法律判决中存在这样一种现象：刑事案件中如果只有口供，没有物证是不能定罪的，口供必须结合一定的物证才能最终判定犯罪嫌疑人的罪行。就算全世界的人都说犯罪嫌疑人杀了人，警方也要找到证据才能定案。
在谈判中也一样，一味地说自己如何如何好，是根本不能让对方信服的，我们必须摆出事实依据才能最终赢得对方的信任，从而达成合作。自己一味地说好，就像刑事案件中的口供，即使再多也只能是口供，说得天花乱坠也只能让对方觉得你是在竭力想夸自己的公司。而物证则不同，它是实实在在存在的东西。
俗话说：“事实胜于雄辩。”不错，在双方的谈判中掌握第一手资料，才能找到自己谈判的立足点，才能在谈判中击中对方要害。用事实说话，才能让对方相信自己公司的实力，让对方心悦诚服地和自己合作。
京城有一个姓吴的绸缎商，祖上四代从事丝绸生意，京城里的绸缎庄在四年的时间里几乎都归入他的旗下。这天吴老板正在贵宾楼设宴，邀请绸缎庄的诸位管事和几名京城有名的制衣坊的老板，一个年轻的小伙子气呼呼地闯了进来。
小伙子进门就傲气十足地大声问道：“哪位是吴老板？我是京城新开的衣裳坊的老板，我想和你谈判。”
吴老板端起手里的酒喝了一口，抬起头看了一眼这个稚嫩的小老板说：“你凭什么和我谈判？”
“就凭我，就凭我觉得你欺行霸市，觉得你卖给我的绸缎价格太高，就凭我觉得你的绸缎不应该卖那么高的价格给我们……”
“那好，那就等你哪天能够拿出证据来的时候再来和我谈吧。”说完就命手下将他打了出去。
这个小老板对就这样被赶了出来很不服气，想到吴老板要自己拿出证据来再去谈，就想到了联合其他人共同指证他，然而一天走下来他发现，同行当中没有一个人觉得吴老板的绸缎庄的价格太高，因为京城里的所有绸缎庄都是吴老板的。
小老板不服气，从那天开始辛苦经营，五年后将京城所有的制衣坊都收到了自己名下，并开始垄断绸缎出口。这天已经不再年轻的他再次来到吴老板的宴席，微笑着坐在吴老板的对面说：“吴老板，这次我可以和你谈谈了吧。”
吴老板看了当初的这个小伙计一眼说：“说说原因吧，不要再给我说五年前那些空话了啊！”
“吴老板说笑了，现在京城九成以上的绸缎都是经我的手供应给老百姓的，如果我现在不做你的生意，你吴老板的绸缎就得烂在家里了吧。”
我们可以想到，当初的小伙子肯定能得到自己想要的谈判结果，因为事实已经决定了结果。现实中我们在谈判寻求合作的时候也是一样，要想达到目的，要想得到自己想要的合作，就要实实在在地用事实告诉对方“必须”和你合作，和你合作是双方必然能达到的结果。
那么什么是事实依据呢？事实依据就是自己公司的现状，及这种现状能够提供给对方的合作优势；还包括对方公司现状，以及对方能够从合作中获得的利益。在谈判前，全面搜集材料，在充分估计自己和对方的基础上展开谈判，一针见血地抓住要害，而不是空洞地强调对方必须和自己合作。
纵使你巧舌如簧，也敌不过铁一般的事实。如果在谈判中用事实作为谈判的依据，任何强大有力的谈判对手也会乐于合作的。
