虚实取胜
故善用兵者，屈人之兵而非战也；拔人之城而非攻也；毁人之国而非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
——《孙子兵法·谋攻篇》
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
——《孙子兵法·计篇》
故善战者，致人而不至于人。
——《孙子兵法·虚实篇》
故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。
——《孙子兵法·虚实篇》
实：真实，实力。虚：虚假、空虚。《孙子兵法·势篇》中说：“兵之所加，如以锻投卵者，虚实是也。”唐太宗李世民对虚实之战更是推崇备至。《唐李问对·卷中》记载了他的看法：“朕观诸兵书，无出孙武。孙武十三篇，无出虚实。夫用兵识虚实之势，则无不胜焉。”兵家所言的虚与实，一是指识别对方的虚与实。这在前面的有关信息情报收集中已经作了阐述；二是针对对方所了解的己方虚实情况而采取的一种虚实战。
借用到经营管理中的虚实谋略，主要也是指这两个方面。本章仅谈第二方面——虚实战。
第一节 实战
所谓“实战”，是指在自己有强于对方的情况下采取的一种谋略。《草庐经略·卷六·虚实》说：“虚实在我，贵能误敌。”通过自己实力的虚假现象，来达到“误敌”与敌实战，从中取胜。实施这一谋略，又可以分为以下两种情况。
一、实则实之，敌疑我虚
实而实之，是一种与敌抗衡时故意显露自己实力的谋略思想，这种谋略的实施必须建立在己方与敌方实力相当或己方有充分准备、周密部署的基础之上。这里的第一个“实”是客观存在且对方了解自己的实力。第二个“实”是自己对对方所了解的那些“实”有意识扩大了的“实力”。《草庐经略·卷六·虚实》说：“实而实之，使敌转疑我为虚。”这种谋略是指在与敌人抗衡时，故意显露自己的“实”，而使对方反怀疑我方是虚张声势，不足以虑，进而上当。
在抗美援朝的第二次战役中，中国人民志愿军某师向三所里实施战役穿插，一夜疾进115公里，当他们到达松洞时，天已蒙蒙亮，为了对付敌机的空中威胁，顺利走完最后的30里路程，师首长当机立断，命令全师去掉各种伪装，沿公路成纵队跑步前进。几十架敌机在他们上空活动，居然把这支志愿军的穿插队，误认为是从德川撤退下来的李成晚的伪军。更有趣的是，敌人还立即通知三所里的守军，准备米饭、咸鱼、开水等待我军。就这样，该师在敌机的“护送”下，及时到达了三所里，先敌地面部队5分钟抢占了有利地形，堵住了南逃北援之敌，为志愿军取得这次战役进攻的胜利创造了条件。
在1991年的海湾战争中，美国总统布什就使用了此谋。他不仅鼓动联合国安理会通过对伊拉克动武决议，而且从欧洲等地调兵遣将，并在公开场合宣布1月15日为最后期限，否则就将使用武力。美国的做法，不仅使伊拉克做出了错误的估计，而且世界上许多国家都作出了错误的估计，认为美国是虚张声势，借以吓人，下不了打仗的决心，要打也是小打，试探性地打一下。可是，以美国为首的多国部队于1月17日凌晨，开始实行大规模的狂轰滥炸……结果只用了38天，就把伊拉克给彻底打败了。
此谋略用在商战中，要点有四：第一，要弄清楚对方知道我方的实处到底是什么，究竟有多少。第二，对外显露和宣称自己的所谓实处时只能笼而统之，切不可具体说明真实“套路”。第三，对对方所知道的我方“实处”应故意夸大其辞，使其误认我有“吹牛”的印象。第四，对于对方不清楚的“实力”，绝不宣传。
