倘若你的产品不是无懈可击，就不要轻易反驳顾客，顾客买不买东西是另外一回事。首先，我们要让他感觉到“爽”才行。
——营销专家喻德武
不能反驳说商品价格不贵
在实际的销售中，导购员常常犯价格异议处理不得法的错误。可能读者会问，什么是价格异议呢？所谓价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。如：“太贵了，买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”，诸如此类的话。
从价格异议的定义不难看出，作为导购员，不能反驳说商品价格不贵，而应该面带笑容委婉地对顾客说：“您说得对，很多顾客开始都是和您一样的看法，我也不例外。但是当您用过就知道，PP牌的电风扇质量有保证，如果您购买一台质量差的，维修费可不低。”
在北京某家用电器销售店内，一位顾客打算购买一台电风扇。当该顾客得知该店的电风扇的售价是350元之后，脱口而出地说：“哎呀，你卖的电风扇太贵了！”
导购员听了之后，就立即反驳说：“你错了，好货不便宜，你懂吗？”
顾客也不示弱，反问导购员说：“贵的就一定是好货吗？”
一下子问得导购员哑口无言。
如果导购员赞同顾客的说法，使顾客感受到自己得到了导购员的理解和尊重，这就为导购员下一步亮出自己的观点，说服顾客打下了基础。因为任何一个顾客都明白“一分钱一分货”的道理。
当顾客得知电风扇价格高是因为质量好的缘故时，也就不会再争议了。相反，就像上述案例中，当顾客说价格很贵后，导购员就立即反驳“你错了，好货不便宜，你懂吗”这样的出语犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，购买导购员销售的商品就根本不可能了。
处理顾客价格异议问题的方法
事实证明，导购员在销售过程中，常常面对顾客的价格问题感到很难解决，特别是随着竞争的日益加剧，各商家大举进行打折、促销、优惠的活动，扰乱了顾客对商品价格心理判断能力，导致在消费过程中价格异议问题更加突出。
众所周知，价格异议是成交过程中必须要经历的过程，也不可能回避的，导购员要正视顾客的价格异议问题。
可能读者会问，作为导购员，如何才能处理好顾客的价格异议问题呢？方法有如下几个。
（1）提升商品价值，淡化顾客对价格敏感度。导购员首先要明白商品的价格与价值的区别。顾客购买的是商品的价值，而不是价格，这就要求导购提升商品价值，从而更好地淡化顾客对价格的敏感度。
（2）了解顾客的购买心理。当顾客提出价格异议后，导购员必须尽可能地了解顾客的购买心理，任何一个顾客都希望购买的商品M=V（价值）/P（价格）≥1，即顾客需要有价值的产品，更希望能得到物超所值的产品。
（3）导购员注意自己的形象和言行举止。在实际的销售过程中，导购员要注意自己的形象和言行举止，让顾客感觉到导购员都非常专业，觉得导购员是一个非常棒的销售顾问。
（4）导购员要学会包装自己及产品。在向顾客推介的过程中，导购员必须学会对商品的包装，体现商品的效用价值，让顾客感觉到商品的珍贵。
