价值是最佳感召点
每个人都有一个敏感的内在反应器，所有外来的观念和诱惑，都必须根据反应器的表现来决定是采纳还是排斥。就拿人们最熟悉的吃饭来讲，反应器也在我们的内部系统中自动地运行，餐厅里的菜非常可口，被吸引得吞咽口水的一般是肚中饥饿需要食物的人，对一个刚从餐桌上饱食离席的人，美味佳肴的诱惑力大大降低。饥饿是最好的调味品。菜没有变，但是人们对菜的需求不一样了，所以反应也不同。也就是说，如果内在没有需求，再美味的口味也是难以打动人心的。
外在事物只有在刺激起人们内在的敏感点才可以发挥作用。不同人的经历、想法和状况不一样，需求不一样，敏感点也不一样，这就使得有些人很喜欢某一种产品，而另外一些人则不以为然。正是这个缘故，市场上才会出现同类产品的不同品牌。丰富多彩的产品，迅速流行的时尚满足了人们个性化需求的特点。
正如德国著名哲学家叔本华所说，现实生活中，亦即当下经历的每时每刻，都有两部分组成：主体和客体。主体就是这个人，客体是人生存的环境和环境里与他发生联系的所有一切。虽然主体和客体彼此密切关联、缺一不可，就像共同构成水的氧和氢，但是，存在和发生的一切事情总是直接或间接地发生在人们的主体里面。
叔本华的哲学观点，在某种程度上回答了有些产品为什么总是不好卖的原因。大家知道，产品畅销有很多因素，不过，有一点很重要，产品是否真正刺激到消费者，能否让他怦然心动。站在消费者的角度，产品是他自己之外的一个客体，客体只有通过刺激主体，打动主体才会为主体所接受。不好卖的产品一定是与消费者的需求存在着某些方面的距离，一定是没有准确地触动到他的敏感点。企业不断做市场调查，不断根据消费者的意见进行产品的改进，目的是为了更好地与消费者的需求敏感点匹配。
这个内在的敏感点就是人们内在的价值。在市场营销中，有一个看不见的价值匹配，如果你提供的产品和服务符合了消费者的价值需求，不用你多费口舌，他也会很快喜欢上产品并为之付款。有些女人无意中看见了一件首饰，马上一见钟情，爱不释手，考虑到价钱较高而没有购买，可是她心里念念不忘那件首饰，多次去产品展示柜观赏，后来终于控制不住将它买下。当她将首饰戴上，内心有一种无以言表的满足感。没有人感召她去买首饰，是她内心对美的价值追求感召了自己，首饰的出现，正好结合了这份美的感召，让她的追求在一定程度上得以实现。
人们追逐明星的演出也是因为内在价值的驱动。罗大佑是台湾著名的音乐人和歌手，他谱写并演唱的《童年》、《光阴的故事》、《恋曲1990》等歌曲脍炙人口，伴随着一代人的成长，他的声音和名字在很多人心灵深处扎下了根。2002年，罗大佑来大陆开演唱会，昔日的年轻歌迷已经人到中年，早就过了追星的年龄，但还是有不少人爆发出“追星”的狂热：包机飞往演唱城市，扑票时一掷千金，他们熟悉罗大佑歌曲的每一个细节，熟悉歌星清瘦面颊上每一根肌肉抖动的怀旧含义，他们听着听着就泪流满面。现场观众基本上是中年人。
可见，决定人们是否被感召的，是人们的内在价值。价值是最佳的感召点，只有当你真正找到了这个感召点，营销才会事半功倍，甚至不用你刻意营销，营销就会顺利达成。感召营销是感召对方看到价值。
价值产生于体验
人们对价值的探讨一直没有停止过，由此产生了不少对价值的定义和解释。对一般人而言，找到价值的准确定义并没有太大的意义，真正有必要的是弄清楚价值是如何影响人的行为和方向的，能够看到价值在一个商业体系中所发挥的作用。具体到感召营销这个课题上，要明白究竟是什么样的价值才能感召到消费者。
价值的体现往往依赖于外在的事物，结果不少人误以为外在事物就是价值本身。事实上，外在事物不过是实现价值的工具而已，或者说，外在事物只是一种工具价值。就以钱来做例子，古时就有“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”的名句，认为熙熙攘攘的人群，目标就是赚钱，是为了各自的利益。那么钱是不是就是价值所在呢？当然不是。如果不进行流通，钱就一文不值，它的价值也不会体现；钱流通的方向不同，钱所体现的价值也不同。当人们用钱去做善事，价值就是对社会的关爱，当人们用钱去购买高级别墅，价值就是对舒适的追求。