解放前，烟台啤酒厂为了将自己的啤酒打入“强敌如林”的上海市场提出“进军上海”的口号，当时在上海的外国啤酒商对此不以为然。认为烟台啤酒商想进入上海，立足上海，并从他们手中抢去市场份额近乎天方夜谭。烟台啤酒厂的领导见“敌”已“转疑我为虚”，便在报上登了一则消息：定于某个星期日，本厂在半淞园内藏一些啤酒，凡是找到者，奖励啤酒20箱。消息一出，人们奔走相告。这一天，半淞园内人头攒动，到处找啤酒，烟台啤酒成了人们争相议论的话题。就这样“实则实之”，烟台啤酒厂只用了20箱啤酒和一个出奇的广告就打入了上海市场，并站稳了脚跟。那些原以为“我为虚”的外国啤酒商大为震惊，称自己“上当受骗，轻视敌手”。
二、实则虚之，麻痹对方
《百战奇法·强战》：“凡与敌战，若我众强，可伪示怯弱而诱之，敌必轻来与我战，吾以锐卒击之，其军必败。法曰：‘能而示之不能。’”这是我强敌弱情况下的谋略。《草庐经略·卷六·虚实》说：“实而示之以虚，以我之实，击彼之虚，如破竹压卵。”意思是说，本来力量强大，却伪装虚弱，麻痹对方，而后伺机胜敌，这是当我方处于优势和主动地位时，为诱歼敌人所采用的谋略。
在实际运用中有多种表现形式，此处本没有圈套，却故意卖出破绽，示以虚形，诱使敌人上钩。特别是在骄横之敌急于寻找与我决战时，此种示形之法每用皆灵。历史上的“孙膑减灶赚庞涓”，“白起示弱诱赵括”，都是成功的例子。
公元前342年，魏、赵联军攻韩。韩求救于齐。齐国派田忌为大将，孙膑为军师，起兵救韩。孙膑向田忌建议说，魏军一向强悍，轻视齐军，以为齐军胆小怕事，不敢与魏军正面交锋。我们可以利用魏军这一弱点，示之以弱，诱敌中计。在与魏军接触之后，佯败退却，退却中第一天挖十万人用餐的炉灶，第二天减为五万人的炉灶，第三天减为三万人的炉灶，让魏军以为齐军每天都有大量的逃兵，战斗力锐减，而不顾一切地追赶。果然不出所料，魏军首脑庞涓率兵紧追不舍。孙膑在道路狭窄、地势险要的马陵道设伏，结果大败魏军，庞涓也被杀死。
前面叙述的“皇冠牌”香烟的推销商，为在某海湾胜地推销其香烟，便广贴“禁止吸烟”的广告，以虚隐实。“禁止吸烟”是“虚招”，目的是为宣传其“皇冠牌香烟”，特别是迎合消费者的逆反心理，这一虚实招法，使“皇冠牌”香烟不仅顺利打入该旅游胜地，而且取代了原来一些香烟的“霸位”。
又如，台湾新光人寿保险公司“点子经理”吴家录在创业之初，为了增强人们对新光人寿保险公司的印象，便专门请人在放映电影前通过幻灯投影“找人”，当观众看到：“找新光人寿保险公司吴家录”的字样，总以为是真的“寻人启事”。其实，这是吴家录使的“虚招”。他的目的是让“新光人寿保险公司”铭刻观众之心。针对当时人们对“人寿保险”这几个不受欢迎的字眼，吴家录发表了《讨厌的人寿保险》一文，以“逆反”者的心态，斥责“人寿保险”。名为“讨厌”（这是“虚招”），实为“喜欢”。这篇文章，迎合了人们的讨厌情绪，使其偏偏要看“人寿保险”有什么值得讨厌的。“虚”是讨厌人寿保险，“实”是宣传人寿保险。让有厌恶情绪的人也认识人寿保险。正是通过这种“实则虚之”的作法，吴家录的公司很快争取到了3亿新台币的保险金。
总之，实战是根据对方对自己实力的了解情况而采取的应付之策。根据具体情况，灵活使用该谋略。如果已经知道了我方实力所在，就用“实则实之”。如果不知道我方实力所在，就用“实则虚之”。也可以一会儿实，一会儿虚，关键是给对方一种错觉。
第二节 虚战
所谓“虚战”，是指在自己相对弱小的情况下采取的一种谋略。《百战奇略》中有虚战、《草庐经略》中有虚战、《孙子兵法》中有虚战，举不胜举。虚战，实际上是一种以假乱真、迷惑敌人的谋略。在古代战争中，处于弱势一方，为保存自己，待机击敌，往往采用此法。
