个人利益和需求会极大影响每个人对事物的判断。从人的本能来讲，我们很自然赞同对自己有利的提议，反对那些会带来麻烦的建议。个人利益和需求就像一扇窗，如果你能发现并迎合他们的利益、满足他们的需求，他们就会打开窗接纳你的观点。否则，他们会把窗子关得紧紧的，置之不理。
拉链的发明与脑白金的推广
1890年前后，人们的衣服、靴子、手提包等，都还要用纽扣来封口。尤其是长筒靴，缺点显而易见——一只靴子上的铁钩式纽扣常常多达20个，穿脱都极为费力，而当时人们仍保持穿长筒靴的习惯。机械工程师惠特姆·贾德森有一位朋友患有背部疾病，每次穿脱靴子都极为痛苦。贾德森看在眼里急在心上，于是想改良长筒靴，减轻朋友的痛苦。但是，他进行了很多次尝试，也没有取得突破性的进展。
一天，他去一家铁匠铺买铁勺，发现密密麻麻的铁勺有秩序地挂成了上下两排，上面一排由一根粗铁丝穿过勺柄上的小孔，将铁勺挂起来；下面一排勺柄则统一向下，通过铁勺的凹处紧紧地咬合在一起。贾德森选中了下面一排的第五把铁勺，却拿不下来。铁匠哈哈大笑，把第四把铁勺向外扒开，第五把就轻而易举地取了下来。贾德森眼前一亮，这不就是最佳的解决办法吗？
回家后，贾德森立刻动手开始做实验。他找来两条花边，每条花边上都嵌上U形的金属牙，再将一个两端开口、前大后小的元件骑在金属牙上，通过元件的滑动达到金属牙张开、闭合的效果。他把自己的发明送到芝加哥国际博览会上展出，人们都称它为“可移动的纽扣”。这就是拉链的雏形。
不过，可移动的纽扣不能洗涤，还经常自动绷开，并没有广泛投入使用。1913年，瑞典人桑帕克改进了拉链，使它成为了一种实用而牢固的商品。但人们仍然担心它会自动绷开带来尴尬，没有人敢买装了拉链的衣服。拉链再度陷入市场低迷。
没过多长时间，巴黎发生了一起意外坠机事故。事后，专家经过详细的分析取证，发现事故原因是由飞行员衣服上的一个纽扣引起的。这个纽扣掉进了飞机发动机，引发了悲剧。法国国防部不得不下令，禁止在飞行员军装上钉纽扣。桑帕克得知此事后，立刻认识到拉链的转机来了。
桑帕克立刻与国防部联系，承诺用优惠的价格生产装有拉链的飞行员军装，并列举拉链的种种好处。得到批准后，桑帕克用最快的速度生产了一批军装给飞行员试穿。飞行员穿惯了带纽扣的军装，乍一穿上不需要系扣子的军装，觉得很方便。这无疑产生了巨大的广告效应。桑帕克抓住时机和美国的服装制造商联系，迅速将拉链包装成了时髦、紧俏的商品。
几十年来，经过多次改进，拉链已经成为我们生活中必不可少的一部分。而它最初的诞生，不过是为了取代长筒靴上的纽扣罢了。
当代中国也有很多利用消费者的需求进行营销的案例，脑白金就是一个比较成功的案例。从科学的角度来说，脑白金的主要成分褪黑素可以改善睡眠，并没有其他的保健功能。但这个创立于1994年的品牌在短短几年内，依靠成功的市场营销策略，已成为国内知名度和身价相当高的保健品品牌之一。
脑白金的营销团队深谙消费者心理，并主要采取了两项措施奠定了自己的市场基础。第一，推出“年轻态”概念。每个人都想保持年轻，青春永驻。老年人希望回到青年时光，延长寿命；中年人则希望延缓衰老，享受生活。脑白金抓住消费者的这种心理需求，提出服用脑白金可以让人进入“年轻态”，解决衰老带来的皮肤老化、免疫力下降等问题。第二，迎合逢年过节的礼品需求。中国人注重节日拜访，选择礼品就成了大问题。如果太贵，自己难以负担；太便宜，又觉得拿不出手；没有名气，收礼的人可能不会领情。权衡之下，脑白金便成了比较好的选择。拿脑白金当礼品，既有面子又不会给自己增加太大的负担。通过这两项措施，脑白金成功地把自己变成了礼品的首选，销售额也急剧上升。
追求双赢结局
成功学大师卡耐基曾经这样概括个人利益和需求的作用：“说服他人的最终的、也是唯一的办法就是与之讨论他们的需求，然后告诉他们如何获得这些利益。”
梁山泊一百单八将中，有两位出家人，一位是花和尚鲁智深，一位是行者武松。这两人出家都是为形势所迫，又有人牵线搭桥。
鲁智深在出家前是延安府的提辖，性格豪爽，快意恩仇，为救萍水相逢的金氏父女，三拳打死了地方一霸镇关西。此后，他怕吃官司，逃到了江湖上，却正遇到已安身的金老。在金老的引见下，鲁提辖投靠赵员外，权且安下身来。不料官府追查得紧，赵员外担心时间长了被人告发，自己也要被连累，于是想劝说鲁提辖上五台山剃度出家，又担心他不同意。赵员外思来想去，先用话试探鲁提辖，说道：“昨日有三四个做公的（衙门里的差人）来邻舍街坊打听得紧，只怕要来村里缉捕恩人。倘或有些疏失，如之奈何？”鲁提辖是个光明磊落的人，不愿牵累别人，答道：“恁地时，洒家自去便了。”赵员外见他如此磊落，便不肯放他离开，又不好直接说出让他出家，于是再用话来激鲁提辖：“若是留提辖在此，诚恐有些山高水低，教提辖怨恨。若不留提辖来，许多面皮都不好看。赵某却有个道理，教提辖万无一失，足可安身避难，只怕提辖不肯。”鲁提辖一听有办法避开官司，便立刻答应下来，催着赵员外快讲。赵员外这才说，五台山上的智真长老是自己的朋友，早就许愿要在寺里剃度一个僧人，手续都办好了。如果提辖愿意剃度，所有的事情都不用考虑。鲁提辖虽不情愿做和尚，但话一出口不好反悔，再说又确实没有其他好办法，从此，世间少了一个打抱不平的提辖，五台山却多了一个不戒酒肉的花和尚。在这一过程中，赵员外利用鲁提辖希望避祸的心理，欲擒先纵，先试探口风再用激将法，将鲁提辖送上了做和尚之路，既为他避开了官司，又撇清了和自己的关系，最后又还了一个多年之前的剃度之愿，可谓一举三得。
武松的出家与鲁智深有异曲同工之妙。他因为杀了要谋害自己性命的张都监、蒋门神等十五人，连夜出逃，却遇到菜园子张青与其妻孙二娘，暂时藏在张青家的酒店里。张青听到捉拿武松的风声很紧，便与武松商议，想送他去二龙山宝珠寺落草。武松一口答应，还说道：“我也有心，恨时辰未到，缘法不能凑巧。既是杀了人，事发了，没潜身处，此为最妙。你便写书与我去，只今日便行。”孙二娘细心，担心武松走到路口被缉拿的差人抓走，便拿出一套行者的衣服饰物要武松穿戴好，将武松打扮成一个行者的模样，才将他送走。
鲁提辖和武松都是江湖好汉。如果平白无故地让他们落发出家，他们肯定不会答应。但赵员外和张青善于查探对方心理，对症下药予以劝说，让对方答应改变身份，避开官司，也使自己不至于被连累。关注双方的共同利益，能够让我们从容不迫地推行有效措施，取得双赢的结局。
