②对企业自身状况进行定性分析
客户的资信情况是制定企业信用政策的主要依据。但企业在考虑自身状况制定信用政策时，往往还会受以下几个因素的影响。
同行竞争状况
从理论上讲，企业的信用政策应完全以客户的资信来确定，如果对方并不具备良好的资信条件，则应采取慎重的信用政策。但在实际操作中，很难执行。如果该时期的行业竞争非常激烈，就会迫使企业，尤其是那些实力相对较弱、知名度不高的中小企业，不得不采取一些较为宽松的信用政策，以便在激烈的竞争中生存并争取主动。
企业承担违约风险的能力
如果企业实力较强，有能力承担较大程度的风险，可采取积极的信用政策以获取更强的竞争力；如果企业实力较弱，则抵御风险的能力也相对较差，应采取谨慎的态度，采用较为保守的信用政策。
外部经济环境对企业的影响
外部经济环境对企业的影响需考虑行业的景气与否，金融市场对短期融资的影响等。
客户状况和企业自身情况的共同作用，影响着企业信用标准的最后确定。
（2）信用标准的定量分析
信用标准的确定目的在于对客户的信用程度进行分析，对那些信用好的客户实施赊销政策。除了上述定性分析外，也可以采用一些定量的分析方法，比如信用评分法。
信用评分法是对一些财务比率和信用状况指标进行评分，然后进行加权平均，得出顾客的综合信用分数，并对此进行信用评估的一种方法。
在采用信用评分法进行信用评估时，分数在一定标准（例如在80分）以上时，说明企业信用状况良好；分数在一定标准（例如在60分）以下时，则说明信用状况较差；分数在中间说明信用状况一般。
2.信用政策
信用标准，是企业评价客户信用等级、决定给予或者拒绝客户信用的依据。
一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。信用条件，是指企业接受客户信用订单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣等。
国际上，信用条件一般用“n/t”或“d/t1，n/t”表示。
“n/t”的含义是：如果客户享受信用，那么信用期限为t天。
“d/t1，n/t”的含义是：如果客户享受信用，那么信用期限为t天；如果客户在t1天内偿还货款，那么可享受d%的现金折扣。
例如“2/10，1/20，n/30”的含义是：如果客户享受信用，那么信用期限为30天；如果客户在20天内偿还货款，那么可享受1%的现金折扣；如果客户在10天内偿还货款，那么更可享受2%的现金折扣。
（1）信用期限的选择
信用期是企业允许客户从购货到付款之间的时间，或者是企业给予客户的付款时间。例如，企业允许客户在购货后的50天内付款，则信用期限就是50天。信用期过短，不足以吸收客户，在竞争中会使客户减少；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用，所得收益可能会被增加的应收账款成本所抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究确定恰当的信用期。
信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响，延长信用期会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款的收账费用和坏账损失增加，产生不利影响。因此，当前者大于后者，可以延长信用期；否则不宜延长。
如果缩短信用期，情况与之相反。
【实例6.3.1】
某公司现在采用30天按照发票金额付款的信用政策，拟将信用期放宽至60天，仍按发票金额付款即不予折扣，设最低投资报酬率为15%。
在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。
（1）收益的增加
收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献
=（120000-100000）×（5-4）=20000（元）
（2）应收账款占用资金的应计利息的增加
30天信用期应计利息=（500000÷360）×30×（400000÷500000）×15%=5000（元）
60天信用期应计利息=（600000÷360）×60×（480000÷600000）×15%=12000（元）
应计利息增加=12000-5000=7000（元）
（3）收账费用和坏账损失增加
收账费用增加=4000-3000=1000（元）
坏账损失增加=9000-5000=4000（元）
（4）改变信用期的税前损益
收益增加-成本费用增加=20000-（7000+1000+4000）=8000（元）
由于收益的增加大于成本的增加，所以应该采用60天的信用期。
上述分析方法比较简单，可以满足一般制定信用政策的需要，如有必要也可以进行更细致的分析。如进一步考虑销货增加引起的存货增加而多占用的资金、存货采购增加引起的应付账款增加而减少营运资金占用利息等。
（2）现金折扣比例和折扣期限的选择
现金折扣，是企业对客户应付货款上所作的扣减。企业提供现金折扣的目的有两方面：一是可以诱使客户为了享受现金折扣而提前付款，缩短企业应收账款的平均收账期；二是可以招揽一批希望享受现金折扣的新客户，以扩大销售。
一般情况下，现金折扣期限为10~20天，现金折扣率为2%~3%。
企业是否提供现金折扣，如何选择折扣期和折扣率，应根据提供现金折扣条件后，给企业带来的收益和增加的成本来权衡。提供现金折扣所获的收益，主要是指由于缩短应收账款平均收账期而减少的应收账款的机会成本、收账费用和坏账损失，以及由于扩大销售而增加的收益。提供现金折扣而增加的成本，是指由于客户享受现金折扣而减少的收入。
因为现金折扣是与信用期限结合使用的，所以确定折扣比例、折扣期限的方法与程序实际上与前述的信用期限的方法和程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，比较各方案的延期和折扣能取得多大的收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。
【实例6.3.2】
继上例，假设该企业在放宽信用期的同时，为了吸引客户尽早付款，提出了0.8/30，n/60的现金折扣条件，估计会有一半的客户（按照60天信用期所能实现的销售量计算）将享受现金折扣优惠。
