1843年，惠特曼巧克力公司推出了“山普拉”巧克力糖，一直饱受市场欢迎，成为公司的拳头产品。然而，进入20世纪90年代以来，“山普拉”巧克力糖订货量大为减少，销量急剧下降，公司几近破产倒闭的边缘。最后，惠特曼公司实施一项重振雄风的计划，这便是改变以往的形象，喊出“伟大国家的传统礼品”的口号，同时用美国早期编织品为其产品包装纸的图案，以具有传统、历史品质的产品向消费公众推销，结果，不但销量猛升，而且还开发出一列新产品，也大受欢迎。
利用权力营销
企业在一定时期，由于各方面因素，尤其自上而下的原因，不能叩开紧闭的市场大门，怎么办？利用权力营销，或许是一种有效选择。
许多人讲，当今世界正在打一场看不见硝烟的第三次世界大战，即经济战，这句话一点没错。随着世界市场竞争的加剧，贸易保护主义抬头，世界经济的区域化、集团化已成为一种发展趋势。各国都通过各种贸易壁垒保护本国市场和企业。此外，各地区地方保护主义也相当严重。
面对紧闭的市场大门企业该如何对付？是知难而退，还是迎头挑战，谁也不能不进行选择。20世纪80年代，美国营销学专家菲利普·科特勒提出了权力营销的策略，用无形的力量打破人为设置的障碍。
权力营销就是依据权力对营销活动影响的范围、程度和规律，借助自身和他人的权力来开发企业的营销活动，来取得营销的成功。
这里的“权力”是指控制力和影响力。大凡精明的企业经营者无不重视“权力营销”的作用，微软公司总裁比尔·盖茨频繁与世界各地政要会晤，香港包玉刚、李嘉诚与一些国家政府保持良好的私交，皆是佐证。
权力营销与以权谋私、滥用职权的不正之风决不可混为一谈。权力营销是一种正当经济手段，借以消除商业活动中的不必要障碍。
例如，可口可乐公司在二战后拓展其在法国业务时，受到了来自法国新闻界、饮料行业、政府部门等多方面的强大阻力，公司向法国出口浓缩液的申请也被拒绝。在此种情况下，可口可乐公司一方面继续实施产品、价格、渠道和促销等各项计划；另一方面采用公关和权力营销手段。他们不仅在两国大搞公关宣传，将此事上升到美法关系的高度，并且不断游说法国政府官员，强调产品符合各项标准，还成功地促使美国国务院出面干涉，就法国海关阻扰可口可乐浓缩液进口一事表示抗议。最终，可口可乐成功地叩开了法国市场的大门。
从这个例子中我们可以看到，包括行政权力、司法权力、经济权力和个人影响等在内的权力是以强大的国家机器和雄厚的物质基础为后盾的。国家可以利用这些权力并通过友好协商、谈判、制裁、反制裁，有时甚至是威胁的手段，促使别国市场对本国企业开放。这些事只有权力才能做到，其他的营销策略是绝对办不到的。
20世纪70年代，河南伊川开发出新一代杜康酒。为迅速打开国内外市场，杜康酒厂乘国内一个代表团访问日本的机会，把酒送给原日本首相田中角荣并附诗两首。结果，杜康酒迅速传遍日本，打开了日本市场。如果杜康酒厂不借田中角荣影响力，恐怕无论如何也不会在日本形成“杜康热”。
而且，一个国家之内，地区与地区之间，权力营销同样实用。此外，权力营销还可使用新闻媒介，对企业形象重新塑造。
章光101集团在日本就有一个典型例子。
1988年6月18日，日本最有影响的《朝日新闻》登出一则消息：三家大学医院的皮肤科大夫，向厚生省提出6个使用“10l”毛发再生精后出现斑疹的病例。言外之意，是说“101”有副作用。
