如果销售员对客户过分迁就，你越在乎客户，客户就越不在乎你，他们甚至怀疑你的动机，所以更不相信你所卖出的产品或服务。相反，如果销售员对于客户所提出的过分要求，直截了当地否定，那么客户反而认为你的产品有价值，不能随便讲价，这就是销售心理学。
——佚名
过分迁就顾客等于放弃顾客
在实际的销售中，销售员越是迁就顾客、越想成交，顾客越不相信导购员，导购员就越不能销售成功。
为什么呢？这主要是由于金钱是价值的交换，商品是价值的体现。如果导购员对顾客过分迁就，就说明导购员非常在乎顾客，顾客甚至怀疑导购员的动机，所以更不相信导购员所销售的商品或服务。相反，如果导购员对于顾客所提出的过分要求，直截了当地否定，那么顾客反而认为导购员坚持原则。
文静是D家具城的导购员，P公司老板汪强到D家具城定制办公家具。在该项目进行期间，汪强不断地要求更改设计方案，店长考虑到与客户的关系，要求导购员文静尽可能地满足汪强更改设计方案的要求。
结果，虽然对项目其他方面的控制都没有问题，但由于汪强频繁变更设计方案，最终还是被延期了3个月，而办公家具的设计方案也不尽如人意。
在实际销售中，销售不仅仅是一门心理学，而且更是一门艺术。当导购员越让步，顾客往往就会越得寸进尺，所以过分降价实质上就是否定了自己的商品价值。要知道，只要客户在经济许可的条件下，他们都不愿意购买那些乞求顾客购买的导购员所销售的商品。
解决顾客无理要求问题的方法
当导购员遇到顾客无理要求时，可以采用反驳法来解决顾客的无理要求。什么是反驳法呢？主要是指导购员根据较明显的事实与理由直接否定顾客提出无理要求的一种处理策略。
当然，作为导购员，一般情况下不要使用反驳法，因为，虽然反驳在实际销售中可以增强导购员说服顾客购买的作用，但是一旦导购员运用不好，就可能会给顾客心理增加压力，甚至会激怒顾客而导致销售失败。如果因为直接反驳顾客的无理要求而使顾客感到自尊心受伤害，那么，即使再需要购买的商品，顾客也会拒绝购买。
可能读者会问，作为导购员，当遇到顾客的无理要求时，该如何避免一味迁就顾客呢？对此，实战专家撰文指出，可以运用反驳处理法来解决顾客无理要求，不过在利用反驳法时，应注意以下几点。
（1）反驳不可滥用。作为导购员，反驳不可滥用。一般来说，反驳只适用解决顾客提过分要求，或者误解等问题。
（2）反驳必须有理有据。当导购员反驳顾客无理要求时，所反驳的理由必须建立在合理的、科学的、有据可查、有证可见的基础之上，尽可能地通过摆事实、讲道理的方法去澄清顾客的异议。
（3）反驳仍然要友好。在反驳顾客无理要求过程中，导购员应始终保持十分友好的态度，维持良好的销售气氛。即使顾客提出无理要求，导购员反驳的只是顾客的看法，而绝不是顾客的人格。
（4）反驳也要有信息量。在反驳顾客无理要求过程中，导购员需要坚持向顾客提供更多的信息，从而让顾客更好地了解产品、了解导购员，从而解除误会。
