（8）目录销售陈列室。它将商店目录和折扣原则应用于大量可选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。其中包括珠宝饰物、摄影器材、皮箱、电动工具等。这些商店是60年代后期出现的，现已成为西方零售业极其走红的零售方式。样品目录陈列室与传统的商品目录销售有所不同，后者主要供消费者在家购物，没有折扣，而顾客要过几天甚至更长的时间才能收到商品。样品目录陈列室每年要发行长达几百页的彩色商品目录（图册），每个品种都注有“目录价格”和“折扣价格”，顾客可用电话订购商品，并支付运费，或开车去陈列室看样选购。
2.无店铺零售
无店铺零售主要包括：直接销售、直接市场营销、自动售货、邮购和电话订购、上门零售等。
（1）直接销售。这是利用推销员或推销代表（或视为公司雇用的外围推销员）挨门挨户推销，或上办公室等其他场合推销的零售方式。
直接销售的变种是多层传销，如安利公司征召独立的商人作为该公司的分销商，这些分销商又去征召下线分销商并向他们销售，下线分销商再去征召别人销售其产品。分销商的报酬中包括由他征召的分销商总销售额的一定百分比以及直接向零售顾客销售的利润。这种体系也被称作“金字塔式销售”。
直接销售成本高昂，销售人员的佣金为销售额的20%~50%，而且还需支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用。
（2）直接市场营销。直接市场营销起源于邮购销售，但今天已经发展到电话营销、电视直销、商品目录营销、电子购物等。在第11章有对直接市场营销详细的描述。
（3）自动售货。即通过自动售货机向顾客出售商品的零售方式。这种方式在美国、日本等经济发达国家运用较为普遍。在这些国家，自动销售已经被用在相当多的商品上，包括具有高度方便价值的冲动购买品（如香烟、软饮料、糖果、报纸和热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、点心、热汤和食品、平装书、唱片、胶卷、T恤、保险、鞋油甚至还有供作鱼饵用的虫子）。同时，自动售货也是一条相当昂贵的渠道，售货机销售商品的价格往往要高15%～20%。销售成本高的原因是要经常给非常分散的机器补充存货，而且机器常遭破坏，在某些地区失窃率高。对顾客来说，最使人愤怒的是机器损坏、库存告罄以及无法退货等现实问题。
3.零售组织
尽管许多零售商店拥有独立的所有权，但是越来越多的商店正在采用某种团体零售形式。团体销售有五种主要类型：公司连锁商店、自愿连锁商店和零售店合作社、消费者合作社、特许经营组织和销售联合大企业。
（1）公司连锁商店。连锁店包括两个或者更多的共同所有和共同管理的商店，它们实行集中采购和销售相似产品线的产品。公司连锁店出现在各种零售类型里，食品店、药店、鞋店等。但在百货商店中力量最为强大。
公司连锁店比起独立商店有很多优势。由于规模较大，因此可大量进货，以便充分利用数量折扣和运输费用低这个优势。连锁店能够雇用优秀管理人员。在销售额预测、存货控制、定价和促销等方面制定科学的管理程序。连锁店可以综合批发和零售的功能，而独立的零售商却必须与许多批发商打交道。连锁店所做的广告可使各个分店都能受益，而且其费用可由分店分摊，从而做到促销方面的经济节约。有些连锁店允许各分店享有某种程度的自由，以适应消费者不同的偏好和当地市场的竞争。
（2）自愿连锁商店和零售商合作社。连锁店带来的竞争使得独立商店开始组成两种联盟：一种是自愿连锁店，是由批发商牵头组成的独立零售商店集团，它们从事大量采购和共同销售业务；另一种是零售商合作社，这是由一群独立的零售商店组成的一个集中采购组织，采取联合促销行动。这些组织在销售商品方面可达到一定的经济节约要求，而且能够有效地迎接公司连锁店的价格挑战。
（3）消费者合作社。消费者合作社是一种由消费者自身拥有的零售公司。社区的居民觉得当地的零售商店服务欠佳，或者是价格太高，或是提供的产品质量低劣，于是他们便自发组织起消费者合作社。这些居民出资开设自己的商店，采用投票方式进行决策，并推选出一些人对合作社进行管理。这些店可以定价较低，也可以正常价格销售，根据每个人的购货多寡给予惠顾红利。