一时剑鸣马嘶，气氛紧张。董事长赵章光最后采取了冷静克制的态度，一方面请求中国有关部门和日本厚生省组织调查，弄清事实真相；另一方面，赵章光又一改过去回避记者采访的做法，主动约请《人民日报》海外版记者谈话，以“答记者问”的方式，有针对性地阐述了“101”的品性；经过有关权威部门多次毒理试验，该产品属无毒类。头皮出现发红发紫现象，是因为用后血液循环增加，属正常现象。
不久，经过调查，日方承认“101”对日本人也有效。虽然没有公开道歉，但是足以否定他们原来的看法。舆论中的不利影响渐渐得到了澄清。赵章光，这个本不愿介入任何争端的人，最终不得不利用权力营销为武器，为自己及企业正了名，使章光101产品摆脱了各种干扰，将其远销海外，并畅销国内，企业也一步一步壮大起来。
可见，企业在产品销售出现不可抗因素的情况时，不妨换一个新思路，即利用权力营销，改善销售渠道，使自己产品和公众的对接通道无阻无碍。试想，可口可乐如果不利用权力营销，没有美国国务院提出抗议，并以取消经济援助和限制法国葡萄酒进口等相威胁，可口可乐赢得胜利的日期可能要晚得多。而章光101集团，如果没有国内有关部门和日本政府交涉，以及新闻媒体的支持，恐怕很难消除一时负面影响，连生存下来的可能性也很小。
服务的一切都是价值
当今时代，随着竞争日益激烈，服务更是以其独特的魅力成为市场竞争中一件制胜法宝。因此，企业必须针对消费者，加强自己销售产品的各个服务环节，让消费者觉得买到了最称心如意的产品以及附加价值。
最根本的是，人们对消费品质的要求越来越高。
20世纪30年代，美国通用汽车出于对消费者的尊重设计了各种各样的车款，从而一举打败了只有一种颜色一种款型的汽车行业老大福特公司。20世纪80年代，艾科卡提出了“不满意退货换车”的卖车方式，赢得了消费者的欢迎，赢得了庞大的市场。20世纪90年代，通用汽车总裁瓦格纳说：“要在竞争中取胜，就必须以正确的价值为客户提供正确的产品。”
台湾宏基电脑公司是世界第三大电脑制造商，最早在20世纪90年代初推出“家用外观”电脑，因而风靡世界。宏基的成功，在于其服务层次的提高，既满足了人们物质上的使用价值，又满足了人们精神上的欣赏价值。宏基创始人施振荣20世纪90年代末推出“信息家电”的概念，主要为了满足人们享受新鲜科技与互联网的服务。
不少企业认识到，有了一流的产品并不等于有了市场，还需要有一流的服务。例如，一般公司和企业强调售后服务，而飞利浦公司强调的是售前、售中和售后服务。售前、售中服务是指主动向顾客提供产品信息，积极开展咨询活动，为此，飞利浦公司不断增加在世界各地的咨询中心。飞利浦公司的售后服务包括24小时的全天候维修服务，并试图做到在客户第一次打电话时就将问题解决。他们声称，只要顾客因质量问题将产品送回修理，无论在保修期内，还是在保修期外，都将付给顾客一笔赔偿金。
时至今日，科技的发展已经让不同企业生产的同种产品，在使用价值上的差别日益缩小；市场竞争的焦点转化到产品的附加值上。特别是完善服务，日益成为企业赢得信誉、留住顾客的重要武器。产品已经变成了富有内涵和外延的概念，包括“核心产品”，即产品的使用价值；“形式产品”，即满足消费者需要的产品形体以及外在表现。例如，品牌、包装、特色、款式、质量；“延伸产品”，即产品的附加价值和效益，例如交货和信用条件、安装、服务、保证，等等。
在目前西方发达国家中，“后工业化”特征明显：过去的制造业企业正迅速转变为提供服务的企业，制造业为主导地位的时代正变为服务型企业占主导地位的时代。全球经济一体化和信息化的发展，更加深了这一变化。
