未来会有很多小型快递公司关门，快递行业会进入一个细分市场的时期，市场划分将越来越清楚。
——王 卫
盯住航空市场的需求
飞机在20世纪90年代还是稀罕物，很多人一辈子都没有坐过飞机，坐过飞机的人可以好好得瑟一把，感受旁人羡慕的目光。如今，随着科学技术的发展，用快递寄信件、包裹的航空物流渐渐在中国蓬勃发展，越来越多的企业开始采用航空寄件。
企业向寄件人收取快件，通过航空运输的方式在承诺的时间内将快件送至收件人手中，并随时发布全程运送信息以便有关人员查询的速递服务，就是航空快递。航空快递，自出生就含着金汤匙，但也有着先天的不足。
首先，采用航空运输，可以很快地将货物运送至收件人手中。时效性强的文件、包裹可以在当天或次日送达，这对于当时交通并不十分发达的中国而言，是一个巨大的诱惑。一份文件的延误，很可能导致价值不菲的合约的破裂；一些要求高保鲜的食物，需要在极快的时间内送达指定地点；一些时效性极强的报刊、资料也少不了飞机的帮忙。因此，航空物流借着“快”的优势扶摇直上。
由于航空物流高效快捷，具有低事故性和派送的准确性，一些精密仪器、贵重首饰等也敲开了航空快递的大门。此外，由于航空运输在“天空”领域，不受陆路、海路的限制，借着国际航线这个独特的优势，派送范围极广，覆盖面积大，很多进出口企业也借着航空物流的东风蓬勃发展。
虽然有众多得天独厚的优势，但航空快递的运行也受着老天爷心情的限制。阴雨、雾霾、雷电……老天爷皱皱眉头，航空运输就可能因此延迟。若天气一直不适合飞行，航空快递“快”的优势就荡然无存。
同样，飞机在带来迅捷的同时也带来了较高的成本。一架飞机的价格在5000万美元到上亿美元之间，而燃油费、维护费、飞行员工资等等成本非普通企业所能负担，同时一架飞机的载重是有限的。因此，航空快递的价格一直居高不下。但航空快件运输绝对比企业自己派人登机送材料到各地的成本要低，而且由于其具有运送速度快、快件安全性高等特点，客户仍是络绎不绝。
民航快递就是应时而起的一家航空快递公司。该公司于1996年成立，由国内多家航空公司与机场出资，并依托国内外航线与机场的优势，迅速一家独大，霸占了中国的航空物流业。当时，它旗下的产品品牌分别为时效精品与标准快递。
时效精品，显而易见，是航空快递“快”优势的凸显，主要经营紧急文件和时效性极强的物件，包括私人重要信件和紧要文件，如政府批文、海关手册、合同、商业发票等。同样，急救品、广告菲林、时装样衣色卡、旅行者护照等时效性强的也都在此列。标准快递则主要注重“安全”，主要是一些高附加值的IT设备、大型会展所需材料、跨国公司搬迁时的货物等，并可以按重量分12小时递、24小时递、36小时递与标准快递。
民航快递的客户多为企业法人、政府部门、旅行社、高附加值生产商、司法机构等法人，而且购买的时间也有峰谷期。一般11月、12月接近年底企业进行年终结算和开年初3月企业对未来一年进行规划时，需求较大；五一劳动节和十一国庆节也有较大的业务量；其他几个月则销量平稳。一般来说，顾客对时效要求大的快递服务价格敏感度低，价格变化不会引起太大的销量增减。但次日达、隔日达、标准快递等普通快递则面临着较高的价格弹性，价格变化容易引起客户流失。当时国内市场虽然没有国际快递巨头侵袭，但各类同质的快递公司也已出现竞争局面，只是无力将领域扩宽到航空罢了。
而顾客往往以自身的利益为重，若还有其他替代产品，自然会选择价格较低的一方，因此民航快递的客户忠诚度并不高。但由于其在航空物流的垄断地位，没有公司能与其一争高下。
2003年，全中国都生活在非典的恐慌中，人们都不愿意出门，生怕受到无处不在的病毒感染。受此影响，航空公司的航班一减再减，机票价格甚至因此“雪崩”。民航总局6月份将国内航线票价中“燃油附加费”从不得超过票价14%下调为11%，但这并没有引起太大的反响，航空公司形势依然不容乐观。在国内航空情况萧条，乘客寥寥无几的时候，顺丰一反常态，迅速出击，借航空运价大跌之际，与2002年成立的扬子江快运签下合同，租赁了5架737全货机，专门用于承载顺丰快件。这类货机承重约15吨，主要往返于上海、杭州、广州3个城市，虽成本较高，花费巨大，但也实现了顺丰“快”的目标，并且可以365天全年全天候待命，真正急用户之所急，想用户之所想。而年仅一岁的扬子江快运也借“顺风”之力，安然度过了SARS带来的寒冬。
