我今年开实体店之后，真正领教了一下什么是零售的利润，因为我们地摊的生意一直都是以跑量为主，所以单件算下来就没什么利，赚个辛苦钱。但是有些老板就不一样，我见过一个老板是这样卖衣服的，进价16块的衣服，要价160块，通常都是以80块—120块成交，我也佩服这个老板的能力，这样的利润很可观；还有这样的老板，衬衣进价25块，裤子38块，马甲45块，一套要价400多，通常以300块—380块成交，马甲是带一点人造毛的那种，老板就说马甲是皮草的……我觉得他们都是能人，其实生意场上就是这样，八仙过海各显神通，谁有本事谁挣得多。不过，这样的生意，我做不了。
再说回我的顾客吧，其实相比一下有些老板卖的价格，我就觉得自己真是为人民服务，尽管这样，有的顾客却还不买账，依然拼命地还价。我有一阵子衣服全部最低40块，有些老顾客一次拿几件的，也有一次配一套的，我的最高纪录是夏天卖裙子的时候，全部60块，一个顾客一次拿了13条，这是数量最多的，还有一个也是夏天的顾客，一次拿了1000多块钱的货，这是金额最高的，但是都很爽快，都不还价。但有些顾客这么说，你便宜一些，不然我就走了。他的意思就是，你不便宜，我就不要了，害怕了吧？这样的顾客通常我们不理睬，因为本来就不还价，何况还威胁我们。还有更有意思的顾客，我们衣服40块的，他问10块钱卖不卖，有时也挺气人的。
老婆就说，你是想买裤头吧，对面都是，10块的质量算好的，还有5块的呢，你能买两个！我不赞同老婆跟顾客这么说话，我们是做生意的，和顾客吵起来就没意思了，但是有时遇到这样的顾客实在是忍不住，因为他们根本就不尊重别人。其实老婆对顾客的态度都特别好，有些老顾客就只认我老婆，要是老婆不在，就非要等老婆来了才买，其实卖的东西还不都一样？很多老顾客跟我们处得跟朋友一样，有时他们不确定衣服能不能穿，或是穿上好不好看，我们就直接让他拿回家试合适了再给钱，有些顾客也问我们，你们不怕我拿着衣服走了，下次就不来了吗？我们就笑笑，说不会的，我们对你好，你也会对我们好的，人和人的好都是相互的，信任也是相互的，一件衣服就几十块钱，我送给你都无所谓，但是我对你的信任和咱们的情分就不是那么几十块钱的事了。
除了老顾客，当然也要不断地发展新顾客，生意是不断向前的，需要有更多的顾客群。有时就碰上一些学生，他们是我的顾客里比较可爱的。我们家的衣服因为品质好，价格低，样子好，所以吸引了很多学生，有些学生顾客这么说：“姐姐，便宜点吧，我们是学生啊，都还没挣钱呢。你便宜点吧，等以后我们挣钱了肯定不还价的！”然后就开始抓着老婆的胳膊使劲摇，誓要摇到她同意为止，其实不过就想便宜5块钱，但是遇到这样的学生，我们也就没招了，通常都会让一点点。还有一类顾客，比方说40块一件的衣服，她说身上实在是没钱了，让我们给她让一两块坐车的钱，通常我们都会让掉5块钱，因为我们觉得顾客能说出这种理由，说明人家身上真没钱了，而且说明她真挺喜欢我们家衣服，要不也不至于把自己搞得连车钱都没有，所以又何必为难人家，连个坐车的钱都不留呢，而且往往这种顾客都会成为我们家的忠实顾客。
时间过得很快，一转眼两三个月过去了，秋天来了，火锅店装修完了，就要开张了，老板投了几十万甚至上百万，我们自然也不好挡在人家门口。当然，老板也不同意一张大板子摆在门口，说不定，人家不高兴了把我们赶走都有可能，我和老婆都为以后的生意犯难。