（4）特许经营组织。特许经营组织是在特许人（生产商、批发商或服务机构）和被特许人（购买特许经营系统中一个或若干个品种的所有权和经营权的独立商人）之间的契约式联合。特许经营组织的基础一般是独特的产品、服务或者是做生意的独特方式、商标名、专利或者是特许人已经树立的良好声誉。在西方国家，快餐、音像商店、保健中心、理发、汽车租赁、汽车旅馆、旅行社、不动产等几十个产品和服务业主要使用特许经营这一方式。
特许人通过下列要素得到补偿：首期使用费、按总销售额计算的特许权使用费、对其提供的设备装置核收的租金、利润分成，有时还收定期特许执照费。
（三）零售商市场营销决策
1.目标市场决策
选择目标市场是零售商最重要的决策。许多零售商没有明确的目标市场，或者想要满足的市场太多，结果无一得到满足。必须明确将哪些群体作为目标顾客？商店应面向高档、中档还是低档购物者？目标顾客的需要是品种的多样化、品种搭配的深度还是便利？只有明确限定出目标市场后，零售商才能对商店地点、货色搭配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策。
零售商应定期进行营销研究，以确保能够接近并满足目标顾客。近些年来，我国的消费者发生了深刻的变化，消费呈现明显多样化，对商店的档次、要求提供的服务内容差别越来越多样。在一个城市，人们去什么商店购物，已经形成一定的习惯，“各进各的店”的倾向已十分明显：有的人关心售货员是否有礼貌并乐于助人、干净整洁的店面、品种多、货色新奇、收款迅速、店堂宽敞、空气清新和装修新颖；有的人则关心价格的低廉及产品的实用性。商店设在什么位置，是为大众市场服务，还是为高收入阶层服务，甚至为某部分特殊顾客服务；将自己设计为什么样的形象，使之能成功地接近目标市场，这些都是零售店应解决的问题。
2.货色搭配决策
货色搭配已经成为在相似零售商之间进行竞争的关键因素。零售商的货色搭配应与目标市场的购物期望相匹配。必须决定货色搭配的宽度（宽或窄）和深度（浅或深）。货色搭配的另一尺度是产品质量，顾客不仅对选择的范围感兴趣，而且对产品质量也很重视。
零售商店在相似的搭配和质量之间始终存在着竞争。制定一种产品差异化策略是有效对抗竞争的重要方法。零售商可采取以下产品差异化策略：
（1）以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色。
（2）以私人品牌商品为特色。
（3）以独具特色的大型销售活动为特色。
（4）以新奇的或不断变化的商品为特色。
（5）以首先推出最近或最新的商品为特色。
（6）提供定做商品服务。
（7）提供高度目标化的搭配。如零售店可专为高个男人或高大的女人提供商品。
3.服务与商店气氛决策
零售商还必须确定向顾客提供的服务组合。百货商店应向人们提供尽可能多的，各式各样的服务，而在超级市场几乎把这些服务完全取消了。服务组合是竞争零售店之间实现差异化的主要手段。
商店气氛是进行竞争的另一个要素。商店的店堂布局、店容、格调、音乐、气味等，组成了商店特有的风格和个性，即商店的气氛。有一些善于经营的百货公司特别注重商店的气氛，可以根据目标顾客的心理特点设计出与之适应的氛围。他们知道如何综合视觉、听觉、嗅觉和触觉等各种刺激因素，产生预期的效果。
4.价格决策
零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务搭配组合和竞争情况来加以确定。所有的零售商都希望以高价销售，并能扩大销售量，但是往往难以两全其美。大部分零售商可分为高加成、低销量（如高级专用品商店）和低加成、高销量（如大型综合商场的折扣商店）两大类。在这两类中还可以进一步细分。
零售商还必须重视定价策略。大部分零售商对某些产品定价较低，以此作为吸引顾客流量的招徕商品，有时他们还要举行全部商品的大甩卖。他们对周转较慢的商品采取减价出售的方法。
零售商也必须决策是否使用促销定价的策略。传统上，大多数零售商采用促销定价的办法，即先是制定目录价格，然后定期减价。根据这种办法，大多数顾客会付全价，而对价格敏感的顾客则愿意等到降价的时候再买。
5.促销决策