（1）收益的增加
收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献
=（120000-100000）×（5-4）=20000（元）
（2）应收账款占用资金的应计利息增加
30天信用期应计利息=（500000÷360）×30×（400000÷500000）×15%=5000（元）
提供现金折扣的应计利息=600000×50%÷360×60×［480000×0.5÷（600000×0.5）]×15%+600000×50%÷360×30×［480000×0.5÷（600000×0.5）]×15%=9000（元）
应计利息增加=9000-5000=4000（元）
收账费用和坏账损失的增加
收账费用的增加=4000-3000=1000（元）
坏账损失的增加=9000-5000=4000（元）
（3）估计现金折扣成本的变化
现金折扣成本增加=新的销售水平×新的现金折扣率×享受现金折扣的客户比例-旧的销售水平×旧的现金折扣率×享受现金折扣的客户比例
=600000×0.8%×50%-500000×0×0=2400（元）
（4）提供现金折扣后的税前损益
收益增加-成本费用增加=20000-（4000+1000+4000+2400）=8600（元）
由于可获得税前收益，所以应当放宽信用期，提供现金折扣。
6.3.3应收账款的日常管理
应收账款日常管理的步骤是，整理出超过期限的所有应收账款，了解与分析客户拖欠的原因（故意拖欠，还是无还款能力），并采取切实可行的相应措施。
应收账款日常管理的内容包括应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、收账政策和应收账款坏账准备制度。
1.应收账款追踪分析
应收账款追踪分析，是在商品销售出去之后，对与该项销售相对应的应收账款的运行过程进行追踪分析。一般地，客户赊购商品之后，迫于获利和付款信誉的动力和压力，必然期望迅速地实现销售收现，并偿还货款，这时企业就能够如期足额收回货款。但市场供求瞬息万变，有时会使客户赊购的商品，不能及时销售与变现，因此导致积压或赊销，这使得企业不能如期收回货款。
客户能否严格履行企业的信用条件，一般取决于两个因素：一是客户的信用品质；二是客户现金的可调剂程度。如果客户的信用较好，同时现金的可调剂余地又较大，则这笔货款能够如期足额地收回的可能性较大。反之，就需要采取一定的收账策略。通常，对那些金额较大或信用品质较差的客户的赊购款项，企业应考虑在收账之前，就对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，包括对其信用品质与偿债能力进行延伸调查分析。
2.应收账款账龄分析
应收账款账龄分析，是应收账款日常管理的重要手段。企业已发生的应收账款的时间有长有短，有的尚未超过收账期，有的则已超过。一般来说，拖欠的时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。对此，企业可通过编制账龄分析表的方法，对其实施严密的监督。
账龄分析表：其中第一列，为应收账款账龄情况，其中分类为在信用期内的、超过信用期1~20天的、超过信用期21~40天的、超过信用期41~60天的、超过信用期61~80天的、超过信用期81~100天的、超过信用期100天以上的，并分别列出各账龄类别的客户数量、欠款金额、欠款金额在应收账款总额中所占的百分比。
利用应收账款分析表，企业可以了解到以下情况：有多少欠款还在信用期内，有12万元的应收账款处在信用期内，占全部应收账款的40%。这些款项未到偿付期，欠款是正常的。但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。
有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。有价值18万元的应收账款已超过了信用期，占全部应收账款的60%。不过，其中拖欠时间较短的（20天内）有6万元，占全部应收账款的20%，这部分欠款收回的可能性很大；拖欠时间较长的（21~100天）有105000元，占全部应收账款的35%，这部分欠款的回收有一定难度；拖欠时间很长的（100天以上）有15000元，占全部应收账款的5%，这部分欠款有可能成为坏账。
企业应在此基础上，采取相应的收账方法，制定出切实可行的收账政策，对可能发生的坏账损失，则应提前做出准备，充分估计这一因素对企业收益的影响。
3.收账政策
收账政策，亦称收账方针，是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时，企业所采取的收账策略与措施。
企业在向客户提供商业信用时，应该考虑三个问题：①客户是否会拖欠或拒付账款，程度怎样；②如何最大限度地防止客户拖欠账款；③一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业需采取怎样的对策。前两个问题靠信用调查和信用审批制度控制，最后一个问题必须通过制定完善的收账政策，采取有效的收账措施予以解决。
企业应该想方设法，制定出如下有效的收账政策：
（1）及时提醒客户还债，并且通过各种方式催债，如采用较为婉转的书信方式催讨，对于长期拖欠的客户，可采用直接的电话和上门催讨。
（2）如果催债无效，那么应该考虑支付一定佣金，将催债事宜委托有关代理机构处理。
（3）必要时诉诸法律。
对于确有实际困难并非恶意拖欠的客户，可采用商谈延期收款的方式，一般可给予一定的宽限期，如客户逾期仍未按时付款，企业则可采取更严厉的收账措施，直至诉诸法律。
实际上，各个客户拖欠或拒付账款的原因是不尽相同的，许多信用品质良好的客户也可能因为某些原因而无法如期付款。此时，如果企业直接向法院起诉，不仅需要支付相当数额的诉讼费，而且结果往往也不是很理想的。在采用收账措施时应注意的是，既要保护本企业的利益，又不能过分伤害客户的感情，造成企业老客户的流失，应根据具体情况灵活机动地运用各种手段，维护与客户良好的信用关系。
对于拖欠的应收账款，无论企业采用何种方式进行催讨，都需要付出一定的代价，即收账费用，如收账所花的通讯费、派专人收款的差旅费和法律诉讼费等。