一、虚则虚之，敌疑我实
虚则虚之，第一个“虚”是客观存在的且对方可能了解的情况；第二个“虚”是自己有意夸大了的“虚”，以至于对方都不相信。《草庐经略·卷六·虚实》说：“或虚而虚之，使敌转疑以我为实。”此谋略是说，本来空虚，却故意显出空虚的样子，让敌人反而认为我们暗中作了准备。孔明的“空城计”就是这一谋略运用的典型战例。为此，《三十六计》便把“空城计”这一谋略纳入其内。“空城计”说：“虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。”
《三国志·蜀志·诸葛亮传》载：蜀国的丞相兼军师诸葛亮屯兵阳平时，有一天，派魏延等带兵去攻魏军，只留少数老弱残兵守城。忽报魏军大都督司马懿率大队人马，浩浩荡荡杀来。守城军士闻报，无不惊恐。诸葛亮却不慌不忙，传令大开城门，还派人去城门口洒扫道路，迎接司马军队入城。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心中好生疑惑，心想：诸葛亮向来办事谨慎，从不鲁莽冒险，今天为何如此从容？恐怕城内早已布置了伏兵，故意诱骗我入城。对，我决不能上他的当！于是下令退兵。
空城计是一种心理战术，它不是通过自己的实力来战胜敌人，而是通过研究敌人主帅的心理活动，以谋取胜敌。在现代条件下，由于侦察技术和远程火力的发展，古代的“空城计”已经无法使用了。但作为一种谋略，它所反映出的灵活用兵思想，却是永远具有借鉴作用的。
商战借用此谋，主要用于对方对自己的不足或可能的假动作而有所了解时。首先，在产品行销中，如果你的产品供不应求，竞争厂商会与你争夺消费者，抢占市场，那你就可以使用“虚而虚之”谋略渡过难关，继续保住市场。
美国绿色巨人罐头食品公司，曾巧用此计保住了名牌地位和市场。该公司以生产玉米及豌豆罐头闻名，在产品进入市场时，曾以身披树叶的绿色巨人作广告。由于绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄。所以此广告使消费者对“绿色巨人”产生了深刻印象。产品上市不到一年，知名度直逼华德秋斯来的唐老鸭，销售量大为上升，市场供不应求。为了防止竞争对手趁虚而入，该公司设计推出了“脸红的巨人”图案、“绿色巨人”变成了“红脸关公”，对面是：“很抱歉，因为我们的产品供不应求，我们感到难为情”。这则图案诙谐出色，深获消费者好评。就这样，“绿色巨人”公司安全地度过了市场的真空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独霸市场的根基。
其次，在商业谈判中，一开始就提出自己对某方面不了解，对哪些法规不清楚等，让对方觉得不敢在这些方面马虎行事。因为若以敷衍的方法对待，就有不真诚合作之嫌。
二、虚则实之，迷惑对方
谋略之用，变化多端，都是为了“算敌未算”，争取主动，摆脱被动。“虚则实之”与“实则虚之”恰好相反，是自己在处于不利形势下，故意伪装实力雄厚的样子，威慑对手，使之不敢贸然进攻。
《兵家权谋·虚则实之》说：“惟无有者故称，未然者故托，不足者故盈，或设伪以疑之。”意思是说，在自己没有力量时却故意虚张声势，不打算行动时却故意装作要行动，力量不足时却故意显示力量有余，或故意设虚阵迷惑对方。
《百战奇法·虚战》说：“凡与敌战，若我势虚，为伪示以实形，使敌莫能测其虚实所在，必不敢轻与我战，则我可以全师保军。”