还好，在最难的时候，总有人来帮我们。房东的亲戚看出我们的难处，让我们换板子为架子，立在火锅店门柱跟前，这样不挡着门口，老板就不会说什么了。我们觉得这样也行，只要有地方，不把我们赶走，就先换成架子，卖着再看吧。在摆摊的过程中，这个人帮助我们挺多的，他是个挺热心的人，有什么事找他，能帮成忙的话，他绝不会说个不字。
换成架子之后，生意就不如以前了，衣服挂在那里，很多人都不愿意翻着看，有一阵子我和老婆特别迷茫，不知道怎么摆才合适。有些人给我们支招，让我们也学别人那样，给架子上面加几根杆子，把好看的衣服给撑起来，这样顾客老远就看见了。还有人说，衣服堆着，顾客有种淘宝的感觉，这样密密麻麻地挂着，有些顾客就不爱看。我们也想了好多办法，先是把架子改装了一下，像他们说的那样，把衣服撑起来，后来觉得效果也不是那么明显，又把能搭配的衣服搭配起来卖。还有的时候，我们觉得可能货不合适，就又上些新货添着卖，但收效甚微，总之，生意一直比较平淡，和以前不能比，我们犯难了，不知道该如何是好。
那阵子市场上出现了很多卖围巾的，都挂在架子上，我们从夜市上来来回回见到很多。我们是新手，也不知道什么季节对应什么样的货品。看到人家卖围巾，我们就想，他们用架子，我们也有架子，反正衣服不好卖，不如我们直接换货好了。夜市就有这样的好处，货品的经营灵活多变，因为投入少，风险也小。我们算了一下，把衣服换成围巾，也不需要太多的本钱，做这个决定之后，我们就开始处理衣服。我们是从衣服到围巾逐步转换的，开始我们进了少量的围巾，和衣服一起卖，有时搭配在衣服上，有时就直接挂在架子上，几天下来，我们发现围巾确实卖得不错，就用了几天的时间，把衣服全处理掉，全部上了围巾。款式多了，自然就卖得更好，但在卖围巾的过程中，我们慢慢发现，有很多顾客根本就不会打围巾，其实是挺好看的一条围巾，有些人一围上就变样了，当然也就卖不掉了，这时老婆就急了，因为我们之前也没接触过围巾，自然也不会打理，所以老婆就决定从网上找教程，学习打围巾。
于是我们又忙碌起来，一大早起床就去市场上货，围巾不像衣服，都是挂出来的，不好挑选。围巾每个款只挂一个样子，但是每个款的花色却有很多，而其他的花色都是堆放在一起，你得慢慢挑，尤其像我们这样的新手，不知道什么款好卖，就是挑自己喜欢的，还有好搭配衣服的，进完货回到家，再上网学习怎么系围巾。网上各种各样的教程很多，但大多都是图片教程，不太能看出效果，老婆又找真人教课的，反正老婆每天琢磨怎么搭配，怎么个围法，怎么介绍，有的时候对着镜子自己试验，有的时候就给我系围巾看效果，天天这样忙碌和辛苦，好在一切努力都没有白费，所以我常说只要有付出就会有回报。
老婆学了很多围巾的系法和围巾跟衣服的搭配，生意逐渐好了起来，有时顾客看上哪款的围巾，只要老婆给她围上，一般都能成交。直到现在，我们开店之后也卖围巾，凡是老婆给打的围巾，成交率都奇高，有时我跟老婆开玩笑说，只要谁看一下咱们的围巾，你就能卖出去。卖围巾的情况差不多就是那样，我们的顾客慢慢多起来，很多顾客都是朋友介绍来的，说是老婆围得特别好，而且老婆选的围巾跟衣服也比较好搭配。
