表明自己尊重他们，如回答“您的观点也有道理”等。
（2）别抢话也别插话。当顾客有不一样的意见，而导购员需要表明自己的观点时导购员不可以插话，而是默默记下想要说的话或者是关键词语，等顾客讲完话后再向顾客阐释。
（3）千万别戳穿顾客的假话。在向顾客推介商品的过程中，导购员一旦发现顾客在讲假话时千万别戳穿，因为人性之中都有虚伪的一面。面对顾客的假话，导购员只需顺承而已，这样就给顾客保住了面子。
（4）态度温和，言语轻柔，避众指正。导购员如果让顾客失尽面子，顾客是不会购买导购员所销售的商品的。因此，导购员应该避免在众人面前纠正顾客的错误。如果顾客真的错了，导购员应该等到没人的时候再跟顾客进行述说，保全顾客在众人面前的面子，同时也不会影响到顾客的再次购买。