军事上，“虚则实之”，主要是为了震慑敌人，使敌不敢贸然进攻，公元115年，羌军进攻武都郡，守兵虞诩势弱，为了摆脱羌军，便下令停止前进，扬言朝廷援兵指日可待。为此，特做出待援的姿态。羌兵疑惑中计，放弃对虞诩的堵截，分兵到各地掠夺财物、牲畜去了。虞诩乘机领兵疾进。宿营时，令部队逐日成倍增加炊灶。部属们对他此举不甚理解，说“昔日孙胜减灶激庞涓，您却每天增灶，是何用意？”虞诩解释说：“现在羌兵众多，我军势孤力薄，每日增灶，羌人就会误认为援兵赶到，不敢贸然与我交战，我们便可以顺利前进了，昔日孙膑减灶是为了示弱，我今增灶是为了示强，情况不同，示形的手段各异，目的都是为了迷惑敌人。”不出虞诩所料，羌兵停止了对汉军的追击。
在经济竞争中，“虚则实之”，用意在于借以吓人，使对方深信不疑，失去戒备，从而步步被“引入圈套”。
韩国现代集团创始人郑周永以一张钞票换来“现代造船业”的故事颇有说服力。20世纪70年代初，专搞土木建筑工程的现代集团上上下下连一个造过船的人都没有，资金也不足，为了建立能够制造数十万吨级超级油轮的造船业，郑周永用荒凉沙滩——蔚山尾浦海的一张照片争取到了英国造船界的合作，但英国的伯克利银行以韩国人从来没造过船为由拒绝贷款，郑周永从偶然翻出的一张500元面值的朝鲜货币上看到一艘17世纪朝鲜建造的龟甲船得到启示。他跑到英国银行，拿出钞票说：“这是我们祖先早在16世纪就造出来的铁船。可见，我们的造船历史比你们英国早300多年，你们能造超级油轮，比你们早300多年的朝鲜人更能造超级油轮。”他的这番“虚则实之”的举动，竟然使英国银行的决策人同意支付6900万美元的贷款。这笔贷款，为现代集团踏入造船业奠定了基础。
使用这一招的条件有两个：一是对方对自己的起初情况尤其是虚假部分并不清楚。如果当时的英国银行的决策人知道郑周永及现代集团在造船方面的真实底细，肯定不会“轻易”贷款。二是己方对虚的部分要装得与实的部分一样逼真，不能有丝毫的“破绽”，只有这样才能迷惑对方。郑周永把17世纪造的龟甲船说成是16世纪的铁船，把自己的设想以十分自信的口吻表述出来，其神态简直不容怀疑。
虚战，是根据对方对己方了解不足的情况而采取的应对之策，目的在于避免因不足而成为对方用奇战进攻的目标，同时又可以利用这个不足将自己的劣势转化为优势，达到释人戒备，从中取胜。
兵者，诡道也，虚虚实实，无有定规。兵不厌诈，也就是说，要用各种手段迷惑、欺骗敌人。或以虚为实，或以实为虚。或以虚为虚，使敌反以为实；或以实为实，使敌反以为虚。运用之妙，不一而足。
施计用谋，离不开把握对方决策人的个性特征，避其所长，攻其所短，该虚则虚，当实则实，实实虚虚，搅乱其心理活动，造成其思维混乱，判断失误，为我所乘。
一般情况下，对有勇无谋或有勇少谋、骄横轻敌者，先期可主要用“实则虚之”的方式，以强示弱，以众示寡、以智示愚、以勇示怯，养敌之骄，使其目空一切，待我准备得当之后，大胆使用“实则虚之”手法，诱其上钩，突然击之。
对性情暴躁、情绪易冲动者，可以用“激将法”实施挑弄，时而虚，时而实；时而实，时而虚；时而虚虚实实、实实虚虚，反复无常，使其摸不到规律，让他坐立不安，心烦暴躁，丧失理智，为我所迫。
对好大喜功、利欲熏心、极度自尊者，可采取虚而虚之，投其所望，以利诱之，故意在其注意的地方显示其希望出现的真实目标或行动，设下圈套让其来钻。
对疑心很重者，则根据具体情况主要采取实而实之或者虚而虚之的方法，诱其上当受骗。
使用虚实战，必须根据实际情况巧用心计，变化万端，切不可照搬照套。虚战与实战也应当交叉混合使用，对同一情况，有时用虚战，有时用实战，此处用虚战，彼处用实战，局部用虚战，整体用实战，虚虚实实，实实虚虚，使对方目不暇接，进而战胜对手。