零售商使用的促销方法须能支持并加强其形象定位。高级商店会在有相当影响的杂志或报纸上刊登文雅的广告；大众化商店则多在广播电台、电视台、报纸上大做广告，宣传其商品价格低廉，富有特色。在使用销售人员、销售促进上也各具特色，总是采用各式各样的销售促进方法，以招徕顾客。
6.地点决策
地点是零售商成功的关键因素，它关系到零售商能否成功地吸引顾客，因为顾客一般都选择就近的零售店购物。不同国家、不同地区的消费者购物习惯有很大的差异，选择地点时应充分考虑。百货公司连锁店、超级市场、加油站、快餐店等在选择地点时尤应小心谨慎。
此外，大型零售商还必须解决一个问题，即是在许多地点设立若干小店，还是在较少地区设立较大的商店？一般来说，零售店应在每个城市设立足够多的商店，以获得促销和分销的规模经济。商店的规模越大，其销售的范围就越大。
零售商经常面临顾客流量大和租金高之间存在着的矛盾，零售商必须为自己的商店选择最有利的地点。它们可使用各种不同的方法对设店地点进行评估，如统计交通流量；调查顾客购物习惯；分析有竞争能力的地点等等。
二、批发商的类型与营销决策
（一）批发的性质和作用
批发是将商品或服务销售给为了再售或生产其他产品或服务的使用而购买的人或组织所发生的一切活动。
与零售相比，批发的性质有所不同：
（1）批发商服务的对象都是非最终消费者的组织或个人。
（2）批发商的业务特点是成批购进和成批售出，业务量比较大。而零售商则是将购进的商品分零出售，以适应个人或家庭的需要。
（3）由于批发商在商品流通中地位不同，服务对象不同，一般都集中在工业、商业、金融业、交通运输业较发达的大城市，以及地方性的经济中心（中小城市），其数量比零售商少，其分布也远不及零售商那样广。
（4）批发业务往往比零售业务量大，覆盖的地区一般比零售商广。
（5）政府对批发商和零售商分别采取不同的法律和税收政策。
（二）批发商的类型
批发商可以划分为三大类：商人批发商、代理商及经纪商、制造商自设的批发机构。
1.商人批发商
他们是独立的企业，对经营的商品拥有所有权。也就是自己购进并销售产品的批发机构。独立批发商无论是在数量还是销售额上，在批发业中均居重要的地位。独立批发商可分为两类：完全服务批发商和有限服务批发商。
（1）完全服务批发商
完全服务批发商向顾客提供全方位的服务。主要包括：保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货、协助管理。完全服务批发商又分为批发商人和产业分销商两类。
①批发商人。批发商人主要向零售商销售，并提供广泛的服务。他们还可分为：
综合批发商。他们经营的商品种类很多，包括食品杂货、服装、家俱等特别是小型零售商需经常购进的商品。有人称它们是从事批发业的“百货商店”。
单一种类或整类商品批发商。他们从事批发某一特定种类的商品，且在品种、规格、品牌等方面具有相当的完善性。同时还经营一些与这类商品密切关联的商品。
专业批发商。他们只经营一个产品类别中的部分品种，专业化程度较高。他们精通产品的专业知识，能在较狭窄的产品范围内为顾客提供较深的选择和专门的技术知识和服务。他们服务的对象主要是大型零售商、专业商店和产业用户。
②产业分销商。是指向制造商而不是零售商销售的独立批发商。他们为制造商提供全面服务，经营的商品类别有多有少，但每类商品的品种、规格、品牌都很齐全，便于买主一次就可买到所需的各种商品。
（2）有限服务批发商
有限服务批发商向其供应商和顾客提供的服务较少。主要有以下类型：
①货架批发商。他们在超级市场和其他杂货商店设置自己的货架，商品卖出后，零售商才付给货款。这是零售商所欢迎的寄售方式，但也是一种费用较大的批发业务。
②现款交易批发商。顾客购货时，当场支付货款，并当场提走货物。这种批发商既不赊销也不送货，也没有推销活动。服务对象主要是食品杂货业中的小型零售商。
③邮购批发商。他们是通过邮寄接受订货，然后将商品以邮寄、寄运等方式送货的批发商。它们的主要顾客是边远地区的小零售商等。
④卡车批发商。他们主要是执行销售和送货职能，经营品种主要是易腐，需周转很快的食品、饮料、水果等。卡车既是送货的工具，又是活动的仓库。
⑤承销批发商。他们主要经营的是大宗产品，如煤和木材等。他们既不储存也不送货，而是得到订单后，产品直接从制造商运到买主所在地，因此经营费用很低，销售对象主要是工业用户和其他中间商。