下面这个问题会更加清晰工具价值的特性：当你突然拥有了100万人民币，你用这笔钱做的第一件事情是什么？有人选择买房，有人选择投资，有人选择旅游。钱是特殊而通用的工具价值，它可以满足人们各自不同的需求和感觉。
很多工具价值都是生活的选购品，你可以选择是否拥有它，它的出现会满足人们内心的某种需求。像摄像机，有人很喜欢，用它来拍摄生活的细节和片断，将历史记录和存储。但有人认为生命就是一部电影，要注重现在以及未来会发生什么，已经上演过的情节就没有必要重播一遍。显然，有这个价值判断的人，不会花钱去购买摄像机。
同样的产品，带给人们的满足是不一样的。不少人喜欢买书，有人一批一批地将书从书店搬回家里，放进书架后从不阅读，书满足了他的什么感觉？肯定不是阅读的满足感，而是收藏和拥有的满足。有的人则沉浸在图书中，书给他带来了精神的愉悦和阅读的快乐。书是相对固定的工具，它产生的价值视人而定。如果错将工具价值当成价值，即使拥有它们，内心也不会满足，只有当它们给自己带来了内心想要的那份感觉，工具价值才真正“物超所值”。
家给人安全感，漂亮的房子给人舒适感，乘坐飞机给人速度感。家、房子和飞机都是工具，内在的感觉才是人们真正想要的价值。可见，真正的价值是人们的感觉，感觉是在体验中产生的。
价值产生于体验。过去人们只注重产品，而忽略了顾客的体验，营销过程就建立在单一而呆板的交易行为上。当体验的价值被挖掘出来后，企业越来越重视营销环节带给顾客的体验和感觉，营造了不同的体验空间。体验开始在市场上流行，体验经济从此浮出水面。
每个人最大的价值是他自己的存在。法国哲学家萨特说：人要创造他自己，要设计其自身的“存在”，包括“我应该是什么”或“我应该成为什么”。管理者千万不要忽略了这个价值的非凡力量，职员的生涯规划，顾客的深层需求，都是以此为基石。如果能够在他人自身存在这个价值点上感召成功，所有的营销都会水到渠成。
价值胜过功能
价值是一个复杂的哲学命题，所以上面的讨论引用了哲学家的观点。借鉴哲学不是为了深入哲学，而是为了帮助我们更好地理解感召的关键点，更准确地找到感召营销的核心，更有效地运用感召营销。
对同一件产品的营销，在价值上的感召胜过在功能上的宣传。因为功能是惟一、共性的，价值却是千差万别、个性化的。一辆汽车，当它被推向市场，它的功能就已经定型，所有同一款车的功能都是一个统一的标准，任何功能的欠缺都会被视为产品的不合格。但是，汽车产生的价值却因人而异，有人将车作为代步工具，看重的是方便和实用，有人将车看成是身份的象征，注重的是地位和别人的评价，有人把买车当成是自我的投资，考虑最多的是投资回报。
从人们买电脑的过程就可以看出功能导向和价值导向的区别。不熟悉电脑的人购买电脑，要求什么都要配置最好的，最新的芯片，最大的硬盘，最快的CPU，结果最优良配备的电脑只用来处理简单的文字，很多功能被闲置，造成了盲目消费。如果咨询电脑专业人士，他会首先问你买电脑是做什么用的，再根据用途来决定配置，用最合算的价格来达到最好的用途。
产品的功能一样，产生的价值却不同。在营销过程中，如果仅仅想通过功能来打动顾客，很快就会山穷水尽，因为各种宣传和详尽的数据早就将产品的功能昭示天下，企业要表达的已经表达，企业没有表达的还在顾客的想法中。感召营销就是把顾客没有表达的价值挖掘出来，再提供合适的产品满足他。
有两种情况让顾客没有表达他的价值需求，一种情况是他本人并不知道自己需要什么，不清楚自己内心追求的感觉究竟是什么，这就要求营销人员同他一起深入挖掘。领导者是最大的营销人员，营销的产品是企业愿景，在他感召团队成员将个人愿景结合为企业愿景时，就需要这种深入挖掘。另一种情况是对方心里知道自己的价值需求，只是没有直接表达出来，或者不愿意明说。营销人员要善于把握他的言语和神态，从中洞察出他真正的需求。只有把价值找到，才能有的放矢地感召。
营销一种利益胜过营销一种用途，感召一种价值胜过感召一种功能。尽管营销考核的最主要标准是成交率，但是不能忽略很多其他有意义的隐形指标，比如顾客满意度，顾客回头率等等。营销的切入点不一样，对隐形指标的影响也不一样。可以肯定，基于价值的感召营销，会产生更好的顾客满意度和顾客回头率。
