孙如下班刚刚踏入家门，就被家里的情形吓了一大跳。只见沙发上、床上摆满了各种各样的衣服、化妆品、零食、礼品……好像家里要开百货公司了似的。她正想弄个明白，老妈就凑了上来说：“小如，你看妈妈今天可发财了，省了咱好多钱。”孙如看了看早已经乐的开了花的老妈不知道发生了什么事。思来想去还是想不明白，转身看到正在看电视的老爸，于是赶紧凑了过去问发生了什么事情。
听完老爸的话，孙如扑哧一声笑了，原来老妈真是“捡便宜”了。今天老妈和几个人去逛街，发现一个百货公司刚开业，就进去了。那些售货员拉着老妈一群人，见了衣服就说：“阿姨，你看这衣服现在正打折呢，你们穿正合适，又不贵，真的很值，如果今天不买，恐怕明天你想买也找不到这么又便宜又好的了。”于是家里就成了现在这副模样。
相信很多人都遇到过这样的情况。而这也不仅是销售的技巧，也是谈判的技巧：处处透露出对对方的关心，为对方着想。
中国古代有这样的说法：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”商场如战场，这一策略运用到商务谈判中也是上上之策。如何攻心呢？就是要让对方感觉到，你们的合作更多的是有利于对方，从对方的角度考虑，关心对方。
当然这并不是虚伪的奉承甚至欺骗，这只是一种谈判策略，看问题更多的时候从对方的角度出发，积极地挖掘你们之间合作能给对方带来的利益。
透露出对对方的关心，必须是建立在公平真实的基础上，否则不但不能达到效果，还会让对方觉得你这个人太狡诈，不诚实。而如果你真的站在对方的角度上考虑到对方的利益，即使你的关心是有目的的，对方也会接受。即使对方觉得你是个“奸诈”的谈判者，也是高超的谈判者，也会心悦诚服地接受你“奸诈”的谈判。
那么如何找到对方需求的焦点呢？
寻找对方需求的焦点，好的谈判者不但要充分地掌握对方的信息资料，还懂得在让步中得到最大的利益。
有这样一个小故事，两个孩子通过一起劳动，得到一个橘子，两个人都想拥有这个橘子，但橘子只有一个，于是有一个孩子就提议把橘子分成两半。然而两个人得到橘子回家后，一个孩子把橘子剥开后扔掉了橘子皮，把肉榨成了汁，另一个孩子却扔掉了肉，磨碎皮烤成了面包。
故事很简单，我们也不难看出两个孩子的合作做到了公平，但谁也没有得到最大的利益。而究其原因就是因为两个人都没有为对方着想，没有充分地进行交流。我们可以设想，如果当时有一个孩子不管出于何种目的为对方着想一点儿，对想要的东西进行充分的沟通，提出“你想要多少啊”“怎么样才能让你满足啊”这样的问题，或许他会得到对方“我想要全部橘子皮”的答案，然后自己适时告诉对方：“那好吧，我就吃点亏把所有的橘子皮都给你吧。”这样的“关心”对方不仅能增进两人的感情，更能使自己的利益得到最大化。何乐而不为呢？
站在对方的立场分析问题，表现出处处为对方着想的样子。这样就会拉近你和对手的距离，包括感情距离。站在对方的立场分析问题，处处透露出对对方的关心，这样才会寻找到心灵的契合点、利益的契合点。站在对方的立场分析问题，用对方期望的利益打动对方的心，这样的谈判者才是攻无不克战无不胜的高手。