顺丰并没有因为专机而满足，之后又陆续与多家公司签订协议，利用优惠的价格购买了230多条航线的腹舱使用权。难以企及的送件速度和亲民的快件价格（虽多次提价，但仍在20元/500克内）使顺丰拥有了大量顾客，业务量以每年50%的速度疯长，逐渐与EMS比肩，成为国内快递业的巨头，并开始在航空物流领域占得一席之地。
凭借着“快”的服务与飞机的宽领域，顺丰以低价香港件作为主打策略，迅速席卷整个中国。2006年，年轻的顺丰已覆盖全国20多个省，100多个包括香港在内的大中城市，300多个县级市和城镇，建有2个分拨中心，52个中转场。之后顺丰又于2010年建立了筹备已久的顺丰航空公司，成为国内第一家建立航空公司的民营快递公司。
看准时机，及时出手，大胆花钱打地基，“经济动物”王卫正带领着顺丰起飞。
为什么要有自己的飞机
2009年12月31日晚，一架带着黑红顺丰LOGO的全货飞机掠过深圳的天空，与漆黑的夜色融为一体。2010年1月1日凌晨4点20分，杭州萧山国际机场货机坪迎来了这架跨年飞行的全货机。顺丰航空公司的首条货运航线——深圳至杭州开通，而国内第一家拥有飞机的民营快递公司也成功首航。
其实，顺丰在2007年就已经开始筹备航空公司的建立事宜，早在“上海部分民营快递企业‘3·15’座谈会”上，顺丰就表现出买飞机的意向。当时顺丰准备买两架波音公司的 737 飞机和 757 飞机，均为飞行15年左右的货机，大概需要花费1000万美元。2009年2月9日，顺丰航空得到了民航局的大力支持，并获得民航局颁发的《公共航空运输企业经营许可证》。斥资1亿元的顺丰航空批准得建，其中深圳市泰海投资有限公司出资7500万元，占75%的股份，顺丰速运则掌握了剩下25%的股份。而顺丰航空公司的大股东——“泰海投资”99%的股权都由王卫掌控。
或许很多人都会感到疑惑，顺丰不是已经和扬子江快运、东海航空、中货航等航空公司合作，租赁它们的全货机进行运输了吗？230多条航空线路的腹舱还不够用吗？
实际上，王卫有着自己的考虑。虽然与航空公司合作极大促进了顺丰速运的发展，航空物流的“快”与“安全”是顺丰高质量服务的极大保障，而合作互惠互利，既提高了顺丰速运的快件运送速度和服务质量，也增加了航空公司自身的收入，使双方的资源得到了优化配置，但与航空公司的合作也制约着顺丰服务质量的提高。
顺丰航空副总裁李东起在一次演讲中对这一问题做了详细的剖析。不可否认，和航空公司合作有着极大的优势，但顾客究竟想要的是什么样的服务呢？电子商务的兴起带动了快递业的发展，与此同时，电子商务的市场规模以每年35％～40%的速度增长。可见由电子商务引起的快递需求市场巨大，但目前民航货运量并没有随着电子商务与快递的崛起而突飞猛进。从市场角度看，电商的成交价在500元以上才有可能承担得起航空物流的服务，而目前大部分成交单价都在350元以下，虽有增加趋势，但很大一部分客户仍会选择普通快递。
而很多采用航空物流的客户看中的是稳定性与时效性，但顺丰与这么多航线合作，算得上是稳定的供应链了，为什么还是有很多高价值的商品喜欢走陆运呢？
这就与航线的时间限制有关了。许多客户在选择航空物流时看中的不仅是快速、稳定、安全，次晨达也是十分重要的因素。但之前顺丰并非所有时候都能做到这个要求，要赶上次晨达，就必须赶上合作伙伴的晚航班。据统计，很多快递需求都是下午4点后产生的，尤其南方一些地区近七成的快件业务都是在下午4点后，快递员上门取件后没有办法保证能赶上当天的晚航班。虽然顺丰已经包用了国内近四成晚航班，但航班毕竟以客运为主，起飞时间并不会因为快件延迟而更改，因此次晨达的要求就显得难办了。若乘次日的早航班，大部分快件都得到下午才能派送到收件人手里。同样，在国际业务上，次晨达也显得极为难办，下午4点后产生的国际快件必须在海关等政府机构下班前送达并完成手续才有可能实现次晨达，若延误了，则最快也只能次日下午送达。