从卖围巾开始，我们开始关注和围巾有关的一些物品，之后我们又进了一些帽子，老婆把围巾和帽子搭配起来卖，生意就更好了，有时顾客是冲着围巾来的，但是老婆一搭配就又买了帽子；有时顾客是冲着帽子来的，老婆一搭配又买了围巾。我们做的是一些时装款的帽子，和围巾配起来很漂亮，而且随着天气的转冷，还起到保暖的作用。其实我觉得也挺好的，只是那种应季的产品能做的时间很短，不是长久生意，随着天气的转变，人们该有的都有了，生意也慢慢就淡了下来。
之前我们几乎每天都为摊子和生意的事情担忧，转变之后，生意一下子好起来，我就觉得，只要用心去感受顾客的需要，生意就没有做不好的。就比如卖围巾这样的小生意，做这个的人很多，但是生意特别好的却不多，为什么呢？我觉得是因为没有上心，老婆为了能给顾客围出最好的效果，有时晚上做梦都说这个事情，梦话都说，你该怎么搭配，该怎么围。
在这一年多的摆摊生涯中，我明白生意是应该用心来做的，而且我和老婆都觉得，不要总以为我们是在卖什么产品。无论卖什么产品，其实，我们都是在做服务。我们卖的不是东西，是服务，我们要让顾客有最深的感受，体会到我们最好的服务。
我们一直都是这样想和做的，其实这一年多的时间里，我们卖过很多的东西，有些成功了，有些失败了，但是我们都很高兴，因为我们一直坚持着想顾客所想，我们卖衣服就卖质量最好价格最低的，我们不会让顾客在这里上当受骗，我们卖围巾就卖最适合顾客，最好搭配的款式，不让顾客花冤枉钱。正是因为这样，才会有那么多的老顾客跟随着我们。
冬天来得真快啊，还没到立冬，但寒冷已经早早包围了我们。天气变化之快，我们还没来得及招架，生意就变得惨淡起来。白天的时间越来越短了，大街上溜达的人也越来越少，夜市上没有了往日那种热热闹闹，熙熙攘攘，才出摊就有一种要收摊的感觉。天黑起来也很快，那种冷风，那种黑天，再加上那种萧条的生意，让我们有种想回家的冲动。
这个冬天是我们正式摆摊的第一个冬天，那年卖碟的时候虽然也冷，但是和现在的心境是不一样的，我们现在是靠这个来生存的了。这样寒冷的天气，这样冷清的生意让我们害怕，围巾和时装帽显然已经卖不动了。该买围巾的早就人手几条了，时装帽在那样的天气里，更是显得单薄，是不是又该换货了啊，换什么呢，还是卖衣服吗，冬装的衣服普遍价位高，夜市上好卖吗？我们拿不准，要是不卖衣服，我们还能卖什么呢，我们的地方有限，只有一个小架子，我们又怎么摆呢？
天气会越来越冷，我们应该可以卖些保暖的东西，迎合市场的需要。那么多保暖产品怎么选择呢?我们又要去转市场了，保暖的东西真不少，电热毯，电暖宝，棉手套，棉帽子……商品还是那样琳琅满目，但我们觉得不熟不做，最终还是决定做帽子，只是从时装帽转变到棉线帽子。
冬季的夜市，到处都是卖帽子的，20块钱一个，统一价位，不还价，因为全是跑量，一件上就没什么利润可言。帽子进价大都是10块—17块钱的，十五六块的价位居多，10块左右的很少，样子也不好看，所以说能卖的大都是15块到16之间的，一个帽子其实就赚几块钱，这种生意就得大量出货，不然我们就得冷死和饿死，你想要是一晚上只卖三五个，那么冷的天，怎么能坚持得住，了解了夜市的情况以后，我们也就决定这样卖，可是谁知道情况是那么艰难。
进了帽子大概一个礼拜，我们前面一个大摊子也上了很多的帽子，价位是一样的，但是人家地方大，款式肯定也多，而且堆在一起，看起来就更多，我们还是那样挂着，看起来就稀稀拉拉的，况且他们的摊位还在我们前面，地段也比我们好，这样就严重影响了我的生意，但是有什么办法呢，生意这种事情，就是各凭本事，没什么好怨别人的。