全球畅销书《追求卓越》的作者，在广泛调查美国最杰出的43家企业后发现，“不管这些公司是属于机械制造业，高科技产业，还是卖汉堡包的食品业，他们都以服务业为主。”因此，他将“服务至上”作为这些企业成功的经验之一，即完善服务，使物有所值。完善服务作法有：
1.企业要使全体员工树立强烈的“服务意识”。应该将一切颐客都视为“贵宾”。IBM就以“IBM就是最佳服务”而闻名世界，其所有员工，上至总经理，下至生产工人，都将“顾客第一”作为工作宗旨。企业要像抓全员质量管理一样对待服务工作。
2.企业要提高一线与颐客直接打交道的人员的素质。IBM在提高服务水平上，可谓不惜工本。不仅将技术最过硬的人员派到服务岗位上去，而且要经过性格测验，没有耐性、脾气急躁的人都绝对不放到服务一线上去工作。
3.以颐客需求出发，逐步形成内容完整、要求严格、灵活性强的服务体系。
企业在完整性上，不仅要重视售中、售后服务，也要加强售前服务，这对技术含量高或产品价值大的商品尤为重要。企业在灵活性上，因为顾客要求的难以确定，非常不容易为服务内容确立一个界线和范围，应该交给服务人员一定的自主权，让他们能够随机应变，灵活处理。
4.服务既然是一个战略，就应该有其战略目标、战略措施等等。国内海尔集团提出“星级服务”的战略，以“高标准、精细化、零缺陷”为目标，切实抓好每个服务环节。售前服务，做到尽量使顾客对产品心中有数。售中服务，做到“无搬动服务”——服务上门；售后服务，实行“一、二、三、四模式”——一个结果（服务圆满）、二个理念（带走用户的烦恼、留下海尔的真诚）、三个控制（把服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率控制在十万分之一以内）、四个不漏（一个不漏地记下用户反映的问题、处理用户反映的问题、复查处理结果，并将其反映到设计生产和经营部门）。海尔靠对完善服务的刻意追求和不懈努力，享誉海内外。
企业完善服务，是为了让顾客感到物有所值，这是根本目的，也是赢得消费者满意的最佳选择。人们对价格往往十分敏感，但完善的服务可以将这种敏感降到最低点，让顾客高高兴兴地掏钱，舒舒心心地离开。
麦当劳有一套运用“瞬间催眠术”赚钱绝招，所谓“瞬间催眠术”就是热情服务。麦当劳发现，顾客通常都有“我是花钱的大爷”的傲慢心态。但当服务员面露微笑，热情大方地说声“谢谢您”时，再傲慢的颐客也会飘飘然。这时间大约3秒左右，却可以让顾客陷入催眠状态，失去判断力，听见他人的命令，也不会反抗。这时，服务员乘机就问顾客：“你要不要可口可乐？”不知不觉中，顾客便会脱口而出地说：“好！来一杯。”如此，顾客不仅吃汉堡包，还会来一杯饮料，让麦当劳大发其财了。
“物有所值”是人们心中衡量价格是否合理的一把尺子，所谓公道自在人心。假如忽略了这一点，产品将最终被人们抛弃。美国的某些名牌产品，在发展过程中有过深刻教训。
20世纪六七十年代，人们视名牌为财富的象征，争先恐后地去购买。后来，一些名牌企业沉醉于人们对名牌的迷恋中，忽视了对产品服务的完善。企业经营者中流传这么一句话：“我是名牌，我怕谁！”如此，人们使用名牌时多不顺心。到了20世纪80年代，消费者终于被激怒了，他们对名牌采取了否定态度，对自己的评价不是以拥有什么名牌为标准，而是以不拥有什么名牌为自豪，纷纷转而寻找替代品。到这时候，美国的大企业才如梦初醒，又返回到“完善服务，物有所值”的道路上。
其实，这是给名牌产品敲响了一次警钟，也给普通品牌的产品指明了方向。这就是，普通品牌的产品要想畅销，超越自我，必须提供服务，使产品不断增值，别无他途！
